第6章 销售物流(new).ppt

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1、第六章第六章 企业销售物流企业销售物流学习目标学习目标学学习习和和掌掌握握销销售售物物流流的的概概念念、流流程程、销销售售物物流流服服务务、销销售售物物流流合合理理化化以以及及企企业业销销售售物物流流的的配配送送管管理等内容。理等内容。教学重点教学重点销售物流服务、销售物流合理化以及企业销售物销售物流服务、销售物流合理化以及企业销售物流的配送管理。流的配送管理。教学难点教学难点销售物流的合理化销售物流的合理化一、企业销售物流概述一、企业销售物流概述（一）企业销售物流的概念（一）企业销售物流的概念销销售售物物流流，又又叫叫做做分分销销物物流流，是是销销售售过过程程中中的的物物流流活活动动，是是伴

2、伴随随销销售售而而进进行行的的物物流流活活动动，具具体体是是指指将将产产品品从从下下生生产产线线进进入入流流通通领领域域开开始始，经经过过包包装装、装装卸卸搬搬运运、储储存存、流流通通加加工工、运运输输、配配送送，一一直直到到最最后后送送到到用用户户手中的整个产品实体流动过程。手中的整个产品实体流动过程。销售物流的起点，一般情况下是生产企业的产成品仓销售物流的起点，一般情况下是生产企业的产成品仓库，经过分销物流，完成长距离、干线的物流活动，库，经过分销物流，完成长距离、干线的物流活动，再经过配送完成市内和区域范围的物流活动，到达企再经过配送完成市内和区域范围的物流活动，到达企业、商业用户或最终

3、消费者。销售物流是一个逐渐发业、商业用户或最终消费者。销售物流是一个逐渐发散的物流过程，这和供应物流形成了一定程度的镜像散的物流过程，这和供应物流形成了一定程度的镜像对称，通过这种发散的物流，使资源得以广泛地配置。对称，通过这种发散的物流，使资源得以广泛地配置。（1 1）销售物流是联接生产企业和）销售物流是联接生产企业和终端需求的桥梁，是企业物流的一部分。终端需求的桥梁，是企业物流的一部分。销售物流是企业物流活动的销售物流是企业物流活动的个重要环个重要环节，它以产品离开生产线进入流通领域节，它以产品离开生产线进入流通领域为起点，以送达用户并经售后服务为终为起点，以送达用户并经售后服务为终点，它

4、与社会销售系统相互配合共同完点，它与社会销售系统相互配合共同完成企业的分销和销售任务。成企业的分销和销售任务。（二）企业销售物流的意义（二）企业销售物流的意义 （2 2）企业销售物流是企业获取利）企业销售物流是企业获取利润的源泉。对于生产企业来讲，物流是润的源泉。对于生产企业来讲，物流是企业的第三利润源泉，降低销售物流成企业的第三利润源泉，降低销售物流成本是企业降低成本的重要手段。销售物本是企业降低成本的重要手段。销售物流成本占据了企业销售总成本的流成本占据了企业销售总成本的2020左左右，销售物流的好坏直接关系到企业利右，销售物流的好坏直接关系到企业利润的高低，进而直接关系到企业的生存润的高

5、低，进而直接关系到企业的生存与发展。与发展。（二）企业销售物流的意义（二）企业销售物流的意义（三）企业销售渠道（三）企业销售渠道企业销售渠道类型（结构）企业销售渠道类型（结构）（）生产者消费者（）生产者批发商零售商消费者（）生产者零售商或批发商消费者（四）企业销售物流的流程 销售物流组织与控制销售物流组织与控制销销售售物物流流计计划划与决策与决策销销 售售 物物 流流 业业 务务销售定单销售定单 管理管理销售配送销售配送 管理管理销售退货销售退货 管理管理销售库存销售库存 管理管理销售运输销售运输 管理管理销售终端销售终端 管理管理（1 1）企业销售物流具有一体化特征。）企业销售物流具有一体化

6、特征。（五）企业销售物流的特征（五）企业销售物流的特征产成品库存产成品库存售后处理售后处理订货处理订货处理发货运输发货运输销售配送销售配送（2 2）销售物流具有服务性强的特征（满足用户需求）销售物流具有服务性强的特征（满足用户需求）二、企业销售物流服务二、企业销售物流服务二、二、企业销售物流服务企业销售物流服务（一）企业销售物流服务的含义 企业销售物流服务是指企业向客户提供及企业销售物流服务是指企业向客户提供及时而准确的时而准确的产品输送服务产品输送服务，是一个广泛满足，是一个广泛满足客户的时间和空间效用需求的过程。客户的时间和空间效用需求的过程。留住老客户，把握现有市场份额提高顾客满意度增加

