第三方物流营销策略研究.docx

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1、太原科技大学经济与管理学院l毕业论文第三方物流营销策略专业名称： 市场营销 班 级： 市场172201Z班学生姓名： 陈大鹏 学 号： 201722520102 指导教师： 程 艳 二零一九年六月摘要随着我国越来越重视第三方物流行业的发展，在行业兴起的过程中也为其本身带来了不小的挑战，发达国家利用所拥有的先进第三方物流物流管理技术进入我国市场企图打开局面，同时国内第三方物流企业利用本土化优势巩固发展，在双方相互碰撞的过程中，逐渐体现出两者的差距。本文依据第三方物流的相关理论，依次阐述了第三方物流营销的业务范围以及现今我国国内第三方物流的发展状况，并通过数据对比分析国内本土第三方物流行业存在的问

2、题，再反观我国第三方物流企业与国外同类型企业的差距，最后针对国内第三方物流企业存在的相关问题提出改进方法与建议。AbstractAs more and more attention to the development of the third party logistics industry in our country, in the process of industry rise also brought challenge for itself, the developed countries use of advanced logistics management technolo

3、gy into our country third party logistics market in an attempt to break the ice, at the same time, domestic third party logistics enterprise development, the use of local advantages to consolidate in the process of mutual collision, reflects the gap gradually.In this paper, based on the theory of th

4、e third party logistics, in turn, this paper expounds the scope of business of the third party logistics marketing and development of domestic third party logistics in our country nowadays, and through the data analysis of the domestic existing problems of domestic third-party logistics industry, in

5、 contrast, the third party logistics enterprises in our country and abroad again gap of the same kind of enterprise, finally based on the domestic third-party logistics enterprises related problems of improving methods and Suggestions are put forward.目录1.引言12.第三方物流营销相关理论阐述 2.1第三方物流概念12.2营销概念12.3 第三方

6、物流营销概念22.4第三方物流营销的内容23 第三方物流营销的内容43.1物流市场的调研内容43.2市场需求调查43.3客户资源调查43.4产品和价格调查53.5物流市场细分54第三方物流行业发展历程64.1国内物流行业发展进程64.2 第三方物流波特五力模型75第三方物流营销所出现的问题85.1我国第三方物流处于初级阶段85.2 物流设施选址的时间满意度较差85.3国内不重视包装增值服务95.4产品的申诉率和破损率高105.5第三方物流行业管理水平落后115.6 国内第三方物企业流相较国外同类型企业的整体差别136.制约我国第三方物流营销发展因素分析136.1 物流观念落后136.2 影响第

7、三方物流仓库选址因素146.3 条块化分割严重146.4 第三方物流人才数量不满足市场需求146.5国内缺乏有经验的物流包装技术人员156.6 管理人员不足156.7我国第三物流行业与国外差距分析167.加强第三方物流营销策略建议177.1 人员素质177.2完善绩效考核制度，激励员工积极性177.3 重视物流人才的培养19结论20参考文献211.引言 第三方物流发展如火如荼，引起了全社会的关注。第三方物流(TPL)是基于传统运输行业独立出来的新型行业，它的出现解决了企业在运输过程中所需的不同服务，保证了企业可以专注于提升行业竞争力不必为货物运输浪费多余的时间和精力，而交给专业的从业者。但在第

8、三方物流企业出现在大众眼中，直到被大众接受的过程中，出现了很多行业的内部问题，笔者通过横向、竖向的数据对比、分析其中我国第三方物流行业较为常见的问题并提出个人的建议。2.第三方物流营销相关理论阐述2.1第三方物流概念第三方物流的基本概念是源自于管理学，其表现为在生产过程中，企业对自身的物流运输管理不成熟或者不具有竞争力时，会采取一种“对外委托”的方式来实现，并以合同方式委托给专业的物流服务业来完成，作用是将第二方物流的资源和能力进行整合，使企业中的物流委托给专门从事外包物流业务的企业被称为第三方物流，如图：2-1所示。第二方：物流能力提供方(公、铁、水路运输、仓储等)第三方：物流资源整合与服务

