第七章 激励理论.ppt

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1、案例案例打工者为何不想当打工者为何不想当“华西人华西人”华西村号称华西村号称“天下第一村天下第一村”.该村固定资产达该村固定资产达3030多亿多亿元元,拥有企业拥有企业5858家家,人均年收入人均年收入5 5万元万元,每户建有每户建有400400平米以平米以上的别墅上的别墅,现在华西的村民只有现在华西的村民只有200200多人多人,但外来打工者超但外来打工者超过万人过万人,华西村以解决户籍为手段吸引优秀打工者留在华华西村以解决户籍为手段吸引优秀打工者留在华西西,近两年有近两年有600600余人入了华西籍余人入了华西籍.但也有不愿当但也有不愿当“华西人华西人”的的,20,20岁的河南打工者李会就

2、是其中的一个岁的河南打工者李会就是其中的一个.为什么他为什么他会作出这种选择会作出这种选择?如果是你，面对如此丰厚的物质诱惑，如果是你，面对如此丰厚的物质诱惑，你会加入吗？你会加入吗？学习目标：学习目标：学习目标：学习目标：、什么是激励？为什么管理者要关注它？、什么是激励？为什么管理者要关注它？、什么是激励？为什么管理者要关注它？、什么是激励？为什么管理者要关注它？、从期望理论和公平理论角度，为了获得好的激励效果，管理者应该、从期望理论和公平理论角度，为了获得好的激励效果，管理者应该、从期望理论和公平理论角度，为了获得好的激励效果，管理者应该、从期望理论和公平理论角度，为了获得好的激励效果，管

3、理者应该做什么？做什么？做什么？做什么？、解释目标和需要是如何激励人的，什么样的目标最容易产生好的绩、解释目标和需要是如何激励人的，什么样的目标最容易产生好的绩、解释目标和需要是如何激励人的，什么样的目标最容易产生好的绩、解释目标和需要是如何激励人的，什么样的目标最容易产生好的绩效？效？效？效？、辨别从操作条件反射理论和社会学习理论中，管理者可以获得的有、辨别从操作条件反射理论和社会学习理论中，管理者可以获得的有、辨别从操作条件反射理论和社会学习理论中，管理者可以获得的有、辨别从操作条件反射理论和社会学习理论中，管理者可以获得的有关激励的知识。关激励的知识。关激励的知识。关激励的知识。、解释管

4、理者为什么和如何将报酬作为主要的激励手段。、解释管理者为什么和如何将报酬作为主要的激励手段。、解释管理者为什么和如何将报酬作为主要的激励手段。、解释管理者为什么和如何将报酬作为主要的激励手段。第八章激励理论第八章激励理论第八章激励理论第八章激励理论第一节激励慨述第一节激励慨述第一节激励慨述第一节激励慨述o一、激励的概念一、激励的概念o激励（激励（Motivation）被认为是人的一种心理的力量，被认为是人的一种心理的力量，它决定了它决定了:1)1)人在组织中的行为方向人在组织中的行为方向;2)2)人的努力程度人的努力程度;3)3)人遇见困难时的耐力人遇见困难时的耐力.二、激励的源泉二、激励的源

5、泉n内部激励内部激励:为了自己的行为为了自己的行为.o激励来自于做好工作（见激励来自于做好工作（见工作特征模型）。工作特征模型）。n外部激励外部激励:为了获得物质、社会报酬或避免惩罚的行为为了获得物质、社会报酬或避免惩罚的行为.o激励的源泉是行为的结果激励的源泉是行为的结果.工作特征模型工作特征模型工作特征模型工作特征模型技能多样性技能多样性任务一致性任务一致性认为的意义认为的意义自主性自主性反馈反馈对工作意义对工作意义的体验的体验对工作结果对工作结果对工作结果对工作结果的责任感的责任感的责任感的责任感了解工作结果了解工作结果了解工作结果了解工作结果高激励高激励高激励高激励高效绩高效绩高效绩高

6、效绩高满足感高满足感高满足感高满足感图图n三、结三、结 果果&投投 入入n不管激励来自于哪儿不管激励来自于哪儿,人们总是一起工作去获得某人们总是一起工作去获得某种结果种结果.o结果结果:人们从工作或组织中得到的人们从工作或组织中得到的.n例如例如:报酬报酬,自主权自主权,成就感成就感.n组织通过招聘人员来获得投入组织通过招聘人员来获得投入:o投入投入:人们对工作或组织的贡献人们对工作或组织的贡献.n例如例如:技能技能,知识知识,工作行为工作行为.n管理者利用结果来激励员工对组织做出贡献管理者利用结果来激励员工对组织做出贡献.激激 励励 等等 式式 组织成员组织成员组织成员组织成员的投入的投入的

