第四章 商务谈判的准备.ppt

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1、第四章 商务谈判的准备n n信息准备信息准备n n组织准备组织准备(人员人员地点地点场地场地)n n计划制订与模拟谈判计划制订与模拟谈判 第一节 信息准备n n 一、准备的内容一、准备的内容谈判环境的调查谈判环境的调查谈判对手的调查谈判对手的调查自我评估自我评估二、准备的手段二、准备的手段一、信息准备的内容n n（一）谈判环境调查英国谈判专家P.D.V合同谈判手册1、政治状况（国家对企业的管理程度、对企业的领导形式、谈判项目是否受到政治上的关注，例如中海油收购美国尤尼克案例，洛阳轴承收购案）对手当局的政治稳定性、双方政府间的关系有没有曾经用过间谍手段（窃听器或美人计）n n、宗教信仰（信仰何种

2、宗教以及宗教对该国政治事务、法律制度、国别政策、行为规范、节假日以及工作时间的影响）n n、法律制度（何种法系？法律的执行状况、案件受理时间、仲裁程序、律师的职业操守）n n、商业做法（企业决策、合同习惯、律师的作用、商业贿赂、常用语种以及法律效律等）n n、社会习俗（称呼、礼仪、业余时间和娱乐时、社会习俗（称呼、礼仪、业余时间和娱乐时间能否谈业务、礼物赠送习惯、能否当众接受批间能否谈业务、礼物赠送习惯、能否当众接受批评、禁忌的话题、妇女的权力等）评、禁忌的话题、妇女的权力等）n n、财政金融状况（外债、外汇储备、汇率制度、财政金融状况（外债、外汇储备、汇率制度、国际支付的信誉、外汇获取的手续

3、、税法、利润国际支付的信誉、外汇获取的手续、税法、利润能否顺利汇出）能否顺利汇出）n n、基础设施和后勤供应系统。、基础设施和后勤供应系统。n n、气候状况。、气候状况。（二）对谈判对手的调查、客商身份的调查（表格）、谈判对手的资信调查（法人资格、资本信用、履约能力）、谈判对手的权限、对手的时限（案例）、其他：对手的成员组成、兴趣、爱好、性格、对己方的评价等。（三）对自己的评估n n欲胜人者，必先自胜；欲论人者，必先自论；欲知人者，必先自知。知人者智，自知者明。、谈判信心的确立（信心来自己方的实力与优势以及自己的准备工作，如有无备选方案）、自我需要的认定自我需要的认定（需要什么、各种需要的优先

4、程度、满足需（需要什么、各种需要的优先程度、满足需要的替代方案、满足对方需要的能力鉴定）要的替代方案、满足对方需要的能力鉴定）(排序并制定备选方案排序并制定备选方案)(马斯洛的需求理论）马斯洛的需求理论）确定自己的谈判目标n n最优谈判目标n n可接受目标n n最低可接受的目标（最佳替代方案，Best Alternative to a Negotiated Agreement,简称BATNA)n n 最优目标最优目标 n n比如，在一个企业与一家银行之间的资金比如，在一个企业与一家银行之间的资金供求谈判中，需方可能实际只想得到供求谈判中，需方可能实际只想得到50万万元资金，但谈判一开始时需方可

5、能报价元资金，但谈判一开始时需方可能报价80万元，这万元，这80万元就是需方谈判的最优期望万元就是需方谈判的最优期望目标，这个数目比他实际需要的目标，这个数目比他实际需要的50万元指万元指标还多出标还多出30万元。如果用一个公式表达就万元。如果用一个公式表达就n n EY Yn n 这里的这里的E是需方谈判代表的最优期望目是需方谈判代表的最优期望目标，标，Y是需方实际的需要争取达到的指标，是需方实际的需要争取达到的指标，是需方谈判代表多报的目标增量。是需方谈判代表多报的目标增量。二、可接受目标n n 可接受目标是谈判人员根据各种主客观因素，可接受目标是谈判人员根据各种主客观因素，可接受目标是谈

6、判人员根据各种主客观因素，可接受目标是谈判人员根据各种主客观因素，考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算考察种种具体情况，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标。之后所确定的谈判目标。之后所确定的谈判目标。之后所确定的谈判目标。n n 可接受的目标能够满足谈判一方的某部分需可接受的目标能够满足谈判一方的某部分需可接受的目标能够满足谈判一方的某部分需可接受的目标能够满足谈判一方的某部分需求，实现部分利益的目的。求，实现部分利益的目的。求，实现部分利益的目的。求，实现部分利益的目的。n n 可接受目标的实

