二手房经纪人培训__跑盘、资源开发勘察.ppt

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1、万豪地产房产经纪人 岗前培训教程万豪地产系列培训万豪地产系列培训 -招招 聘聘 培培 训训 部部2021/9/271万豪地产系列培训万豪地产系列培训会会场场请请您您遵遵守守请将您的手机调至振动或关机状态请将您的手机调至振动或关机状态上课期间不要随意走动上课期间不要随意走动不要在教室内接听电话不要在教室内接听电话不要交头接耳不要交头接耳不要吝啬您的掌声不要吝啬您的掌声2021/9/272 房地产经纪人主要房地产经纪人主要 工作流程工作流程2021/9/273工作流程工作流程1、商圈跑盘、商圈跑盘 2、开发资源开发资源 3、勘察、勘察 4、网络营销、网络营销4、电话营销、电话营销 5、匹配、匹配6

2、、带看、带看 7、逼定、逼定8、签约成交、签约成交 9、过户、过户、贷款、交割贷款、交割2021/9/274万豪地产系列培训万豪地产系列培训 二手房经纪人培训二手房经纪人培训 跑盘跑盘 -招招 聘聘 培培 训训 部部2021/9/275跑盘：跑盘：进入行业的进入行业的第一步第一步2021/9/276内容：内容：一、什么是跑盘一、什么是跑盘二、为什么要跑盘二、为什么要跑盘三、三、跑盘前要准备什么跑盘前要准备什么四、跑盘过程中该干什么四、跑盘过程中该干什么 跑盘两画跑盘两画 跑盘四对跑盘四对五、跑盘回来我们做什么五、跑盘回来我们做什么2021/9/277什么是跑盘？为什么要跑盘？跑盘前要准备什么？

3、目的跑盘过程中该干什么？细节跑盘回来我们做什么？总结2021/9/2781、什么是跑盘、什么是跑盘1、什么是跑盘、什么是跑盘跑盘定义：跑盘定义：跑盘指：熟悉地形、实地勘察地理位置意跑盘指：熟悉地形、实地勘察地理位置意思。思。2、为什么要跑盘 目的：了解楼盘（小区或房子）的具体位目的：了解楼盘（小区或房子）的具体位置与详细情况及周边配套设施。置与详细情况及周边配套设施。2021/9/279一、跑盘前准备什么一、跑盘前准备什么A、明确目的，带着问题去跑盘，明确为什么、明确目的，带着问题去跑盘，明确为什么去跑盘，要收集哪些信息。去跑盘，要收集哪些信息。B、准备资料，对自己所要了解的片区（商圈）、准备

4、资料，对自己所要了解的片区（商圈）进行前期的资料收集以便明确自己的跑盘点；进行前期的资料收集以便明确自己的跑盘点；C、跑盘准备：、跑盘准备：地图、笔、橡皮擦、跑盘地图、笔、橡皮擦、跑盘A4纸、纸、数码相机、指南针、计算器数码相机、指南针、计算器等等2021/9/2710二、跑盘过程中该干什么一、跑盘二画与四对一、跑盘二画与四对 画画城市楼盘分布图城市楼盘分布图（或路线图）（或路线图）画楼盘栋号分布图画楼盘栋号分布图 找出楼盘的栋号分布的规律找出楼盘的栋号分布的规律并画出整个楼盘的小区内部结构图并画出整个楼盘的小区内部结构图 了解小区市场行情（各栋、了解小区市场行情（各栋、户型、入伙情况）户型、

5、入伙情况）2021/9/2711滨江豪园栋座分布图滨江豪园栋座分布图2021/9/27122021/9/2713二、跑盘过程中该干什么一、跑盘四对一、跑盘四对 对地图对地图 对小区对小区 对户型对户型 对电脑对电脑2021/9/2714二、跑盘过程中该干什么1、了解周边配套设施、了解周边配套设施2、了解内部配套设施、了解内部配套设施3、了解开发商、物业公司、了解开发商、物业公司4、了解各项费用、了解各项费用2021/9/2715二、跑盘过程中该干什么跑盘，细节决定一切跑盘，细节决定一切 记录下你所能记录的一切事情记录下你所能记录的一切事情 问你能问到的一切问题问你能问到的一切问题跑盘，用买房人