7、投入的投入业绩业绩业绩业绩组织成员组织成员组织成员组织成员所获得的所获得的所获得的所获得的结果结果结果结果时间时间时间时间努力努力努力努力教育教育教育教育经验经验经验经验技能技能技能技能知识知识知识知识工作行为工作行为工作行为工作行为.对组织的效率对组织的效率对组织的效率对组织的效率,组织的成果和组织的成果和组织的成果和组织的成果和实现组织目标实现组织目标实现组织目标实现组织目标的贡献的贡献的贡献的贡献 报酬报酬报酬报酬工作稳定性工作稳定性工作稳定性工作稳定性福利福利福利福利休假时间休假时间休假时间休假时间自主权自主权自主权自主权责任感责任感责任感责任感图图 简单的激励程序简单的激励程序o o

8、 oo行行 o o 反馈为反馈为o 第二节期第二节期第二节期第二节期 望望望望 理理理理 论论论论 由维克多由维克多弗洛姆提出的一个非常流行的工作激励理论弗洛姆提出的一个非常流行的工作激励理论.o弗洛姆认为当员工有以下想法时激励程度就会很高弗洛姆认为当员工有以下想法时激励程度就会很高:n高水平的努力就会导致高水平的业绩高水平的努力就会导致高水平的业绩.n高水平的业绩就可以获得期望的结果高水平的业绩就可以获得期望的结果.o由三方面构成由三方面构成:n期望期望,工具性工具性 和和 效价效价.期望期望期望期望,工具性工具性工具性工具性 和和和和 效价效价效价效价努力努力努力努力期望期望期望期望:一个

9、人对他的一个人对他的一个人对他的一个人对他的努力将带来某努力将带来某努力将带来某努力将带来某一水平的业绩一水平的业绩一水平的业绩一水平的业绩的认识的认识的认识的认识工具性工具性工具性工具性:一个人对一定一个人对一定一个人对一定一个人对一定水平的业绩所水平的业绩所水平的业绩所水平的业绩所能带来的结果能带来的结果能带来的结果能带来的结果的认识的认识的认识的认识效价效价效价效价:从工作或组织从工作或组织从工作或组织从工作或组织中可以取得的中可以取得的中可以取得的中可以取得的每一个结果是每一个结果是每一个结果是每一个结果是否合乎心意取否合乎心意取否合乎心意取否合乎心意取决于个人决于个人决于个人决于个人

10、业绩业绩业绩业绩结果结果结果结果图图 期望期望期望期望,工具性工具性工具性工具性 和和和和 效价效价效价效价n期望：期望：是人们对得到一定水平的业绩所需努力是人们对得到一定水平的业绩所需努力(投入投入)程度的理解程度的理解.o你会努力工作。当你认为高水平的努力会导致高水平的你会努力工作。当你认为高水平的努力会导致高水平的业绩业绩.n你将受到较低的激励。当你觉得不论你是否努力，你的考试成你将受到较低的激励。当你觉得不论你是否努力，你的考试成绩都将是分时绩都将是分时.n工具性工具性:是一个人关于某种水平的业绩将会导致某种是一个人关于某种水平的业绩将会导致某种程度的结果程度的结果.o只有当员工认为好

11、的业绩将使他们得到好的成果时才会受到激励只有当员工认为好的业绩将使他们得到好的成果时才会受到激励.n管理者应该把业绩与希望的结果联系起来管理者应该把业绩与希望的结果联系起来.n效价效价:一个人从工作或组织中得到结果的合乎意愿性一个人从工作或组织中得到结果的合乎意愿性.o管理者应该决定哪一种结果有高的效价管理者应该决定哪一种结果有高的效价.高高 激激 励励:o根据期望理论，高水平的激励来自于高水平的根据期望理论，高水平的激励来自于高水平的期望、工具性和效价期望、工具性和效价.n如果这些因素中的一个因素是低的，激励就会低如果这些因素中的一个因素是低的，激励就会低.n这说明不管理想的结果与业绩联系得

12、多么紧，必须有高这说明不管理想的结果与业绩联系得多么紧，必须有高激励使员工觉得这个任务能够完成并获得令其满意的结激励使员工觉得这个任务能够完成并获得令其满意的结果果.n管理者必须充分考虑三个因素的关系，从而建立一个高管理者必须充分考虑三个因素的关系，从而建立一个高业绩的公司业绩的公司.期期 望望 理理 论论期望高期望高期望高期望高(员工认为如果他们员工认为如果他们员工认为如果他们员工认为如果他们努力了，就会有高努力了，就会有高努力了，就会有高努力了，就会有高业绩业绩业绩业绩)工具性高工具性高工具性高工具性高(员工认为有高业绩员工认为有高业绩员工认为有高业绩员工认为有高业绩就会获得某种结果就会获

13、得某种结果就会获得某种结果就会获得某种结果)效价高效价高效价高效价高(员工期望由高业绩员工期望由高业绩员工期望由高业绩员工期望由高业绩而得到某种结果而得到某种结果而得到某种结果而得到某种结果)高激励高激励图图 第三节需第三节需第三节需第三节需 要（求）要（求）要（求）要（求）理理理理 论论论论 当人们在工作中取得满足他们需要的结果时就会受当人们在工作中取得满足他们需要的结果时就会受到激励到激励.o需要是为了生存（发展）的需求需要是为了生存（发展）的需求.o为了激励一个人为了激励一个人:1)1)管理者必须弄清楚员工工作是为了满足哪些需要管理者必须弄清楚员工工作是为了满足哪些需要.2)2)保证使那

