二手联动营销方案.ppt

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1、金州湾项目二手联动 销售方案2010.06.08目目 标标营销原理和销售主张营销原理和销售主张体验式营销体验式营销顾客需求发现顾客需求发现 销售方式创新销售方式创新推推 盘盘 方方 式式 及及 实实 施施 细细 则则营销脉络营销脉络蓄水方式蓄水方式销售速率销售速率销售价格销售价格销售目标分析销售目标分析病毒工具病毒工具 工作计划工作计划优劣势分析优劣势分析推 盘 结 构 示 意 图 销售主张销售主张 推盘思路推盘思路蓄水目的蓄水目的蓄水工具蓄水工具第一篇第一篇 销销 售售 目目 标标目目 标标销售速率销售速率销售价格销售价格销售目标分析销售目标分析优劣势分析优劣势分析销销 售售 速速 率率20

2、10年年12月份月份前销售前销售率率过过502011年年10月份月份前销前销售率过售率过902012年3月份前清盘至至20112011年年年年末末完成总销售额完成总销售额三个三个 亿亿 计计 划划 销销 售售 价价 格格 20102010年年年年9 9月开盘月开盘月开盘月开盘54005400元元元元/75007500元元元元/20102010年年年年年年年年末末末末销销 售售 目目 标标 分分 析析销售量销售量套数套数金额金额均价均价备注备注内内购销购销售量售量1000套套万万6400内内购扩购扩容容800套套万万6800病毒式病毒式营销营销纯纯市市场销场销售售600套套万万 7200市市场场

3、散客散客总销总销售售额额3.4 亿亿6800销售目标分解说明表销售目标分解说明表优劣势分析优劣势分析客户资源市场状况项目预期优 势劣 势大连客户趋众心理告知难度信任度同质化营销水平间接竞争直接竞争政府支持产品展示实景呈现产 品建筑单体价值附加商业氛围入住冲突营营 销销 原原 理理 及及 销销 售售 主主 张张营销原理和销售主张营销原理和销售主张体验式营销体验式营销需求发现需求发现 销售建议销售建议 销售主张销售主张 推盘思路推盘思路营营 销销 原原 理理 及及 销销 售售 主主 张张营销原理和销售主张营销原理和销售主张体验式营销体验式营销需求发现需求发现 销售建议销售建议 销售主张销售主张 推

4、盘思路推盘思路传传 统统 营营 销销 逻逻 辑辑 图图告告 知知兴兴 趣趣欲欲 望望比比 较较信信 用用交交 易易路牌路牌/报版报版/电视广告等电视广告等来电来电/来访来访户型图、景观样板区、样板房、户型图、景观样板区、样板房、工地展示等工地展示等了了 解解多项目对比（产品、价格、开发商信誉度等）多项目对比（产品、价格、开发商信誉度等）企业品牌、项目形象企业品牌、项目形象认筹、排号等认筹、排号等确定购买事宜、签订合同确定购买事宜、签订合同病毒式、体验式营销逻 辑 图告告 知知兴兴 趣趣病毒式营销原理病毒式营销原理欲欲 望望比比 较较信信 用用交交 易易体验式营销原理体验式营销原理告告 知知兴兴

5、 趣趣体体 验验欲欲 望望比比 较较信信 用用传统广告传统广告口传口传来电来电/来访来访展示展示了了 解解品牌品牌/形形象象路牌路牌公共关系公共关系来电来电/来访来访情景营销情景营销口传口传品牌品牌/形象形象病毒植入交交 易易病毒植入“无信仰无信仰”客户客户Black BoxBlack Box“信徒信徒”客户客户病毒式营销病毒式营销只有受到只有受到“洗脑洗脑”的客户，才会成为忠实的口碑传播者的客户，才会成为忠实的口碑传播者洗脑洗脑体验式营销体验式营销客户满意度客户满意度激发核裂变式口碑传播，使得信徒客户指数级增加激发核裂变式口碑传播，使得信徒客户指数级增加信徒客户信徒客户1 1信徒客户信徒客户