6、的思维去买房跑盘，用买房人的思维去买房 买房最关心什么事情买房最关心什么事情 买房最想知道哪些信息买房最想知道哪些信息2021/9/2716三、跑盘回来我们做什么1、分享信息、分享信息2、信息提炼整理加工、信息提炼整理加工2021/9/2717三、跑盘回来我们做什么1、分享信息、分享信息 为加深跑盘获取信息的印象，达到店长考为加深跑盘获取信息的印象，达到店长考核标准、要积极主动向店长汇报（交流）你核标准、要积极主动向店长汇报（交流）你跑盘的成果。并在夕会上将你印象最深的那跑盘的成果。并在夕会上将你印象最深的那个楼盘详细情况向同事们介绍复述一遍。个楼盘详细情况向同事们介绍复述一遍。2021/9/

7、2718三、跑盘回来我们做什么2、信息提炼整理加工、信息提炼整理加工 就是将你跑盘所了解到信息进行清晰的整就是将你跑盘所了解到信息进行清晰的整理、便于日后复习。理、便于日后复习。2021/9/2719上期新人两小时成果上期新人两小时成果2021/9/2720上期新人下门店三个半小时成果上期新人下门店三个半小时成果2021/9/2721 资源开发资源开发万豪地产系列培训之万豪地产系列培训之2021/9/2722开发资源开发资源房源房源1、房源渠道（、房源渠道（12种、其中网络又分为种、其中网络又分为5个网站个网站 1、上门上门 2、驻守、驻守 3、洗盘、洗盘 4、老客户老客户 5、租转售、租转售

8、 6、同行、同行 7、物业物业 8、网络、网络 9、激活、激活 10、保鲜保鲜 11、内转介、内转介 12、其他、其他2021/9/2723各房源渠道注解各房源渠道注解1 1、上门：指业主主动到我司门店提供的房源上门：指业主主动到我司门店提供的房源上门：指业主主动到我司门店提供的房源上门：指业主主动到我司门店提供的房源2 2、驻守：指通过驻守的方式获得的房源驻守：指通过驻守的方式获得的房源驻守：指通过驻守的方式获得的房源驻守：指通过驻守的方式获得的房源3 3、洗盘：指通过内网洗盘：指通过内网洗盘：指通过内网洗盘：指通过内网“资料房源资料房源资料房源资料房源”（即业主名单）挖掘出的房源（即业主名

9、单）挖掘出的房源（即业主名单）挖掘出的房源（即业主名单）挖掘出的房源4 4、老客户：指老客户再次委托出租出售或介绍其他人出租出售的房源（包老客户：指老客户再次委托出租出售或介绍其他人出租出售的房源（包老客户：指老客户再次委托出租出售或介绍其他人出租出售的房源（包老客户：指老客户再次委托出租出售或介绍其他人出租出售的房源（包括括括括引导已购房客户再次委托租售）引导已购房客户再次委托租售）引导已购房客户再次委托租售）引导已购房客户再次委托租售）5 5、租转售：指引导业主将出租房源变为出售房源租转售：指引导业主将出租房源变为出售房源租转售：指引导业主将出租房源变为出售房源租转售：指引导业主将出租房源

10、变为出售房源6 6、内转介：指内部员工相互转介的房源内转介：指内部员工相互转介的房源内转介：指内部员工相互转介的房源内转介：指内部员工相互转介的房源7 7、同行：指通过同行开发而获得的房源同行：指通过同行开发而获得的房源同行：指通过同行开发而获得的房源同行：指通过同行开发而获得的房源8 8、物管：指物管、保安、门卫提供的房源物管：指物管、保安、门卫提供的房源物管：指物管、保安、门卫提供的房源物管：指物管、保安、门卫提供的房源9 9、网络：网络有分为网络：网络有分为网络：网络有分为网络：网络有分为搜房、地宝、搜房、地宝、搜房、地宝、搜房、地宝、5858同城、赶集、百姓、同城、赶集、百姓、同城、赶

11、集、百姓、同城、赶集、百姓、它网（其他网站）它网（其他网站）它网（其他网站）它网（其他网站）1010、激活：指将内网中已有的、激活：指将内网中已有的、激活：指将内网中已有的、激活：指将内网中已有的“非有效非有效非有效非有效”（包括无效、暂缓、已租、已售等）（包括无效、暂缓、已租、已售等）（包括无效、暂缓、已租、已售等）（包括无效、暂缓、已租、已售等）房房房房源变为源变为源变为源变为“有效有效有效有效”房源。房源。房源。房源。1111、保鲜：指将超期未成交的房源（出售房源保险期为、保鲜：指将超期未成交的房源（出售房源保险期为、保鲜：指将超期未成交的房源（出售房源保险期为、保鲜：指将超期未成交的房