14、些有很好业绩的员工能够得到满足他们需要的结果保证使那些有很好业绩的员工能够得到满足他们需要的结果.n有几个不同的需要理论有几个不同的需要理论.o马斯洛的需要层次理论马斯洛的需要层次理论.o艾德弗的艾德弗的ERG理论理论.一、需一、需 要要 层层 次次 理理 论论自我实现自我实现实现作为一个人实现作为一个人的所有潜能的所有潜能发挥最大潜力发挥最大潜力尊重尊重对自己感觉良好对自己感觉良好提升提升 和和 成就成就归属归属社会交往、友谊、社会交往、友谊、爱爱 人际关系、人际关系、聚会活动聚会活动安全安全安全、稳定安全、稳定稳定的工作、稳定的工作、医疗福利医疗福利生存生存食物、水、住所食物、水、住所提供

15、能保证购买基提供能保证购买基本生活用品的报酬本生活用品的报酬需要层次需要层次 描述描述 例子例子在达到更高的需要层次前必须先满足低的需要层次在达到更高的需要层次前必须先满足低的需要层次.案例案例o曹雪芹虽食不果腹，仍然坚持曹雪芹虽食不果腹，仍然坚持红楼梦红楼梦的创作；一个的创作；一个音乐家最大的痛苦就是不能再演奏；工作一天之后，想音乐家最大的痛苦就是不能再演奏；工作一天之后，想美美睡一觉；在某个群体中想得到大家的接受。根据马美美睡一觉；在某个群体中想得到大家的接受。根据马斯洛的层次需求理论，以上四项分别属于（斯洛的层次需求理论，以上四项分别属于（）o生理需求、安全需求、自我实现需求、尊重需求生

16、理需求、安全需求、自我实现需求、尊重需求o自我实现需求、自我实现需求、生理需求、尊重需求自我实现需求、自我实现需求、生理需求、尊重需求o自我实现需求、尊重需求、自我实现需求、生理需求自我实现需求、尊重需求、自我实现需求、生理需求o自我实现需求、社交需求、生理需求、尊重需求自我实现需求、社交需求、生理需求、尊重需求思考思考o1、“淡泊以明志，宁静以志远淡泊以明志，宁静以志远”，这反映，这反映领导者的（领导者的（）o安全需要安全需要o社会需要社会需要o尊重需要尊重需要o自我实现需要自我实现需要o2、管仲曾经说过：、管仲曾经说过：“仓康实而知礼节仓康实而知礼节”，根据马斯洛的需求层次理论，对这句话理

17、解根据马斯洛的需求层次理论，对这句话理解正确的是（正确的是（）o一般来说，人们在解决了温饱等生理需要之后，才会解一般来说，人们在解决了温饱等生理需要之后，才会解决社会、自尊等高层次的需要决社会、自尊等高层次的需要o温饱问题比礼节问题更重要温饱问题比礼节问题更重要o温饱问题比安全问题更重要温饱问题比安全问题更重要o如果人们不能完全满足温饱等生理需要，就无法解决社如果人们不能完全满足温饱等生理需要，就无法解决社会、自尊等高层次的需要会、自尊等高层次的需要o3、对大多数企业主管来说，最困扰他们的不、对大多数企业主管来说，最困扰他们的不是如何与竞争对手抢夺市场，而是如何找到、是如何与竞争对手抢夺市场，

18、而是如何找到、训练和留住优秀的员工。对高新技术企业尤其训练和留住优秀的员工。对高新技术企业尤其如此，请你为这些主管在以下几项中找出一种如此，请你为这些主管在以下几项中找出一种最佳的方法（最佳的方法（）o提供诱人的薪水和福利提供诱人的薪水和福利o提供舒适的工作环境提供舒适的工作环境o提供具有挑战性的工作提供具有挑战性的工作o提供自由工作的便利提供自由工作的便利二、艾二、艾二、艾二、艾 德德德德 弗弗弗弗 的的的的 ERG ERG 理理理理 论论论论在低层次的需要得到满足后，人们会被激励去寻找更高层次的需要在低层次的需要得到满足后，人们会被激励去寻找更高层次的需要.当当一个人不能满足高层次的需要时

19、，满足低层次需要的动机就增强了一个人不能满足高层次的需要时，满足低层次需要的动机就增强了.成长成长 自我发展，创造性自我发展，创造性的工作的工作员工不断地提高员工不断地提高他们的技能他们的技能关系关系人际关系、感情人际关系、感情好的人际关系、好的人际关系、准确的反馈准确的反馈生存生存食物、水、住所食物、水、住所提供能购买基本提供能购买基本生活用品的报酬生活用品的报酬最低的最低的最高的最高的 需要层次需要层次 描描 例子例子第四节激第四节激第四节激第四节激 励励励励 保保保保 健健健健 理理理理 论论论论 集中于能够导致高激励和工作满意的结果和能够防集中于能够导致高激励和工作满意的结果和能够防止

