商业地产招商管理.ppt

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1、商业地产招商管理商业地产招商管理刘永华老师2021/9/181招商部职能招商部职能l1、招商部负责国内知名品牌主力店合作的招商管理工、招商部负责国内知名品牌主力店合作的招商管理工作。作。l2、招商部负责对各地项目公司招商管理支持和配合。、招商部负责对各地项目公司招商管理支持和配合。l3、招商部负责对主力店评估，特别是在主力店表达了、招商部负责对主力店评估，特别是在主力店表达了入驻的意向之后，考察主力店的经营情况，特别是对入驻的意向之后，考察主力店的经营情况，特别是对主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金实力、主力店的调查和评估，其评估的内容包括资金实力、经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层

2、的管理能经营业绩、经营特色、注册资本金、管理层的管理能力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等力、营业额及其增长率、财务状况、合作意愿程度等项目，并按一定标准进行量化评估，为选择主力店决项目，并按一定标准进行量化评估，为选择主力店决策提供科学的数据及报告。策提供科学的数据及报告。l4、招商部负责对各地项目公司的市场调研分析并提供、招商部负责对各地项目公司的市场调研分析并提供可行性租金价格体系。可行性租金价格体系。2021/9/182招商部职能招商部职能l5、招商部负责根据项目公司业态定位对主力、招商部负责根据项目公司业态定位对主力店进行合理布局与规划。店进行合理布局与规划。l6、招商部负

3、责配合各地项目公司按工程进度、招商部负责配合各地项目公司按工程进度完成招商任务。完成招商任务。l7、招商部负责充分利用有关资源将知名品牌、招商部负责充分利用有关资源将知名品牌主力店引进各地项目公司。主力店引进各地项目公司。l8、招商部负责同大主力店合作谈判的全部过、招商部负责同大主力店合作谈判的全部过程，并负责督促与跟进。程，并负责督促与跟进。l9、招商部负责建立跟进每一个主力店市场发、招商部负责建立跟进每一个主力店市场发展方向与拓展计划。展方向与拓展计划。2021/9/183招商部职能招商部职能l10、招商部负责引进境外主力店进入项目公司的合作l11、招商部负责同大主力店建立长期稳定的国内合

4、作联盟。l12、招商部负责配合根据各地项目公司做好招商计划可行性方案。l13、招商部负责及时了解各地项目公司竞争对手的分析动态。l14、招商部负责对重点品牌主力店信息资源要及时跟进。l15、招商部负责要围绕配合当地项目公司的市场定位、功能定位和亮点设计等内容进行招商推广策略的制订和实施，以保证招商工作少投资，高效率。2021/9/184招商部职能招商部职能l16、招商部负责在招商过程中对主力店的选择是关系到项目公司的成败，在招商过程中，有必要配合项目公司招商时对每个主力店进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。对于核心主力店需要设立专门人员跟踪服务，为他们提供适当店面位置和优惠政

5、策。l17、招商部负责根据项目公司业态经营定位保证项目公司的商品种类的完整性及经营项目的多样性与综合性。2021/9/185招商部组建招商部组建l打造一支业务能力强、能吃打造一支业务能力强、能吃苦、讲奉献、思想品质好的苦、讲奉献、思想品质好的招商团队，是商业地产招商招商团队，是商业地产招商工作顺利进行的重要保证。工作顺利进行的重要保证。商业地产招商工作是一项专商业地产招商工作是一项专业性和时效性很强的工作，业性和时效性很强的工作，它要求招商人员具备良好的它要求招商人员具备良好的基本素质和专业素质，以适基本素质和专业素质，以适应各种压力挑战。应各种压力挑战。2021/9/186招商部组建招商部组

6、建l招商队伍的团队知识结构，需要事先精心策划，最好具有国际化招商视野，新摩尔商业运营公司在实际咨询工作中，对10万平方米左右MALL或商业步行街招商一般采取如下人员组合。l招商队伍的最佳组合：国内招商人员6人组合l招商总监名，担任过购物中心主管商业拓展工作的副总经理，出任领导职务。l前期招商经理2人，担任过选址工作，或对购物中心有研究，一名负责主力店招商，一名负责国际名店招商。l招商经理3人，负责女装，珠宝、化妆品一名；负责服务类一名，其它一名。l重点负责国外大商家和国外名店招商人才要求懂外语，例如招商人员可以英语与日语等语种合理搭配。2021/9/187待遇奖励l招商骨干应该达到较高的工资收

