第6章 影响消费者行为的外部因素.ppt

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1、影响消费者行为的外部因素影响消费者行为的外部因素第六章第六章主要内容n6.1 影响消费行为的社会文化因素n6.2 影响消费行为的社会环境因素6.1 影响消费行为的社会文化因素n6.1.1 社会文化的内涵和特征n1.社会文化的内涵 社会文化是指人类在社会历史发展过程中创造和积累的一切成就，包括一切物质财富和精神财富。物质文化和非物质文化 2.社会文化的特征n1、差异性n2、借鉴性n3、民族性n4、稳定性n5、发展性6.1.2 社会文化与消费n2、风俗习惯与消费者行为 俗话说，“入国而问俗”。不同的乡土，不同的民情就有不同的民风、民风。所谓民俗、民风，就是各地、各民族历代相传积久成习的风尚、礼节、

2、习惯的总和。民俗、民风不同，人们的消费文化心理形成过程不同，其消费行为表现也不同。6.1.2 社会文化与消费n2、宗教信仰与消费者行为n3、价值观念与消费者行为n4、民族性格和情趣与消费者行为 6.1.3 亚文化与消费n（一）亚文化的概念n是指所属某一文化群体的次级群体成员所共有的独特信念、价值观、生活方式和行为规范。n（二）亚文化的分类及其对消费者行为的影响n1、民族亚文化对消费者行为的影响n2、种族亚文化对消费者行为的影响n3、宗教亚文化对消费者行为的影响n4、地域亚文化对消费者行为的影响n5、性别亚文化对消费者行为的影响n6、职业亚文化对消费者行为的影响三、中国文化的特点及对消费者行为的

3、影响n（一）中国文化的主要特点n1、中国文化强大生命力和凝聚力n2、安土乐天的农业文化心态n3、中国文化的多样性与异质性n4、人本主义n5、尊老崇古n6、重整体，倡协同（二）中国文化对消费者行为的影响n1、对消费者需求的影响n2、对消费对象的影响n3、对消费品牌选择的影响n4、对消费者购买行为的影响6.2 影响消费行为的社会环境因素n6.2.1 社会群体与消费n1.社会群体的含义 社会群体是指通过一定的社会关系结合起来进行共同生活而产生相互作用的人群结合体。2.社会群体的特征n1、群体成员须以一定的纽带联系起来n2、成员之间有共同的目标和持续的相互交往n3、群体成员有共同的群体意识和规范 3.

4、社会群体的类型n1、正式群体和非正式群体n2、自觉群体和回避群体n3、所属群体和参考群体 4.参考群体对消费主体产生的主要影响n1、影响消费观念和生活方式n2、刺激消费需求n3、确定或改变消费动机n4、修正消费信息 5.参考群体对消费主体产生的主要影响n1、影响消费观念和生活方式n2、刺激消费需求n3、确定或改变消费动机n4、修正消费信息5.15.1参照群体影响消费者的心理依据参照群体影响消费者的心理依据n1、模仿。个人受非控制的社会影响而引起的一种行为，这种行为与社会中其他人的行为相似。引起模仿行为的社会影响必须是一种非控制的社会影响，而不是通过社会或群体的命令而发生的。n2、提示。提示的一

5、个重要因素是人数。众人一致的言行，会形成一种具有很大力量的气氛，这种气氛迫使个体的行为服从群体趋于一致的行为。4.4 4参照群体影响消费者的心理依据参照群体影响消费者的心理依据n3、循环反应。人与人之间的关系是互动的，群体的反应是一种循环反应。在群体中，人们之间的相互影响是一种刺激，这种刺激会引起反应。群体气氛如何，群体中的道德品质、行为规范如何，都会间接影响到群体中的具体成员的思想和行为。4.4 4参照群体影响消费者的心理依据参照群体影响消费者的心理依据n4 4、群体促进与行为感染。在一个人的身上，虽然已经、群体促进与行为感染。在一个人的身上，虽然已经形成了某种固定的行为模式，但在群体条件下

6、，由于人们形成了某种固定的行为模式，但在群体条件下，由于人们之间的相互影响和作用，就会使一些符合群体要求的行为之间的相互影响和作用，就会使一些符合群体要求的行为模式表现出来，而另一些不符合群体要求的行为模式就被模式表现出来，而另一些不符合群体要求的行为模式就被压抑住了。为了减少群体对自己的心理压力，这部分人也压抑住了。为了减少群体对自己的心理压力，这部分人也就服从群体的要求，被群体的行为所感染。就服从群体的要求，被群体的行为所感染。4.4 4参照群体影响消费者的心理依据参照群体影响消费者的心理依据n5 5、认同作用。所谓认同作用，是一种感情的移、认同作用。所谓认同作用，是一种感情的移入过程，是