20、人们不满意的结果止人们不满意的结果.o激励需要激励需要:与工作的本质和其挑战性有关与工作的本质和其挑战性有关.n如自主、责任感、有趣的工作如自主、责任感、有趣的工作.o保健需要保健需要:与工作中的生理和心理内容有关与工作中的生理和心理内容有关.n涉及到好的工作环境、报酬、职业的稳定性涉及到好的工作环境、报酬、职业的稳定性.n当保健需要没有被满足时，工人们就会不满意当保健需要没有被满足时，工人们就会不满意.特别提出：满足保健需要并不会导致高激励，而仅仅是防特别提出：满足保健需要并不会导致高激励，而仅仅是防止低的激励止低的激励.第五节公第五节公第五节公第五节公 平平平平 理理理理 论论论论n该理论

21、集中于人们对他们的工作结果与工作投入相比，该理论集中于人们对他们的工作结果与工作投入相比，所获得的公平感所获得的公平感.o亚当斯提出决定激励最重要的是与人的所得与所投入的相亚当斯提出决定激励最重要的是与人的所得与所投入的相对比的水平而不是绝对的水平对比的水平而不是绝对的水平.n员工对所得员工对所得/投入之比与另外一个人进行比较，这个人称为参投入之比与另外一个人进行比较，这个人称为参考者考者.n这个参考者可能是和其本人差不多的另一个人这个参考者可能是和其本人差不多的另一个人.o当一个人察觉到他的所得当一个人察觉到他的所得/投入之比与参考者的投入之比与参考者的所得所得/投入投入之比相等时，公平就存

22、在了之比相等时，公平就存在了.n如果参考者的所得多，参考者对组织相应有更多的投入以达到如果参考者的所得多，参考者对组织相应有更多的投入以达到公平公平.条件条件当事人当事人 参考者参考者例子例子公平公平结果结果 =结果结果投入投入 投入投入员工比参考者投入得员工比参考者投入得多，也相应得到了更多，也相应得到了更多结果多结果低报酬低报酬不公平不公平结果结果 结果结果投入投入 投入投入员工与参考者投入相员工与参考者投入相同，但却得到了更多同，但却得到了更多的结果的结果n不不 公公 平平o当一个人的所得当一个人的所得/投入之比与参考者的投入之比与参考者的所得所得/投入之比不相投入之比不相等时等时,不公

23、平就产生了不公平就产生了.n低报酬不公平低报酬不公平:当一个人认为他的所得当一个人认为他的所得/投入之比小于参考者投入之比小于参考者时时,他认为在给定投入的情况下没有得到相应的所得他认为在给定投入的情况下没有得到相应的所得.n高报酬不公平高报酬不公平:当一个人认为他的所得当一个人认为他的所得/投入之比大于参考者时投入之比大于参考者时,他认为在给定投入的情况下参考者没有得到相应的所得他认为在给定投入的情况下参考者没有得到相应的所得.o恢复公平恢复公平:不公平会产生一些张力不公平会产生一些张力,激励工人去恢复公平激励工人去恢复公平.当经历低报酬不公平时当经历低报酬不公平时,员工会通过减少投入程度来

24、恢复公平员工会通过减少投入程度来恢复公平.当经历高报酬不公平时当经历高报酬不公平时,员工会通过调整对自己或参考者的看员工会通过调整对自己或参考者的看法来恢复公平法来恢复公平.o如果不公平仍然存在如果不公平仍然存在,员工将会离开组织员工将会离开组织.第六节目第六节目第六节目第六节目 标标标标 设设设设 定定定定 理理理理 论论论论n关注于员工投入到高业绩和组织目标实现的方向上关注于员工投入到高业绩和组织目标实现的方向上.o目标是人们通过努力和行动所极力完成的东西目标是人们通过努力和行动所极力完成的东西.n目标必须是明确的并有一定的难度从而以得到高业绩目标必须是明确的并有一定的难度从而以得到高业绩

25、.n员工为了达到这样的目标需要投入更多的努力员工为了达到这样的目标需要投入更多的努力.o员工必须接受并忠诚于这些目标员工必须接受并忠诚于这些目标.n获得关于他们做得如何的反馈也是重要的获得关于他们做得如何的反馈也是重要的.n目标指明了什么方面对于公司才是重要的目标指明了什么方面对于公司才是重要的.o管理者应该鼓励员工去制定达到目标的行动计划管理者应该鼓励员工去制定达到目标的行动计划.第七节学第七节学第七节学第七节学 习习习习 理理理理 论论论论n应用于组织的学习理论的基本前提是：应用于组织的学习理论的基本前提是：通过将通过将员工得到的结果与组织所希望行为的业绩以及员工得到的结果与组织所希望行为