7、入水平，建议国内招商总监工资在1万元左右（采用基本工资浮动工资模式），奖励幅度达到奖励年薪30万元以上。年薪根据招商质量与数量确定，以实际业绩考核招商人员。l为了降低招商成本，鼓励招商人员积极性，提出的奖励政策如下表：l招商质量的保障：根据我们总结各类招商案例，很多人作为运营管理团队，以好位置为诱饵，吃供应商回扣。l对于招商人员光激励不够，还要有较好的约束措施，主要是控制招商质量，招商质量与招商人员待遇挂钩，对于委托经营管理团队的项目，更要在委托合同规定招商质量及验收标准2021/9/188人员素质人员素质l良好的心理素质良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥

8、。具体表现为要具备l（1）崇高的事业心，包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，具有执著的奉献精神；l（2）强烈的责任感，是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策；敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。l（3）坚韧顽强的意志力，意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。l（4）良好的自控能力，招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。2021/9/189人员素质人员

9、素质l具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力（1）商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。l（2）商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。l（3）招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感

10、染力。2021/9/1810人员素质人员素质l具备良好的现象判断能力和灵活应变能力（1）敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析；进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。l（2）应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。2021/9/1811人员素质人员素质l1、热爱商业地产的招商工作，对招商具有特有的兴趣。兴趣可热爱商业地产的招商工作，对招

11、商具有特有的兴趣。兴趣可为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新；并在招商过为招商人员加快对问题的观察、探索、追求和创新；并在招商过程中增强自信心和对工作的激情。程中增强自信心和对工作的激情。l2、具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身具有局势控制能力，主要表现在对招商准备工作，了解自身项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占项目的优缺点，了解对方的招展实情，并在时间上、心理优势占据主动权。据主动权。l3、较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品较佳的团队精神，招商是整体运作的，虽然整体项目按商品或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区

12、的招或服务项目的大类或中类分至每位招商人员，但各个功能区的招商成功与否影响到整体项目招商是否成功。商成功与否影响到整体项目招商是否成功。l4、外语知识。大量的外商将进入我国各地拓展业务，因而具备外语知识。大量的外商将进入我国各地拓展业务，因而具备各种外语应用能力的招商人员更有助于招商工作。各种外语应用能力的招商人员更有助于招商工作。招商人才并非招商人才并非天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩天生就有的，他们是通过选拔、培训并在实践中锻炼出来的。绩效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。效考核和激励机制在招商实践中对人才的培养起到重大的作用。2021/9/18

13、12人员素质人员素质l招商人员的培训招商人员的培训培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践，使其达到知识广培训就是通过理论和案例的学习，并参与实践，使其达到知识广博、经验更丰富，能够胜任招商工作。博、经验更丰富，能够胜任招商工作。l首先，要建立招商人员培训的工作机制，既要全面规划，又要切首先，要建立招商人员培训的工作机制，既要全面规划，又要切合实际的教学计划，更要建立严格的规章制度。合实际的教学计划，更要建立严格的规章制度。l其次是培训要多样化。师资力量既可考虑商学院等学院派的教授，其次是培训要多样化。师资力量既可考虑商学院等学院派的教授，又可考虑高学历的实践派的职业经理人。面授、网上教授均可

14、采又可考虑高学历的实践派的职业经理人。面授、网上教授均可采用。用。l再者就是加强招商实战。特别是新项目的非主力店群的招商工作，再者就是加强招商实战。特别是新项目的非主力店群的招商工作，可多按排招商人员积极参加与租户的沟通，每天由招商总监召开可多按排招商人员积极参加与租户的沟通，每天由招商总监召开总结会，讲解招商技巧和手段。总结会，讲解招商技巧和手段。2021/9/1813人员考评l绩效考核是对招商人员在一定时期内新做的招商行为及工作效果进行评定和测量。他可以为下一步的招商工作起修正作用，同时对成绩突出的招商行为或人员进行表扬或推广其有效的招商技巧及办法。l绩效考核的内容有品质项目：如忠诚、可靠