6、2 2信徒客户信徒客户3 3信徒客户信徒客户5 5信徒客户信徒客户4 4信徒客户信徒客户7 7信徒客户信徒客户6 6我们需要关注并经营每一位与我们接触的人，给他布道，并使之成为我们需要关注并经营每一位与我们接触的人，给他布道，并使之成为“信徒信徒”消消 费费 者者 需需 求求 发发 现现排他：顾客都喜欢能比他人优先购买更便宜的房排他：顾客都喜欢能比他人优先购买更便宜的房子，没有顾客喜欢排队、排号，购房的繁琐只有子，没有顾客喜欢排队、排号，购房的繁琐只有在他人更痛苦的前提下才能忍受！在他人更痛苦的前提下才能忍受！功利：顾客都希望能买到更便宜的产品，功利：顾客都希望能买到更便宜的产品，并愿意并愿意

7、为这种为这种“便宜便宜”（价格优惠）付出一定代价（先（价格优惠）付出一定代价（先期付出）！期付出）！攀比：顾客都希望自己能够超越他人，不论是财攀比：顾客都希望自己能够超越他人，不论是财产总额还是排队顺序，当市场上某件产品只有少产总额还是排队顺序，当市场上某件产品只有少数人可以拥有后，其价格就可以完全超越价值！数人可以拥有后，其价格就可以完全超越价值！（优先权、造稀缺）（优先权、造稀缺）趋众：多数客户会根据他人的决定来做出自己的趋众：多数客户会根据他人的决定来做出自己的决定！（势）决定！（势）消消 费费 者者 需需 求求 发发 现现 产品认知：房地产产品较为复杂，多数顾客难以知晓产品认知：房地产

8、产品较为复杂，多数顾客难以知晓产品的详细信息，唯有通过模型、渲染图、售楼员、产品的详细信息，唯有通过模型、渲染图、售楼员、售楼处等来想象，换言之，在产品本身固定的前提下，售楼处等来想象，换言之，在产品本身固定的前提下，可通过营销手段提升产品品质及价值感！可通过营销手段提升产品品质及价值感！价值认同：已经购买的客户会主动去价值认同：已经购买的客户会主动去“发掘发掘”产产品优点，品优点，没有人愿意没有人愿意相信自己购买了一件相信自己购买了一件“不值不值得得”的产品！（取得已购买客户的价值认同相对的产品！（取得已购买客户的价值认同相对简单）！简单）！价格认可：顾客只有在认为产品价格会上涨的前价格认可

9、：顾客只有在认为产品价格会上涨的前提下才会购买产品，换言之：如顾客相信以后能提下才会购买产品，换言之：如顾客相信以后能值值7800；则；则现在现在7200买就是便宜（升值预期）！买就是便宜（升值预期）！销售方式建议及主张销售方式建议及主张123前期蓄客阶段应充分利用客户功利性心理特征！（优惠权使用）利用客户自身，通过优先购买、排队等方式，为利用客户自身，通过优先购买、排队等方式，为利用客户自身，通过优先购买、排队等方式，为利用客户自身，通过优先购买、排队等方式，为项目造人气，但须注意靠后客户的安抚工作！项目造人气，但须注意靠后客户的安抚工作！项目造人气，但须注意靠后客户的安抚工作！项目造人气，

10、但须注意靠后客户的安抚工作！（攀比、排他）（攀比、排他）（攀比、排他）（攀比、排他）重视和做细体验式营销，通过细节拔升项目品质并与周边项目彻底隔离！（产品认知）4以稀售的方式造成项目产品稀缺并建立项目价值感！（攀比、稀缺）销售方式建议及主张销售方式建议及主张5充分利用前期购房客户促进项目告知及销售！充分利用前期购房客户促进项目告知及销售！充分利用前期购房客户促进项目告知及销售！充分利用前期购房客户促进项目告知及销售！（价值认同、病毒式营销）（价值认同、病毒式营销）（价值认同、病毒式营销）（价值认同、病毒式营销）6以升值作为项目核心卖点诉求以升值作为项目核心卖点诉求以升值作为项目核心卖点诉求以升

