关于房地产营销策略差异化分析.doc

《关于房地产营销策略差异化分析.doc》由会员分享，可在线阅读，更多相关《关于房地产营销策略差异化分析.doc（17页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、摘要武汉市东湖高新区位于武汉市东边,别称中国光谷,成立于1988年,是第一批国家级高新区,并在2016年获批中国(湖北)自由贸易试验区武汉片区。是武汉市的经济支柱地区。本文主要是针对房地产营销的差异化分析,包括房地产营销手法以及产品。经过16和17年的暴涨和国家的宏观调控后,房价逐步稳固，卖方市场也转变成了买方市场。迅速的转变态度和调整营销策略是房地产企业需要做的,必须重视消费者。在此之前,房地产产品同质化严重,甚至可以称为千篇一律,有特色的产品少之又少。随着现在市场转变,房地产公司需要花心思推出有新意、精致、特点突出的产品,对不同的客群推出不同产品,从而真正意义上提高人们的居住环境,实现安居

2、乐业的美好憧憬。同时,后期服务也要提高水准,打造出一个良好的市场口碑,才有机会在新市场环境下独树一帜。同时列举出了武汉市东湖高新区两个案例进行SWOT分析并比较其市场定位。关键词:营销策略; 差异化营销; 案例; 市场定位AbstractWuhan Donghu High-tech Zone is located in the east of Wuhan City. It is also known as China Guanggu. It was established in 1988 and was the first batch of national high-tech zones.

3、In 2016, it was approved as the Wuhan Zone of China (Hubei) Free Trade Zone. It is the economic pillar of Wuhan.This article focuses on the analysis of differences in real estate marketing, including real estate marketing techniques and products. After 16 and 17 years of skyrocketing and national ma

4、cro-control, house prices have gradually stabilized and the sellers market has also turned into a buyers market. Real estate companies need to change their attitudes in a timely and rapid manner, adjust marketing strategies in a timely manner, and pay attention to consumers. Prior to this, the homog

5、enization of real estate products was serious, and it could even be called a one-size-fits-all, with few products with special features. With the current market transformation, real estate companies need to spend their time to introduce new, refined and differentiated products, targeted design for d

6、ifferent customer groups, so as to truly improve peoples living environment and achieve the beauty of everyones living and living Vision. At the same time, the post-service should also be improved to create a good market reputation, and then have the opportunity to stand out in the new market enviro

7、nment. At the same time, two cases of Wuhan Donghu High-tech Zone were listed for SWOT analysis and their market positioning was compared.Key words:Marketing strategy; Differentiated marketin; case; Marketing positioning 目 录绪论11.研究背景及方法内容11.1 研究背景11.2 研究目标、内容及方法11.2.1 研究目标11.2.2 研究内容21.2.3 研究方法21.3

8、本文的特色22. 房地产市场营销差异化理论基础32.1 房地产市场差异化营销的意义32.2 房地产营销差异化的相关理论32.2.1 差异化营销的形式32.2.2 差异化营销的策略42.2.3 差异化营销的优点和缺点43. 武汉东湖高新区房地产差异化的现状分析43.1 房地产细分市场成因分析43.1.1 房地产宏观市场分析53.1.2 房地产微观市场及政策趋势分析53.2 东湖高新区的开发现状63.3 东湖高新区关山大道的市场现状及价格趋势63.3.1 东湖高新区关山大道的市场现状63.3.2 东湖高新区关山大道的价格趋势73.4 东湖高新区房地产项目营销差异化案例分析73.4.1 华润琨瑜府和

9、中建大公馆项目概况及其营销差异73.4.2 “华润琨御府中建大公馆”营销差异化的SWOT分析83.4.3 华润琨瑜府和中建大公馆的营销差异化比较94. 有关以消费者导向为基础的体验式房地产营销启示94.1 房地产营销市场发展的现状分析94.1.1 宏观经济方面分析104.1.2 房地产市场利益相关问题分析104.1.3 房地产营销渠道分析104.2 产品设计问题104.2.1 从营销角度分析产品设计问题104.2.2 从施工上分析产品设计问题114.3 营销方案实际实施问题114.3.1 从价格策略分析营销分案114.3.2 从宣传上分析营销方案115.结语12参考文献13武汉纺织大学外经贸学

