如何成为一名合格的汽车营销顾问.docx

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1、广 东 轻 工 职 业 技 术 学 院成 人 大 专 毕 业 论 文（设 计）题目：_如何成为一名合格的汽车营销顾问_专 业： 汽车技术服务与营销 学生姓名： 王路 学 号： 10833086200601101 指导教师： 梁仁建 二一七年十一月II目录摘 要21引言12.汽车销售顾问的定义13顾问式销售与传统销售理论的区别24汽车销售顾问应具备的素质24.1良好的职业道德和心理素质24.2良好的沟通能力44.3合理的知识结构44.4责任心与执行力54.5微笑与自信55优秀的汽车销售顾问应培养的能力6 5.1建立人脉资源的能力65.2随机应变的能力6 5.3自我激励和独立学习的能力76培养优秀

2、汽车营销顾问的途径77结论8参考文献10I摘 要中国汽车制造业的水平在不断提高，但汽车营销水平却处于相对落后的状态。随着中国经济的发展，汽车工 业的迅速崛起，人民生活水平的不断提高，中国已成为全世界最大的汽车消费市场之一，如果汽车营销还处于落后状 态，那么就将会使广阔的汽车市场让给别人。所以，应该不断提高汽车销售顾问的素质，将落后的汽车营销市场激活。 本文首先从良好的职业道德、良好的心理素质、良好的沟通能力及合理的知识结构等方面论述了汽车销售顾问应具 备的基本素质，进而从建立人脉资源的能力、随机应变的能力、自我激励的能力和独立学习的能力等方面较为详细地 分析了优秀汽车销售顾问应具备的素质。介绍

3、了汽车销售顾问的定义和工作职责，并阐述了做 为一名汽车销售顾问需要具备的基本素质，包括足够的真诚与热情、良好的心理素质、扎实的专业知识、观察分析能力、沟通交际能力、较强的责任心和执行力以及充足的自信心等。关键词：汽车行业 营销顾问 素质II1引言随着中国汽车市场成为全世界发展潜力最大的汽车消费市场，中国还有数亿人预备进人有车生活时代。汽车行业人才需求 剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合格人才。因此，汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展 的最紧缺和最关键的资源。同时，伴随着传统销售向顾问式销售模式的转变，作为最主要的一类汽车营销人才，汽车销售顾问的地位和作用日益凸显

4、。因此如何成为一名合格的汽车营销顾问这个选题也就非常的符合实际需要。从工信部发布的最新年汽车工业经济运行情况获悉，我国汽车市场延续发展态势，保持平稳增长，汽车产销量双超2000万辆，产销量保持世界第一。今年，新能源车驶入快车道”，前几个月，我国新能源汽车产销破万，发展新能源汽车是大势所趋。汽车产业的迅猛发展和变革，使得对顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服务人员的需求也愈加迫切。汽车销售顾问为客户提供符合客户需求和利 益的产品，其形象代表着汽车4S店整体形 象或素质的高低。因此，销售顾问的整体素质对汽车行业的发展尤为重要。2.汽车销售顾问的定义随着中国汽车市场成为全世界发展潜力最大的

5、汽车消费市 场，中国还有数亿人预备进人有车生活时代。汽车行业人才需求 剧增，市场对人才的要求也越来越高，汽车企业已越来越难找到合 格人才。因此，汽车营销人才已成为维系汽车行业快速健康发展 的最紧缺和最关键的资源。同时，伴随着传统销售向顾问式销售 模式的转变，作为最主要的一类汽车营销人才，汽车销售顾问的地 位和作用日益凸显。所谓汽车销售顾问，是指为客户提供顾问式的专业汽车消费 咨询和导购服务的汽车销售服务人员。其工作职责是以客户的需 求和利益为出发点，向客户提供符合客户需求和利益的产品销售 服务。其具体工作包含:客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽 谈、销售成交以及介绍汽车保险、代办汽车上牌等业

6、务。在汽车4S店内，其工作范围一般主要定位于销售领域，其他业务领域可 与相应的业务部门进行衔接。那么作为一名汽车销售顾问应该具 备哪些基本素质呢？133顾问式销售与传统销售理论的区别相较于“性能好、价格低就是好商品” 的传统销售理论，顾问式销售认为与顾客 达成共识的服务本身就是商品。顾客就是 通过与销售人员的沟通而得到其真正需要 的商品的朋.友。顾客真正需要并得到良好 服务的产品才是好商品。由此可见，顾问式 销售给销售者陚予了几种角色：他们不仅 仅是为完成销售目标的销售者，他们还是 客户的朋友和顾问。从给企业带来的利益来看，顾问式销 售不仅能很好地挖掘顾客需求，嬴取更好 的销售机会；同时通过售