7、现，意味着谈判的胜利，在可接受目标的实现，意味着谈判的胜利，在可接受目标的实现，意味着谈判的胜利，在可接受目标的实现，意味着谈判的胜利，在谈判桌上，为了达到各自的可接受目标，双方都谈判桌上，为了达到各自的可接受目标，双方都谈判桌上，为了达到各自的可接受目标，双方都谈判桌上，为了达到各自的可接受目标，双方都会施展自己的技巧，运用各种策略。会施展自己的技巧，运用各种策略。会施展自己的技巧，运用各种策略。会施展自己的技巧，运用各种策略。三、最低限度目标（保留点）（一）最低限度目标最低限度目标n n最低限度目标是人们从事谈判活动必须达最低限度目标是人们从事谈判活动必须达到的目标。对于一般的谈判者来说，

8、这类到的目标。对于一般的谈判者来说，这类必须达成的目标毫无讨价还价的余地，宁必须达成的目标毫无讨价还价的余地，宁愿谈判破裂也不肯放弃这个最低限度的目愿谈判破裂也不肯放弃这个最低限度的目标。标。n n 在谈判桌上，最低目标与最优期望目在谈判桌上，最低目标与最优期望目标之间有着必然的内在联系。标之间有着必然的内在联系。（二）保留点的确定的步骤n n用头脑风暴法确定备选方案用头脑风暴法确定备选方案n n估计每一个备选方案估计每一个备选方案n n确立确立n n随时间改变保留点（）随时间改变保留点（）如何探知对方的临界点n n买主可从这些方面着手：买主可从这些方面着手：n n以假设试探。以假设试探。n

9、n低姿态试探。低姿态试探。n n派别人试探。派别人试探。n n规模购买试探。规模购买试探。n n低级购买试探。低级购买试探。n n可怜试探。可怜试探。n n威胁试探。威胁试探。n n让步试探。让步试探。n n合买试探。合买试探。二、收集资料的渠道n n1.1.文字媒介。文字媒介。文字媒介。文字媒介。n n2.2.电波媒介。电波媒介。电波媒介。电波媒介。n n3.3.统计资料。统计资料。统计资料。统计资料。n n4.4.各专门机构。各专门机构。各专门机构。各专门机构。n n5.5.知情人员。知情人员。知情人员。知情人员。n n6.6.会议。会议。会议。会议。n n7.7.公共场所。公共场所。公共

10、场所。公共场所。n n8.8.函电、名片、广告。函电、名片、广告。函电、名片、广告。函电、名片、广告。第二节 组织准备n n一、谈判组员的配备与分工一、谈判组员的配备与分工一、谈判组员的配备与分工一、谈判组员的配备与分工n n(一一一一)配备配备配备配备n n一般来讲需配备如下人员：一位具有一定身份和一般来讲需配备如下人员：一位具有一定身份和一般来讲需配备如下人员：一位具有一定身份和一般来讲需配备如下人员：一位具有一定身份和地位的负责人；一位称职的贸易法（或经济法）地位的负责人；一位称职的贸易法（或经济法）地位的负责人；一位称职的贸易法（或经济法）地位的负责人；一位称职的贸易法（或经济法）律师

11、；一位业务熟练的经济师（或会计师）；一律师；一位业务熟练的经济师（或会计师）；一律师；一位业务熟练的经济师（或会计师）；一律师；一位业务熟练的经济师（或会计师）；一位精通技术的工程师和一位熟悉本次谈判业务的位精通技术的工程师和一位熟悉本次谈判业务的位精通技术的工程师和一位熟悉本次谈判业务的位精通技术的工程师和一位熟悉本次谈判业务的翻译。翻译。翻译。翻译。n n 在配备上述谈判人员时，若条件允许的话，在配备上述谈判人员时，若条件允许的话，在配备上述谈判人员时，若条件允许的话，在配备上述谈判人员时，若条件允许的话，不防兼顾各组员性格上的相互补充，以便充分发不防兼顾各组员性格上的相互补充，以便充分发