10、院2019届毕业设计论文绪论本文试图从房地产市场营销角度来分析武汉东湖高新区的市场需求特点,列举了该区两个典型楼盘比较起营销模式的差异化。对房地产企业来说,营销模式的遴选和有效应用,可以一定程度上保证市场地位和占有率。然后逐渐形成一套自己的市场运作模式。同时还能够增加地方的财政收入,以形成一个成熟的房地产市场,并建立标准完善的房地产市场相关体系。投资房地产是一个风险较小的资产保值或增值的方式,在各大一线城市乃至强二线城市去库存周期极短,而三四线小城市仍处在漫长去库存的阶段。同时积极响应 “房子不是用来炒的，而是用来住的。”1。总的来说房地产差异化营销策略的根本意义在于提高市场占有率,建设有特色

11、,创新的楼盘,给消费者带来舒适人居体验,同时也提高了企业的知名度和档次1.研究背景及方法内容1.1 研究背景随着人们的收入提高及房价趋向稳定,房屋基建的饱和,以及房价趋向稳定,国内的房地产市场逐步进入了一个消费者占主导的理性消费时代,渐渐取代了以往所出现的“一房难求”的现象。而且从不同角度来说,房地产的各方面包括技术,资金,以及其他资源等在慢慢缩减差距,这使得房地产公司不得不认真思考如何度过这样一个未知期限的地产寒冬近些年来我国的城镇化的推进和棚改货币化政策给房地产的行业发展提供了很大的发展机遇,但随着市场的逐渐稳定,卖方市场转换为买方市场导致市场回报率的下降,让尝到甜头的地产公司措手不及。这

12、意味着我国房地产行业的暴利时代画上一个句号。另一方面,国家针对房地产积极的推出调控政策,让广大消费者对楼市的价格预期下降,加上银行贷款利率的提高到造成了楼市的低迷甚至部分楼盘出现了退房现象。有效地打击了投机性购房,使得这一部分潜在客户流失。在这一轮洗牌中,无法适应新环境下市场的公司必定会出局,所以排名靠前的开发商纷纷积极改变市场宏观战略,从而获得生存的机会。1.2 研究目标、内容及方法1.2.1 研究目标本文对比武汉市东湖高新区的两个楼盘,对其营销策略进行分析对比,主要目的在于:一是结合市场实际供需,提高楼盘营销的能力以保障销售业绩及市场地位。对于一个房地产项目,量身定制楼盘的营销策略非常重要

13、,根据市场形势实施营销全局管理,确保达到销售目标。二是以实际楼盘营销为案例,分析总结其营销管理体系,试图在房地产市场低迷的状态下,实现楼盘售楼目标。并在此基础上,总结经验和教训,为此后的项目供给参考。三是通过研究,促成房地产公司形成一个完整的营销流程。一个完整的营销流程是项目操盘过程中的支柱,很多楼盘把营销侧重点放在了中后期营销上而忽视了项目前期的宏观市场调查、客群调查和项目定位。1.2.2 研究内容本文研究的主要内容是根据武汉的房地产市场特征,用房地产营销策略分析对比东湖高新区琨御府大公馆两个项目,选择适合市场环境的4P理论,为该区域提供更合适的市场营销策略。并分析市场的差异化现状、特点、市

14、售价格和现状,从宏观上对项目进行SWOT分析、4P解释等。希望可以通过本文完善差异化营销理论,找到现有的营销问题并找到相应的解决办法,并为该区域市场提供有效参考。1.2.3 研究方法市场调查与研究是一个理论实践相结合的过程,所以不能只使用一种调查方法,必须使用多种方法:1)实地考察:直接去到楼盘售楼部观察客群,统计所需要的客户数据。向销售打听客户痛点,了解促成客户成功成交的核心因素。2)问卷调查:发出问卷调查该区域居民的收入和生活状况、对楼盘的需求等数据,为制定契合项目的营销策略提供的有利基础。3)理论分析:通过建立常规的SWOT分析来分析大环境下的市场特点、机会和不利因素。1.3 本文的特色