11、值作为项目核心卖点诉求，通过底开高走等营销手段营造项目升值现象，提高销售中后期成交率！7递进式销售，多次分期，使开发商享有价格拔升递进式销售，多次分期，使开发商享有价格拔升递进式销售，多次分期，使开发商享有价格拔升递进式销售，多次分期，使开发商享有价格拔升所带来的利益提升！所带来的利益提升！所带来的利益提升！所带来的利益提升！l 通过与二手房中介公司联手通过与二手房中介公司联手,借助其固有客户资源内借助其固有客户资源内购达购达成项目前期销售目标！成项目前期销售目标！l 通过低开通过低开高走，建立前期购房客户价值感并营造项目价格高走，建立前期购房客户价值感并营造项目价格逐步上涨之现象，吸引投资客

12、！逐步上涨之现象，吸引投资客！l 依靠前期客户建核，植入病毒营销工具，促进耳语者传播，依靠前期客户建核，植入病毒营销工具，促进耳语者传播，吸引新客户吸引新客户到访，激发核裂变式口碑传播！到访，激发核裂变式口碑传播！l 设计双重蓄客工具设计双重蓄客工具，在所有二手房中介门店设项目易拉宝，在所有二手房中介门店设项目易拉宝,招贴和宣传单页招贴和宣传单页,为为市场客户营造价值感！市场客户营造价值感！l 项目正式开盘，完成项目项目正式开盘，完成项目80销售额！销售额！l 病毒式营销继续适用，客户进一步扩容，扩大销售成果！病毒式营销继续适用，客户进一步扩容，扩大销售成果！l 价格持续上涨，增加前期购房客户

13、满意度，并降低退房率价格持续上涨，增加前期购房客户满意度，并降低退房率！推 盘 基本思想 推推 盘盘 思思 路路第三篇第三篇 推盘方式及实施细则推盘方式及实施细则推推 盘盘 方方 式式 及及 实实 施施 细细 则则营销脉络营销脉络蓄水工具蓄水工具病毒工具病毒工具 工作计划工作计划蓄水方式蓄水方式蓄水目的蓄水目的 营销脉络营销脉络订金收取 购买优惠卡确定交易顺序 内部认购 提 纯 确定交易顺序获知团购信息扩容（组团）获得组团资格口传搭车搭车 正 式 开 盘二手房客户市场客户 蓄蓄 水水 目目 的的试探市场项目造势营造稀缺保证销售 蓄蓄 水水 方方 式式二手房客户二手房客户作为项目战略客户进行维护

14、，作为项目战略客户进行维护，建议二手房客户建议二手房客户直接直接入围，与市场客户完全区隔，使其充分享受优越感！入围，与市场客户完全区隔，使其充分享受优越感！建议建议提高二手房客户提高二手房客户入围门槛，但给予优惠权及优先权入围门槛，但给予优惠权及优先权。降低市场客户入围门槛，促使大量客户入围，尽可能扩大市场降低市场客户入围门槛，促使大量客户入围，尽可能扩大市场客户基数！客户基数！强烈建议优惠权与优先权相分离，尽量给予客户一定优惠权而强烈建议优惠权与优先权相分离，尽量给予客户一定优惠权而保留优先权！保留优先权！将将“耳语者耳语者”作为广告及蓄水的主要方式，通过病毒植入、情作为广告及蓄水的主要方式

15、，通过病毒植入、情景营销等方式，促进口传景营销等方式，促进口传传播的核裂变效果！传播的核裂变效果！蓄蓄 水水 方方 式式二手房客户市场客户蓄水目标高成功率高蓄客量入围门槛高低优 惠多少优 先优先认购市场顺序 蓄水工具（市场客户）蓄水工具（市场客户）设计原则：入围门槛低利益无损失可获得收益便 于 理 解申购单格式和使用方法申购单格式和使用方法申购单格式和使用方法 编号编号：0068申购单样式申购单样式说明说明:意向金随时可退；意向金随时可退；宝业地产不承诺顾客一定可以购得上述房源；宝业地产不承诺顾客一定可以购得上述房源；意向金意向金:销销售售员员意向房源意向房源 意向房源意向房源 意向房源意向房