9、提供方第一方：物流服务需求方(货主、厂商等) 图：2-1 第三方物流2.2营销概念营销是指通过了解企业的目标客户群的需求，进而针对性的安排各个组织的业务内容从而为客户提供所需的产品或服务并以此实现企业目标，表现方式为：2.2.1营销是一个全面的管理过程，贯穿整个企业业务活动过程；2.2.2营销是指组织公司的业务活动，以满足客户的需求，通过满足需求实现公司的利润和发展目标;2.2.3营销是一种适应市场需求的整体业务方式。2.3 第三方物流营销概念物流企业通过提供不同的服务，来满足不同客户的物流需求。物流营销是物流不可缺少的组成部分，是营销的一个组成部分，也是营销在物流领域的具体应用和发展。2.4

10、第三方物流营销的内容物流企业的服务范围较广（如图：2-2所示），从物流的开始到结束，物流企业可以通过在商品的库存、包装、搬运、运输、派送、流通和加工、信息等过程中发现各个流程中的增值服务商机。(图2-3)。物流营销包括物流市场调研、物流市场细分、物流服务现实、物流目标的获取。其中的用户开发、营销计划指定、服务质量控制、营销绩效评估等，需要完成相对应的调查报告或计划指定、方案设计。图: 2-2 第三方物流业务范围图：2-3 配送流程3 第三方物流营销的内容3.1物流市场的调研内容3.1.1运营环境：这是企业发展物流市场的基本数据，包括政治，经济，法律，技术，文化和自然环境以及区域物流调查。3.1

11、.2物流的基础设施包括：库存仓储、货运车辆、装卸设备、搬运工具、分拣仪器等。3.1.3物流从业者：人员的数量、素质和人员需求。3.1.4信息技术：信息网络及其辅助设备。3.2市场需求调查3.2.1市场容量：物流市场结构、消费、分销、有竞争力的企业、潜在客户等。3.2.2物流需求特点：分析和了解消费者的偏好和差异，按需提供商品。3.2.3市场需求趋势：消费特征的变化，销售策略的变化，竞争对手的变化以及趋势调查。3.3客户资源调查目标的用户数量，行业分布和区域分布以及目标用户的稳定性和亲和力，最终目标用户的物流发展计划。主要拥有的未来物流需求、购买这市场的基本结构特征。3.4产品和价格调查3.4.

12、1调查市场上同类服务的数量、性能、价格等以及物流购买者对服务的认识、建议等。3.4.2服务成本及其变动情况3.4.3影响市场价格变动的因素、同类服务供求变化情况、替代服务价格的高低、不同服务方案的定价方法3.4.4促销调查，包括消费者习惯用什么渠道了解物流信息，竞争企业的促销费用、广告费、宣传、推广的效果等。3.5物流市场细分 3.5.1同质偏好几乎所有的外部物流需求用户都会倾向于基本相同的市场。这一市场表明，对物流服务商的服务需求有着共同的追求。3.5.2 扩散偏好这意味着外部需求者的偏好可能会扩散到任何地方，这表明物流消费者对物流供应商服务要素的需求存在着显著的差别。3.5.3集群偏好指外

13、部物流需求用户的喜好，可能会在某些特殊情况下，存在着密集的独特偏好群体。针对类似情况，物流供应商可以采取相对针对性的营销手段来满足当前细分市场的物流需求。4第三方物流行业发展历程4.1国内物流行业发展进程“物流”相关词汇的出现是在近代的1979年。4.1.1空白期： 1980年代之前，我国是没有物流这个概念的。只有类似物流有关的线路，像流通、运输和邮政服务。4.1.2介绍期：从1980年代初至1990年代初，物流的概念是从欧洲和美国引进的，物流的概念是直接从日本引进的。20世纪80年代中期，储运企业开始直接与生产企业合作，重视生产的企业也开始向零售企业直接运输并同时取得了较快的发展。与此同时，