7、销售收入（二）企业销售物流服务的目标降低成本可靠性可靠性信息渠道信息渠道方便性方便性订货周期订货周期（三）企业销售物流服务的构成要素订货周期（提前期），指从客户确定对某种产品有需求到需求被满足之间的时间间隔。可靠性指：企可靠性指：企业根据客户订业根据客户订单要求，按照单要求，按照预定的提前期，预定的提前期，安全地将订货安全地将订货送达客户指定送达客户指定的地点。的地点。企业与供应商之间要经常沟通，通信的方便与否直接影响到销售的状况。根据客户规模及其它因素将客户需求进行细分，为其提供适宜的服务水平，可使物流管理者针对不同客户以最经济方式满足其服务需求。（四）销售物流客户服务能力销销售售物物流流客

8、客户户服服务务能能力力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效持续改善持续改善（四）销售物流客户服务能力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效 它是指当客户需要货它是指当客户需要货物时，物流企业拥有的存物时，物流企业拥有的存货能够不断地满足其需要。货能够不断地满足其需要。可得性可以通过各种方式可得性可以通过各种方式来实现，最基本的方法是来实现，最基本的方法是按照预期的客户订货进行按照预期的客户订货进行存货储备。存货储备。可得性一般可用缺货频率、可得性一般可用缺货频率、供应比率、订货完成率三供应比率、订货完成率三个绩效指标来衡量。个绩效指标来衡量。销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力持续改

9、进持续改进（四）销售物流客户服务能力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效 作业表现为物流企业作业表现为物流企业从客户订货到产品交付使从客户订货到产品交付使用的全部运作过程。作业用的全部运作过程。作业一般通过速度、一致性、一般通过速度、一致性、灵活性、故障恢复能力等灵活性、故障恢复能力等来衡量所期望的完成周期。来衡量所期望的完成周期。销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力持续改进持续改进（四）销售物流客户服务能力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效 销售物流服务活动中销售物流服务活动中还包括能否迅速提供有关还包括能否迅速提供有关物流作业和客户订货状况物流作业和客户订货状况的精确信息。的

10、精确信息。销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力持续改进持续改进（四）销售物流客户服务能力可得性可得性时效性时效性作业绩效作业绩效物流管理人员应关心如何尽可能物流管理人员应关心如何尽可能少地发生故障，以完成作业目标，少地发生故障，以完成作业目标，而完成作业目标的一个重要方法而完成作业目标的一个重要方法就是从发生的故障中吸取教训，就是从发生的故障中吸取教训，改善作业系统，以防止故障再次改善作业系统，以防止故障再次发生。发生。销销售售物物流流客客户户服服务务能能力力持续改进持续改进问题问题1 1：确定合理的服务水平确定合理的服务水平（五）企业销售物流客户服务水平决策 1.库存水平与客户服务水平关

11、系的决策 库存的增加会带来客户服务水平的提高。需需要要决决策策的的问问题题：增加库存所带来的成本加大能不能通过高水平的客户服务所带来的利润增加而得到补偿。需要考率的因素：需要考率的因素：需要考率的因素：需要考率的因素：销售额增加水平、因达到高水平库存所避免的缺货损失、高水平库存所带来的库存成本的大幅度增加（五）销售物流客户服务水平决策（1）销售物流系统的目标：销售物流系统的目标：销售物流系统的目标：销售物流系统的目标：在适当的时间、以适当的成本，将货物送达适当的地点。（2）“适当适当适当适当”原则原则原则原则是销售物流的核心及指导思想。（3）随着服务水平（按时保质保量）的提高，投入成本将加速递

12、增，及边际成本递增边际成本递增边际成本递增边际成本递增。（4 4）物流成本：）物流成本：运输成本、仓储成本、订货或生产准备成本、库存持有成本、订单处理及信息成本、失销成本2.销售物流服务与物流成本关系决策（五）销售物流客户服务水平决策 u确定不同水平的客户服务对销售收入的影响。u计算每一相应客户服务水平下产生的物流成本。u确定销售收入扣除物流成本后盈余最大的客户服务水平为“适当“的客户服务水平。3.客户服务水平决策步骤客户服务水平收收入入与与成成本本销售收入销售收入物流成本物流成本利利润润销售收入随客户服务水平的提高而增加，但是达到一定水平后，其增速递减。销售物流成本的增加随客户服务水平的提高