16、源 意向房源意向房源 可能性售价（可能性售价（总总价）价）意向房源意向房源电话电话身份身份证证号号姓名姓名顾顾客客签签字：字：病毒工具病毒工具名称：团购证样式：参照护照内容：顾客姓名、性别、购买房源（栋 单元 号）、身份证号、团编号（由客户 自选三位数汉字编号）、团购优惠幅度表、使用规则、发展商及开发商名称、楼盘LOGO、售楼部地址及联系电话、办理时间；优惠幅度：购买套数优惠幅度23套147套2814套31524套42530套5（具体见后期提交之团购证设计建议书）（具体见后期提交之团购证设计建议书）“金港国际贵宾会”设 计 要 点1 1、入会资格入会资格入会资格入会资格；2 2、会员权益会员权

17、益会员权益会员权益；3 3、积分方式积分方式积分方式积分方式（底分、积分、消分、累分）（底分、积分、消分、累分）（底分、积分、消分、累分）（底分、积分、消分、累分）4 4、优惠与优先优惠与优先优惠与优先优惠与优先关 键 词：工 作 计 划（示意图）二手房客户蓄积团购证发放市场客户蓄积口 传 扩 容 内 部 认 购 正 式 开 盘9121013 市 场 平 销 期强烈建议：1：放弃传统广告、精做产品！2：一二手房联动为项目营销重点！3：重视“耳语者”，利用客带客！4：重视产品展示，差异化竞争！5：“升值、升值、升值”！一、销售策略二、销售重点解决问题三、现场客户调动四、金港国际发力五、销售团队组

18、建及培训六、项目销售建议二手房联动执行方案（以中原为首选）二手房联动执行方案（以中原为首选）8 8月月7 7月下旬月下旬7 7月中旬月中旬入场并展开深度培训，中原二手客户资源快速启动。通过部署交通，现场活动等销售流程在开盘日发动大规模的销售联动，促进成交。快速启动快速启动销售高潮销售高潮延续气氛延续气氛利用各区的巡展引入更多目标的客源及配合二手带客，进一步延续销售气氛。一、销售策略总销售策略一、销售策略整合中原在二手销售方面的强大资源，拓宽销售渠道；整合中原在二手销售方面的强大资源，拓宽销售渠道；借助中原二手销售的网络平台扩大金港国际的销售量；借助中原二手销售的网络平台扩大金港国际的销售量；提

19、高金港国际的知名度；提高金港国际的知名度；探索一种全新的房地产营销模式。探索一种全新的房地产营销模式。1、销售目的2010年7月14日2011年7月31日2、销售时间中原二、三级市场联动销售。候鸟族群：喜欢大连气候的投资客户；年轻结婚一代：马上想要结婚等房住的；单身贵族:喜欢时代品牌及产品的单身一族；丁克一族:二人世界又喜欢大海郊区住的丁克一族。3、销售形式4、目标客户一、销售策略时间工作内容参与人员开发商配合7月15日中原内部网络发布项目信息 中原项目部及物业部全体销售人员、各级管理层、公司后勤部门。提供项目最新销售资料。7月17-18日 组织中原人员参观项目 项目部及物业部销售人员、管理层

20、、公司市场部工作人员。提供足够销售物料及现场接待联系人员，配合开放看楼班车接送点。7月21日 中原内部培训及动员大会 项目部及物业部核心管理人员及资深销售人员。7月23日 物业部各分行及公司总部张贴项目宣传海报、摆放单张。市场部统一配送。中原东三省环渤海经济圈全线二手分行同时张贴海报。准备1500份海报及首批宣传单张20万份。5、各项工作安排一、销售策略时间工作内容参与人员开发商配合7月14日 工作人员进驻项目现场销售中心，与开发商相关人员制定销售对接流程。中原项目部现场经理及销售人员。提供现场联系负责人及相关销售流程。7月2225日 针对中原客户资源进行cold-call储客，发布项目销售信

21、息。中原外部网平台宣传项目信息。中原物业部、项目部销售人员。制定中原VIP客户尊享优惠方式和优惠价格。7月2526日 正式开始中原二三级市场联动销售。中原物业部、项目部销售人员及驻项目现场销售人员。各看楼班车接送点配合输送客户。一、销售策略金港国际 中原VIP活动识别符号：红丝带使用说明：1、中原二手分行给每个来访的自驾车上均系一条VIP红丝带，以便于识别和及时接待。（或金港国际的LOGO标签不干胶 贴。）2、携带红丝带来的中原VIP客户可获得99折优惠。中原VIP红丝带一、销售策略物 业 部 及 项 目 部cold-call客户资源物业部及项目部派单张拓展客户资源各看楼班车接送点项目现场销售