14、我国的相关部门开始组建了最初的物流配送试点，此时第三方物流企业正式出现。4.1.3成长期：从20世纪90年代的中期直到90年代末期，此时以美国为首的发达国家全面进入中国市场，在国内建立第三方物流企业，由于当时的物流市场开放，市场的竞争和跨国公司的入驻快速促进了物流的需求和市场。4.1.4全面发展期：先今为止，现代物流观念和物流网络体系的引进，是越来越多的生产企业已经了解物流的重要性，与此同时传统的储运企业开始向第三方物流企业发展，至此，中国现代物流业正式起步，物流业真正进入全面发展时期。如图：(4-1)图：4-1中国第三方物流行业发展柱状图 物流订单增长率：4.2 第三方物流波特五力模型第三方

15、物流在我国发展至今，行业结构已然形成，随着发展的逐步扩大随之而来的是关于行业本身的挑战，如图所示如图：4-2所示。图：4-2第三方物流波特五力模型图5第三方物流营销所出现的问题由于我国第三方物流起步较晚，与发达国家第三方物流服务相比，我国第三方物流服务存在许多不足。5.1我国第三方物流处于初级阶段我国第三方物流业的发展相较于美国起步晚接近40年，如表5-1所示表5-1 中美第三方物流发展表美国产生期推广期发展期全面发展期时间20世纪初至40年代20世纪50-70年代末20世纪70年代末至80年代中期20世纪80年代中期至今中国产生期推广期发展期全面发展期时间无20世纪80年代初期至90年代初期

16、20世纪90年代中期至90年代末期90年代末至今5.2 物流设施选址的时间满意度较差对于第三方物流运输行业来说，仓库的选址是率先要考虑的关键因素，仓库的选择很大程度上决定了物流运输的成本，所以大部分国内物流企业基本将仓库选址在靠近城市外环，以及高速路地段，但是却严重忽略这种选址结果给供应商和客户带来的时间成本(如表5-2)，对比4家第三方物流企业，其中，德邦快递相比其余3个企业的运输时间更短，顾客对于时间满意度更高。表5-2 物流选址及派送时间企业名称仓库选址送达时间韵达快递城市外环3-4天申通快递城市外环3-4天德邦快递市场中心或距市场较近位置2-3天天天快递高速路口3-4天5.3国内不重视

17、包装增值服务对于第三方物流运输而言，国内的大部分企业并没有重视包装上的增值服务，例如我们最为熟知的“申通快递”只是强调与运输的效率和代取件(如图：5-1)，只考虑了快件的“位移”方式和速度，对于包装的增值服务而言，美国联邦“Fedex”(如图：5-2)在快件在运输前，针对不同快件的属性所提供的增值服务很好地弥补了国内第三方物流企业的不足。图5-1 数据来源：图5.2 数据来源： (联邦官网)5.4产品的申诉率和破损率高5.4.1 申诉率指针对于第三方物流企业在运输的达货时间和客户货物到手后的货物状态给与企业的一种回馈，回馈越高则显示出客户对企业服务不满意程度。5.4.2 丢失损毁率对于第三方物

18、流企业来说，最根本的服务就是派送服务，但是在配送过程中由于物流企业的过于追求效益，对于客户的快件没有重视和保护措施，在搬运货物的同时不注重运输物品的材质，随意丢放，很大程度上增加了物品的破损率，并且工作人员的素质偏低，会存在丢包的情况 (如表：5-3)。表5-3 2018物流企业快件申损率类型企业时间2018201720162015延误申诉率(%)丢失损毁申述率(%)延误申诉率(%)丢失损毁申述率(%)延误申诉率(%)丢失损毁申述率(%)延误申诉率(%)丢失损毁申述率(%)圆通19.995.3321.105.5221.465.821.856.1宅急送17394.6411.075.113.455

19、.3214.855,49UPS13.320.785.821.127.281.378.62.15天天11.203.9011.994.212.384.4114.064.46申通7.372.7615.802.9416.403.1316.373.24邮政5.671.559.401.8211.202.1113.642.335.5第三方物流行业管理水平落后5.5.1 国内企业对第三方物流的认知问题国内在近些年逐步加强对物流行业重视，其中对于第三方物流的理念也随之发生改变，我国的第三方物流企业通常根据传统的营销理论：4Ps理论，以迎泽物流为例其应用方式，如下表5-4：表5-4 迎泽物流营销模式产品（Prod