15、、主动、有创造性、团队精神、自信心等，这些主观性较强，但可进行量化，而且不同商品大类的最高及最低分均可进行平衡调整。l制订绩效考评的实施方案可考虑采用德才测评和模拟测试二种方法。德才测评是把招商人员的多类基本素质分解为若干要素作为测评项目，由人力资源部进行评定，最后汇总，综合分析出结果；模拟测试则指将不同的有一定深度或棘手的问题，由其进行现场模拟处理，评委可从其表现中评分。l考评的结果鉴定应坚持在公正、客观的原则下进行，以保证其公平性、合理性、科学性和可靠性。2021/9/1814人员激励l招商人员的激励是指激发、引导招商人员主动、积极、创造性地完成上级下达的某一预期目标，争取达到更佳的招商效

16、果。激励分为物质激励和精神激励。物质激励指工资、奖金、津贴等的提高或发放；精神激励则指表扬、表彰、晋升职务、评定更高一级的职称等。l激励方式主要有几种：一是目标激励。招商机构通过设置一定的工作目标鼓励招商人员努力去实现目标。实现后可得到应得的承诺。比如成功招商按比例提成等。l二是奖励激励。招商机构及时对成功的招商行为给予肯定和表彰，使其继续发扬；l三是榜样激励。是指树立一个真实的良好的榜样，使其他招商人员学习方向，赶向目的。从而激励招商人员的积极性。l四是竞争激励。它是指围绕招商目标使招商人员展开竞争，提高招商效果。但这种方式需公正、合理，避免恶性竞争，否则适得其反。2021/9/1815招商

17、目标招商目标l企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：l一、一、项目自身的市场定位；项目自身的市场定位；l二二、项目所在地的消费状况；、项目所在地的消费状况；l三三、投资商和发展商的自身资金情况；、投资商和发展商的自身资金情况；l四四、拟引进商家的市场定位、发展战略；、拟引进商家的市场定位、发展战略；2021/9/

18、1816招商谈判招商谈判l招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到这一目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。2021/9/1817招商谈判招商谈判l谈判对象的广泛性、多样性和复杂性谈判对象的广泛性、多样性和复杂性l这就要求企业的谈判人员要围绕本企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。2021/9/1818招商谈判招商谈判l谈判条件的原则性与灵活性谈判条件的原则性与灵活性l企业招商的目标要具体体现在谈判条件上。这些条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，这一界限是谈判人员必须坚持的原则。这

19、一特点就决定了企业谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。2021/9/1819招商谈判招商谈判l谈判口径的一致性谈判口径的一致性l在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。因此谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。l2021/9/1820招商谈判招商谈判l1坚持平等互利的原则坚持平等互利的原则l平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。l2坚持信用原

20、则坚持信用原则l信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。l3坚持相容原则坚持相容原则l相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。2021/9/1821招商谈判招商谈判l所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：l招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是企业招商的基本宣传资料，关系到企业的形象，该手册突出如下关键点：l1.通过地段选择项目选址的

21、正确性，树立基本点核心地段的商业物业。l通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。l招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。l第一承租户的选择确保租金的来源。l第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。2021/9/1822招商谈判招商谈判l1明确谈判目标，包括最优期望目标、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标实际需求目标、可接受目标、最低目标等；等；l2规定谈判策略，包括了解谈判对象的规定谈判策略，包括了解

22、谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；题及对策；l3选定谈判方式选定谈判方式l4确定谈判期限。确定谈判期限。2021/9/1823招商谈判招商谈判l1挑选谈判小组的成员；l2制定谈判计划；l3确定谈判小组的领导人员l2021/9/1824招商方式招商方式l商业物业项目招商的方式主要有两种，即：l1、委托专业招商咨询机构进行项目招商；l2、自己搭建招商团队进行招商工作。l对于商业房地产项目来讲，将国际知名零售商请进来有利于整个项目的招商，通常国际招商咨询机构更了解国际知名零售商的需求，所以委托国际专业咨询机构进行商业房地产项目的前期招商更能有效促