7、后跟踪服务能得 到良好的顾客满意度，好的口碑有利于公司的长远发展。对销售人员来说，销售不仅是一种职业，还是一种成长和挑战，因此， 专业的销售人员需具备较高的素质以在行业发展中保持竞争力。4汽车销售顾问应具备的素质4.1良好的职业道德和心理素质汽车销售顾问是企业面向顾客的窗 口，他们与顾客直接的面对面交往。销售顾 问的形象在顾客看来，是直接代表企业的 形象的。汽车销售顾问须具有高尚的品质 和情操，爱岗敬业、诚实可靠。良好的态度 等于成功的一半，汽车销售顾问必须怀有 真诚之心，诚恳地对待客户，对待朋友。汽 车销售顾问还要对自己有信心，毎天都要 用一种必胜的信念去面对客户。所谓职业道德，就是同人们的

8、职业活动紧密联系的符合职 业特点所要求的道德准则、道德情操与道德品质的总和。职业 道德不仅是从业人员在职业活动中的行为标准和要求，而且是 本行业对社会所承担的道德责任和义务。职业道德是社会道德 在职业生活中的具体化，无论从事什么样的职业都应该有良好 的职业道德，俗语说“ “要做生意，就要先做人”。德才兼备才是 真正的人才，否则再有才能也是枉然，没有发挥的空间。作为一 名汽车销售顾问必须具有高尚的品质和情操，诚实严谨、恪尽 职守的态度，廉洁奉公、公道正派的作风。其原因是汽车这种商 品的价值很高，并且是一件复杂商品，如果汽车销售顾问欺骗 顾客，顾客会受到较大的损失，同时还可能给汽车销售商带来 更多

9、的经济损失，因为汽车销售顾问的一言一行、一举一动都 代表着公司，公司的形象则是靠汽车销售顾问来向社会大众展 示的，也可以说汽车销售顾问是一个企业的外交官，他们不仅 销售的是汽车，他们推销出去的更是企业的形象。心理素质渗透在人们的各种活动中，影响着人们的行为和 活动质量。作为一名汽车销售顾问，应该有良好的心理素质和 开朗的性格。汽车销售顾问必须胜不骄，败不馁，要有一股韧 劲。要做成一笔交易，并不是一帆风顺的，因为世上没有免费的 午餐，天上更不会自己掉下焰饼来。优秀的汽车销售顾问应具 备的心理特征是要有浓厚的汽车职业兴趣，有开拓进取的精 神。在汽车销售过程中遇到问题时，汽车销售顾问要有耐心和 百折

10、不挠的精神，克服困难，全力以赴地去面对它、解决它。真 正理解“精诚所至，金石为开”、“事在人为”、“只要你想干得好， 就一定能做好”这些道理。曾经有这样一个故事，有一个小男 孩，有一次在田埂间看到一只瞪眼的青蛙，就调皮地向青蛙的 眼睑撒了一泡尿，却发现青蛙的眼睑非但没有闭起来，而且还 一直张眼瞪着。长大后，他成了一个推销员，当遇到客户的拒绝 时，他便想到那只被尿浇也不闭眼的青蛙。用“青蛙法则”来对 待客户，客户的拒绝犹如尿撒在青蛙的眼睑，要逆来顺受，睁眼 面对客户倾听，这位推销员就是后来荣获日本日产汽车16年 销售冠军的奥城良治。正所谓细节决定成败，态度决定一切，态度是决定一个人做事能否成 功

11、的基本要求。作为汽车销售顾问，必须抱着一颗真诚的心，诚恳 地对待客户，只有这样客户才会尊重你，把你当作朋友。从客户利益出发，以客户满意为目标调整工作内容和方式，广泛征求客户意 见，考虑其经济利益处理客户运作中的难点问题，汽车销售顾问才 能取得客户的信任从而产生更深层次的合作。热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注 某些事情，当你很热情的去和客户交流时你的客户也会投之以李， 报之以桃。当你在路上行走时正好碰到你的客户，你伸出手很热 情的与对方寒暄，也许他很久就没有碰到这么看重他的人了，或许你的热情就促成一笔新的交易。同时具有良好的心理素质才能够面对挫折、不气馁。每一个客户 都有不同

