商业银行客户经理概论.ppt

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1、商业银行客户经理概述课堂纪律课堂纪律OPEN；开放你的头脑：上课要积极思考、发言，多主动发表见解。CLOSE；关闭你的手机、MP3机，不准讨论与课堂无关的事情。完成教师布置的作业。期末考试成绩构成：平时出勤、课堂发言：20分作业：20分 期末考试：60分统计局数据显示金融信息行业等收入最高 新京报讯(记者蒋彦鑫 邢世伟)私营企业收入远低于非私营企业；农林牧副渔远低于金融业，这些状况仍然在持续。昨日，国家统计局发布数据显示，去年城镇非私营单位在岗职工平均工资42452元，私营单位24556元，分别比前一年增长14.3%、18.3%。金融业超金融业超9 9万元再夺冠万元再夺冠从具体行业看，非私营单

2、位中，金融业；信息传输、计算机服务和软件业；科学研究、技术服务和地质勘查业和去年一样，再夺前三名，分别为9.13万元；7.06万元；6.52万元。后三名为农林牧渔业；住宿和餐饮业，水利、环境和公共设施管理业，分别为2.04万元，2.78万元，3.07万元。http:/ 经过一年多的发展和维护，个人金融部梁峰的名下已经有了10多位比较优质的客户。最近，分行加大了对银行保险产品的推广力度，不但下达了销售指标，而且制定了诱人的激励措施。每完成一笔保单，既能完成任务，又能拿到高额提成。梁峰心动了。他开始向这些客户推销保险产品。为了多卖，他夸大这些保险的功能，周先生对保险产品不熟悉，原本只需要购买年保费

3、5千元产品，在梁峰的极力推销下，却购买了大概2万多元。3个月后，周先生从另一位熟悉保险的朋友那里知道自己买了很多不必要和重复的保险，心中不快，几天后，周先生将其在梁峰银行的70万元存款转到了其他银行。Case 1 公众需要什么样的客户经理思考1、利益取舍2、忠诚于客户 客户经理应该真正成长为一个优秀的企业财务顾问。客户经理要按照商人角色锻炼自己。客户经理在销售银行产品，销售做人的态度、价值观，让客户愿意与本行做生意，愿意买本行的产品。从业务角度，从心底将客户当成自己的家里人，管理客户的资金就像管理自己的资金一样用心，要像为自己节省财务费用那样为客户节省财务支出。一个客户经理与钢铁贸易商客户保持

4、着非常好的关系，客户经理非常在意客户的利益，时时惦记着客户。一次这个钢铁贸易商客户准备在这家银行办理银行承兑汇票贴现，客户已经和银行签订好贴现协议，填好贴现凭证，当天就可以放款了。这时，这家银行突然下调贴现利率。按说，协议、贴现凭证都已经填好，而且客户也不知道，这时贴现放款下账就可以了。而这个客户经理不是这样，马上通知客户，又自己开车到客户处，重新填写贴现凭证、重新签订贴现协议，重写贴现授信报告，又消耗了半天的时间重新为客户操作了贴现，使得客户享受了较为优惠的贴现利率。客户非常感激这家银行的客户经理，以后，业务都转移给这家银行，同时还在自己的朋友圈中不断交口称赞这个客户经理。从此，这个客户经理

5、的客户滚滚而来。Case 2 公众需要什么样的客户经理客户经理承担的责任就是制造双赢，既能促进银行业务良性运行，保证本行的利润；也为企业注入资金与活力，促进其发展。Key在利益面前的客户经理投资者购买兴业银行理财产品遭遇巨亏投资者购买兴业银行理财产品遭遇巨亏 张广潜，70岁，湖南某大学退休教师。2011年5月10日，他到兴业银行定王台支行办业务，一位名叫万讼的理财师给他推荐东风5号产品，说这款产品好，收益率高。“我就问他有风险吗?他说没有一点风险，不会骗我。”万讼拿出兴业银行的理财产品宣传册，称这不是一般人推荐的，而是“行长推荐”的理财产品，年收益率高达25%，而且本金安全，收益稳定。听理财师

6、万讼如是说，张老师动了心，就交了10万块钱。但等签协议时，张老师傻了眼，“上面写的是东海证券和交通银行的合作协议，我就问怎么是这样的协议，他说是他们跟交通银行的事，叫我放心。”张老师问万讼这是款什么产品，被笼统的告知是一种期货，银行的一种理财产品。见自己钱已经交了，对方又是银行，应该有最起码的信用，于是拿起笔准备签字，结果发现协议里有“风险自担”的字眼，张老师停下笔提出疑问，他就说，“风险自担，这是证监会规定的，必须写上去，就像烟盒子上要写吸烟有害健康一样。”6个月后，兴业银行发来短信告知，他买的10万理财产品只剩6.9万。半年时间就跌了3.1万，张老师兴冲冲地跑到银行去打听，结果得知理财师万

7、讼已经辞职，手机也变成了空号，去向不明。张老师便找到银行一位姓张的行长和现任童珍经理。“他们说签了协议的，要我自己负责。”通过了解，万讼说的理财产品，其实90%是用来投资股票。张老师怒不可揭，“如果他讲有风险我就不会买，如果讲这笔钱用来买股票，我更加都不会投。”附：附：http:/ 5号类似基金，号类似基金，有着高收益，也有着高风险。基金，有着高收益，也有着高风险。基金，1 1万元提成是万元提成是3030到到8080元。保险，元。保险，1 1万元提成万元提成140140元左右。贵金属元左右。贵金属提成最高，提成最高，1 1万元产品提成万元产品提成300300元左右。理财师搞元左右。理财师搞的也

8、是传销那种钻营精神，不可能根据市场来给的也是传销那种钻营精神，不可能根据市场来给客户推荐理财产品，更多的是根据啥事有任务，客户推荐理财产品，更多的是根据啥事有任务，她就卖力推荐那款产品。所以做业务时难免不客她就卖力推荐那款产品。所以做业务时难免不客观，也具有社会普遍性。观，也具有社会普遍性。【思考】上述2个案例中，为了暂时的利益失去工作，或者为了长期的利益和职业发展，放弃短期的利益，你觉得哪种方式更可取？1 1、商业银行客户经理概述、商业银行客户经理概述2 2、商业银行市场分析与定位、商业银行市场分析与定位3 3、商业银行客户的识别与分类、商业银行客户的识别与分类4 4、商业银行目标客户的选择

9、与价值评、商业银行目标客户的选择与价值评估估5 5、商业银行目标客户的开发、商业银行目标客户的开发本课程的内容6 6、商业银行市场营销策略、商业银行市场营销策略7 7、商业银行客户风险管理、商业银行客户风险管理8 8、商业银行客户关系管理与维护、商业银行客户关系管理与维护9 9、商业银行客户经理的管理、考核与、商业银行客户经理的管理、考核与激励制度激励制度1010、商业银行核心竞争力与营销团队、商业银行核心竞争力与营销团队建设建设本课程的内容商业银行收入来源 商业银行收入来源分为利差收入和非利差收入。传统商业银行收入主要来自利差。美国商业银行业有个笑话，叫3-6-3法则：商业银行给存款人3%的利率，将钱以6%的利率贷出去，3点钟离开公司去打高尔夫球。虽然说这是个笑话，但反映了商业银行在从事存、放款业务中获得了丰厚利润。