13、而加速增长。4.客户服务水平与销售收入、销售成本之间的关系确定恰当客户服务水平确定恰当客户服务水平（五）销售物流客户服务水平决策5.常用的决策优化方法步骤确定合理的 客户服务水平；寻找达到一水平的最小成本；确定进行改进的成本项目；确定改进成本后增加的销售及其收益。返 回问题问题2 2 销售物流服务模式选择销售物流服务模式选择（六）销售物流服务模式选择销售物流有三种主要的模式：销售物流有三种主要的模式：生产者企业自己组织销售物流；生产者企业自己组织销售物流；第三方物流企业组织销售物流；第三方物流企业组织销售物流；用户自己提货的形式。用户自己提货的形式。企业物流服务模式企业物流服务模式自营物流完全

14、外包自营与外包相结合企业具有物流优势的规模企业培养核心竞争力的企业已有部分物流优势的过渡型企业第三方物流问题问题3 3：企业销售物流合理化企业销售物流合理化在适当的交货期，准确地向顾客发送商品在适当的交货期，准确地向顾客发送商品1 1三、企业销售物流合理化三、企业销售物流合理化对于客户的订单，尽量减少商品缺货对于客户的订单，尽量减少商品缺货3 3合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存2 2使运输、装卸、保管和包装等操作省力化使运输、装卸、保管和包装等操作省力化4 4使从订单到发货的信息流动畅通无阻使从订单到发货的信息流动畅通无阻5 5 维持合理的物

15、流费用维持合理的物流费用 6 6将销售额信息迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门将销售额信息迅速提供给采购部门、生产部门和销售部门7 7（一）销售物流合理化的形式（一）销售物流合理化的形式（二）企业销售物流合理化模式（二）企业销售物流合理化模式1 1计划化计划化 制定配送计划，实现送货的计划化和集中化制定配送计划，实现送货的计划化和集中化 2 2大量化大量化解决：客户希望订货小批量多批次与物流部门希望扩解决：客户希望订货小批量多批次与物流部门希望扩大订货量降低物流成本之间的矛盾。大订货量降低物流成本之间的矛盾。增大一次物流批量折扣（批量折扣）增大一次物流批量折扣（批量折扣）延长备货时间延长备

16、货时间3 3共同化共同化共同配送、集中配送，提高配送车辆的利用率共同配送、集中配送，提高配送车辆的利用率4 4简短化简短化就近、分片供应和调运就近、分片供应和调运5 5商、物分离化商、物分离化 订单活动与配送活动相互分离订单活动与配送活动相互分离 自备载货汽车运输自备载货汽车运输/委托运输委托运输/共同运输共同运输 6 6差别化差别化 根据商品周转的快慢和销售对象规模的大小制定差根据商品周转的快慢和销售对象规模的大小制定差别策略。别策略。周转较快的商品群周转较快的商品群 /周转较慢的商品群周转较慢的商品群 供货量大的销售对象供货量大的销售对象 /供货量分散的销售对象供货量分散的销售对象 7 7

17、标准化标准化销售批量规定订单的最低数量销售批量规定订单的最低数量 （二）企业销售物流合理化模式（二）企业销售物流合理化模式问题问题4 4 销售物流中心选址销售物流中心选址及流程设定及流程设定制定方案时重点考虑的因素制定方案时重点考虑的因素1 1）合理定位配送区区域：客户特征、产品特性、地）合理定位配送区区域：客户特征、产品特性、地理分布理分布2 2）用节约法制订配送方案区）用节约法制订配送方案区 SichuanChengduNorthern ChinaEastern ChinaMiddle&Western ChinaSouthern ChinaBeijingGuangdongAnhuiGuan

18、gxi ZhejiangJiang suFujianGansuNingxiaHubeiShanxiShandongHebeiHilongjiangJilin GuangzhouCSZL物流中心选址考虑因素物流中心选址考虑因素符合城市规划和商品储存安全要求符合城市规划和商品储存安全要求适应商品的合理流向，交通便利，具有良好适应商品的合理流向，交通便利，具有良好的运输条件、区域环境和地形、地质条件。的运输条件、区域环境和地形、地质条件。具有给水、排水、供电、道路、通讯等基础具有给水、排水、供电、道路、通讯等基础设施。设施。大型配送中心应具备大型集装箱运输车辆进大型配送中心应具备大型集装箱运输车辆进

