长期驻外销售人员管理存在的问题与对策研究.doc

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1、长期驻外销售人员管理存在的问题与对策研究 以汪氏蜜蜂园有限公司为例姓 名: 刘致用 准考证号： 014711300025 所学专业： 人力资源 完成时间： 2013年8月28日 指导教师： 王 建 军 教授 本人郑重声明：所呈交的毕业论文长期驻外销售人员管理存在的问题与对策研究是本人在指导老师的指导下独立研究、写作的成果。论文中引用他人无论以何种方式发布的文字和研究成果，均在论文中以明确方式标注。本声明的法律责任由本人承担！ 刘致用 2013年8月28日目 录摘要3引言 31 相关理论概述31.1销售人员的特殊性31.2汪氏蜜蜂园有限公司简介42 汪氏蜜蜂园有限公司长期驻外销售人员现状43 长

2、期驻外销售人员管理存在的问题53.1 高层领导不重视53.2 缺乏绩效管理的理念53.3 销售激励措施不当63.4 缺乏凝聚力的企业文化64 加强长期驻外销售人员管理的对策74.1企业领导的高度重视74.2合理选派长期驻外销售人员74.3建立完善的绩效管理体系74.4建立具有较强凝聚力的企业文化84.5 加大对驻外销售人员的管理84.6 制定定期培训制度9结 论9参考文献10摘 要 随着我国市场经济的不断发展,产业竞争日益激烈,企业所处的外部环境变得更加复杂,销售在很大程度上已成为企业赖以生存发展的生命线,销售人员己成为企业最为宝贵的资源之一,如何加强销售人员的管理,提高经济效益,已成为企业经

3、营成败的关键,而在销售管理工作中,对驻外销售人员的管理又是重中之重。目前我国大部分企业的销售业绩难以提升，尤其是外地的销售额持续不增，这就是由于对长期驻外销售人员缺乏有效管理所致。鉴于此，本文在分析了销售人员特殊性的基础上，以汪氏蜜蜂园有限公司为例，分析了其驻外销售人员现状，结合长期驻外销售人员管理存在的问题，有针对性的提出了加强对长期驻外销售人员管理的对策，借以为企业对长期驻外销售人员的管理提供一定的理论依据，提高企业的销售额，提高企业的市场竞争力，促进企业的长期发展。关键词：市场经济；驻外销售人员；管理引 言 在当前激烈的市场竞争环境下，营销工作的好坏直接影响着企业的生存与发展。因此，建立

4、高效的销售人员队伍，加强销售人员管理就成为众多企业紧迫的任务。但与其他工作相比，销售人员的工作有其自身特点：工作地域分散且长期在外、独立寻觅和接触客户、独立商谈和签约等，这也就使得销售人员的管理成为企业管理的重点和难点。1 相关理论概述1.1销售人员的特殊性 销售人员作为企业员工中相对独立的一个群体,有以下明显的特点: 1.1.1工作难以监督 销售人员独立开展销售工作,工作时间自由,单独行动多，管理人员无法全面监督销售人员的行为,销售人员的工作绩效在很大程度上取决于销售人员愿意怎样付出劳动和钻研销售,很难用公式化的硬性规定来约束销售人员的行为,只有用科学有效的绩效考核制度作为指导销售人员从事销

5、售活动的指挥棒,才可能真正规范销售人员的行为,使销售人员全身心的投入到销售工作中,提高工作效率。 1.1.2工作绩效可以用具体成果显示出来 销售人员的工作绩效主要可以由工作业绩来体现,而工作业绩则一般由销售人员在一定时期内的销售量、销售额、回款额来体现,是定量的指标,易查易于衡量的。 1.1.3工作业绩不稳定 销售人员的工作业绩受多方面因素的影响,例如社会政治环境、社会舆论、流行趋势、季节变化、消费者心理等等都会影响客户的购买能力或购买需求,从而影响销售人员的工作业绩,某种程度上说,销售人员的工作业绩具有不可控性,非常不稳定。 1.1.4对工作安定的需求不大 销售人员经常想到跳槽以改变自己的工

6、作环境。另一方面,他们也试图想通过不断的跳槽来找到最适合自己的工作从而使自己对未来的职业生涯有所规划。1.2 汪氏蜜蜂园有限公司简介 汪氏蜜蜂园有限公司1985年创建于四川，1992年南下珠海，创立珠海汪氏蜜蜂园有限公司，1998年落户江西，创立江西汪氏蜜蜂园有限公司，2004年挥师北上，建立吉林汪氏蜜蜂园有限公司，现总部设在南昌。 主要深加工生产蜂蜜、蜂花粉、蜂胶、蜂王浆、保健品和蜂产品化妆品六大系列160多个品种的产品，年生产能力达到万吨规模。总部现有厂区面积20万平方，其中高标准蜂产品加工主厂房面积3万平方，拥有6000吨地下蜜池，3000平方专用冷冻库。在江西南昌、广东珠海、吉林长白山

7、、四川成都有四大生产基地，有20多个驻外办事处、近3000家汪氏连锁专卖店（柜）遍布全国各地。而今汪氏蜜蜂园内实现了工厂园林化、设施配套化、管理科学化、设备现代化、园内生态化。产品畅销全国，并出口欧美，东南亚，综合经济实力在全国蜂产品行业名列前茅。公司正在积极拓展海外市场，筹建海外生产基地，走出国门为国争光，实现在中国蜂产品行业代表国家竞争力，具有国际竞争力的目标。2 汪氏蜜蜂园有限公司长期驻外销售人员现状 由于汪氏蜜蜂园销售网络遍布全国各地，目前全国有21个省区办事处以及2500多家专卖店，所以其长期驻外销售人员数目也比较多，下面对汪氏蜜蜂园有限公司的驻外销售人员现状进行分：目前汪氏蜂蜜园有

