如何做好督导督导培训PPT课件（PPT33页).ppt

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1、2021/9/271市场调查表明：市场调查表明：消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占；消费者在到达终端前就计划好购买何种产品的仅占；而的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买而的消费者是在销售终端决定购买何种产品以及购买的数量；的数量；而且，在已有购买计划的消费者中，又有会因某而且，在已有购买计划的消费者中，又有会因某种因素的变化更改原来的购买计划。种因素的变化更改原来的购买计划。2021/9/272为什么要巡店？为什么要巡店？为什么要巡店？为什么要巡店？店铺无人巡视的结果店铺无人巡视的结果1.不了解真实情况不了解真实情况2.沟通乏力沟通乏力3.缺乏认肯度缺乏认肯度4.孤立无援孤立

2、无援5.运营标准不一运营标准不一6.恶性循环，口碑下降恶性循环，口碑下降7.业绩下滑，品牌市场份额降低业绩下滑，品牌市场份额降低8.企业重新洗牌，元气大伤企业重新洗牌，元气大伤 督导角色认知督导角色认知2021/9/273对于你的员工而言，对于你的员工而言，你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入及晋你代表着管理方、权力、指令、纪律、休假时间、提高收入及晋升。升。对分公司或你的上级而言，对分公司或你的上级而言，你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、你是他们与员工和具体工作之间的纽带。你代表着生产力、成本、人工效率、质量管理、客户服务；同时你又代表着手下员工的需人

3、工效率、质量管理、客户服务；同时你又代表着手下员工的需要和要求。要和要求。对顾客而言，对顾客而言，你的产品和员工代表着整个公司。你的产品和员工代表着整个公司。2021/9/274工作目标工作目标帮店铺赚帮店铺赚激励士气激励士气提升服务提升服务帮公司赚帮公司赚提升形象提升形象提高业绩提高业绩自己个人的成长自己个人的成长越来越成熟越来越成熟个人技能的提升个人技能的提升2021/9/275 督导的角色督导的角色 是公司与店铺的桥梁是公司与店铺的桥梁店长店长采购采购教练教练保姆保姆培训者培训者2021/9/276督导的角色督导的角色 是公司与店铺的桥梁是公司与店铺的桥梁 店长：店长：每日检讨及分析生意

4、的升每日检讨及分析生意的升 /跌情况跌情况向店铺提供货品意见向店铺提供货品意见安排有效可行的推广，以提升销售额安排有效可行的推广，以提升销售额推动员工的士气推动员工的士气提升店铺的服务水平，增强竞争力提升店铺的服务水平，增强竞争力带领店员，创造良好业绩带领店员，创造良好业绩2021/9/277 采购：采购：因应个别店铺的需要，提供补货建议因应个别店铺的需要，提供补货建议根据库存的多少和季节的变化，安排补根据库存的多少和季节的变化，安排补 /清货清货提供数据和建议，作为订货参考提供数据和建议，作为订货参考督导的角色督导的角色 是公司与是公司与店铺店铺的桥梁的桥梁2021/9/278督导的角色督导

5、的角色 是公司与店铺的桥梁是公司与店铺的桥梁 教练：教练：现场实地了解店铺的运作情况现场实地了解店铺的运作情况手把手辅导店铺员工工作手把手辅导店铺员工工作根据店铺目前的运作情况，发现问题，提出建议根据店铺目前的运作情况，发现问题，提出建议帮助终端提升帮助终端提升2021/9/279督导的角色督导的角色 是公司与店铺的桥梁是公司与店铺的桥梁 保姆：保姆：传达并灌输公司的企业文化，营造家庭氛围传达并灌输公司的企业文化，营造家庭氛围关心终端员工，塑造团队文化关心终端员工，塑造团队文化贴身指导帮助员工提升贴身指导帮助员工提升2021/9/2710督导的角色督导的角色 是公司与店铺的桥梁是公司与店铺的桥

6、梁 培训者：培训者：分析终端的培训需求分析终端的培训需求安排有关的训练课程（自己亲自教授或由培训部安排）安排有关的训练课程（自己亲自教授或由培训部安排）2021/9/2711督导应具备的心态督导应具备的心态细心细心 用心用心 耐心耐心 关心关心 诚心诚心2021/9/2712督导应具备的能力督导应具备的能力独立处理问题的能力独立处理问题的能力忍耐力忍耐力足够的体力足够的体力健康的体魄健康的体魄说服力说服力亲和力亲和力表达能力表达能力沟通能力沟通能力2021/9/2713督导每周工作流程督导每周工作流程1 1、周一查看负责片区的一周销售、库存、上周活动、配送中心库存、周一查看负责片区的一周销售、