20、uct）：零售产品类、合同物流类价格（Price）根据产品不同加价15%渠道（Place）全省各地市分布有14个子公司和144个汽车站促销（Promotion）针对标准运输的价格进行折扣促销按照原有的4Ps营销策略，只能勉强满足单一的物流和运输服务供给，但不能满足客户多样化的需求。因此，以联邦物流为例，说明了国内第三方物流企业从4Ps模式向4CS模式的转变。如下表5-5：表5-5 联邦物流营销模式顾客（Customer）首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值顾客成本（Cost）从网络和供应链的角度进行优化，为客户节约成本，

21、提升企业竞争力便利（Convenience）根据客户需要，定制专属的标准化操作流程，来实现客户的便捷性沟通（Communication）通过建立与用户的双向沟通来传递信息，高效解决问题可以看出，目前的第三方物流基本上是基于4C，而4P将会退化。这种方法更适合第三方物流企业的发展。5.5.2 第三方物流企业管理人员欠缺 相比较国内(如图：5-3)而言美国对于物流行业的管理人员构成要求会更高如图5-4。图5-3国内第三方物流高层管理者学历分布图5-4 美国第三方物流管理者学历分布5.6 国内第三方物企业流相较国外同类型企业的整体差别现阶段我国的第三方物流行业的发展基本实现全网覆盖，实时追踪查询，仓

22、储管理技术也在学习国外先进技术，以实现最大库存利用率来降低成本，运输成本和时间也在逐步缩减，物流相关人才和高端物流管理者需求增加，相对于国外的先进物流管理，我国的第三方物流企业的差距对比，如表5-6。表5-6 国内第三方物流企业同国外差距对比类型社会化物流程度经营理念交通运输基础设施物流信息化国内低传统低低国外高先进高高6.制约我国第三方物流营销发展因素分析现今我国的第三方物流行业正处于快速发展阶段，在这个过程中无法规避一些行业发展其问题，针对以上问题将在下文进行分析。6.1 物流观念落后在没有全面了解第三方物流行业的同时，单纯使用传统的4Ps营销理论，没有根据顾客和市场的需求出发，使管理目前

23、存在的问题影响着工业的发展。6.2 影响第三方物流仓库选址因素6.2.1 当地政策根据不同的城市的发展状态，当地政府会根据具体情况对仓库选址产生影响，可能会受到市政规划、房地产开发等多种不确定因素的影响。6.2.2 建设和运营成本在对仓库建设的同时需要考虑人力成本和原料供应条件，若是只考虑用地成本很可能会增加额外成本。6.2.3 地质因素仓库的地基需要一定的技术支撑，要求结实、平整、干燥，承载力要强。6.3 条块化分割严重自计划经济以来，我国企业深受其影响，物流企业除了国外企业和一部分民营企业外，还形成了基于传统运输行业的综合物流模式。第三方物流企业基本都是在计划经济时期商业、物资、粮食、运输

24、等传统运输部门企业的转型。分工独立，每个企业都有各自的运输条件和管理模式，当企业想要拓广业务范围，没有一个统一的标准使得第三方物流行业零散，很难形成规模。6.4 第三方物流人才数量不满足市场需求热门行业人才需求数据来看，物流行业对于人才的需求量高于其他行业的需求量，如图6-1所示。中国物流相关专业的数量，根据教育部“2018年高职教育专业设置备案审批结果”、“2017年高校本科专业记录审批结果”、“中国物流”采购联合会统计数据等测算，2018届物流相关专业毕业生约15.6万人。图 6-1 2018年热门行业人才需求量6.5国内缺乏有经验的物流包装技术人员产品制造商缺乏物流包装方面经验丰富的技术

25、人员对于旨在保护产品在流通过程中免受冲击或振动的缓冲包装的五步设计，非包装专业人员对如何确定公司产品的特定环境条件或如何遵循国家标准或国际标准知之甚少根据不同的特点选择四类产品的环境条件：1气象环境条件; 2生化环境条件; 3机械（机械）环境条件; 4电磁环境条件。此外，国内公司对产品脆性概念了解甚少，即使他们意识到缺乏相关条件来确定公司各种产品的脆性。在缓冲材料的选择和缓冲结构的设计上，大多数模仿国外产品的包装，缺乏自主知识产权。包装测试的条件更差。6.6 管理人员不足当前，在我国，由于物流概念进入国内时间较晚，针对物流人才的教育和培养相对于当前行业的发展较为缓慢。市场上符合当前第三方物流企