23、进项目的进展l招商渠道主要分为境内和境外两种形式，尤以境外招商最为复杂，境外招商不同于在境内举办的各种招商活动，它是一种跨国界、跨经济形态、跨文化的传播和沟通，涉及政治、经济、文化领域，前往国家和地区的对外投资法律、语言环境、风俗习惯乃至宗教信仰都将对举办招商活动产生直接的影响。招商企业要根据项目拟引进的商家情况，选择恰当的招商渠道。2021/9/1825招商方式招商方式l1、项目洽谈会。、项目洽谈会。l项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接

24、进行接洽。l2、项目发布会、项目发布会l项目发布会是招商经常采用的方式。它是由主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。l3、经济技术合作交流会、经济技术合作交流会l经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。2021/9/1826招商方式招商方式l4、投资研讨会、投资研讨会l投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以

25、介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果l5、登门拜访、登门拜访l登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。l2021/9/1827谈判程序l谈判程序也称谈判议程，通常是指所谈事项的先后次序及主要方法。l谈判程序确定得好，招商洽谈的效率就高；谈判程序确定得不够科学，就会影响招商洽谈的效率。l招商洽谈需要一个过程，其基本程序是：开局、摸底、报价、磋招商洽谈需要一个过程，其

26、基本程序是：开局、摸底、报价、磋商、达成协议和签约六个阶段。商、达成协议和签约六个阶段。l开局：即确立开局的谈判目标，创造一种适宜的谈判气氛。l摸底：即谈判双方逐渐熟悉，分别讲述自己及对方的观点和立场，相互了解各自的期望。l报价：即双方提出具体的报价和交易条件。l磋商：即谈判双方对报价和交易条件进行反复协商，双方各自做些让步，并获得一些利益。l成交：即双方就谈判的实质问题达成协议，业务成交。l2021/9/1828谈判程序谈判程序l面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是商户加盟的关键一步。在与商户谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访

27、者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。l在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。1、有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。2、有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。2021/9/1829谈判程序l3、有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。l4、有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。l5、有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。l与商户签定合同，收取租

28、金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。l招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对商户提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。2021/9/1830招商准备 商业市调1、地理特性（商场位置、交通动线）2、消费特性（消费习惯、消费能力、消费结构、消费趋向）3、品牌认知（该地区受众品牌及缺失品牌）4、竞争对手（商圈内及周边商圈现有商场物业、经营状况）5、市场评估（市场接受状况分析）6、项目定位（交互式分析、差异性定位）7、功能布局（经营品类选项、品牌

29、布局）8、客户分类（三级客户划分标准）9、招商策略（针对不同级别客户制定不同的招商政策）2021/9/1831招商准备l主力品牌厂商设店意愿调查分析l1、拟定受访厂商名单l2、受访厂商对本基地之看法l3、受访厂商设店意愿l4、有意愿厂商的实力、设店规模l5、厂商意见访谈l6、厂商意见分析2021/9/1832招商准备l招商资料准备l（1）制作初步开发计划书l（2）制作商场简介l（3）制作宣传画册l（4）制作商场楼面布局模型l（5）制作个案平面及说明书l（6）制作VCDl（7）制作透视图l（8）编制国内相关法令宣传册l（9）准备洽谈小礼物l（10）编写有偿新闻稿l（11）整理媒体报导集l（12）

30、制作不同对象之计算机演示文稿l2021/9/1833招商准备l工作步骤l（1）电话拜访目标客户l（2）寄送联系函l（3）进行厂商洽谈l（4）签订合约或准合约l（5）签订保密协议l（6）制作、发放厂商意愿调查表l（7）归整厂商资料档案袋2021/9/1834招商准备l招商后阶段工作l商户说明会l主要目的为让已签约之厂商与主力店了解商场营运规模，亦可增加厂商之信心l2021/9/1835招商对象l1、主营项目l进口化妆品、高档珠宝、世界极品服装、高档手表、高档皮具、高档工艺品、高档笔l高档男女服装、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣、精品花店、精品工艺品、领带、丝巾、化妆品、眼镜、