19、出的条件。出的条件。环状公路与干线公路或铁路的交汇点附近，环状公路与干线公路或铁路的交汇点附近，并充分考虑商品运输的区域化、合理化。并充分考虑商品运输的区域化、合理化。物流中心选址的程序物流中心选址的程序2 地址筛选地址筛选 地图、地价、业务量、费用、配送线路、设施现地图、地价、业务量、费用、配送线路、设施现 状的分析及需求预测。状的分析及需求预测。1 收集整理历史资料收集整理历史资料 制定物流系统的基本计划，物流系统现状分析。制定物流系统的基本计划，物流系统现状分析。序列序列 项目项目 详细工作内容详细工作内容3 定量分析定量分析 单一物流设施：重心法单一物流设施：重心法 多种物流设施：启发

20、式方法、各类模型、线性运多种物流设施：启发式方法、各类模型、线性运 输法输法4复查复查 选址约束条件：地理、地形、地价、环境、交选址约束条件：地理、地形、地价、环境、交 通、劳动条件及有关法律。通、劳动条件及有关法律。5确定确定 评价：市场的适应性，购置土地条件，服务质评价：市场的适应性，购置土地条件，服务质 量，总费用，商流、物流的职能及其他量，总费用，商流、物流的职能及其他物流中心作业流程收货入库收货入库入库货物查验入库货物查验拣选拣选保管保管店铺送货店铺送货出库出库配送配送 1.DRP 1.DRP（DistritubionDistritubion Requirement Requirem

21、ent PlanningPlanning）的概念）的概念）的概念）的概念 是应用物流需求计划的原则，在配送环境下从数量和提前期等方面确定物流配送需求的一种动态方法。DRP是流通领域中的一种物流技术，是MRP在流通领域应用的直接结果，它主要解决分销物资的供应计划和调度问题，达到既有效地满足市场需求又使配置费用最省的目的。在制造企业分销渠道上，DRP的应用范围相当广泛，即可用于规划原材料的进货补货安排，也可用于企业产成品的分销计划。五、分销需求计划（五、分销需求计划（DRP）2.DRP的应用领域的应用领域一类是具有储运业务的流通企业，储运公司、一类是具有储运业务的流通企业，储运公司、一类是具有储运

22、业务的流通企业，储运公司、一类是具有储运业务的流通企业，储运公司、配送中心、物流中心；配送中心、物流中心；配送中心、物流中心；配送中心、物流中心；另一类是有自己的销售网络和储运设施的较另一类是有自己的销售网络和储运设施的较另一类是有自己的销售网络和储运设施的较另一类是有自己的销售网络和储运设施的较大型生产企业。大型生产企业。大型生产企业。大型生产企业。五、分销需求计划（五、分销需求计划（DRP）3.DRP的原理的原理 订货合同提货单市场预测提货单市场预测DRP生产企业生产企业资源文件资源文件社会需求文件社会需求文件库存文件库存文件订货进货计划订货进货计划送货计划送货计划五、分销需求计划（五、分

23、销需求计划（DRP）例：光明公司在某城市设有例：光明公司在某城市设有1 1个批发部，个批发部，2 2个零售点。个零售点。零售点零售点A A提前期提前期2 2周，周，安全库存安全库存5050，订货批量订货批量250250 周周 次次 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8预计需求预计需求40404040404050506060707070707070现有数现有数230230 190190 150150 110110 6060250250 180180 110110 290290计划发出订货计划发出订货“买空卖空买空卖空”点点250250五、分销需求计划（五、分销需求计划（

24、DRP）零售点零售点B B提前期提前期3 3周，周，安全库存安全库存7070，订货批量，订货批量300300 周周 次次 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8预计需求预计需求60606060606060606565656565656565现有数现有数390390 3303302702702102101501508585320320 255255 190190计划发出订计划发出订货货300300批发部批发部提前期提前期3 3周，周，安全库存安全库存10001000，订货，订货批量批量15001500周周 次次 1 1 2 2 3 3 4 4 5 5 6 6 7 7 8 8预计需求预计需求550550250250现有数现有数175017501750175017501750120012001200120012001200245024502450245024502450计划发出订计划发出订货货15001500