12、源（出售房源保险期为3 3个月、出租为个月、出租为个月、出租为个月、出租为1 1个月）个月）个月）个月）进行重新回访并更新进行重新回访并更新进行重新回访并更新进行重新回访并更新“委托日期委托日期委托日期委托日期”及及及及“来源来源来源来源”的房源。的房源。的房源。的房源。1212、其他：指除上述、其他：指除上述、其他：指除上述、其他：指除上述1111种渠道之外的其他渠道获得的房源。种渠道之外的其他渠道获得的房源。种渠道之外的其他渠道获得的房源。种渠道之外的其他渠道获得的房源。2021/9/27242、客源渠道（、客源渠道（10种、其中网络又分为种、其中网络又分为5个网站个网站 1、上门、上门

13、2、驻守、驻守 3、老客户、老客户 4、内转介、内转介 5、同行、同行 6、网络、网络 7、房交会、房交会 8、朋友、朋友 9、其他、其他开发资源开发资源客源客源2021/9/2725各客源渠道注解各客源渠道注解1 1、上门：指客户主动到我司门店提供的客源、上门：指客户主动到我司门店提供的客源、上门：指客户主动到我司门店提供的客源、上门：指客户主动到我司门店提供的客源2 2、驻守：指通过驻守的方式获得的客源、驻守：指通过驻守的方式获得的客源、驻守：指通过驻守的方式获得的客源、驻守：指通过驻守的方式获得的客源3 3、老客户：指老客户再次委托求租求购或介绍其他人求租求、老客户：指老客户再次委托求租

14、求购或介绍其他人求租求、老客户：指老客户再次委托求租求购或介绍其他人求租求、老客户：指老客户再次委托求租求购或介绍其他人求租求购的客源（包括引导已购房客户再次委托求购）购的客源（包括引导已购房客户再次委托求购）购的客源（包括引导已购房客户再次委托求购）购的客源（包括引导已购房客户再次委托求购）4 4、内转介：指内部员工相互转介的客源、内转介：指内部员工相互转介的客源、内转介：指内部员工相互转介的客源、内转介：指内部员工相互转介的客源5 5、同行：指通过同行开发而获得的客源、同行：指通过同行开发而获得的客源、同行：指通过同行开发而获得的客源、同行：指通过同行开发而获得的客源6 6、网络：网络有分

15、为、网络：网络有分为、网络：网络有分为、网络：网络有分为搜房搜房搜房搜房、地宝、地宝、地宝、地宝、5858同城同城同城同城、赶集、赶集、赶集、赶集、百姓百姓百姓百姓、它、它、它、它网（其他网站）网（其他网站）网（其他网站）网（其他网站）7 7、房交会：指通过房交会获得的客源、房交会：指通过房交会获得的客源、房交会：指通过房交会获得的客源、房交会：指通过房交会获得的客源8 8、朋友：指朋友自己、（或介绍别人）求租求购、朋友：指朋友自己、（或介绍别人）求租求购、朋友：指朋友自己、（或介绍别人）求租求购、朋友：指朋友自己、（或介绍别人）求租求购9 9、其他：指除上述、其他：指除上述、其他：指除上述、

16、其他：指除上述8 8种渠道之外的其他渠道获得的客源种渠道之外的其他渠道获得的客源种渠道之外的其他渠道获得的客源种渠道之外的其他渠道获得的客源2021/9/2726万豪地产系列培训万豪地产系列培训 二手房经纪人培训二手房经纪人培训 勘察技巧勘察技巧 -招招 聘聘 培培 训训 部部2021/9/2727内容：内容：一、勘察定义一、勘察定义二、勘察目的二、勘察目的三、勘察流程三、勘察流程四、勘察内容四、勘察内容五、五、勘察后注意事项勘察后注意事项六、勘察十问六、勘察十问2021/9/2728勘察勘察勘察指：房产经纪人自己去看房子。勘察指：房产经纪人自己去看房子。勘察又分：空勘与实勘勘察又分：空勘与实

17、勘勘察准备：勘察准备：1、笔、客户本、笔、客户本 2、数码相机、数码相机 3、勘察调查表、勘察调查表2021/9/2729 勘勘 察察 目目 的的 1、了解、熟悉房源、了解、熟悉房源 2、准确地为客户配房、准确地为客户配房 3、为带看成交做准备、为带看成交做准备 4、最高境界是：成交前和房东成为朋友，、最高境界是：成交前和房东成为朋友，给的价比别人低。给的价比别人低。5、能准确地描述物业，让客户有种身临其、能准确地描述物业，让客户有种身临其 境的感觉。境的感觉。2021/9/2730勘察流程勘察流程 1、准备勘察电话预约房东，确定时间。、准备勘察电话预约房东，确定时间。2、勘察出发前的准备、勘