31、水晶、羊绒羊毛制品l高档男女服装、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、精品花店、精品工艺品、领带、化妆品、眼镜、水晶、羊绒羊毛制品l儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装（飞脚、运动100等）、体育器材、儿童乐园、车载精品、高档办公用品、家用品l配套项目lA家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、精品汽车展厅、书屋lB肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧lC屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销理念2021/9/1836招商对象l大型百货商店、小型百货商店；食品类：超级市场、熟食店、鱼店、面包店、干果店、农产品

32、店、肉店、水果店、乳品店、方便食品店、饮料店、健康食品、佐料和调料品店；服饰类：女装店、男装店、青少年服装店、童装店、婴儿装、童鞋、休闲服、沙滩装、布店；家具和装饰类：家具、家什、窗帘、灯具灯罩、瓷器和玻璃器皿、地板和地毯、古玩、现代艺术品、陶器、电视架、室内装修、特制家具、隔断；五金类：壁画、墙纸、家用五金、低压电器；药店：药品、配药、药房；餐饮店：小吃店、快餐、中餐厅、自助餐厅、咖啡店、鸡尾酒店、火锅店；其他商店：礼品店、相框、电器、音像制品、珠宝、戏装、工艺品、花店、布料店、白酒店、皮箱、化妆品和香水、烟店、报纸店、毛衣、花边、摄影器材、金店、文具店、缝纫机、玩具、邮票和纪念品、运动器材

33、、收藏品、健身器材、热带鱼、宠物、汽车配件、轮胎和电池、园艺用品、纪念品；服务类：美容、理发、修鞋、洗衣店、干洗店、眼镜和验光店、减肥沙龙、配钥匙、出租书店、照相馆、旅行社、裁缝店、机票代售；机构类：银行、邮局、信贷处、股票代理、医疗机构和牙医、保险公司、公共展厅；文化娱乐设施：剧场、会议室、保龄球馆、儿童乐园2021/9/1837招商对象l女装女装l纳帕佳、佛罗伦、U2/G2000、U.W.N、百图、缪纱、菲妮迪、艾希尔、SCOFILED、ON&ON、淑女屋、缇丝丹、Blu:pepe、Rapido、SEN.9、D.NADA、UDB、比音勤芬、LACOLLEOINOF、CIRCLE、例外、裘堤

34、诺、AXARA、VS、杰西、巧帛、Veromoda、ONLY、ESPRIT、维温、秸熙、B2、欧时力、欧尼迩、季候风、丽丽、法妮、LmLuLu、威莎、艾可儿、KAKO、名师路、多尼维娜、BRJ、中中、雅琪、古尚、佳莉丝、佐尔美、诗彩坊、欧泰奇、Veeko、白领风采、娜尔思、红人、华鑫、名典屋、衡韵、圣菲达、卡麦妮、艾格ES、JPR、B2、Missk、Veeko、Wanko、中中、0141、Weekend、Colour18、佛罗伦、宝姿、贝拉维拉、维温、花木马、阿勒锦、千细、摩高、费莲娜、LILY、依迪菲蓓珞、法妮、红袖、自由鸟、拉夏贝尔、蒙卡莉娜、莱伊迪、堡马、艾克尼诗、法兰奴、摩帝马、巧帛、

35、影儿、季候风、缪莎、凯撒、艾迪米嘉、太和、贝拉维拉、艾克尼诗、雷诺帝娅、万升、法妮、苏娜尔、朵兰帝、诗凡诗、依梦、兰氏装扮、白领风采、佳莉丝、南梦、MARYMA、杰西、玖姿、拉夏贝尔、城市丽人、依梦、细川、阿曼达、秋水尹人、艾迪米嘉、蕾诺蒂娅、SODA、欧柏兰奴、蜜雪儿、LILY2021/9/1838招商对象l鞋鞋l莱尔斯丹、天美意、FED、思加图、百丽、接吻猫、安玛莉、RIZ、真美诗、哈森、CNE、千百度、森达、科而士、三川古柏、金利、德莉诗娅、雪莉、诺亚方舟、科而士、达芙妮、奥康、花花公子、贵之步、富瑞斯、卡迪娜、千百度、foryou、奥卡索、梵诗蒂娜、CNE、哈森、七月恋人、康莉、老人头

