IT零售摸索之路(压缩版).pptx

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1、零售价值零售价值道洋公司联想事业部2008年3月Page 2 of 122021/9/12浅谈传统超市经营浅谈传统超市经营超市与大卖场的运营，总体来说是供应链的控制管理，因为IT卖场与超市与大卖场在这方面的区别太大，这里不做说明。这里我们只是讲解，超市、大卖场在运营中我们能够读取的一些信息做一些分析Page 3 of 122021/9/12超市的客户教育文化超市的客户教育文化无论是在超市、大卖场，在很多地方都能够看到这样的宣传牌，大家有心的话会发现，这是在做教育客户的事情，通过教育客户，可以有力推动更想销售的产品，达到产品运作后单品销售最大化，当然这个过程比较痛苦，但是客户在被教育以后，将极大

2、的提高单品周转率与客流量。这里我们可以思考一下，好又多、家乐福里的鸡蛋、水果、独家的等等商品，因为我们的习惯在这里购物，所以我们已经在潜意识里被教育，在特价、主推产品推出后，我们会不由自制的进行选择，而这点是我们值得去思考与学习的。Page 4 of 122021/9/12宜家的客户教育文化宜家的客户教育文化通过Q&A的方式，让客户带着问题来选择商品，而这种问题往往是在日常生活中是会碰到的，因此客户就莫明的跳到了这个早已编好的“圈套“里，在宜家这种Q&A随处可见，因此对于客户来讲，今天你没有购买，但是因为宜家现成的解决方案，让你出现类似问题的时候，首选宜家Page 5 of 122021/9/

3、12百思卖的客户教育文化百思卖的客户教育文化在百思卖，配件产品不是把价格标在那里让你选择，而是事先为你先创造一种事件环境，一个小提醒，让你想起平时的一些琐事，再通过产品的连接体验达到销售广告的目的，因此这种情境提示区域，在百思卖的IT销售区域随处可见，做为客户，你不由的会想，我有这种问题吗？Page 6 of 122021/9/12从吊旗处理看客户教育从吊旗处理看客户教育在超市里，吊旗不仅仅是为了为了营造季节气氛，更重要的是营造出一种导购的气氛，像左边的吊旗，通过不断的说明反复在告知客户，超市内的产品价值情况，并且通过这种定向的教育，让客户也习惯了超市里的产品价廉物美这样的情况。Page 7

4、of 122021/9/12超市内重点产品对客户的教育超市内重点产品对客户的教育在超市内，如果是当期促销产品，定会有一个促销商品的跳跳贴放在附近，并且从斜面看过去的话重点商品非常醒目，让人不由自主的去挑选重点商品，相信这样的一个广告标识为超市里的重点产品立下了汗马功劳，并且在进行成熟化的客户教育以后，大家也就接受了挑选促销商品这种习惯，便宜、实用、性价比高而乐而不为呢？Page 8 of 122021/9/12超市内空间利用情况超市内空间利用情况超市内，空间利用率是非常高的，在所有可能出样的地方，都有着商品，这点宜家、百思卖也同样如此，反观IT零售，产品出样只是平面化的，客户通常是在一个面上去

5、寻找产品、挑选产品，从这点来说，如何加强立体开发，加大平方米产值，这点是需要IT零售学习与借鉴的。Page 9 of 122021/9/12从细节看企业责任从细节看企业责任在宜家、百思买垃圾是进行分类回收的，这种环境里，无疑也在向客户传递一个信息，对于社会负责任的企业，才能对客户更加负责，其实正是因为这种诸多的细节特点，让客户更加的欣赏与认可这些外来客。Page 10 of 122021/9/12整体店面的构想整体店面的构想整体来看，目前IT零售的现状有如下现状：店面空间利用率低下，产品展示不够产品区域重点与非重点不清楚，客户引导不够无客户教育，依靠终端人员进行产品销售细节化处理缺失，客户认知

6、度差客户立场思考较少，产品诠释不足Page 11 of 122021/9/12对于客户的教育对于客户的教育通过反复的各种功能牌面说明，对于客户产生影响，以便于将来我们推广目标产品，让客户关注我们不同类型的产品，通过包装表现让消费者记忆更加深刻。灰色的选择来自于宜家与百思买，灰色给人以专业、档次的感觉。Page 12 of 122021/9/12客户教育在店面的表现客户教育在店面的表现QA与人性化小提示，突显产品卖点，诱发消费。Page 13 of 122021/9/12客户教育在店面的表现客户教育在店面的表现橙色商品的表现，当期主打产品的包装Page 14 of 122021/9/12客户教育

7、在店面的表现客户教育在店面的表现独家商品的表现Page 15 of 122021/9/12客户教育在店面的表现客户教育在店面的表现将宜家简单的“新”与超市内“新”相结合，表现新产品，与导购海报相符合。Page 16 of 122021/9/12产品促销与包装的顶部结合产品促销与包装的顶部结合产品促销与季节吊旗为可拆分，如果产品促销改变，只需要更换一块促销牌Page 17 of 122021/9/12对于空间的利用开发对于空间的利用开发首先是向超市学习了对于空间面积的再次开发，以前的店面的产品表现主要是以平面为主，从我们的思路来说，将来的产品将会向空中延伸发现，在尽可能的空间内多出样产品，并且右

8、边为重点产品区域，左边为同类别产品区域，方便客户的购买选择。重点产品区域非重点产品区域Page 18 of 122021/9/12空间利用区域细化说明空间利用区域细化说明学习百思买的产品价格牌学习宜家的Q&A，诱发需求学习宜家、百思买的“逗号”提示牌，延伸配件产品销售导向指引Page 19 of 122021/9/12关联配件与笔记本双层的重复出样，对顾客进行强烈的视觉轰炸，形成强有力的卖气和气势。逗号提示牌与相关产品的逻辑出样，对其进行延伸说明。空间利用区域细化说明空间利用区域细化说明Page 20 of 122021/9/12对于空间的利用开发对于空间的利用开发根据在百思卖IT区域的连代销

9、售方式，此处以往台机产品的背景海报，撤除后更换为与台机有直接关系的相关打印设备，提高出样与连代销售机会Page 21 of 122021/9/12细节化表现细节化表现收银台专门广告区域规划学习宜家分类处理垃圾，增加客户认同感，提升品牌形象Page 22 of 122021/9/12细节化表现细节化表现谈单桌的开发利用，将广告商品在消费者最容易触及的界面进行宣传推广，诱发需求Page 23 of 122021/9/12细节化表现细节化表现电子滚动屏的开发利用，利用活动的界面吸引消费者的目光，进行促销宣传推广Page 24 of 122021/9/12细节化表现细节化表现开放式的实物出样，拉进与顾客的距离，刺激消费者体验和兴趣，诱发相应需求Page 25 of 122021/9/12我们期望的模式我们期望的模式电脑城店面被教育销售人员引导客户落单因为被教育后的二次购买成本降低所期望的是在客户一次或多次来店后，被不同时期的促销行为或者销售人员所影响最后落单，最后因为客户成功的被教育后，对于特惠、促销、独家、降价产品产生认可，降低将来的采购成本，或者说在店面更加容易被广告产品所打动，这样对于经营方来说，目标产品的价值通过教育客户运转效率将得到增强。