7、指某人在与他人交际的过程中，使自己被入过程，是指某人在与他人交际的过程中，使自己被别人同化或使别人被自己同化。这种过程的进行，可别人同化或使别人被自己同化。这种过程的进行，可能是有意识的，也可能是无意识的。在一个群体内，能是有意识的，也可能是无意识的。在一个群体内，各成员都有共同的目标，各成员都有共同的目标，n6.2.26.2.2、从众心理与从众行为、从众心理与从众行为n（一）（一）从众从众的含义的含义n从从众众是是指指当当个个体体的的行行为为在在群群体体的的压压力力下下趋趋向于与其他多数成员的行为一致的现象。向于与其他多数成员的行为一致的现象。n消费者个体因素消费者个体因素n消费活动特点消费

8、活动特点n四、消费流行对消费行为的影响四、消费流行对消费行为的影响n（一）（一）消消费费流行流行的含义的含义n流流行行（fashion)fashion)是是指指在在一一定定时时期期内内社社会会上上迅迅速速传传播播或或风风行行一一时时的的事事物物，也也称称时时尚尚、时髦等。时髦等。n消费流行是指消费者在追求时兴事物的消费风潮中所形成的从众化需求。n（二）消费流行的内容（二）消费流行的内容n1 1、精神流行、精神流行n2 2、物质商品流行、物质商品流行n3、行为方式流行行为方式流行n（三）消费流行的动因n 1、文化发展水平n 2、社会心理因素n 3、媒体的作用（二）消费流行的周期性n四个阶段：n1

9、、介绍期n2、风行期n3、高潮期n4、衰退期（三）消费流行的特征n1、强制性与爆发性n2、反传统性n3、选择性n4、名人效应n5、青年人为主n（四）消费流行的形式：消费流行的形式：n1、自上而下型自上而下型n2、自下而上型自下而上型n3、地域差异地域差异n4、时间差异时间差异n5、品种差异品种差异n、认认知知态态度度的的变变化化：怀怀疑疑学学习习肯肯定购买定购买n、驱动力的变化、驱动力的变化n、在在消消费费流流行行中中，会会使使原原有有的的一一些些消消费费心心理发生反方向变化理发生反方向变化n、有些顾客原来的偏好心理受到冲击、有些顾客原来的偏好心理受到冲击（五）消费流行对消费心理与行为的影响（

10、五）消费流行对消费心理与行为的影响认知认知五、五、消费习俗与消费行为消费习俗与消费行为n（一）消费习俗的定义（一）消费习俗的定义n习习俗俗也也称称风风俗俗习习惯惯，是是指指历历代代相相沿沿积积久久而而形形成的一种风尚。成的一种风尚。n消消费费习习俗俗是是人人们们在在日日常常生生活活消消费费过过程程中中由由于于自自然然的的、社社会会的的各各方方面面原原因因而而形形成成的的各各具具特特色色的的风风俗俗习习惯惯，是是世世代代相相传传而而形形成成的的消消费费习习惯。惯。n消费习俗是社会风俗的重要组成部份。消费习俗是社会风俗的重要组成部份。（二）消费习俗的特点（二）消费习俗的特点n1、长期性、长期性n2

11、、社会性、社会性n3、地区性、地区性n4、非强制性、非强制性（二）消费习俗的分类（二）消费习俗的分类n1、喜庆类消费习俗喜庆类消费习俗n2、纪念类消费习俗纪念类消费习俗n3、宗教宗教类消费习俗类消费习俗n4、社会文化类消费习俗社会文化类消费习俗（三）消费习俗对消费者心理与行为的影响n、消费习俗对消费者心理的影响n（）使消费心理具有相对稳定性n（）使消费行为具有普遍一致性n（）制约消费心理与行为的变化、消费习俗对购买行为的影响n（）由消费习俗所引起的购买行为具有普遍性n（）消费习俗不同于社会流行n（）由消费习俗所引起的购买行为具有无条件性今年消费社会的趋势今年消费社会的趋势n年龄界限模糊年龄界限模糊n性别界限模糊性别界限模糊n生活方式复杂化生活方式复杂化n注重名牌注重名牌n个人主义个人主义n享受家居享受家居n注重联系注重联系n感官经验感官经验n追求便利追求便利n