15、本文的研究对象为东湖高新区琨御府大公馆。房地产和其他商品最大的不同点在于其地域性,不同地方的房地产市场特色完全不同,所以一个好的营销方案必须针对楼盘的区位因地制宜。需要充分考虑到项目周边的人居配套如学区、医疗、交通、产业、公共服务等,还要结合该区域的人群收入水平制定产品档次,合理的对产品制定价格,才有可能使得产品的销售业绩理想。2. 房地产市场营销差异化理论基础2.1 房地产市场差异化营销的意义当一个地产公司观察其他行业运用差异化营销的突出产品的亮点，而这一亮点又正中顾客下怀，那么这时就可以运用差异化营销战略。那么想要获得成功营销，必须满足以下几点：1，房地产商在楼盘产品的研发上需要有革新的能

16、力。2，企业对于市场的嗅觉要灵敏，需要较强的适应能力。3，知悉细分地区市场顾客的需求，有目的性的开发新产品。营销差异化（differentiated marketing）也可称为差异性市场战略（differentiated marketing strategy），需要企业对市场动态了如指掌，清楚客户的痛点在何处，分别来推出不同类别的产品和制定相应的价格和折扣。对于资产雄厚、大型财团、产品竞争力强的房企,差异化营销是最佳的选择。近年碧桂园就采用合伙人及跟投制度,让拥有股票期权的员工可以分享经济增长在未来的价值,而无须承担任何经济风险。只有在行使期权或售出股票时才须要缴税，因为股票期权是免税的2。

17、2.2 房地产营销差异化的相关理论2.2.1 差异化营销的形式地产企业可以对细分区域内的目标客群调查，获得较为准确真实的数据后就可以明确产品定位和定制功能。如果有余力还可以进一步细分客群，争取更大利润。在国内排名靠前的开发商中，都有典型的差异化营销和产品定位案例。例如，位于武汉蔡甸的世贸龙湾“国风”系列，四面庭院，一方天地围合成中国人最理想的家的样子，有的是姹紫嫣红芳菲锦绣。春有百花秋有月，夏有凉风冬有雪，莫将闲事挂心头，即是人间好时节3。庭院里滋长生机勃勃，浓浓的亲情也在庭院里延伸。这系列产品老少皆宜，为老者有提供颐院，颐养亲情岁月，风景尽收眼底，为小朋友准备了花草奇石，满足了小孩子的探索猎

18、奇心理。针对女主人则提供了宜院，与田园果蔬、花花草草相伴。使得产品受众极广，同时拔高项目调性来溢价。2.2.2 差异化营销的策略现如今网络发达，信息的及时性、对称性使得企业间互相借鉴导致推出的项目同质化严重，实行产品创新和差异化营销是目前地产公司必备功课。只有向客户推出有特色、难以被学习效仿替代的产品，才能拉开和其他公司的差距。房地产是具有投资和市场价值的4，对于不同的公司，差异是肯定是有的，但是产品的“不可替代性”才是重点，公司需要自身本领强，产品领先行业平均水平，跳出产品本身做服务，市场上前期的推广和后期完善的售后都会对客户造成吸引力。房地产拥有金融及商业性质，作为商业应用时租让或者自行经

19、营的内容繁杂，装修高档且复杂5不同商业的楼盘特色各异，楼盘定位决定功能。2.2.3 差异化营销的优点和缺点现如今差异化营销是地产公司一个项目成功的必要条件，在项目初始阶段策划就做好定位，是地产公司需要不断的从实际市场中归纳出来的。营销作为开发公司中的至关要紧的环节，为后期销售作为有力支撑，有效避免一个项目的失败，提升经济效益。而差异化营销则是增强产品竞争力的支撑部分，在这个房地产市场问鼎中原的竞争白热化阶段，以前的营销模式都已过时，已经很难适应如今的市场了，只有通过独具匠心的营销策划，缔造出独特的产品给消费者，才有可能过关斩将，笑到最后。但差异化营销也不是没有缺陷的，一样会有着局限性，那么最表

