VIP客户分类管理.ppt

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1、VIP客户分类管理 -10元钱工程背景运用皇马战术拉单，产品基本覆盖乡镇及村级市场。但由于终端经验不足，产品消化循环较慢，甚至出现滞销。这样销量迅速下滑，业务员情绪低落，销售队伍出现波动。这种情况下研究摸索出适合本地的VIP方案。客户分类、细化管理对客户要激励更要管理，过度激励容易让客户牵着鼻子走，唯有细化管理才能确保区域长治久安。（任务、价格、信用管理）对象：用过“朴素”产品并认可我们的产品质量及服务，感觉产品虽然贵些但还能卖掉的这些客户进行分类要销量，我们分为两类，A类月销量500元以上、B类300元以上签订VIP协议！并发展非VIP变成VIP客户“放收法”签订VIP协议放 首先预热客户：

2、我们的品牌建设已初见成效，销量以40%速度递增，公司准备停止礼品政策，只有大客户才能有长期政策支持，小客户只有节假日才能享受活动 目的：使小客户主动申请变大客户，得到长期政策支持。如何说服客户签定协议：我们朴素是大品牌：可靠的质量、广泛的宣传、大手笔运做、有实力、有信誉我们是常用药品，感冒、补钙、胃肠等非常易卖常用药品利润最大化仅要求客户每天销售10元或者17元即可成为我们的大客户总之：给客户算帐、充分发挥技巧，客户很容易签订协议收名额有限，每个县不足10个珍惜附近药店或诊所在等，如你店不能完成就转移到其他家签订激发进行礼品政策管理（电脑计数）不能按期完成指标将不会得到相应礼品促使协议能够完成

3、结果签订协议并得到完成成为VIP 的条件：A类：月销量达到500元B类：月销量达到300元认可我们的产品、品牌及服务理念，力荐朴素产品如何服务VIP客户：分级定期拜访客户（包括上门拜访、电话拜访、短信拜访）分级定期拜访客户（包括上门拜访、电话拜访、短信拜访）免费支持宣传品免费支持宣传品2 2个月没有消化的产品，给予无条件调换货（并非退货）个月没有消化的产品，给予无条件调换货（并非退货）优厚礼品（完成协议销量）优厚礼品（完成协议销量）市场价格体系市场价格体系的维护（客户经理做到两天内随叫随到的维护（客户经理做到两天内随叫随到进行服务）进行服务）节日免费礼品（如：中秋节送月饼）节日免费礼品（如：中秋节送月饼）定期或不定期的为客户做店面宣传，扩大客户在当地知名定期或不定期的为客户做店面宣传，扩大客户在当地知名度。度。3月份到现在运用结果：共签订300余家VIP客户，成活率达到98%以上，是主要产粮区，使淡季不淡，每月销量达8万元以上，业务远轻松操作，为旺季打下良好的基础。让客户跟着我们走管理客户经理每个客户经理负责VIP客户50家左右。运用软件，客户经理及时完善动态客户档案。每天用当地固定电话汇报本日工作。客户经理积分管理。要求客户经理必须兑现自己的承诺谢谢大家谢谢大家