12、不防兼顾各组员性格上的相互补充，以便充分发不防兼顾各组员性格上的相互补充，以便充分发挥每个人的长处。挥每个人的长处。挥每个人的长处。挥每个人的长处。(二二)谈判组员的分工谈判组员的分工n n 将谈判组员在专业分工的基础上进行谈判分将谈判组员在专业分工的基础上进行谈判分将谈判组员在专业分工的基础上进行谈判分将谈判组员在专业分工的基础上进行谈判分工，内部要明确规定某人在何种场合下通过何种工，内部要明确规定某人在何种场合下通过何种工，内部要明确规定某人在何种场合下通过何种工，内部要明确规定某人在何种场合下通过何种方式提出哪些问题、哪些问题由谁通过何种方式方式提出哪些问题、哪些问题由谁通过何种方式方式

13、提出哪些问题、哪些问题由谁通过何种方式方式提出哪些问题、哪些问题由谁通过何种方式去回答、在何种情况下由何人去解决问题等。总去回答、在何种情况下由何人去解决问题等。总去回答、在何种情况下由何人去解决问题等。总去回答、在何种情况下由何人去解决问题等。总之，应明确规定当我方任何一个组员去回答或提之，应明确规定当我方任何一个组员去回答或提之，应明确规定当我方任何一个组员去回答或提之，应明确规定当我方任何一个组员去回答或提出或解救一个问题时，其他组员应如何与之紧密出或解救一个问题时，其他组员应如何与之紧密出或解救一个问题时，其他组员应如何与之紧密出或解救一个问题时，其他组员应如何与之紧密配合。要做好这一

14、点就必须首先对组员进行谈判配合。要做好这一点就必须首先对组员进行谈判配合。要做好这一点就必须首先对组员进行谈判配合。要做好这一点就必须首先对组员进行谈判分工。分工。分工。分工。n n n n一般来讲，一个成功的谈判组（团）中需一般来讲，一个成功的谈判组（团）中需要有人分别充任要有人分别充任“主谈者主谈者”、“调和者调和者”、“黑脸者黑脸者”、“记录者记录者”和和“译员译员”，当，当组员人数较多时，还可划定组员人数较多时，还可划定“周旋者周旋者”和和“协从者协从者”的充任者。的充任者。二、议程安排二、议程安排n n（一）场地的选择（一）场地的选择n n 谈判场地主要包括两个方面，即：谈判地点谈判

15、场地主要包括两个方面，即：谈判地点谈判场地主要包括两个方面，即：谈判地点谈判场地主要包括两个方面，即：谈判地点与谈判会场。与谈判会场。与谈判会场。与谈判会场。n n、场地分为：本方所在地（心理、资料、人员、场地分为：本方所在地（心理、资料、人员、场地分为：本方所在地（心理、资料、人员、场地分为：本方所在地（心理、资料、人员优势）优势）优势）优势）n n对方所在地（便于实地考察、便于中止谈判）对方所在地（便于实地考察、便于中止谈判）对方所在地（便于实地考察、便于中止谈判）对方所在地（便于实地考察、便于中止谈判）n n中间地区中间地区中间地区中间地区n n n n、会场、会场n n谈判地点选好后，

16、应根据人数的多少、时间谈判地点选好后，应根据人数的多少、时间的长短、内容的保密程度选择适宜的谈判室的长短、内容的保密程度选择适宜的谈判室（会场），谈判室最好确定在客人住宿的附（会场），谈判室最好确定在客人住宿的附近，且以套间为好，即在谈判室外应有一间近，且以套间为好，即在谈判室外应有一间休息室，以供会客、吸烟等之用。休息室，以供会客、吸烟等之用。n n、场地的布置、场地的布置n n 场地的布置主要包括座位的安排，必场地的布置主要包括座位的安排，必要的谈判设备（如计算机、打字机、投影要的谈判设备（如计算机、打字机、投影仪、录像设备等等）的摆设、房间陈设、仪、录像设备等等）的摆设、房间陈设、温度与