20、象的就是市场千变万化，不测风云，有很多的不确定性因素。众所周知，房地产公司通过资金的高周转来获得最大利润，那么时间成本直接就影响了实际的收益。例如国家层出不穷的限购、限售政策会让地产公司措手不及。3. 武汉东湖高新区房地产差异化的现状分析3.1 房地产细分市场成因分析3.1.1 房地产宏观市场分析对于市场，各大地产老板的声音最有说服力，因为他们站在行业的最前沿，感受市场的风吹草动、大盘的形式。前段时间，万科集团董事长郁亮先生向内部发了一封信件，万科的员工称通常郁总的言论会把现实略微严重的说出来从而引起公司全体员工的重视，而且这些细节都是需要大家是切身体会并实际执行的。郁总对于中国地产未来的走势

21、保持着比较小心和悲观的态度，认为即将或是已经迎来一个整个行业的转折点，时间未知，通俗的叙述就是楼市弱势持续的周期会比想象中的要更长。郁总同时还强调了一个数据：2018年社会商品零售总额增幅为8.1%，为历史最低值，市民消费能力的削减也许不会那么明显的表现出来，但却在潜移默化中改变地产格局。可能很多人会认为楼市会像股市一样，出现“触底反弹”现象，但房地产整体的市场一直都是螺旋式上涨，基本上一旦回升，就会持续几年的上涨。去年的时候，万科集团喊出“活下去”的口号让很多业内业外的人觉得不够真诚，但回过头来看郁总的思路，强调的是守住底线，而“活下去”就是底线。对于底线，资金周转率、现金流是房地产的救命稻

22、草，如果没有在第一时间内回款，所有的一切都可以停下来。还有就是跳出品牌做业务，不能打着“万科“的招牌就可以对产品研究忽视，要把产品的核心竞争力做出来。更好的产品和更好的服务才是”活下去“的准则，中国目前正处在城市高速发展的进程中，城乡一体化、棚改货币化安置等政策使人们的购房要求提高了不少，不再是简单的”能住就行“。在中国，似乎找不出第二个和房地产一样可以赚大钱的行业了，而现在的转型，地产公司要学会赚小钱，让自己的企业有更多的发展和可能性，这也是互联网公司和地产公司的最大不同之处，最赚钱的地产行业想要”活下去“，而互联网公司一直亏钱却在想着改变世界。3.1.2 房地产微观市场及政策趋势分析房地产

23、市场的固定性，低可替代性造成了产品的垄断，而且因为价格还有政策方面的原因导致流通性没有那么强，所以造成了垄断的局面。另外，由于土地是不能够流动的，每套房子所在的区位，周围的配套，以及建筑属性，朝向，样式等等原因形成了房地产的异质性，更是加大了房地产的无可替代性。无可替代性越强，垄断的可能性也就越大，那么在价格上就有很大的操作空间，一定程度上导致了资源的不合理分配和市场的紊乱。去年中央提出“房住不炒”的标语以来，可以感受到未来中央对于房地产的定位。即：房子是用来住的，而不是用来炒的。这一点，从去年整个房地产行情来看确实产生了很大作用，一方面奉劝想投机倒把的炒房者不要抱有任何的侥幸心理，另一方面也

24、很大程度上控制了房价，为之后发布的长效体制做铺垫。3.2 东湖高新区的开发现状 武汉市东湖高新区目前大致分为四大板块。第一板块是光谷关山核心居住板块，是东湖高新区和武汉市东边的第一条主干道，始于武汉乃至中国最一流的大学华科，南至华夏理工学院，中有光谷创业街、K11艺术购物中心、光谷软件园等，住宅产品类型以高层为主。第二板块是光谷南片区，有湖北美院，湖北经济学院等高校和金融港综合商业区，以小高层、低密别墅、洋房为主。而第三板块是正在大力建设的光谷东片区，规划有大量的高端写字楼和商业住宅区，借鉴了国内外新颖的城市规划，这一片区未来的发展不可估量，产品以小高层和高层为主。第四板块则为花山生态城片区，

25、作为生态新城，拥有良好的生态资源，所以这一块以风景洋房，特色别墅为主。而就目前而言，建设发展最好的非关山大道莫属，在2015年的时候关山大道某楼盘更是打出了关山大道是“宇宙中心”的广告3.3 东湖高新区关山大道的市场现状及价格趋势3.3.1 东湖高新区关山大道的市场现状关山大道在售项目概况关山大道在经历了2016年从单价平均1万左右快速提升到现在整体均价2.2万左右，目前均价已经趋于稳定，小面积刚需户型区划迅速，因为其需求量大甚至不需要怎么做广告都可以卖的很好。而中大改善户型受欢迎程度明显略逊一筹。3.3.2 东湖高新区关山大道的价格趋势关山大道在售楼盘概况区域楼盘名称主力户型及均价东湖高新区