12、的背景也有不同的性格、处世方法，面对形形色色的客 户，受到打击是难免的。此时首先要稳住自己的阵脚，保持平静的 心态，然后从容应对。不断调整自己的心态，分析原因，改进工作 方法，使自己能够去面对一切挫折。同时也不能因一时的顺利而 得意忘形，只有这样才能够胜不骄败不馁。4.2良好的沟通能力良好的沟通能力有利于化解顾客的疑虑，了解客户的真正需求。流利的销售话术会让顾客感觉到你的博学专业，而对你产生信任的感觉。在客户问一个问题的时候，专业的营销顾问不会立即对该问题的实质内容进行回答，而是先对顾客进行有效赞扬。如：“您真是好眼力啊”“您不愧是老司机”等。汽车销售顾问的沟通能力好比司机的双手一样重要，是其

13、 生存的主要根基之一。汽车销售最重要的工作就是与客户进行 沟通,可以说汽车销售顾问在整个销售过程中都必须和客户沟 通，包括进货谈判、促销的谈判、价格制定和维持、蹿货的处理、 客户投拆的处理，也包括向领导汇报工作，申请促销等等，汽车 销售顾问沟通能力的高低成为直接影响销售结果的重要因素。 在同样的时间内，面对同样的客户，最终能否达成协议,取决于 汽车销售顾问的沟通能力。良好的沟通是汽车销售顾问开拓市 场、过关斩将的主要利器。人的性格决定一个人的工作方式。你可以很热情也可以很婉约，但是你必须会与人沟通。这里所说的沟通是指和任何人在任 何地点都能够找到合适的话题。“沉默是金”在汽车销售顾问的素质中是

14、绝对的错误。每一个人都有长处，不一定要求每一个销售代表都八面玲珑、 能说会道，但一定要和别人多交流，培养自己的交际能力，尽可能 的多交朋友。要知道朋友多了路才好走，才有更多的机会。另外 朋友也是资源，要知道拥有资源不会成功，善用资源才会成功。4.3合理的知识结构作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财 务、管理以及相关行业知识等等。作为一名汽车销售顾问，要求销 售人员必须掌握一定的汽车专业知识，同时还要具备必要的营销 理论和营销技巧。建议学习的书籍如下:汽车基础知识、汽车 营销基础、汽车文化、汽车市场概述、汽车市场调研、汽 车销售流程、汽车服务流程、汽车保险、汽车金融、客户 开发技

15、术、沟通谈判技巧等。汽车销售顾问不仅要了解汽车的基本 性能.汽车的构造，还要不断给自己“充 电”，要了解新技术新发展新动向。要将汽 车作为一件产品，研究透底。顾客在构车时，还会一并关注汽车保险和保养方面的 问题，如果销售顾问对诸如这些方面的知 识也有所了解的话，顾客就不用担心诸如 “我从你这里买的车，车子以后出现的问题 你会不会为我提供帮助？”这样的问题了。汽车产品属于大件的耐用消费品，为理性消费品，这类产 品的价格较高，购买次数较少，消费者在购买时多持慎重态度, 一般在充分了解产品的特性、效用、价格、服务等众多因素之后 才会做出购买决定。同时，在汽车销售工作中时常会遇到一些 这样的顾客，他们

16、在汽车方面是行家，提出的问题是相当专业 的，这就要求汽车销售顾问要用相当专业的答案来解答消费者 的问题，让消费者从理性上更好地认识所要购买车的结构与性 能，从而做出正确的抉择。因此，对于汽车这类理性产品，仅凭 “花言巧语”是很难打动消费者的，需要汽车销售顾问拥有良好的专业知识。作为一名汽车销售顾问无论销售的是家用车还是 商用车，都要了解它们的性能、排量等一些相关的知识，而且还 要掌握一些维修和保险等方面的知识，以备不时之需，在消费 者的车子有了毛病时，汽车销售顾问应以最快的速度，准确的 判断出毛病的存在，及时给消费者提供有价值的建议，让消费 者的损失降为最低。汽车销售顾问不但要掌握上述专业知识