17、湿度、安静等。温度与湿度、安静等。n n其他：桌子的形状（长型、圆型）、不设其他：桌子的形状（长型、圆型）、不设桌子）桌子）n n对于特别重要的谈判，诸如政府之间的贸易对于特别重要的谈判，诸如政府之间的贸易谈判，尚需摆放签字用具和双方的国旗，以谈判，尚需摆放签字用具和双方的国旗，以备举行签字仪式之用。场地的布置对于规模备举行签字仪式之用。场地的布置对于规模较小的商务谈判来讲似乎不太重要，但对于较小的商务谈判来讲似乎不太重要，但对于较大型的商务谈判来说是不应忽视的。较大型的商务谈判来说是不应忽视的。n n 商务谈判的座位安排商务谈判的座位安排n n 一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，一般来

18、说，商务谈判时，双方应面对面而坐，一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，一般来说，商务谈判时，双方应面对面而坐，各自的组织应坐在主谈者的两侧，以便互相交换各自的组织应坐在主谈者的两侧，以便互相交换各自的组织应坐在主谈者的两侧，以便互相交换各自的组织应坐在主谈者的两侧，以便互相交换意见，加强其团结的力量。商务谈判通常用长方意见，加强其团结的力量。商务谈判通常用长方意见，加强其团结的力量。商务谈判通常用长方意见，加强其团结的力量。商务谈判通常用长方形的条桌，其座位安排若以正门为准，主人应坐形的条桌，其座位安排若以正门为准，主人应坐形的条桌，其座位安排若以正门为准，主人应坐形的条桌，其座位安排若以

19、正门为准，主人应坐背门一侧，客人则面向正门面坐，其中主谈人或背门一侧，客人则面向正门面坐，其中主谈人或背门一侧，客人则面向正门面坐，其中主谈人或背门一侧，客人则面向正门面坐，其中主谈人或负责人居中，我国及多数国家习惯把译员安排在负责人居中，我国及多数国家习惯把译员安排在负责人居中，我国及多数国家习惯把译员安排在负责人居中，我国及多数国家习惯把译员安排在主谈人的右侧即第二个座位上，但也有少数国家主谈人的右侧即第二个座位上，但也有少数国家主谈人的右侧即第二个座位上，但也有少数国家主谈人的右侧即第二个座位上，但也有少数国家让译员坐在后面或左侧，这都是可以的。让译员坐在后面或左侧，这都是可以的。让译员

20、坐在后面或左侧，这都是可以的。让译员坐在后面或左侧，这都是可以的。n n n n若谈判长桌一端向着正门，则以入门的方若谈判长桌一端向着正门，则以入门的方向为准，右为客方，左为主方。其座位号向为准，右为客方，左为主方。其座位号的安排也是以主谈者（即首席）的右边为的安排也是以主谈者（即首席）的右边为偶数，左边为奇数，即所谓的偶数，左边为奇数，即所谓的“以右边为以右边为大大”。n n在举行签字仪式中，对国旗的悬挂，应特别注在举行签字仪式中，对国旗的悬挂，应特别注意如下几个问题：意如下几个问题：n n（1）国旗的悬挂法，以旗本身面向为准，右）国旗的悬挂法，以旗本身面向为准，右挂客方国旗，左挂东道国国旗

21、。挂客方国旗，左挂东道国国旗。n n（2）国旗不能倒挂。同时有些国家由于文字）国旗不能倒挂。同时有些国家由于文字和图案的原因，也不能竖挂或反挂。且国旗均和图案的原因，也不能竖挂或反挂。且国旗均宜以正面（即旗套在旗的右方）面向观众，不宜以正面（即旗套在旗的右方）面向观众，不宜用反面。宜用反面。n n（3）各国国旗图案、式样、颜色比例均由本）各国国旗图案、式样、颜色比例均由本国宪法规定，故必须尊重。国宪法规定，故必须尊重。（二）谈判时间的安排n n1.1.谈判者要注意自己的生理时钟，避免在身心处谈判者要注意自己的生理时钟，避免在身心处谈判者要注意自己的生理时钟，避免在身心处谈判者要注意自己的生理时

22、钟，避免在身心处于低潮时进行谈判。于低潮时进行谈判。于低潮时进行谈判。于低潮时进行谈判。n n2.2.当身体不适时（如牙痛）不宜安排谈判，因为当身体不适时（如牙痛）不宜安排谈判，因为当身体不适时（如牙痛）不宜安排谈判，因为当身体不适时（如牙痛）不宜安排谈判，因为身体不佳时很难使自己专心致力于谈判之中。身体不佳时很难使自己专心致力于谈判之中。身体不佳时很难使自己专心致力于谈判之中。身体不佳时很难使自己专心致力于谈判之中。n n4.文娱活动的安排要恰到好处。文娱活动的安排要恰到好处。n n5.机动时间要考虑进去。机动时间要考虑进去。n n（三）谈判议程安排中应注意的事项（三）谈判议程安排中应注意的