36、、星期六、G&S、华伦天奴、露迪、卡文、富瑞斯、必得利、卡帝尔鳄鱼、卡美多、富怡、诗兰柏高、华伦世家、KUUKI2021/9/1839招商对象l包包lELLE、阿迪达斯、袋袋店、大嘴鸭、欧蒂凯奴、MikeMike、干线、蓝威龙、米奇、凯思琳、C21、WHY、丝莉安、依莉莎、佳连威、嘉里奥、威尔萨斯、帕佳图、黑眼睛、VS、LCK、GIOGERBORSONI、摩帝马2021/9/1840招商对象l内衣内衣l兰尼尔、爱慕、安利芳、桑扶兰、曼妮芬、古今、黛安芬、百利安、欧迪芬、曼诗婷、宜而爽、华伦天奴艾力米欧、舒雅、梦特娇、纤丝鸟、帕兰朵、南极人、猫人、北极绒、天之锦、羽翼、朵彩、宜而爽、三枪、恒源祥

37、、AB、戴安娜、迷士郎、俞兆林2021/9/1841招商对象l化妆品化妆品l蝶妆、美宝莲、娥佩兰、UP2U、兰芝、欧珀莱、欧莱雅、AQUA、羽西、积姬仙奴、一朵、玉兰油、清妃、可采、艾文莉、海皙兰、雅芳、美伊娜多、COCOOL、姗拉娜、redearth、Za、欧珀莱、UP2U、美宝莲、露华浓、嘉娜宝、欧莱雅、羽西、玉兰油2021/9/1842招商对象l饰品饰品l海盗船、梦特丽、伊泰莲娜、鲸皇、旗牌王、古田希、7、艾尚、诺美莉、巴泊吟、V6、娇尔漫、曼拉其2021/9/1843招商对象l床用床用l塔山、澳皮王、可利尔、博洋蔺、日清坊、博尔卡特、富仕、富安娜、惠谊、POLO、梦特娇、佳丽斯、雅兰、

38、维娜尔、旭染、卡帝乐鳄鱼、安诺、帝豪、依富高、凯盛、三和、蓉丰、澳西奴、啄木鸟、凡人居、富士、蝶姿、罗莱、馨亭、佳丽斯、迪士尼、蓝丝羽、雅兰、安竹堂、德兰德隆2021/9/1844招商对象l运动、休闲运动、休闲l耐克、耐克360阿迪达斯、美津浓、锐步、李宁、美特斯邦威、佐丹奴、班尼奴、S&K、真维斯、ES、茵宝、三星道、威沙、衣恋、JEEP、比音勒芬、百事、双星、金莱克、李宁、德尔惠、安踏、助乐、沃特、鸿星尔克、奥卡索、KUHLE2021/9/1845招商程序招商程序l1、招商部要重视中小主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划，具体的程序如下：l商圈分析市场定位业态定位中小主力店租赁l2、

39、招商部要将拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓展新店的计划，最后再确定中小主力店目标名单。l3、招商部召开中小主力店招商恰谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恰谈会的内容主要是征求他们对项目中小主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制订合理的招商条件和政策。l4、招商部视招商恰谈会的情况，在会后逐个向目标群进一步介绍项目情况及合作条件，必须采用每隔2-3天沟通一次的跟踪办法专人跟进，要重点对各个管理层进行充分的沟通，加强对招商人员进行必要的培训，制定合理的招商宣传手册。l5、招商部要对于特别