26、的业绩以及相应目标的实现联系起来，管理者可以提高对相应目标的实现联系起来，管理者可以提高对员工的激励和员工业绩。员工的激励和员工业绩。n学习理论集中于激励等式中的业绩和结果的联学习理论集中于激励等式中的业绩和结果的联系系.n学习学习:源自实践或经验的人的知识或行为的相对持久的源自实践或经验的人的知识或行为的相对持久的变化变化.n学习理论：学习理论：操作性条件反射理论和社会学习理论。操作性条件反射理论和社会学习理论。一、操一、操一、操一、操 作作作作 条条条条 件件件件 反反反反 射射射射 理理理理 论论论论 强化理论强化理论强化理论强化理论n操作性条件反射操作性条件反射:个体学习去做那些能产生

27、期望的结果的行为而避个体学习去做那些能产生期望的结果的行为而避免产生负面结果的行为免产生负面结果的行为.o当特定行为的业绩和特定结果的获得联系起来时，激励程度就会提高当特定行为的业绩和特定结果的获得联系起来时，激励程度就会提高.n管理者可以通过操作条件反射理论的四种工具来激励员工的高水平业绩管理者可以通过操作条件反射理论的四种工具来激励员工的高水平业绩.o积极强化积极强化:当人们执行组织职能行为时，就会得到他们所期望的结果当人们执行组织职能行为时，就会得到他们所期望的结果.n积极强化物积极强化物:报酬的提升报酬的提升,晋升晋升.o消极强化消极强化 :一旦职能化行为被实施，管理者会消除所不希望的

28、结果一旦职能化行为被实施，管理者会消除所不希望的结果.n员工为了避免不希望的结果就会实施职能化行为员工为了避免不希望的结果就会实施职能化行为 (努力工作否则将会被炒努力工作否则将会被炒鱿鱼鱿鱼).).不管是哪一种形式的强化，管理者都必须仔细地辨认组织需要的真不管是哪一种形式的强化，管理者都必须仔细地辨认组织需要的真正的职能化行为正的职能化行为.o消退消退:用来消除员工所做的对组织不利的行为用来消除员工所做的对组织不利的行为.n当管理者消灭了强化这些行为的结果并令其加班工作时，当管理者消灭了强化这些行为的结果并令其加班工作时，员工就会停止这些行为员工就会停止这些行为.o惩罚惩罚:当管理者不能控制

29、强化行为的结果时使用当管理者不能控制强化行为的结果时使用(也许也许这是工作之外的事这是工作之外的事).n管理者给员工实施其不希望的结果管理者给员工实施其不希望的结果 (口头谴责使其知错悔口头谴责使其知错悔过过).).n惩罚可能会产生一些意想不到的副作用，如怨恨，所以应惩罚可能会产生一些意想不到的副作用，如怨恨，所以应该慎重使用该慎重使用.n组组 织织 行行 为为 修修 正正n组织行为修正组织行为修正：当管理者系统地运用操作性反当管理者系统地运用操作性反射工具时射工具时.o表现在对生产力、出勤、准时和其它行为的提高上表现在对生产力、出勤、准时和其它行为的提高上.o对特定的、客观的、可量化行为特别

30、有效对特定的、客观的、可量化行为特别有效.n一些管理者认为它是完全的控制而另一些人认一些管理者认为它是完全的控制而另一些人认为它促进了高效率为它促进了高效率.o这两种说法都有其长处这两种说法都有其长处.思考：o“杀鸡给猴看杀鸡给猴看”是一种（是一种（）o正强化正强化o负强化负强化o自然消退自然消退o惩罚惩罚二、社二、社二、社二、社 会会会会 学学学学 习习习习 理理理理 论论论论n社会学习理论：社会学习理论：认为激励的结果不仅来自报酬和认为激励的结果不仅来自报酬和惩罚的直接经验，而且来自于人的想法和信仰。惩罚的直接经验，而且来自于人的想法和信仰。n替代学习替代学习:通常也被称为观察学习当一个人

31、通常也被称为观察学习当一个人观察观察别人的行为并且受到激励去学习时产生的别人的行为并且受到激励去学习时产生的.o人们易于被激励去模仿那些模范的行为（在行为上人们易于被激励去模仿那些模范的行为（在行为上有吸引力的强化物）有吸引力的强化物）.n自我强化自我强化:通过给予自己期望的结果通过给予自己期望的结果.o人们对自己的成功可以给予奖励人们对自己的成功可以给予奖励.n自我效能自我效能:是人们对成功地实施一个行为的自身是人们对成功地实施一个行为的自身能力的信心能力的信心.o人们只有在认为他们自己有能力完成任务时，才会人们只有在认为他们自己有能力完成任务时，才会受到激励受到激励.思考：o“重赏之下必有