18、察出发前的准备 3、勘、勘 察察 内内 容容 4、勘察后跟进及反馈、勘察后跟进及反馈 5、制定营销方案、制定营销方案2021/9/2731勘察内容勘察内容 勘察原则：遵循由外至内的原则勘察原则：遵循由外至内的原则外部外部-外部配套指：学校、公交、超市、医院、银外部配套指：学校、公交、超市、医院、银行等等、这也是我们房产经纪人勘察房子外部的行等等、这也是我们房产经纪人勘察房子外部的基本情况。基本情况。内部内部-内部配套指：花园、外墙、单元、总层高、内部配套指：花园、外墙、单元、总层高、房号、房型、朝向、面积、水、电、管气、及一些房号、房型、朝向、面积、水、电、管气、及一些居家日常使用品等等、这也

19、是我们房产经纪人勘居家日常使用品等等、这也是我们房产经纪人勘察房子内部要了解的基本情况察房子内部要了解的基本情况2021/9/2732内内 部部一、户型（面积、光线、布局、利用率、是否通透、一、户型（面积、光线、布局、利用率、是否通透、风水）风水）二、装修（风格、陈新、费用）二、装修（风格、陈新、费用）三、配套（电梯、煤气、家具、家电）三、配套（电梯、煤气、家具、家电）四、阳台（朝向、景观）四、阳台（朝向、景观）五、太阳（照射时间、西晒）五、太阳（照射时间、西晒）六、厨房（方位、窗户、厨柜、大小）六、厨房（方位、窗户、厨柜、大小）七、卫生间（窗户、大小、便池、漏水）七、卫生间（窗户、大小、便池

20、、漏水）八、业主（产权人、年龄、工作、现状、原因）八、业主（产权人、年龄、工作、现状、原因）九、价格（购买时间、付款方式）九、价格（购买时间、付款方式）十、优势、劣势（价格、装修、周边物业）十、优势、劣势（价格、装修、周边物业）2021/9/2733勘察内容勘察内容一、勘察二画一、勘察二画 二画：画楼层户型分布图二画：画楼层户型分布图 画室内户型图画室内户型图 2021/9/2734勘察后注意事项勘察后注意事项及时、合理、得体的提出意见及时、合理、得体的提出意见勘察表及时上缴、照片及时上传勘察表及时上缴、照片及时上传制定出合理的营销方案，让房子在合理的期限内有制定出合理的营销方案，让房子在合理

21、的期限内有机会成交机会成交保持跟房东有效、持续的沟通，争取独家委托保持跟房东有效、持续的沟通，争取独家委托表示感谢、合理赞美、让微笑充满全程表示感谢、合理赞美、让微笑充满全程放松、拉近与房东的距离放松、拉近与房东的距离店内及时宣传、让店长、同事及时了解自己房源店内及时宣传、让店长、同事及时了解自己房源2021/9/2735勘察话术勘察话术1、我去勘察您的房子后，将会更全面的了解您房子的情况，包括装修、我去勘察您的房子后，将会更全面的了解您房子的情况，包括装修、窗外景观以及带看客户时走哪条路线更能体现出咱房子的优点，掌握窗外景观以及带看客户时走哪条路线更能体现出咱房子的优点，掌握这些后我将给客户

22、更好更详细的介绍咱的房子；这些后我将给客户更好更详细的介绍咱的房子；2、我去勘察后，以后有客户要看房子的话，我先给他看一下照片，客户、我去勘察后，以后有客户要看房子的话，我先给他看一下照片，客户觉得满意后再给约您过来看房子，这样更节省您的时间；觉得满意后再给约您过来看房子，这样更节省您的时间；3、我们这有个意向挺好的客户（稍微介绍下客户的情况），跟着我们在、我们这有个意向挺好的客户（稍微介绍下客户的情况），跟着我们在这个小区已经看了三套房子了，我们想给他重点推荐下您这个房子，这个小区已经看了三套房子了，我们想给他重点推荐下您这个房子，但是如果我们不了解，我们没法重点推荐，只有看过房子之后对房子