22、中心参观样板房及洽谈介绍自驾车看楼者认购签约缴付首期房款由物业部及项目部销售人员陪同。客户身份登记、确认。驻场销售人员及物业部销售人员共同跟进。6、销售组织总流程一、销售策略A、联动销售运作注意事项：（主要针对二手分行同事带客要求）二手分行同事带客到临现场，进场前需要由本项目驻场销售人员带领进场，否则一律不得自带进场；进入销售中心需要佩带中原员工工作证，陪同客户进入前台做来访客户登记。二手分行同事应在登记表上填写分行名，直属于总监姓名、自己工号、姓名、待现场销售人员核实签名后才能进入销售区域。B、销售人员销售流程细则：登记客户资料沙盘讲解模型讲解本项目配套及发展价格板样板房销售洽谈计价签约6、

23、销售组织总流程一、销售策略购单（确认购买单位）签大信封（图纸，认购书复印件，计价单，交楼协议，付款方式）。到项目经理以及发展商确认批售。交定金领取发票。签认购书。复印客户所有资料以及发票。归还认购书原件及客户资料给客户。将大信封及认购书，发票复印件交到中原秘书处做登记。6、销售组织总流程一、销售策略C、签约中流程：D、签约后流程：当天成交客户应在成交后到秘书处登记，并填写成交报告。如同二手分行合作，需在归还认购书给公司时，在认购书写上合作分成比例以及二手分行同事分行名，直属于总监姓名，自己工号，姓名。在完成签认购书后，如做按揭客户需马上带令客户前往驻场银行工作人员处 办理按揭手续。6、销售组织

24、总流程一、销售策略1、大连：火车站广场楼巴行车路线：火车站广场西岗区甘井子区金州金港国际自驾车行车路线：火车站广场金港国际外聘派单人数：10人；单张：10000份，其中每人派送1000份。派单地点：旅顺：西岗区甘井子区广场、购书中心门口、体育中心南门口；跟车人数：1人/车次 发车间隔：2辆/天二、销售重点工作安排A、社区专线站点设置：2、沈阳区：北方大市场看楼巴士行车路线：沈阳沈大鞍山金港国际自驾车行车路线：沈阳辽阳鞍山海城金港国际中原跟车人数：1人/车次发车间隔：2天/辆二、销售重点工作安排3、北京：三元桥；崇文门行车路线：北京站盘锦北大连金港国际 北京站大连金港国际自驾车行车路线：同上。中

25、原跟车人数：1人/车次发车间隔：满30人一组团二、销售重点工作安排4、上海天津：火车站；行车路线：上海天津大连金港国际自驾车行车路线：同上中原跟车人数：1人/车次发车间隔：30人一组团二、销售重点工作安排5、哈尔滨/长春：火车站行车路线：哈尔滨/长春火车站大连金港国际自驾车行车路线：同上。中原跟车人数：1人/车次发车间隔：30人一组团二、销售重点工作安排6、丹东/本溪：步行街楼巴行车路线：丹东/本溪金港国际自驾车行车路线：同上中原跟车人数：1人/车次发车间隔：30人/辆7、旅顺/金州车站：楼巴行车路线：旅顺金州金港国际自驾车行车路线：同上中原跟车人数：人/车次发车间隔：30人/辆二、销售重点工

26、作安排B、宣传配合:统一口径；中原二手门店的包装；中原二手地铺周边由中原销售人员派单锁定目标客户；二、销售重点工作安排C、物料配备:喷画：金港国际规划图（总平图）、项目立面图、样板房图片；区域资料：商业配套、教育资源、医疗、金融、肉菜市场、交通销售物料：楼书、单张、户型图、生活杂志、认购须知、认购流程、商品 房买卖合同等（售楼部）、X展架、折页项目介绍PPT：发展商、物业管理、交通、配套、卖点解析、投资价值金港礼物：给予现场登记和周六周日参加现场活动的客户。看楼专车：三、现场客户调动：建议1：小提琴表演目的：留住来访的客户时间：周六周日在现场进行小提琴演奏，作为背景音乐出现，营造轻松欢快 的销