26、业要求的相关人才较少，能力不足，物流管理人才缺乏，制约了物流行业的发展。6.7我国第三物流行业与国外差距分析6.7.1物流的社会化程度低在我国的大部分企业中，对于运输原料或进行运输活动基本都是以企业自身完成运输活动，根据调查显示如表6-1，并没有合理利用更专业效率更高的第三方物流模式，相较于发达国家来说，欧洲使用第三方物流的比率为：76%，美国的使用率为：58%。如此看来，国内企业对于第三方物流的观念淡薄，长此以往会使企业无法专注于培养企业的核心竞争力。表6-1 运输模式占比工业运输企业运输第三方运输36%46%18%6.7.2 我国运输设施较差，规模面积偏小我国现今的交通运所采用设施相较于国

27、外规模仍小，若是按照我国的土地面积和人口数量计算的运输网路密度如表，从中体现出我国的第三方物流网络覆盖密度低，无法根本上提升运输效率，如表6-2 表6-2 各国第三方物流网络面积覆盖密度中国美国德国印度巴西国土面积/人口1334.84公里/平方米6869.3公里/平方米14680.4公里/平方米5403.9公里/平方米1885.8公里/平方米网络密度10.43公里/万人253.59公里/万人65.94公里/万人21.6公里/万人118.4公里/万人7.加强第三方物流营销策略建议7.1 人员素质大部分物流公司在员工参加工作是并不会对员工进行专业化的培训，观念上只是认为“搬东西”有力气就能胜任，对

28、于一些基础的操作和常识没有进行很好地训练和普及。由于参与搬运装卸的人员大多的文化程度较低，行业道德低下，公平竞争的意识薄弱，这在很大程度上限制了第三方物流企业的发展。建议物流企业将重点放在物流的包装、装卸等方面。相关的技术要求以及所需要掌握的基本知识通过培训的方式进行普及，并按月或季度邀请相关的从业的专业技术人员进行讲解，提升企业人员的专业化程度，减少不必要的损失。7.2完善绩效考核制度，激励员工积极性第三方物流企业绩效管理的不完善，是近年来企业员工竞争意识薄弱、积极性不高、人才流失率高的原因之一，主要原因是近年来企业的人员流失率也较高。缺乏一套配备岗位的绩效考核体系来管理企业的员工关系。(表

29、：7-1)表7-1 绩效考核体系表类型种类权重综合权重对应分值总分 物流企业顾客服务绩效表W=1顾客服务结果绩效Wj=0.4顾客服务质量Wj=0.325客户获得情况0.1470.023客户保持情况0.1910.025客户满意0.4260.055获取客户利润能力0.2090.027满足顾客需求Wj=0.350满足需求内容0.7600.099满足需求质量0.2400.031重视顾客价值Wj=0.28服务定位0.3000.042顾客关系开发0.4800.067企业形象声誉0.2200.031顾客服务过程Wg=0.6服务前顾客绩效Wg=0.28库存可得情况0.1980.033信息能力0.3220.05

30、4订单货件的延迟0.3040.051缺货情况0.1760.029服务中顾客绩效Wg=0.37订单满足情况0.1670.037订单延迟0.1690.038货物损坏状况0.1670.037订货周期时间0.1920.043订单处理情况0.1540.034顾客退货情况0.1510.034服务后顾客绩效Wg=0.35客户取消订单0.174客户投诉0.469短缺程度0.209客户投诉处理时间0.1487.3 重视物流人才的培养我国现今的第三方物流正处于发展阶段，正是人才需求的高峰期，像仓储管理人才、包装技术人才、服务人员、高端管理人才等。都是第三方物流行业发展中不可获取的力量，目前要解决物流人才缺乏的问题