32、勇夫重赏之下必有勇夫”这句熟语最确切地体这句熟语最确切地体现了如下哪一个理论（现了如下哪一个理论（）o需求层次理论需求层次理论o公平理论公平理论o期望理论期望理论o双因素理论双因素理论第八节报第八节报第八节报第八节报 酬酬酬酬 和和和和 激激激激 励励励励n报酬是激励员工的一种手段报酬是激励员工的一种手段.期望理论期望理论:要使激励高，作为介于业绩和像报酬这样的结要使激励高，作为介于业绩和像报酬这样的结果之间的联系，工具性就必须高果之间的联系，工具性就必须高.需要理论需要理论:报酬用来满足各种不同的需要报酬用来满足各种不同的需要.公平理论公平理论:报酬必须与投入成比例报酬必须与投入成比例.目标

33、设定理论目标设定理论:报酬应该与目标的实现联系起来报酬应该与目标的实现联系起来.学习理论学习理论:像报酬这样的结果的分配应该视组织职能化行像报酬这样的结果的分配应该视组织职能化行为的业绩而定为的业绩而定.n报酬应该建立在业绩基础上，许多公司都采用这样报酬应该建立在业绩基础上，许多公司都采用这样的价值报酬方案的价值报酬方案.第九节价第九节价第九节价第九节价 值值值值 报报报报 酬酬酬酬 方方方方 案案案案n可以把报酬与个人、团体或组织的业绩挂钩可以把报酬与个人、团体或组织的业绩挂钩.o个人方案个人方案:用于当个人的业绩用于当个人的业绩(销售销售)能够准确测定时能够准确测定时.o团体方案团体方案:

34、用于当组织成员紧密地在一起工作，并且用于当组织成员紧密地在一起工作，并且必须以团体的业绩来测定时必须以团体的业绩来测定时.o组织方案组织方案:当团体或个人的结果不易被测定时当团体或个人的结果不易被测定时.n当有以下三个原因时，奖金就更具有激励性当有以下三个原因时，奖金就更具有激励性n工资的绝对水平大多不是与当前业绩相关的工资的绝对水平大多不是与当前业绩相关的.n工资的增加受到其它因素影响工资的增加受到其它因素影响(基本工资、日常生活成本、基本工资、日常生活成本、上司上司).n工资很少会被降低，通常改变的很少工资很少会被降低，通常改变的很少.第十节第十节 激励的一般原则激励的一般原则o一、目标结

35、合原则一、目标结合原则o二、物质激励与精神激励相结合的原则二、物质激励与精神激励相结合的原则o三、外激与内激相结合的原则三、外激与内激相结合的原则o四、正激与外激相结合的原则四、正激与外激相结合的原则o五、按需激励原则五、按需激励原则o六、公正民主原则六、公正民主原则激励法则激励法则o 马马蝇蝇效效应应：再再懒懒惰惰的的马马，只只要要身身上上有有马马蝇蝇叮叮咬咬，它它也也会会精精神神抖抖擞擞，飞快奔跑。飞快奔跑。o-点评：有正确的刺激，才会有正确的反应。点评：有正确的刺激，才会有正确的反应。o 倒倒U U形形假假说说 ：当当一一个个人人处处于于轻轻度度兴兴奋奋时时，能能把把工工作作作作得得最最

36、好好。当当一一个个人人一一点点儿儿兴兴奋奋都都没没有有时时，也也就就没没有有作作好好工工作作的的动动力力了了；相相应应地地，当当一一个个人人处处于于极极度度兴兴奋奋时时，随随之之而而来来的的压压力力可可能能会会使使他他完完不不成成本本该该完完成成的的工工作作。世世界界网网坛坛名名将将贝贝克克尔尔之之所所以以被被称称为为 常常胜胜将将军军，其其秘秘诀诀之之一一即即是是在在比比赛赛中中自自始始至至终终防防止止过过度度兴兴奋奋，而而保保持持半半兴兴奋状态奋状态。所以有人亦将所以有人亦将 倒倒U U形假说形假说 称为称为 贝克尔境界贝克尔境界。o-点评：点评：1 1、激情过热，激情就会把理智烧光。、激

37、情过热，激情就会把理智烧光。2 2、热情中的、热情中的冷静让人清醒，冷静中的热情使人执着。冷静让人清醒，冷静中的热情使人执着。激发热情干劲的途径o(1)向他们描绘远景向他们描绘远景o 领领导导者者要要让让下下属属了了解解工工作作计计划划的的全全貌貌及及看看到到他他们们自自己己努努力力的的成成果果，员员工工愈愈了了解解公公司司目目标标，对对公公司司的的向向心心力力愈愈高高，也也会会更更愿愿意意充实自己，以配合公司的发展需要。充实自己，以配合公司的发展需要。o 所所以以领领导导要要弄弄清清楚楚自自己己在在讲讲什什么么，不不要要把把事事实实和和意意见见混混淆淆。不断提供给他们与工作有关的公司重大信息

