培训：拒绝处理（课件）.ppt

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拒绝处理拒绝处理1客户为什么说客户为什么说“不不”w不信任w不需要w没帮助w不急2建立信任建立信任发现需要发现需要说明说明促成促成3建立信任建立信任发现需要发现需要说明说明促成促成4正确认识拒绝正确认识拒绝w拒绝是人性的本能w拒绝是成功的开始w处理拒绝问题不等于“死缠烂打”w坚定信念、无所畏惧5w拒绝千遍也不厌倦w拒绝的感觉象春天6w处理拒绝问题死缠烂打7w从事寿险销售就是帮助客户n完成心愿n拿走担忧8拒绝处理的技巧拒绝处理的技巧1、聆听2、将拒绝转化成问题3、先同意、再处理4、先确认、再处理95、先承诺、再处理6、延后7、忽略8、替客户提出9、以退为进，找出真正拒绝的原因10拒绝处理的原则拒绝处理的原则w不得罪客户w建立信任11营销专家的经验营销专家的经验w业务员n44%第一次放弃n22%第二次放弃n14%第三次放弃n12%第四次放弃n 8%第五次w客户n60%第四次接受12拒绝处理演练（拒绝处理演练（3030分钟）分钟）w1、两人一组，分别扮演准客户和业务员，进行角色扮演，20分钟。（10分钟后角色互换）n要求运用拒绝处理的原则和方法灵活处理客户拒绝，并在适当时机尝试促成w2、请一组演员上台演示。时间10分钟。13放下成败、注重成长放下成败、注重成长成也提升、败也提升成也提升、败也提升14