23、但是如果我们不了解，我们没法重点推荐，只有看过房子之后对房子才能做全面的了解，同时对客户说起来也会非常自信。才能做全面的了解，同时对客户说起来也会非常自信。4、我想主推您的房子，给您登几期报纸广告，但是关于您的房子我只知、我想主推您的房子，给您登几期报纸广告，但是关于您的房子我只知道小区、面积和价格，我登广告后有客户问我都无从回答；道小区、面积和价格，我登广告后有客户问我都无从回答；5、客户听完我给介绍的基本情况后，特别想看您的房子，但是他现在不、客户听完我给介绍的基本情况后，特别想看您的房子，但是他现在不在南昌，只能让我先去拍两张照片给他传过去，如果他看完照片满意在南昌，只能让我先去拍两张照

24、片给他传过去，如果他看完照片满意就直接飞过来实地看房，而且这次拍完以后有类似的客户就不用再麻就直接飞过来实地看房，而且这次拍完以后有类似的客户就不用再麻烦您来回跑了！烦您来回跑了！2021/9/27366、我想给您重点推荐下这套房子，准备做次强销（介绍下强销的概念），但是、我想给您重点推荐下这套房子，准备做次强销（介绍下强销的概念），但是我们公司有规定，强销的房子必须是有照片的房子，所以您看能不能安排下我们公司有规定，强销的房子必须是有照片的房子，所以您看能不能安排下时间，让我们看下您的房间。时间，让我们看下您的房间。7、我们是常卖这个小区，但是房子跟房子不一样，每个房子他的装修风格、朝、我们

25、是常卖这个小区，但是房子跟房子不一样，每个房子他的装修风格、朝向、采光都不同，我们看了房子之后，会制定出详细的营销方案，这样您的向、采光都不同，我们看了房子之后，会制定出详细的营销方案，这样您的房子成交的机会就比较大一些。房子成交的机会就比较大一些。8、我们总结了几个规律，其中之一就是凡是勘察过了的房子成交的速度都比没、我们总结了几个规律，其中之一就是凡是勘察过了的房子成交的速度都比没有看过的成交快，大概能快个有看过的成交快，大概能快个30%吧，我是真心想让咱这个房子成交，您看，吧，我是真心想让咱这个房子成交，您看，您能不能安排个时间，咱们看下您的房子？您能不能安排个时间，咱们看下您的房子？9

26、、我们看了房子之后，对您的房子就更有概念了，这样我们给客户介绍的时候、我们看了房子之后，对您的房子就更有概念了，这样我们给客户介绍的时候才会有目的的介绍您的房子，客户通过看了照片再来看您的房子，一方面节才会有目的的介绍您的房子，客户通过看了照片再来看您的房子，一方面节省了您的时间，可以给您筛选客户，另一方面，客户也非常有目的的来看您省了您的时间，可以给您筛选客户，另一方面，客户也非常有目的的来看您的房子，客户既然选择来看，就是有目的、有意向的看，这样成交的几率就的房子，客户既然选择来看，就是有目的、有意向的看，这样成交的几率就比较大一些。比较大一些。10、我们看了您的房子之后，可以知道咱的房子

27、优缺点是什么，这样我们就可以、我们看了您的房子之后，可以知道咱的房子优缺点是什么，这样我们就可以在带看的时候扬长避短，让客户尽量了解到咱这个房子的优点，这样成交的在带看的时候扬长避短，让客户尽量了解到咱这个房子的优点，这样成交的机会也比较大一些。机会也比较大一些。2021/9/2737勘察十问勘察十问这么好的房子，您怎么舍得卖呢？这么好的房子，您怎么舍得卖呢？咱这房子房产证上是您的名字还是？咱这房子房产证上是您的名字还是？这房子上面有没有户口？这房子上面有没有户口？您这房子有没有在其他中介登记过？您这房子有没有在其他中介登记过？最近看房子的人多吗，看的怎么样？最近看房子的人多吗，看的怎么样？当时是一次性付款买的还是贷款买的，需要客户解当时是一次性付款买的还是贷款买的，需要客户解押吗？押吗？您在其他中介都报什么价，最低多少能卖？您在其他中介都报什么价，最低多少能卖？咱这个房子什么时候交的契税（下的房产证）？过咱这个房子什么时候交的契税（下的房产证）？过几年了？几年了？这个价格您确定能卖么？这个价格您确定能卖么？咱这个房子卖了多长时间了？咱这个房子卖了多长时间了？2021/9/2738祝愿各位：祝愿各位：跑盘取得好成绩！跑盘取得好成绩！over2021/9/2739谢谢大家谢谢大家2021/9/2740