26、关山大道泛悦城88两房、121-142三房、198五房24500元/（含3000元精装）华润琨御府118-166三房、148-188四房22000元/（毛坯）中建大公馆81/两房、95-140三房、171四房22000元/（毛坯）保利时代105三房、156-161四房23200元/（含3000元精装）泷悦华府88两房、111-127三房、167-204联排别墅20000元/（高层）、38000元/（别墅）关山大道目前在售项目有表中5个楼盘，显而可见的是所有楼盘项目都有三房的户型，而两房和四房只有部分楼盘有，所以市场上最受欢迎的肯定还是三房的户型。而价格由2016年初的均价10000调涨到200

27、00后，关山大道的房价有所稳定，部分小区甚至出现微跌，但总体趋势还是稳中有涨。3.4 东湖高新区房地产项目营销差异化案例分析3.4.1 华润琨瑜府和中建大公馆项目概况及其营销差异由于不同的项目所处的地理位置不同，比如华润琨御府项目处于关山口，位于关山大道与珞喻路交接的位置，与华中科技大学仅隔一条马路。而处在关山大道南边的中建大公馆项目与光谷软件园和三大高校为邻（中南财大、武汉纺织大学、中南民大），可以享受到完善的教育配套。相比较下，华润琨御府偏向于做新型的住宅综合体，而中建大公馆则是传统的住宅项目。华润琨御府项目规划为53万方的综合体，拥有配套商业、高档住宅和商务中心，项目整体以“城市综合体

28、运营专家“进驻光谷。整个项目分3期进行开发，第一期以高档住宅产品率先上市，建造光谷标杆豪宅楼盘。其中建筑面积115-130的三房产品占比40%，共480套，剩下分为少量的95两房户型和145-180的四房和五房户型。因为地块的占地面积比较小，只有10.75万方，计容建筑面积为53.47万方，容积率为4.97。北侧马路对面就是国内外知名双一流高校华中科技大学。最近新开通的地铁2号线南延线华科站点也近在咫尺。中建大公馆规划为22.4万方占地面积的国际人文住宅区，计容建筑面积达到137万方，容积率为3.7。项目地理位置位于光谷软件园正对面，并且与几大高校为邻，享有便利的教育配套、生活配套。3.4.2

29、 “华润琨御府中建大公馆”营销差异化的SWOT分析华润琨御府SWOT分析优势（Strength）紧邻华科，可以享受到高校配套例如操场、食堂等；位于关山口，交通方便，对街既是光谷世界城，购物娱乐便利劣势（Weakness）小区体量小、占地面积小；部分临街户型会比较吵机会（Opportunity）华科在国内外的排名上升，知名度提高，会带来一定效益威胁（Threat）周边楼盘电建泛悦城小区体量更大，且自带商业；在区位一致的同时距离地铁站更近中建大公馆SWOT分析优势（Strength）中建集团名声大，具有一定的品牌效应；自带学区；自带大型商业（银泰）；距离光谷天地近；小区体量大，户型丰富劣势（Wea

30、kness）附近没有地铁站；交通不够便利机会（Opportunity）规划有地铁13号线威胁（Threat）光谷软件园可能整体搬迁至光谷东，失去一定优势以上SWOT分析可见两个项目在地理位置上各有优势，小项目在交通繁华处，在需求上两极分化严重，所以大户型做大，小户型做小，在小项目上是有优势的，但在大项目上就不是，必须做到户型分配均匀，让客户的选择面更广。所以户型丰富对大项目是有优势的。3.4.3 华润琨瑜府和中建大公馆的营销差异化比较华润琨御府成交客户购买因素，以地段因素居多，大多数因为项目紧邻华科且二号线南延线，不仅交通便利而且完美享受到华科的校园配套。所以华润在营销上把紧邻华科这一点着重宣