23、事项n n1.根据各议题预定的商谈时间，安排好双方讲根据各议题预定的商谈时间，安排好双方讲话的顺序和时间。话的顺序和时间。n n 2.在分析研究各种策略的基础上，找出本次在分析研究各种策略的基础上，找出本次谈判的主要议题或双方意向差距较大的焦点性谈判的主要议题或双方意向差距较大的焦点性问题，并将其安排在占总需时的问题，并将其安排在占总需时的五分之三五分之三场合场合下提出来。下提出来。第三节：计划与模拟谈判n n一、计划（关于收购与被收购关于收购与被收购）n n计划内容：n n谈判目标、期限、议程、人员、地点、费用n n二、模拟谈判n n通过想象谈判的全过程进行，找出问题，修正自己的谈判方案。思

24、考题n n、谈判信息收集的内容有哪些？n n、如何确定谈判目标？n n、谈判人员的素质要求有那些？n n、假如你要卖房产，你应该做哪些准备？谈判清单谈判清单n nA A关于你关于你关于你关于你n n你的全局目标是什么？你的全局目标是什么？你的全局目标是什么？你的全局目标是什么？n n项目是什么？项目是什么？项目是什么？项目是什么？n n每个项目的重要性是什么？每个项目的重要性是什么？每个项目的重要性是什么？每个项目的重要性是什么？n n(为评估出价设置一个评分系统：为评估出价设置一个评分系统：为评估出价设置一个评分系统：为评估出价设置一个评分系统：)n n排序、设置分值、权重排序、设置分值、权

25、重排序、设置分值、权重排序、设置分值、权重n n拟达成共识的最佳替代方案是什么（拟达成共识的最佳替代方案是什么（拟达成共识的最佳替代方案是什么（拟达成共识的最佳替代方案是什么（best alternative to best alternative to negotiated agreement,BATNAnegotiated agreement,BATNA）(谈判失败后的选择谈判失败后的选择谈判失败后的选择谈判失败后的选择)n n你的抵抗点是什么？（谈判结束前的最差结局）你的抵抗点是什么？（谈判结束前的最差结局）你的抵抗点是什么？（谈判结束前的最差结局）你的抵抗点是什么？（谈判结束前的最差结

26、局）n nB关于对方：关于对方：n n每个项目对对方的重要性是什么？每个项目对对方的重要性是什么？n n2.对方的对方的BATNA?n n3.对方的抵抗点是什么？对方的抵抗点是什么？n n4.基于上述问题，你的目标是什么？基于上述问题，你的目标是什么？n nC环境环境n n底线是什么？哪方更没有耐心？底线是什么？哪方更没有耐心？n n公平标准或者参考点是什么？公平标准或者参考点是什么？n n什么话题是你想避免讨论的？如果对方问，什么话题是你想避免讨论的？如果对方问，拟如何应对？拟如何应对？n nD D双方的关系双方的关系双方的关系双方的关系n n谈判是否可以重复？如果这样，每一种策略和行谈判是

27、否可以重复？如果这样，每一种策略和行谈判是否可以重复？如果这样，每一种策略和行谈判是否可以重复？如果这样，每一种策略和行动方案回事什么结果？动方案回事什么结果？动方案回事什么结果？动方案回事什么结果？n n2.2.拟可以信任对方吗？拟对他们了解多少？拟可以信任对方吗？拟对他们了解多少？拟可以信任对方吗？拟对他们了解多少？拟可以信任对方吗？拟对他们了解多少？n n对方信任你吗？对方信任你吗？对方信任你吗？对方信任你吗？n n3 3拟对对方的谈判风格和策略了解多少？拟对对方的谈判风格和策略了解多少？拟对对方的谈判风格和策略了解多少？拟对对方的谈判风格和策略了解多少？n n4 4对方的权力极限是是什么？对方的权力极限是是什么？对方的权力极限是是什么？对方的权力极限是是什么？n n5.5.就议程问题与对方提前磋商？就议程问题与对方提前磋商？就议程问题与对方提前磋商？就议程问题与对方提前磋商？