40、重要的商户最好能区别对待，有针对性的分析，为中小主力商户量身订做他所感兴趣的市调资料。同时中小主力商户的招商还需要不断地展开联系，一般的中小主力商户都会确定2-3个替补品牌。2021/9/1846招商程序招商程序A,招商会招商会招商会被证明是一种有效、快速的招商方式。招商会被证明是一种有效、快速的招商方式。招商会开的成功与否直接影响招商效果。招商会开的成功与否直接影响招商效果。大型的招商会事务非常繁杂，一不小心就有可能出事。大型的招商会事务非常繁杂，一不小心就有可能出事。有几个问题要注意：有几个问题要注意：1、通过何种途径邀请意向加盟者；、通过何种途径邀请意向加盟者；2、邀请的嘉宾接待安排；、

41、邀请的嘉宾接待安排；3、发言人的次序及发言内容；、发言人的次序及发言内容；4、场地的选择与布置；、场地的选择与布置；5、项目介绍的内容；、项目介绍的内容；6、意向加盟者的提问；、意向加盟者的提问；7、媒体的安排与提问；、媒体的安排与提问；2021/9/1847招商程序招商程序l会议准备清单：l招商会准备具体事项：l1、提前20天向酒店销售部预定酒店房间及会议厅，最好亲自考察，签订合同l2、提前15天落实广告内容及媒体l3、提前15天联系媒体报道事宜l4、考虑在商业旺地挂宣传布幅（提前15天）（时间、地点）l5、考虑是否制作宣传单张（提前15天）l6、联系酒店销售部进行会议厅的布置l会议厅演讲台

42、条幅，会议厅大门上方横幅，l酒店大堂横幅：（时间地点、提前3天悬挂）l7、提前一天调试音响麦克风电脑投影仪灯光l8、提前3天预定自助餐标准及菜单l9、会议厅入口处设置签到台签到簿签到笔名片托盘盆花请赐名片指示牌来宾记录表2021/9/1848招商程序招商程序l10、提前二天落实会议主席台人员名单及座次l11、酒店门口设立指示牌l12、招商工作人员房间门口设置指示牌l13、预订花篮，并落实花篮数量、落款内容l14、摄像机胶卷相机并专人跟踪录像带、照片l15、租用中巴车接待来宾l16、落实来宾名单l17、联系来宾客房l18、联系来宾机票l19、打印加盟代理合作意向书l20、落实来宾发言稿2021/

43、9/1849招商程序招商程序l21、联系临时工作员工l22、迎宾小姐制作绶带（1.4*0.15m）l23、购买当地地图l24、专人接听加盟热线电话，并知会酒店总机、大堂等l25、酒店临时招商办公室增加一部电话l26、即刻熟悉本地上网方法l27、购买刊登广告的报纸若干份l28、请帖制作与发放l29、购买办公用品l30、酒店开通长途电话l31、打印会议日程安排l32、准备公司简介2021/9/1850招商程序招商程序33、将会议日程知会公司有关部门B、媒体（电视、报纸、杂志、路牌）在媒体宣传推荐要注意几个问题：1、行业媒体优先；2、针对目标地区；3、宁可花钱多一些选择媒体中的第一，不可省钱选择二流

44、媒体，效果相差极大；4、重点突出，要说什么，让人一目了然；5、尽量避开周末的日期；6、报纸要注意版面，版面不同，相差很大；7、要安排专人接听电话，并做好记录；C、店头招贴这也是很有效的一种方法，要注明清晰的联系方式。D、行业协会l利用行业协会的好处在于，它不仅能提供一些潜在加盟者的资料，同时由于它独特的角色而具有良好的可信度。2021/9/1851招商程序招商程序E、业内人士介绍业内人士良好的关系网和其所在的立场，对招商帮助很大。F、亲朋介绍对于一些适合家庭参与的投资较少的项目较合适。招商时要注意的问题1、资料准备要充分2、组织结构要完善3、费用预算要清晰4、人员训练要加强5、高层主管要出面6

45、、公关宣传要跟上7、招商重点要突出8、后期跟踪要抓紧9、同期建设要保证10、不要操之过急11、不要信口开河12、不同阶段的招商条件不一样2021/9/1852招商程序招商程序招商的跟进工作1、资料筛选对资料进行筛选。2、联络约见招商人员进行约见，在招商工作结束前，最好不要更换招商人员。3、双方考察互相考察对方的情况。4、合同谈判关键阶段，高层管理人员出面。需要的话，可以请律师出面。5、合同签订招商是企业的持续不断的行为2021/9/1853招商技巧l传统商业地产设施的开发虽然并不重视策划（即市场定位和业态组合等），但他们还是很在意商业设施的招商工作。可见招商在地产开发中的重要地位。l招商是商业