7、库存、上周活动、配送中心库存等。根据上周情况制定本周工作计划。等。根据上周情况制定本周工作计划。2 2、周二经营分析时总结分析上周工作情况、制定本周工作计划、活、周二经营分析时总结分析上周工作情况、制定本周工作计划、活动计划。动计划。3 3、每周三收集店及专柜信息调查表，上周对店铺的考核。做店铺与、每周三收集店及专柜信息调查表，上周对店铺的考核。做店铺与上周同期的销售对比分析、进销存分析。上周同期的销售对比分析、进销存分析。4 4、周四店长反馈的相关店铺货源、陈列、卫生、活动。跟进店长是周四店长反馈的相关店铺货源、陈列、卫生、活动。跟进店长是否把本周工作目标认真执行，跟进店铺问题是否都有相关人

8、员去否把本周工作目标认真执行，跟进店铺问题是否都有相关人员去解决，再把所收集到的问题汇总找相关人员解决。并做好店铺形解决，再把所收集到的问题汇总找相关人员解决。并做好店铺形象调整。象调整。2021/9/2714督导每周工作流程督导每周工作流程5 5、周五跟进本周末活动、货源及活动预备情况、加班人员安排。、周五跟进本周末活动、货源及活动预备情况、加班人员安排。6 6、周六会议。总结上周自己所负责片区的形象、货品、人员、活动情、周六会议。总结上周自己所负责片区的形象、货品、人员、活动情况。告诉上级及同事本周计划，并组织同事进行交流和互动。况。告诉上级及同事本周计划，并组织同事进行交流和互动。7 7

9、、每周根据陈列标准对店铺进行考核。主要是店铺的清洁卫生；服饰每周根据陈列标准对店铺进行考核。主要是店铺的清洁卫生；服饰整洁；宣传品的张贴情况和陈列道具的维护；还有临时出现的一些整洁；宣传品的张贴情况和陈列道具的维护；还有临时出现的一些陈列问题。再按照陈列问题。再按照店铺陈列考核奖惩制度店铺陈列考核奖惩制度作出评比。以保证陈作出评比。以保证陈列维护的执行力度。据列维护的执行力度。据店铺陈列标准店铺陈列标准、店铺陈列考核店铺陈列考核、店铺陈列考核奖惩制度店铺陈列考核奖惩制度、定期对店铺作出形象考核。时间为一、定期对店铺作出形象考核。时间为一个月四次。每月集中评比一次，选出评比中的第一名和最后一名，

10、个月四次。每月集中评比一次，选出评比中的第一名和最后一名，对其作出激励。对其作出激励。2021/9/2715为什么要巡店？为什么要巡店？为什么要巡店？为什么要巡店？店铺无人巡视的结果店铺无人巡视的结果1.不了解真实情况不了解真实情况2.沟通乏力沟通乏力3.缺乏认肯度缺乏认肯度4.孤立无援孤立无援5.运营标准不一运营标准不一6.恶性循环，口碑下降恶性循环，口碑下降7.业绩下滑，品牌市场份额降低业绩下滑，品牌市场份额降低8.企业重新洗牌，元气大伤企业重新洗牌，元气大伤 督导核心工作职责督导核心工作职责2021/9/2716 督导督导80%80%的精力要用到最有可能产生业绩的的精力要用到最有可能产生

11、业绩的20%20%的市场：的市场：1 1单店业绩突出的店铺单店业绩突出的店铺 2 2公司需要重点掌控的形象店和旗舰店公司需要重点掌控的形象店和旗舰店 3 3销售业绩不稳定的店铺销售业绩不稳定的店铺 4 4销售业绩不温不火的店铺销售业绩不温不火的店铺哪些是你要关注的店铺？哪些是你要关注的店铺？2021/9/2717为什么要巡店？为什么要巡店？为什么要巡店？为什么要巡店？店铺无人巡视的结果店铺无人巡视的结果1.不了解真实情况不了解真实情况2.沟通乏力沟通乏力3.缺乏认肯度缺乏认肯度4.孤立无援孤立无援5.运营标准不一运营标准不一6.恶性循环，口碑下降恶性循环，口碑下降7.业绩下滑，品牌市场份额降低

12、业绩下滑，品牌市场份额降低8.企业重新洗牌，元气大伤企业重新洗牌，元气大伤 如何提升店长？如何提升店长？2021/9/2718 店长的工作职责是什么？店长的工作职责是什么？店长的工作职责是什么？店长的工作职责是什么？?2021/9/2719店长日常工作流程店长日常工作流程是什么？是什么？2021/9/2720为什么要巡店？为什么要巡店？为什么要巡店？为什么要巡店？店铺无人巡视的结果店铺无人巡视的结果1.不了解真实情况不了解真实情况2.沟通乏力沟通乏力3.缺乏认肯度缺乏认肯度4.孤立无援孤立无援5.运营标准不一运营标准不一6.恶性循环，口碑下降恶性循环，口碑下降7.业绩下滑，品牌市场份额降低业绩