27、售氛围；建议2：摄影留念目的：留住来访的客户时间：每天；操作细节：在售楼部前或广场处设立一个巨型的时尚相框，所有来访的客 户均可以在此“立等即取”数码快像，最为忠意项目的纪念。设立室外执行区：目的：延长客户留在现场的时间，聚积人气。时间：周六周日；操作细节：在售楼部外搭建一个活动场所，进行现场室外活动的开展。三、现场客户调动：建议3：陶艺即时学目的：留住来访的客户时间：周六周日；操作细节：凡在售楼部已经登记的客户，均可以现场学习时尚陶艺制作。建议4：呼啦圈比赛目的：留住来访的客户时间：周六周日；操作细节：组织来访的部分客户在现场进行呼啦圈比赛，得胜者有奖品获得。三、现场客户调动：建议5：亲子绘

28、画比赛目的：留住来访的客户时间：周六周日；操作细节：凡来访的客户均有机会，参加金港国际组织的亲子绘画比赛。建议6：投资理财讲座目的：留住来访的客户时间：周六周日；操作细节：组织来访的客户聆听投资理财专场讲座。线上传播 一二手客户资源库COLD CALL 中原中国十年来足迹遍布全国，积累高达1000万人次的客户资源库。诚实、稳健的销售口碑，更赢得市场客户认同。我们与中原合作后将以邮件函或电话通知的方式，直接将销售信息散播至各地终端消费者。项目专案组销售组整理资料库、确定目标客户群拟定时间和分配具体执行COLD CALL工作中原客户资料库四、金港国际发力：中原公司二手地铺遍布北京、上海、天津、大连

29、，沈阳等地店铺合共1000多间，成交数量全市排名居前，市内的地铺，也成为本项目的流动销售点，通过设立固定宣传栏、派设专人接待、主动COLD CALL目标客户群的形式，展开以人脉传销为主的地毯式销售。线下营销二手客户人脉传销资源项目专案组中原二手物业部项目销售组特殊服务拟定区内各地段销售清洗的范围拟定主要销售清洗目标对象 制定清洗的路线与方案各分店放置项目宣传资料，并派设接待专员，负责项目推介。陪同客户乘坐项目的专车到现场看楼协助物业部同事具体操作地铺二手客地铺二手客户资源库户资源库四、金港国际发力：四、金港国际发力：第一阶段炒作主题：金港国际大连“放牧心灵的港湾”的生活QQ搜房网中原外部网手机

30、短信二手地铺把通过QQ最大可能传递给投资的客户；搜房网通过网络投票，传递“放牧心放牧心灵的港湾灵的港湾”的生活场所：金港国际重点介绍项目卖点，“放牧心放牧心灵的港湾灵的港湾”模式：精致、简约、人文已经登记的诚意客户点对点拉动需求，直接优惠。四、金港国际发力：第二阶段炒作主题：金港国际是最具投资价值的物业QQ搜房网中原外部网手机短信二手地铺把通过QQ最大可能传递给投资的客户；搜房网通过传递“金洲艺术生活的倡导者：金港国际重点介绍项目卖点，“总监重点推荐”的投资项目。已经登记的诚意客户点对点拉动需求，直接优惠。针对金港国际的销售工作，我司将集中一手销售队伍中的精英骨干，并联通中原二手房各区域精英在

31、入盘前展开对项目深度的培训。以最快的速度熟悉项目情况。深度培训内容：1、项目概况 5、交通条件 2、产品卖点 6、投资前景 3、周边规划 7、单位计价 4、竞争项目 8、按揭五、销售队伍组建及培训：中原地产公司二手网络为金州项目提供的服务客户就近咨询及资料索取服务；因应项目客户类型、区域不断扩张的问题，中原公司将在各市地铺放置项目基本资料及宣传资料，并在地铺中专业培训12名深入了解项目资料的销售人员，方便客户在阅读金港国际的形象广告后能随时、随地在中原公司的地铺进行项目咨询；客户资料汇总服务；在地铺咨询金港国际的客户及其资料都将定期汇总作为大连金港国际的客户资源，在下一阶段的短信、活动营销中使