46、地产收益的实现形式，一个商业地产项目运作成功与否就看是否能按计划成功招商。l对于商业地产来说，掌握招商特点有利于商业地产项目的运作成功成功，商业地产招商和商铺中介完全是两码事，大中型主力店、品牌商户看重的是什么吗？2021/9/1854招商技巧l主主题题突突出出结结构构合合理理。购购物物中中心心集集购购物物、娱娱乐乐、餐餐饮饮、休休闲闲等等各各种种功功能能于于一一身身，兼兼具具百百货货店店、仓仓储储式式商商店店、超超市市、品品牌牌专专卖卖店店等等各各种种零零售售业业态态，故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享受。故定位于家庭的一站式购物消费和一站式休闲享受。2021/9/1855招商技巧l

47、确立主力商店(如百货公司、大卖场、大型专业店)能够满足主力商店的特殊建筑要求，因主力商店具有一定的保客能力，营业绩效较有保证。l2021/9/1856招商技巧l主力店的影响主力店的影响l购物中心最成功的客源策略始于主力店，在此基础上展开招商计划，以扣住稳定客户层的需求特征，在互动关系下达到整合的效果，形成一股强有力的经营动力。2021/9/1857招商技巧l品牌店的影响品牌店的影响l具有一定的集客能力，被吸引进各个各个专卖店的顾客也将成为整个购物中心的顾客，每个商业个体在购物中心整体计划的指导下，均能提供最适合的服务，因此客源重叠使每个商业单元均能获得重叠效益。2021/9/1858招商技巧l

48、主力店的影响主力店的影响l非洲我们看到很多象群都是大象走在前面，小象走在后面只要找准领头的其他的就跟在你后面走2021/9/1859招商技巧l我们说的散户是没有独立的经营的能力，是在主力店影响下，以不同的经营方式，这种都需要我们的产品比较大的差异化，才能达到这样的效果。l所以大象理论，就是一个主力店要走在前面，我们要通过主力店成功招商和物业的交接，带动后面品牌店的招商活动，这个策略其实都是比较容易理解的我们必须把大的品牌吸引进来我们才能吸引中小商家l有了前期品牌的知名度的建立，后面有良好的规划，加上主力店的认可，进行项目的施工是顺理成章的。2021/9/1860招商技巧l商业地产招商在前l先招

49、主力店二三个l紧跟其后次主力店l主力店次主都进来l其他品牌商就更多2021/9/1861招商技巧l这个筹备的阶段要做主力店的场地交接，主力店需要比较长的装修时间，另外甚至再出租，包括有自己的小商家再出租，这都需要充足的时间。起码开业前的半年甚至七到八个月都有。l主力店对MALL的承办起决定作用l因为主力店决定MALL的品牌形象，因为它要最好的广告位置l要的最好的人流动性，要的是最正面的位置2021/9/1862招商技巧l首先确定我们的零售商l我们的商业目标在哪里？l我们需要多少主力店？l怎么规划这些主力店的位置？l主力店的位置占据多少面积？l2021/9/1863招商技巧l做商业地产定位是首要

50、的l前期应该做广泛商场调研l看有没有可以立足的地方l比如品牌和市场等l这是问题的关键l一旦有了设想的定位l后期的接触，商家就会容易很多，也容易受到商家的认可。l定位之前需要注重三个研究的整合销售市场的研究、租赁市场的研究和商业发展的研究l做商业地产定位是首要的，前期应该做广泛的商场调研，看有没有自己可以立足的地方，比如品牌和市场等，这是问题的关键。一旦有了设想的定位，后期的接触，商家就会容易很多，也容易受到商家的认可。l在商业地产开发的市场研究中，租赁市场租金的研究是最重要的。l它既反映了商铺真实的、内在的价值情况，又反映了商铺的市场价值状况。租赁市场是连接销售开发和使用的关键。2021/9/