38、。不断提供给他们与工作有关的公司重大信息。o 若若未未充充分分告告，员员工工不不必必浪浪费费时时间间、精精力力去去听听小小道道消消息息，也也能能专心投入工作。专心投入工作。o(2)授予他们的权力授予他们的权力o 授授予予不不仅仅仅仅是是封封官官任任命命，领领导导者者在在向向下下属属人人派派工工作作时时，也也要要授授予予他他们们权权力力，否否则则就就不不算算授授予予，所所以以，要要帮帮被被授授权权者者清清除除心心理理障碍，让他们觉得自己是在障碍，让他们觉得自己是在独挑大梁独挑大梁，肩负着一项完整的职责。，肩负着一项完整的职责。o 方方法法之之一一是是让让所所有有的的相相关关人人士士知知道道被被授

39、授权权者者的的权权责责；另另一一个个要点是，一旦授权之后，就不再干涉。要点是，一旦授权之后，就不再干涉。o(3)给他们好的评价给他们好的评价o 有有些些员员工工总总是是会会抱抱怨怨说说，领领导导只只要要在在员员工工出出错错的的时时候候，才才会会注注意意到到他他们们的的存存在在。身身为为领领导导人人的的你你，最最好好尽尽量量给给予予下下属属下下面面的的回回馈，就是公开赞美你的员工，至于负面批评可以私下再提出。馈，就是公开赞美你的员工，至于负面批评可以私下再提出。o(4)听他们诉苦听他们诉苦o 不不要要打打断断下下属属的的汇汇报报，不不要要急急于于下下结结论论，不不要要随随便便诊诊断断，除除非非对

40、方要，否则不要随便提供建议，以免流于对方要，否则不要随便提供建议，以免流于瞎指挥瞎指挥。o 就就算算下下属属真真的的来来找找你你商商量量工工作作，你你的的职职责责应应该该是是协协助助下下属属发发掘掘他他的的问问题题。所所以以，你你只只要要提提供供信信息息和和情情绪绪上上的的支支持持，并并避避免免说说出类似像出类似像你一向都做得不错，不要搞砸了你一向都做得不错，不要搞砸了之类的话。之类的话。o(5)奖励他们的成就奖励他们的成就o 认认可可下下属属的的努努力力和和成成就就，不不但但可可以以提提高高工工作作效效率率和和士士气气，同同时时也可以有效建立其信心。也可以有效建立其信心。o(6)提供必要的训

41、练提供必要的训练o 支支持持员员工工参参加加职职业业培培训训，如如参参加加学学习习班班，或或公公司司付付费费的的各各种种研研讨讨会会等等，不不但但可可提提升升下下属属士士气气，也也可可提提供供其其必必要要的的训训练练。教教育育训训练会有助于减轻情绪，降低工作压力，提高员工的创造力。练会有助于减轻情绪，降低工作压力，提高员工的创造力。o自我评估练自我评估练-哪种需要对你最为重要哪种需要对你最为重要o指导语：把你对下列问题的反应作个排列，将你认为最为重要或指导语：把你对下列问题的反应作个排列，将你认为最为重要或最为真实的反应列为最为真实的反应列为5；其次列为；其次列为4；由此类推，对你来说最不；由

42、此类推，对你来说最不重要或最不真实的反应列为重要或最不真实的反应列为1。o 例：我最爱从事的工作是：例：我最爱从事的工作是：oA 4 独自一人工作；独自一人工作；oB 3 有时与其他人共同工作，有时独自一人工作；有时与其他人共同工作，有时独自一人工作；oC 1 作演讲；作演讲；oD 2 与他人共同讨论；与他人共同讨论；oE 5 从事室外工作。从事室外工作。o1、总的来说，一项工作对我最为重要的是：、总的来说，一项工作对我最为重要的是：oA工资是否足够满足我的需要；工资是否足够满足我的需要；oB是否提供建立伙伴关系或良好人际关系的机会；是否提供建立伙伴关系或良好人际关系的机会；oC是否有良好的福

43、利待遇，且工作安全；是否有良好的福利待遇，且工作安全；oD是否给我足够的自由和展示自己的机会；是否给我足够的自由和展示自己的机会；oE是否根据我的业绩而有晋升的机会。是否根据我的业绩而有晋升的机会。o2、如果我打算辞去一项工作，很可能是因为：、如果我打算辞去一项工作，很可能是因为：oA这项工作很危险，比如没有足够的工作设备或这项工作很危险，比如没有足够的工作设备或安全设施极差；安全设施极差；oB由于企业不景气或筹措资金困难，因而能否继由于企业不景气或筹措资金困难，因而能否继续被聘用是个未知数；续被聘用是个未知数；oC这是个被人瞧不起的职业；这是个被人瞧不起的职业；oD这工作只能独自一人来做，无

44、法与他人进行讨这工作只能独自一人来做，无法与他人进行讨论和沟通；论和沟通；oE对我来说这项工作缺乏个人意义。对我来说这项工作缺乏个人意义。o3、对我来说，工作中最为重要的奖赏是：、对我来说，工作中最为重要的奖赏是：oA来自于工作本身，即这是一项重要而具有挑战性的工作；来自于工作本身，即这是一项重要而具有挑战性的工作；oB满足人们从事工作的基本原因，如丰厚的工资、宽敞的居室、及其满足人们从事工作的基本原因，如丰厚的工资、宽敞的居室、及其他经济需求；他经济需求；oC提供了多种福利待遇，如医疗保险、旅游休养假期、退休保障等等；提供了多种福利待遇，如医疗保险、旅游休养假期、退休保障等等；oD体现了我的