17、, 还必须有渊博的科学文化知识作后盾，这样，他们才能与客户 有更多的共同语言，才更有利于他们与客户沟通，以便促成交易。4.4责任心与执行力执行能力体现的是销售人员的综合素质，更是一种不达目标 不罢休的精神。作为汽车销售顾问在执行销售计划时常常会遇到 困难，这时你如果只会说“经理，这个事太难了，做不了。”那么你 的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难的事 情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。4.5微笑与自信当你微笑着的时候，你比任何人都强大，那是一个人的自信的表现。你对自己的产品的自信可以潜移默化的影响客户的心理。自信是汽车营销人员职业心里素质的最基本要求，自信心

18、是 发展自己、成就事业的原动力之一。首先要对自己有信心，对自己的产品有信息。每天工作开始的时候都要鼓励自己要能够看到公 司产品和自己的优势，并把这些熟记于心，要和对手竞争就要有自 己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。汽车销 售顾问具备了自信心，才能正视自己，从而激发出极大的勇气和毅 力，最终创造良好的销售业绩。作为汽车销售顾问，你不仅仅是在销售商品你也是在销售自 己，客户接受了你，才会接受你的服务，才会接受你的商品。综上 所述，只要抱有足够的真诚与热情，拥有良好的心理素质和扎实的 专业知识，培养良好的观察分析能力、沟通交际能力，再加上较强 的责任心和执行力，保持微笑和自信，就会在

19、积累销售经验的过程 中成长为一名优秀的汽车销售顾问！5优秀的汽车销售顾问应培养的能力5.1建立人脉资源的能力对于销售顾问来说，拥有良好的人脉 资源对做好业务工作是非常重要的，优秀 的销售顾问要具备建立人脉资源的能力。 销售顾问与人相处要给人两种感觉：乍见 之欢，久处之乐。“乍见之欢”，表明见到对 方的喜悦，表明内心中对于对方的尊重与 认同；“久处之乐”，则表明你是风趣之人， 能与人相互融洽。与人交往过程中，首先利 用你的热情礼貌和专业性让其喜欢你这个 人一经过你与他的沟通联系，他能你融洽 相处，在需要时能想到你的商品一在感觉 你的商品不错时，能帮助你做宣传。在“人生存折”中，除了金钱、专业知识

20、，人的人脉资源是很 重要的，人脉竞争力是很强的，斯坦福研究中心曾经发表一份 调查报告，结论指出：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来 自关系，这个数据令人震惊。汽车销售顾问应该清楚这一点，优 秀的汽车销售顾问应具备建立人脉资源的能力，他所做的不是 去讨客户的欢喜，而是应该真正去关心客户的利益，关心客户 的业务发展方向，关心怎样才能帮上客户的忙，从而提升自己 的人脉竞争力。5.2随机应变的能力销售顾问业绩的差异，在于销售人员的应变能力和说服能力的高低。同一款汽 车，同样的价格对于不同的顾客、不同的情 景会有不同的问题出现，优秀的销售顾问 懂得根据硕客心理如何随机应变，从而提高自己的“售

21、能力。在当今的市场环境中，对于同一辆车，同样的价格，为什么 有些汽车销售顾问很快就可以与客户成交，而有的销售顾问则 需要更长的时间或根本就卖不出去呢？其实，根本原因不在于 车如何，也不在于价格怎么样，而在于销售人员的应变能力和 说服能力。应变能力是在有压力的情境下，思考、解决问题时能 够迅速而灵巧地转移角度，随机应变，触类旁通，做出正确的判 断和处理。汽车销售顾问每天要和不同的人交往，每天会遇到 不同的事情，而对同一件事情每个人都会有不同的想法和看 法，对同一辆车每个人也会有不同的见解，那么优秀汽车销售 顾问应该知道怎样去应变，怎样去迎合，怎样才能抓住顾客，这 是很多销售顾问都很难做到的。应变

22、能力因人而异，不同的人 有不同的应变能力，优秀的汽车销售顾问应该具有应付市场变 化及突发事件的能力，从而增强其销售竞争力。5.3自我激励和独立学习的能力自我激励就是内在驱动，驱动自己不断向前。一个人若失去自我激励能力，那么 他的发展最终会止步不前。汽车市场处于不断变化的行情，若销售顾问不能通过独 立学习及时掌握汽车行业的趋势和最新动 态，那么他的销售业绩必定会受影响甚至下滑。美国首屈一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比作一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。 自我激励能力，是汽车销售顾问必须有的一种内在驱使力，使 其个人想而且需要去做“成功”的销售；而并不仅仅是为了钱，