31、传，从生活的便利性引申到小孩的教育。他们认为因为挨着华科所以从某种角度上可能会对小孩子的学习起到一定的陶染作用。客户群体以光谷片区上班族为主，因其房价偏高所以基本以公司管理层或者政府而中建大公馆则侧重于周边生活配套例如自带的武汉小学学区，银泰大型商业，以及咫尺可近的光谷软件园和光谷天地，无论是生活还是上班都是非常便利的。另外因为体量大，可以设计多种户型使得不同需求的客户都可以选到心仪的房子。而且中建品质稳定，品牌影响力大，更是可以吸引一波客户。4. 有关以消费者导向为基础的体验式房地产营销启示4.1 房地产营销市场发展的现状分析4.1.1 宏观经济方面分析宏观经济方面，从我国目前房地产行业发展

32、的情况来看，房地产的深度调整已经拖累了GDP。近几年房价上涨迅速，虽然国家出台了一些政策来干预这一问题，但是价格依然处在高位。由于房地产供给的失衡，高价位或者大户型的供应总量就会相对较大，而部分中小的房型供应就出现了供不应求的状况，从而也就造成了供给失衡和需求结构之间不协调。4.1.2 房地产市场利益相关问题分析同时，在建立保障性住房的体系进度上还比较滞后，这一系列的问题对房地产市场的正常运转就会产生相应的影响6。另外，房地产利益相关者的问题比较突出，需要进一步提升人员整体的素质，不然对房地产的销售带来很多的不利因素。由于竞争激烈，在这样的房地产行情下采用有效的策略对于房地产销售就有着其重要性

33、。4.1.3 房地产营销渠道分析 市场情况在改变的过程中肯定会影响到对房地产营销渠道的选择，比如在密度较低的市场中中间渠道商就会起到突出作用。但从微观来看开发商和周边因素共同组成，市场中渠道战略就必须要求开发商选择和竞争对手一样或者类似的营销渠道，在其他行业和产品市场当中，企业间的竞争又有着另一方面的营销渠道战略7。建立和协调分销目标，明确具体的分销任务，开发可选择的渠道结构，评价影响渠道结构的变量，选择最优化的渠道等8。还有的企业是结合产品特征以及在各地进行设立连锁总部，在各大城市进行设立连锁店，这样能够将终端以及消费者得到细分，在销售的环节上就得到了有效减少9。在使用营销渠道时，对两个层面

34、要注意即专业化与劳动分工，和关联效率。房地产是比较复杂化的产业，在项目周期层面也涉及到选址及设计规划等诸多内容10。4.2 产品设计问题4.2.1 从营销角度分析产品设计问题最近几年国内的房地产市场渐渐步入由消费者占主导的理想消费时代，不再会出现“多人抢一房”的状况了。从传统角度来看，房地产公司有着天然优势，例如技术、资金和资源等优势11。从营销的角度来看，很多开发商对其品牌的定位不够清晰导致消费者对品牌也没有足够清晰的认知，从而客户并没有兴趣从根本上去了解一些楼盘的实际特性，反而侧重于一些模糊、华丽的噱头例如“上流品味、舒适人居、智能小区”等等。所以开发商需要向消费者传达其品牌的理念和品牌形

35、象，可以很大程度上让产品力增强。在产品的设计上，有点设计是没有考虑周全消费者的真实需求，或者一味追求外在的设计效果而忽视了实用性。那么解决办法就是在设计房地产景观前和目标客户群体交流沟通，将消费者的需求和建议纳入设计方案中。也要避免一味的追求“异国风情”，很多设计不仅不适用，而且不符合大多数国人的审美。所以在设计前，必须经过丰富的调研，投其所好，采用以消费者导向为基础的民主式景观设计决策方式。124.2.2 从施工上分析产品设计问题另外在房地产产品的设计和施工的过程中可能会出现一些缺陷，所以一些开发商为了使产品好卖，明知道产品质量不达标或是与前期宣传不符，就在营销方案上扬长避短甚至只字不提，这