32、用；客户调查服务；在地铺咨询金港国际的客户均要求销售人员了解其信息来源，为大连金港国际的广告效果提供更广泛的一线数据；五、销售队伍组建及培训：销售团队的支援服务每一间地铺抽取23名销售精英完整参与大连金港国际的统一培训及所有营销活动；培训流程结束后参与考核培训，根据考核成绩将销售团队分为核心精英、精英团队及普通团队，成绩良好的核心精英团队将优先参与项目的大型发售，其它团队则在人员要求更多时分批参与，如现场新客户接待、样板房解说、交通车解说等等，并可以享受部分时间的“公佣”制度；参与培训的销售团队平常可以在地铺接待大连金港国际的咨询客户；五、销售队伍组建及培训：六、项目销售建议1、拟设立社区穿梭

33、巴士。由于项目所处地域缺乏公共交通配套，为保障业主今后的 出行问题，建议项目于交付使用后设置社区专巴，接驳各市区地铁站点，运用 北区交通设施，补充市政交通配套的不足。巴士计划设立点：A、金州地铁口；B、开发区；C、火车站；D、机场等；2、建立教育基金。由于目前项目自身及周边均没有教育配套，建议开发商设立教育基金，拿出销售额的5作为备用基金，凡业主的子女到达适读年龄，则发放一定 金额的教育基金予该业主，一定程度上解决业主子女就读择校费问题。六、项目销售建议基金给予比例：入读小学给予基金：35万元/人；3、专业市场销售。由于项目目标客户群体为大连市区客户为主，当中以金州湾区为 主要消费区域，建议于

34、金州湾区各大专业市场进行驻点外展，为项目吸引一 批专业市场潜在客户。金州湾广场；目的：提高开盘期间金港国际的销量 主题：进军专业市场，争作销售冠军。时间：8月8日 地点：金州湾商场 人员：中原销售代表1人，外聘派单人员8人；上下2人；物料：4000张单张，500张/人；操作细节:将单张和中原二手房带队销售人员的名片粘贴在一起；每从专业市场开发一客额外奖励中原销售代表100元/台客；凭单张认购者获中原VIP99折；费用：8人100元/人/天800元，单张：0.3元/张4000张1200元，总计：暂时略。六、项目销售建议大连火车站市场；沈阳市场；等六、项目销售建议4、商会及专业协会推广。由于项目目

35、标客户群体为高端客户，为了吸引更多的高端 消费群体认识项目，进行“圈层营销”，通过大连的各种行业协会或商会进行 小众传播。参加活动的形式以酒会、论坛、对话等形式介入。大连市陶瓷协会；大连市纺织业协会；大连市家电商会；大连市五金业商会；大连高尔夫球会。招商银行白金卡客户；沈阳书画家协会六、项目销售建议活动名称：汽车协会仲夏夜酒会目的：提高金港国际在的销量主题：生活的速度艺术时间：8月待定地点：待定参与人员：大连汽车配件商会会员；承办单位：大连汽车配件商会协办单位：金港国际预计物料：1000张单张，易拉宝4幅，手提袋楼书等500份，金港国际礼品500份，喷画。操作细节:将单张和带队销售人员的名片粘

36、贴在一起、礼品等放在手提袋；凭单张认购金港国际者获VIP99折；费用：略。六、项目销售建议5、雕塑公园。因项目的配套比较欠缺，建议在社区组团内建立不同的著名雕塑，来提高项目的亮点，增加项目的艺术性氛围和人文环境。成为“大连首个艺术 雕塑公园社区”。六、项目销售建议六、项目销售建议6、全城展销。为影响人们的关注度，除项目常规的推广外，我司建议选定流动人员比较多的商业地点作为项目展示场所，在中原销售人员派单的同时，对有诚意的客户可直接带其乘楼巴往售楼部，收集意向客户资料，进行预约结合来访的对象。时间区域展点备注7.26-27大连市广场商场8.9-8.I0金州湾区开发区百货8.23-8.24沈阳市沈阳大市场每个展点举行两天时间，讨论时间金港国际金港国际放牧心灵的港湾生活。梦想，从这里开始放牧心灵的港湾生活。梦想，从这里开始