23、或为了得到上级的赏识。当然，从心理学的角度来讲，一般人工 作是为了赚取报酬和晋升的机会，现实中也是这样，汽车销售 顾问也不例外，但是如果一个汽车销售顾问缺乏内在的驱使 力，当他的工作达到某一个水准时，他的销售业绩就会基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐步下降。因此在平时的工作之中应该时刻保持激励自己的信心，相信自己一定能够做好。6培养优秀汽车营销顾问的途径根据汽车市场对销售顾问的能力和素质的要求，高等职业技术院校作为培养应用型专门技术人才的圣地，应该实时地对教学方式作出调整，努力培养出企业所需的优秀的销售顾问。根据我校汽车运用专业的实际情况，总结出以下几种途径。汽车销售实务作为我校汽车

24、运用专业的主干课程，其教学任务是以汽车销售的实际流程为教学主线，以实际工作中所需的技能、知识、能力为出发点，运用理论联系实际的教学手段组织教学，徒学生掌握汽车营销的基本概念、基本原理和基本方法，以培养学生运用专业知识建立一定的营销意识以及解决实除问题的能力。根据该任务，我们创新地设置了“激起兴趣一理论讲授一课堂演练”这一理论课授课模式。首先可通过案例引入、提问或小游戏激起学生们的兴趣，让学生头脑中带着问题来领会教师的理论传授，每一次课最后还会设置任务以学生分组讨论和演练的方式执行。例如：在讲到车辆介绍的方法FABE法这一节内容，可以先让同学们思考：“假设你现在在面试汽车销售顾问这一职位，你会如

25、何向面试官介绍你自己？”并提问了两位同学，他们的回答不能很好地体现自己的优势。然后教师开始介绍FABE法的内容，体会了教师的讲授之后，再次叫两位同学自我介绍，便道出了较好的个人优势和职位竞争力。然后由此及彼，在介绍汽车产品的时候，使用FABE法进行产品展示与说明是非常有效的。还有为了让学生在充分掌握汽车营销原理的基础上，掌握汽车销售的基本方法技巧以及汽车销售的流程 加强学生的实际工作能力，实现课堂教学与实际业务岗位的过渡和对接，实现学生就业素质与企业需求的零距离对接；有效解决职业教育的岗 位针对性、就业适应性及持续发展的问题， 我专业在理论课结束之后安排了两周的整 周实训，让同学们通过实践参与

26、到“展厅接 待一顾客需求分析一车辆展示与介绍一促 成交易一试乘试驾一交车服务一售后跟踪 服务”整个销售流程中。教师每天给定不同 的任务，各小组根据指定车型自主分配角 色，制定话术、并现场演练。安排另一组学 生做评审委员现场打分进行考核，这样作为评审的同学们根据教师制定的评核标准 也会自觉地规范自身的语言行为。7结论汽车销售人员被冠以“销售顾问”的名号，而许多人往往会专注于销售技巧，而忽视了“顾问”本应该有的心态。 在某些人眼中，或许你就是一位普通的汽车销售员，所有的热情、恭维、夸赞等只不过是为了把车卖出去；在另外一些人眼里，你又是一位丰富经验的汽车专业人士，真正能够帮助他们解决顾客的实际问题，

27、为顾客恰当做出的购车决策而提供专业客观的意见或建议。另外，或被有些人以“敌视”的目光看待，心里较为抵触销售人员的过分热情 、作为一名汽车销售顾问，最大的阻碍不是别人，而是自己。在汽车行业中，销售员被冠名以“顾问”，首要的是实现“顾问”的角色，以丰富的专业知识技巧，给以较为客观的专业咨询，通过由浅入深的交流与沟通，博得客户的青睐，逐渐建立相对稳定的客商或私人关系，源源不断地促进业务达成，而不仅仅为了销售一台新车，这也是诸多品牌厂商所命名的初衷! “顾问”是具有某方面的专门知识咨询人员，只不过，以“销售”予以限定，顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者是前者起到重要的保障作用，其中，具备品牌(商品、竞品)知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。参考文献1 刘保河，李慧.浅谈汽车4S店中汽车销 售顾问综合素质的重要性J.无锡南洋 职业技术学院论丛，2010(Zl):91-94.2 常兴华，王梅.汽车营销实务M】.北京 理工大学出版社，2010.3 王才贤.汽车营销理实一体化教学与学 习效果评价的探讨J.中国科教创新导 刊，2011(32):205-206.