36、对于消费者而言则是一种欺骗。这种营销手段无非就是运用广告创意来掩盖房地产品质上的瑕疵，让消费者和开发商“斗智斗勇”，严重损坏了消费者的利益与开发商的诚信13。4.3 营销方案实际实施问题4.3.1 从价格策略分析营销分案 如今很多房地产开发商所制定的价格策略比较单一，忽视了把项目的价值真正的传递给客户，在没有实际体验或者说没有实际感受到项目价值时，消费者通常会觉得价格与价值不符。而现在大多数开发商都是通过开盘的促销活动来吸引客户，接着再在推广时逐渐提高价格，把楼盘看似供不应求的假象展现给消费者，对消费者产生刺激，让其没有考虑的余地从而直接签下购房合同，这种营销手段特别适用于冲动型消费者，因为这

37、一类消费者会比较感性的消费14。不过这种营销手段需要根据市场情况进行调整，在定价时首先要摸清消费者的心理价位。4.3.2 从宣传上分析营销方案并且在前期宣传可能会过多夸大项目真实价值，或者是只着重于形式上的华丽，单方面来营造市场的火爆，从而忽视顾客购买的实际价值和体验感提升的地方例如服务周到完善的物业，小区自带的配套等等。让顾客感受不到实际价值，认为项目产品仅仅只是“徒有其表”而不买账。而且房地产开发商不应该只满足于以往消费者体验要求，要让消费者领悟出所购置的并不只是一套房，还购买了基于房屋实体的居住环境15。5.结语武汉有成为新一线城市的趋势，在过去的十年里得益于人口的红利，各种各样的行业兴

38、起，推陈出新的速度不断加快，行业内竞争激烈，淘汰严重。市场上的投资者苦于没有什么可靠的投资渠道，又想要获得高收益或者抵抗通货膨胀，而买房似乎成了一个唯一有效的投资产品来抵冲货币贬值甚至产生可观的收益。而自从2017年国家参与干涉调控后，一二线城市房价的连续上升趋势得到了有效控制，三四线城市去库存的周期也不断缩短。而在此之前，由于与房价相关的报道太多，房子仿佛已经成了一个全民话题，例如经常有报道说一个上市公司的市值还不如一线城市的一套住宅，或者辛辛苦苦创业多年赶不上别人买一两套房升值的多。显然房价已经成了一个全民问题，已经严重影响社会的正常发展了，所以国家这时候必须出台相关政策使得房价可控。一线

39、城市人口趋于饱和，而城镇一体化还在持续进行中，那么二线城市成为年轻人选择就业、定居的最佳选择。这样解释了为什么各二线城市不断推出户籍政策来吸引人才落户，有人流入才能让城市充满活力。在这样一个房价企稳的大环境下，房地产公司要做的不再是一味的推高房价了。在产品上，需要不断研究出不同类型产品来满足人们不断增加的需求，同时静下心来把产品做好，对待不同的客群推出有针对性的广告。 参考文献1 马光远.时代商家J,2017年第10期25页2 JohnM.Ivancevich Human Resource Management 人力资源管理J.机械业工业出版社,2015(1)3 张堃.浅谈风景园林艺术中的禅宗

40、美学.北京规划建设4 柴强.房地产估价理论与方法.中国物价出版社,2003（2） 61页5 廖俊平.陆克华房地产估价案例与分析.中国物价出版社,2003（2） 208页6 赵瑾.浅析我国中小房地产企业品牌价格评价及品牌营销策略J 中国外资,2013(23).7 孟德胜. 浅谈房地产营销策略及创新J. 内蒙古科技与经济,2013(21)8 胡春霞, 杜治平. 房地产营销者的素质模型构建J. 经济导刊,2013(08).9 徐淋. 房地产营销策划问题与对策探讨J. 黑龙江科技信息,2014(10)10 张杰. 城市房地产市场投资引力评价指标体系构建及应用J. 天津商业大学学报,2013(03)11 张晓青.基于消费者导向的房地产体验式营销实施策略探析J 商业时代,2013（32）12 汪怡冰.我国房地产消费与金融发展的关系与对策J 商业时代 ,2014（35）13 戴春山.基于顾客满意的房地产体验营销策略探讨J 商业时代 ,2011（34）14 尹丽.当前房地产体验营销存在的问题及策略研究J.吉林省经济管理干部学院学报,2011（5 ）15 黄斌. 发掘体验式营销与消费者沟通的密码解读南京城开怡家成功营销的背后J.城市开发，2006（5）13