13、下滑，品牌市场份额降低8.企业重新洗牌，元气大伤企业重新洗牌，元气大伤 如何提升业绩？如何提升业绩？2021/9/2721淡季做品牌，淡季做品牌，旺季做业绩旺季做业绩2021/9/2722如何将促销效益最大化？如何将促销效益最大化？如何将促销效益最大化？如何将促销效益最大化？活动项目（时间、地点、地图、电话等）是否明确表示？活动项目（时间、地点、地图、电话等）是否明确表示？.是否所有人员清晰促销目的及表达？是否所有人员清晰促销目的及表达？是否依据年度促销计划来决定海报促销主题、商品、活动、营业目标、是否依据年度促销计划来决定海报促销主题、商品、活动、营业目标、发放对象或区域、发放份数及预算？发

14、放对象或区域、发放份数及预算？海报促销是否完全收集店内有特色或价格诉求型的重点商品？海报促销是否完全收集店内有特色或价格诉求型的重点商品？海报促销所诉求的商品是否都在卖场上具备两感陈列或货量充足？海报促销所诉求的商品是否都在卖场上具备两感陈列或货量充足？海报上的照片是否清晰而能表达商品特色？海报上的照片是否清晰而能表达商品特色？制作的海报是否赏心悦目，让人有想收藏的欲望？制作的海报是否赏心悦目，让人有想收藏的欲望？2021/9/2723为什么要巡店？为什么要巡店？为什么要巡店？为什么要巡店？店铺无人巡视的结果店铺无人巡视的结果1.不了解真实情况不了解真实情况2.沟通乏力沟通乏力3.缺乏认肯度缺

15、乏认肯度4.孤立无援孤立无援5.运营标准不一运营标准不一6.恶性循环，口碑下降恶性循环，口碑下降7.业绩下滑，品牌市场份额降低业绩下滑，品牌市场份额降低8.企业重新洗牌，元气大伤企业重新洗牌，元气大伤 巡店的价值体现巡店的价值体现2021/9/2724店铺无人巡视的结果店铺无人巡视的结果巡店巡了很多次，但变化不大，如何让店铺真正有提升？在巡店过程中，如何摆正自己的角色？2021/9/2725巡店的误区巡店的误区1.1.来巡店就是挑毛病来巡店就是挑毛病2.2.巡店就是支持店铺销售巡店就是支持店铺销售3.3.我是领导我是领导4.4.没事做的时候就去巡店没事做的时候就去巡店5.5.说了很多次，还是这

16、样说了很多次，还是这样2021/9/2726巡店巡店巡店巡店前前前前1 1、确定本次巡访终端的行程安排，填制、确定本次巡访终端的行程安排，填制工作计划表工作计划表及工作重点；及工作重点；2 2、确定相关店铺的负责人是否在当地？有没有什么需、确定相关店铺的负责人是否在当地？有没有什么需要带过去的东西？要带过去的东西？3 3、回顾上次的拜访情况：哪些工作已完成并落实？哪、回顾上次的拜访情况：哪些工作已完成并落实？哪些问题正在处理当中？哪些问题留待这次来解决些问题正在处理当中？哪些问题留待这次来解决的？的？2021/9/2727巡店前巡店前巡店前巡店前4 4、查阅最近的销售数据分析，以求发现新的问题

17、或、查阅最近的销售数据分析，以求发现新的问题或销售机会；销售机会；5 5、预测可能出现的问题及解决方案；、预测可能出现的问题及解决方案；6 6、终端各种相关数据表格资料等的准备；、终端各种相关数据表格资料等的准备；7 7、近期的工作方向和工作重点是什么？、近期的工作方向和工作重点是什么？8 8、个人形象的检查和自身的准备（物品和思路）；、个人形象的检查和自身的准备（物品和思路）；9 9、联系店铺，按计划开展工作。、联系店铺，按计划开展工作。2021/9/2728巡店中巡店中巡店中巡店中（一）内部检查（一）内部检查1 1、出样检查、出样检查2 2、陈列检查、陈列检查3 3、硬件检查、硬件检查4 4、价格检查、价格检查5 5、人员检查、人员检查6 6、产品检查、产品检查7 7、卖场检查、卖场检查2021/9/2729巡店中巡店中巡店中巡店中（二）外部环境（二）外部环境1 1、竞争对手分析、竞争对手分析2 2、其它变化（有无调整的机会）、其它变化（有无调整的机会）2021/9/2730巡店后巡店后巡店后巡店后记录记录考评考评跟进跟进总结总结2021/9/2731Thanks!