45、能力，比如我所做的工作得到了承认，我知道自己是本体现了我的能力，比如我所做的工作得到了承认，我知道自己是本公司或本专业中最优秀的工作者之一；公司或本专业中最优秀的工作者之一；oE来自于工作中的人际因素，也就是说，有结交朋友的机会和成为群来自于工作中的人际因素，也就是说，有结交朋友的机会和成为群体中重要一员的机会。体中重要一员的机会。o4、我的工作士气受到下面因素的极大干扰：、我的工作士气受到下面因素的极大干扰：oA前途不可预知；前途不可预知；oB工作成绩相同，但其他人得到了承认，我却没有；工作成绩相同，但其他人得到了承认，我却没有；oC我的同事对我不友好或怀有敌意；我的同事对我不友好或怀有敌意

46、；oD我感到压抑，无法发展自己；我感到压抑，无法发展自己；oE工作环境很差，没有空调、停车不方便、空间和照工作环境很差，没有空调、停车不方便、空间和照明不充足、卫生设施太差。明不充足、卫生设施太差。o5、决定是否接受一项提升时，我最为关心的是：、决定是否接受一项提升时，我最为关心的是：oA这是否是一项让人感受到自豪的工作，并受人羡慕尊敬；这是否是一项让人感受到自豪的工作，并受人羡慕尊敬；oB接受这项工作对我来说是否是场赌博，我失去的可能比得到的要接受这项工作对我来说是否是场赌博，我失去的可能比得到的要多；多；oC经济上的待遇是否令人满意；经济上的待遇是否令人满意；oD我是否喜欢那些我将与之共事

47、的新同事，并且能够与他们和睦相我是否喜欢那些我将与之共事的新同事，并且能够与他们和睦相处；处；oE我是否可以开拓新领域并做出更有创造性的工作。我是否可以开拓新领域并做出更有创造性的工作。o6、能发挥我最大潜力的工作是这样的：、能发挥我最大潜力的工作是这样的：oA员工之间有种亲情关系，大家相处得很愉快；员工之间有种亲情关系，大家相处得很愉快；oB工作条件（包括设备、原材料以及基础设施）工作条件（包括设备、原材料以及基础设施）安全可靠；安全可靠；oC管理层善解人意，我的工作也很有保障，不太管理层善解人意，我的工作也很有保障，不太可能被解聘；可能被解聘；oD我可以从个人价值被承认中感受到工作的回报；

48、我可以从个人价值被承认中感受到工作的回报；oE对我所做出的成绩能得到承认。对我所做出的成绩能得到承认。o7、如果我目前职位出现下面情况，我将考虑另换工作：、如果我目前职位出现下面情况，我将考虑另换工作：oA不能提供安全保障和福利待遇；不能提供安全保障和福利待遇；oB不能提供学习和发展的机会；不能提供学习和发展的机会；oC我所做出的成绩得不到承认；我所做出的成绩得不到承认；oD无法提供亲密的人际交往；无法提供亲密的人际交往；oE不能提供充分的经济报酬。不能提供充分的经济报酬。o8、令我感到压力最大的工作环境是：、令我感到压力最大的工作环境是：oA与同事之间有严重的分岐；与同事之间有严重的分岐；o

49、B工作环境很不安全；工作环境很不安全；oC上司喜怒无常、捉摸不定；上司喜怒无常、捉摸不定；oD不能充分展示自己；不能充分展示自己；oE没有人认可我的工作质量。没有人认可我的工作质量。o9、我将接受一项新工作，如果：、我将接受一项新工作，如果：oA这项工作是对我潜力的考验；这项工作是对我潜力的考验；oB这项工作能提供更丰厚的工资和良好的环境；这项工作能提供更丰厚的工资和良好的环境；oC工作有安全保障，且能长期提供多种福利待遇；工作有安全保障，且能长期提供多种福利待遇；oD新工作被其他人尊敬；新工作被其他人尊敬；oE可能与同事建立良好的人际关系。可能与同事建立良好的人际关系。o10、我将加班工作，如果：、我将加班工作，如果：oA工作具有挑战性；工作具有挑战性；oB我需要额外收入；我需要额外收入；oC我的同事们也加班加点；我的同事们也加班加点；oD只有这样做才能保住我的工作；只有这样做才能保住我的工作；oE公司能承认我的贡献。公司能承认我的贡献。计分表计分表问题问题1ACBED问题问题2ABDCE问题问题3BCEDA问题问题4EACBD问题问题5CBDAE问题问题6BCAED问题问题7EADCB问题问题8BCAED问题问题9BCEDA问题问题10BDCEA总分总分