保险活动量管理（PPT33页).pptx

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1、 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 如何进行活动量管理如何进行活动量管理 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 开口量不足月人均新单件数较低人均产能低举绩时间不平均业绩不稳定人员心浮气燥人员离职重结果而忽视过程 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 业绩低迷的原因：业绩低迷的原因：不愿意做15（我们都是来挣钱的）不懂得做25（我们都是百炼成钢的）做的不够60（我们都）产能公式产能公式保费件均保费*成交率*开口量解决办法解决办法活动量管理 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 什么是活动量管理什么

2、是活动量管理1 1活动量管理的实战活动量管理的实战2 23 34 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 什么是活动量活动量：活动量：客户经理对一段时间内所从事的销售活动（包含客户经理对一段时间内所从事的销售活动（包含销售对象及销售目的），制定可行的量化目标，销售对象及销售目的），制定可行的量化目标，并客观记录工作过程及成果，从而评估自己技能并客观记录工作过程及成果，从而评估自己技能成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理成熟度，寻求改善工作绩效支援的一种自我管理方法。方法。生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 什么是活动量管理什么是活动量管理活

3、动量管理：活动量管理：是对理财经理在一段时间内所从事的营销是对理财经理在一段时间内所从事的营销活动进行计划、组织、追踪和控制的一种持活动进行计划、组织、追踪和控制的一种持续不断的过程。续不断的过程。生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 活动量管理在基础管理中的地位活动量管理在基础管理中的地位标杆管理标杆管理目标管理目标管理活动量管理活动量管理差勤管理差勤管理氛围营造氛围营造品质管理品质管理评估管理评估管理客户管理客户管理KPI指标管理指标管理培训体系管理培训体系管理会议管理会议管理追踪管理追踪管理基础管理内容关系图基础管理内容关系图基础管理内容关系图基础管理内容关系图标

4、杆管理标杆管理 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 控制过程比控制结果更重要控制过程比控制结果更重要 现现代代营营销销观观念念认认为为：营营销销管管理理重重在在过过程程，控控制制了了过过程程就就控控制制了了结结果果。结结果果只只能能由由过过程程产产生生，什什么么样样的的过过程程产生什么样的结果。产生什么样的结果。生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 1.意愿问题2.技能问题3.心态问题活动量管理要解决以下几大问题：活动量管理要解决以下几大问题：生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 什么是活动量管理什么是活动量管理1 1活

5、动量管理的实战活动量管理的实战2 23 34 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 工作日志检查活动量管理工作日志检查活动量管理 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 五、活动量管理工具五、活动量管理工具月工具月工具工具工具使用时间及方法使用时间及方法专管员月计划与总结专管员月计划与总结专管员周计划与总结专管员周计划与总结工作日志工作日志在每月月初订定本月业绩目标及重要在每月月初订定本月业绩目标及重要工作事项并分解到每周，月末总结工作事项并分解到每周，月末总结在每周初（或周末）分析上周差距的在每周初（或周末）分析上周差距的原因并拟定具体改善措施，

6、同时确定本原因并拟定具体改善措施，同时确定本周业务目标和重点工作周业务目标和重点工作每次访谈的结果每次访谈的结果在一天结束后记录实际的工作内容在一天结束后记录实际的工作内容,并并计划第二天的活动安排计划第二天的活动安排记录网点的背景及重要活动的资料记录网点的背景及重要活动的资料纪录柜员的背景资料纪录柜员的背景资料纪录同业的最新资料纪录同业的最新资料 纪录客户重要信息纪录客户重要信息 周工具周工具日工具日工具基础工具基础工具网点资料卡网点资料卡同业资料卡同业资料卡客户资料卡客户资料卡 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心

7、银保培训部 当你对美好身材的渴望远远大于你对食物的当你对美好身材的渴望远远大于你对食物的渴望，你就可以成功减肥。减不下来那是因为你渴望，你就可以成功减肥。减不下来那是因为你对瘦的渴望还不够强烈！对瘦的渴望还不够强烈！美女美女CEO：王潇：王潇 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 做老板的心态开口开店，闭口关门自我经营的意识工作日志就是帐本强烈的自信心相信产品、相信自己、相信公司、良好的渠道关系引导职业规划发展赚钱、快乐、成长一、意愿问题活动量管理的基础是心态与意愿活动量管理的基础是心态与意愿活动量管理的基础是心态与意愿活动量管理的基础是心态与意愿 生命人寿银行保险中心