31、，较好的解决方案是增强国内物流企业与科研院所的合作，在理论数据与实际情况相结合的情况下，加快我国物流专业的相关技术人才和高端管理人才的培养。 结论本文通过现有的基础上，分析国内第三方物流企业中存在的共性问题以及横向比较了国外发达国家针对于国内类似情况所采取的方法，并通过查找和对比多项的数据、资料进行分析，从中提取出影响我国第三方物流行业发展的相关问题，包括宏观行业起步落后，起步较晚，到行业内部的物流仓储选址、包装服务多样化、运输过程中货品的破损率对比和行业整体管理中出现的问题。最后针对第三方物流行业的存在的问题，进行一一分析对比，目的是竟可能完善我国第三方物流产业，通过对第三方物流行业内部人员

32、素质提出建议外还通过设计绩效考核制度来完善企业管理，同时期望重视我国物流管理人才的培养。参考文献1杜会敏 董淑华. 基于“五力模型”的第三方物流市场分析D. 科技创新导报, 2009.2韩振榕 朱铮. 浅析我国第三方物流发展对策D. 湖南工业职业技术学院学报, 2009.3朱庆杰. B公司基于第三方物流的VMI实施研究D. 上海交通大学, 2012.4王思洋. 浅谈第三方物流D. 黑龙江交通科技, 2007.5张琴. 第三方参与的灾害应急物流体系研究D. 武汉理工大学, 2011.6刘健. 浅议我国第三方物流现状D. 唐山市交通运输管理处, 2008.7郑文生 郑亚琴. 关于第三方物流战略选择

33、的若干思考D. 商品储运与养护, 2005.8徐培骐. JQ物流公司发展第三方物流的策略研究D. 华东理工大学, 2010.9刘学恒. 我国中小TPLs发展战略研究D. 江苏大学, 2006.10王芳. 关于上海充分发挥现有优势，加快发展现代第三方物流的研究D. 山东大学, 2006.11陈蓓. 基于核心竞争力的物流企业客户服务研究D. 西南交通大学, 2005.12李兴福. 基于第三方物流的大连市农村物流问题研究D. 大连海事大学, 2011.13张腾松. SQ公司整车物流配送路径优化研究D. 大连海事大学, 2012.14张明刚. Y公司第四方物流运作分析与研究D. 天津大学, 2006.

34、15蒋璐璐. 道路货运企业向现代物流企业转型的探讨D. 长安大学, 2003.16黄芬. 武汉市大型超市物流联盟战略研究D. 武汉科技大学, 2009.17刘艳靖. 河北省农产品物流配送模式研究D. 河北农业大学, 2010.18唐振武. 第三方物流企业顾客满意度影响因素研究D. 江西交通职业技术学院, 2010.19陈明舒. CI国际货运代理公司的发展战略研究D. 天津大学, 2007.20项秀兰. 我国第三方物流企业可持续竞争力研究D. 上海交通大学, 2012.21项秀兰 彭春露. 运用波特五力模型分析我国第三方物流企业竞争力D. 物流工程与管理, 2012. 致 谢光阴似箭，岁月如梭。

35、转眼间四年的大学生活即将结束，这段美好的时光将成为我人生中难忘的回忆。回想这一路的求学历程，记忆里满是老师的悉心指导和同学的快乐相伴。他们让我的大学生活充实而有活力，让我在生命的里程中刻下了重要的篇章。在此我向他们表示深深的感谢。我要特别感谢我的导师程艳。几个月来，老师严谨的治学态度，渊博的学识，对学生诚恳的态度，使我受益匪浅。整个论文从选题、结构框架到撰写与修改，程老师给了我悉心的指导，倾注了大量的关怀和鼓励，使得我能够顺利地完成论文的写作。在此，我向程老师表示崇高的敬意和诚挚的感谢。还要感谢这四年来给我授课的老师们，他们使我对经济学这个专业产生了浓厚的兴趣，有了系统的了解和对知识的掌握。论文的完成也离不开答辩组各位老师的审阅和点评，再一次向各位老师们表示衷心的感谢。我还要感谢一直在学习和生活等方面给予我很大支持和帮助的同学，感谢他们让我感受到集体的温暖，让我在挫折中学会坚强；感谢他们让我得到了真挚的友情，是他们让我四年的学习生活丰富多彩。最后，感谢我的家人，谢谢他们的养育之恩，爱护之情。祝他们身体健康，万事如意！第 22 页 共 26 页