齐鲁医学药品经销商激励政策.pptx

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1、医药渠道成员激励的方案Presented by方正12021/7/27 星期二 直接激励22021/7/27 星期二1 返利制度2 其他激励32021/7/27 星期二1返利制度按支付方式划分按透明度划分按返利和销量的关系划分1返利制度按支付方式划分按销售额（提货额）现金返利在销售时段内（月、季、年）完成任务的经销商，按规定比例给予现金返利优 点缺 点容易操作易于管理增加厂家现金压力，随着后期返利比例增大，经销商有 窜货的冲动点评：单纯采用这一返利形式的厂家已经很少操作 方式1 12431返利制度按支付方式划分折扣方式返利经销商在再次提货时给予一定折扣优 点缺 点减轻生产商现金压力激励经销商增

2、加销量经销商会因缺乏现金激励而难以接受点评：需配合其它返利形式使用操作 方式1 12431返利制度按支付方式划分综合返利综合考察经销商的销售量、铺货率、安全库存量、回款情况、价格执行，制定返利政策操作 方式1 12 2431返利制度按支付方式划分等值实物返利等值实物返利将返利额折合成某种实物（可是非本厂产品）奖励给经销商等值实物记账式返利将给经销商的返利以记账的形式现存于厂家，根据经销商的需要返还1 12 243 31返利制度按透明度划分明返明确告诉经销商可以获得返利暗返明暗返结合不明确告诉经销商返利额度，视情况而给予返利部分返利政策公开，部分保密，两者综合运用返利额度明确可信，有利于提高经销

3、商积极性经销商会出现窜货、低价倾销行为有利于竞争，还可保护自己的返利政策操作难度大，运用不当易起反作用促进分销商的积极性增加管理成本1返利制度按返利和销售的关系划分阶梯式返利固定式返利随着销量的增大而逐渐加大返利额度小跨度返利每一个返利点对销量的要求很小大跨度返利每一个返利点对销量的要求较高确保经销商之间的不同待遇点评：适合开发新市场与销售额无关固定返利比例点评：适合市场稳定期当经销商的销售额比较稳定，难以大幅提高销量，可用此方式，避免使用阶梯式返利，会诱使窜货行为2其他激励职能付酬方案补贴政策放宽回款条件渠道建设投入2其他激励根据经销商完成的职能、相应的业绩以及合作程度给予报酬激励生产商把给

4、经销商35%的提成分次支付20%完成基本销量 保持60天库存 提供消费者服务 按时付款5%5%5%职能付酬方案12342其他激励对经销商的渠道推广、促销费用和执行价格策略所产生的损失给于补贴有助于经销商执行厂家的渠道政策补贴政策12342其他激励延长回款时间，减少延期回款的惩罚金额实质上也是对经销商的一种激励，可以让其减少更多损失放宽回款条件13242其他激励对经销商给予一定渠道建设投入，如为其购置一定的固定设备若经销商能够合作一定时间，可免费赠送，从而实现激励作用渠道建设投入1324间接激励1 参与激励与关系激励2 发展激励3 渠道支持参与激励与关系激励建立经常性的磋商和沟通机制或组织定期开展经销商联谊会洽谈会遵从渠道关系建设的 基本准则从彼此关系中受益每一方都能被尊重不做夸大其词的承诺渠道保持畅通的沟通双方共同决策发展激励帮助渠道成员成长，使小经销商成大经销商，大经销商成为地区垄断性经销商帮助经销商分析产品市场前景适当渗透给中间商优秀的渠道管理方法帮助经销商拓展终端网络共同开发新的市场方法渠道支持对经销商给予渠道的资源支持信息市场技术融资点评：减轻经销商的渠道投入，变相激励措施THANKS FOR YOURATTENTION方正Presented by212021/7/27 星期二