8、银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 活动量开口量成交量收入活动量管理的核心是开口量活动量管理的核心是开口量活动量管理的核心是开口量活动量管理的核心是开口量一、意愿问题 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 达成目标必要的开口量达成目标必要的开口量1 1 1 1、今年的年收入是多少、今年的年收入是多少、今年的年收入是多少、今年的年收入是多少 1212万万 ；2 2、月收入是多少月收入是多少月收入是多少月收入是多少 10000100001000010000元元 ；3 3 3 3、每个月的保费是多少、每个月的保费是多少、每个月的保费是多少、每个月的保费是多少 1515万

9、万元元元元 ；4 4 4 4、件均保费：、件均保费：、件均保费：、件均保费：1000010000元元5 5 5 5、每个月的件数是多少、每个月的件数是多少、每个月的件数是多少、每个月的件数是多少 1515件件；6 6 6 6、每周的保费、每周的保费、每周的保费、每周的保费 3.7 3.7 3.7 3.7 万元，每周的件数是万元，每周的件数是万元，每周的件数是万元，每周的件数是 3.73.7 件；件；件；件；7 7 7 7、每天的保费是、每天的保费是、每天的保费是、每天的保费是0.5 0.5 0.5 0.5 万元，每天的件数是万元，每天的件数是万元，每天的件数是万元，每天的件数是 1 1 1 1

10、件；件；件；件；8 8 8 8、你每天的开口量是、你每天的开口量是、你每天的开口量是、你每天的开口量是 1515个个 。生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 业绩是银业绩是银队伍是金队伍是金观念是钻石观念是钻石 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 有意愿有意愿 没技能没技能 多做训练多做训练 勤能补拙勤能补拙 不行也行不行也行有技能有技能 没意愿没意愿 收入导向收入导向 个人荣誉个人荣誉 没有不行没有不行如何提高活动量如何提高活动量意愿意愿 技能双提升技能双提升 生命人寿银行保险中心

11、银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 渠道方面：合作关系：培训效果：售后服务：同业竞争：影响活动量的因素 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 陪同展业陪同展业绵羊带领狮子，狮子变绵羊绵羊带领狮子，狮子变绵羊狮子带领绵羊，绵羊变狮子狮子带领绵羊，绵羊变狮子你做我看你做我看我做你看我做你看边做边看边做边看归纳总结归纳总结针对辅导针对辅导 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 部经理如何管理部经理如何管理1.时间投入时间投入+模拟演练（夕会）模拟演练（夕会）2.关心技能关心技能+关心绩效收入关心绩效收入3.树立标杆树立标杆4.尝试创新业务拓展模式

12、尝试创新业务拓展模式3.统一思想统一思想+坚定信心坚定信心+强化意愿强化意愿+公公 平考核平考核 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 团队活动团队活动亲情关爱亲情关爱员工家访员工家访专业素质不断提升专业素质不断提升 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 中国最有效的管理办法 追踪追踪 你想要什么就天天追踪什么！宁可把员工逼死，也不要员工等死！生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 追踪的前提条件追踪的

13、前提条件关心员工的问题而不是业绩关心员工的问题而不是业绩帮助员工解决影响活动量的问题帮助员工解决影响活动量的问题追踪者必须有足够的网点经营和销售经验追踪者必须有足够的网点经营和销售经验 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 追踪的理念追踪的理念没有业绩可以没有业绩可以没有活动也可以没有活动也可以没有问题就是不行没有问题就是不行 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 如何突破活动量管理的桎梏人的天性一：趋利避害（马前草激励与帮助）人的天性二：好逸恶劳（马后鞭约束与惩罚）激励与约束并重 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 目

14、标规划日志检查目标业绩追踪非现场管理工作计划与总结方案达成追踪活动量管理的常用方法活动量管理的常用方法陪同展业侧面了解现场管理现场管理 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 课程总结 活动量管理是对营销活动数量与质量进行计划活动量管理是对营销活动数量与质量进行计划、追踪追踪,并对于一段时间内进行总结与计划，同时提并对于一段时间内进行总结与计划，同时提出整体措施，使业务活动量能不断提高的一套管出整体措施，使业务活动量能不断提高的一套管理方式。理方式。给目标的同时给方向给任务的同时给方法给压力的同时给信心 生命人寿银行保险中心银保培训部生命人寿银行保险中心银保培训部 不积跬步，无以至千里；不积跬步，无以至千里；不积溪流，无以成江河。不积溪流，无以成江河。利用团队的力量，去创造利用团队的力量，去创造更多的奇迹，去铸就生命的辉煌。更多的奇迹，去铸就生命的辉煌。结结 束束 语语