8、限公司的驻外销售人员共有 482 人，其中学历在大、中专以上的就达388 人，占员工总数的 80%左右；销售人员的年龄都比较小，2029岁占52%，50岁以上的仅仅占2.6%，50岁以上的大都是驻外销售人员的管理人员；驻外销售人员的工龄都比较短，三年以内的占了67.2%，这从侧面反映了对驻外销售人员的管理不善，部分销售人员流失所致；本公司对长期驻外销售人员的用工形式大都以聘用制合同为主，临时工以及实习生所占比例较小。3 长期驻外销售人员管理存在的问题3.1高层领导不重视 公司高层领导日理万机，整日需要对公司内部的各个部门进行管理，然而由于驻外销售人员长期驻扎外地，领导对其进行的管理相比于其他部

9、门较少，甚至部分企业对长期驻外销售人员的管理直接交接与相关的销售部门或者是驻外销售人员的分领导进行管理，公司领导仅仅定期看看驻外销售人员的工作业绩等，对其的绩效考核体系以及销售部门的企业文化责不闻不问等等，以上都是公司高层领导不予重视的表现，由于公司高层领导的不重视，再加上驻外销售人员的自暴自弃等，这不仅使得销售业绩提不上去，由于缺乏相应的人文关怀，还使得部分销售人才流失。3.2缺乏绩效管理的理念 绩效管理以往总被认为是企业人力资源管理的一部分,其工作应该由人力资源部门来做。其实这是对绩效管理的误解，绩效管理不仅仅是人力资源管理的重要内容,它也是各职能部门尤其是销售部门的主要工作之一,是各职能

10、部门进行内部管理的重要手段,各部门及相关人员都应参与。另外,目前大部分企业的很多销售人员认为绩效管理应该是企业管理部的责任,使得人力资源部门没有发挥其应有的责任。因此,我国企业应进一步加强宣传教育工作,提高相关人员的认识,使销售部门的绩效管理工作得以顺利进行。3.3销售激励措施不当 销售激励已经不是简单的物质激励，如果仅仅围绕销量指标来进行激励管理， 一定会有失偏颇，一定会发生激励管理错位。驻外销售人员长期居住外地，与亲人相隔，再加上社会大众对于销售行业并没有完全理解，驻外销售人员除面对家庭和舆论的压力外，还要面对推销的压力，可以想象其辛苦。所以，促销员追求不仅仅是薪资，更多的是情感的寄托。对

11、于一个厂家驻外销售人员的主任和销售人员，他们之间不是简单的上司和下属的关系，更多的应该是亲人般的感觉。但是，作为管理者，如果仅仅看重销售指标，而忽视情感激励，就会没有威信，也就做不好销售，就会在外地出现不服、赌气、甚至吵架的现象。销售人员不理解上级领导的压力，上级领导不会换位思考驻外销售人员的难处，就会导致团队的整体士气下降，这种不好团队形象与团队“面容”，也会影响与客户的关系， 直接导致团队的综合竞争力不强，影响了销售业绩，并且这种由于忽视激励管理导致的毛病，还会在不同的团队之间，由于复杂的人际关系问题快速地传染， 进而影响整个部门，最后会影响整个公司销售士气。3.4缺乏凝聚力的企业文化企业

12、文化对于一个企业非常重要，企业文化是企业发展的核心内容，然而我国大部分企业对于企业文化的建设还存在很多问题，更谈不上适合驻外销售人员管理的企业文化，大部分企业对于企业文化不重视，流于形式，导致了我国很多企业的企业文化缺乏生命力和凝聚力。我们说，企业中存在一种优秀的企业文化，那对员工尤其是销售人员是很有激励、约束和凝聚作用。然而我国大多数的企业都不注重自身企业文化的工作的建设和发展，大部分企业员工缺乏共同的价值观念，世界观，和正确的人身观。对企业没有产生认同感，这是驻外销售人员管理难的难点之一。4 加强长期驻外销售人员管理的对策4.1企业领导的高度重视 驻外销售人员的管理不仅是企业销售部门的责任

13、，企业领导层更是解决驻外销售人员管理问题的最重要的角色,他们的重视是队企业销售人员进行有效管理的关键因素。因此,必须争取公司领导层的重视和支持,明晰公司战略和目标,帮助销售部门加强对驻外销售部门的管理，以此实现对驻外销售人员的有效管理。4.2合理选派长期驻外销售人员 合理选派长期驻外销售人员，首先应该在人才招聘的时候把好关，这也是最重要的前提。企业在招聘销售人才的时候，首先应该结合企业的实际情况和工作的性质和内容进行分析，同时也可以对职业倾向做简单测试，把具有销售工作能力的人才招聘到销售岗位当中，再根据每个人的特长对工作岗位进行合理的调整，这样做的目的是为了最大限度避免出现人才流失的情况，有利

14、于企业销售部门的团结和稳定，促进销售团队的发展。同时在以后也便于对销售人员尤其是驻外销售人员进行管理。企业应该在平时要做好人才储备培养工作，以应对因企业发展或其他突发事情而带来人才不足的问题。另外，目前部分大型企业内部，由于人才集聚度高，对人员的有效运用有较大的浪费，很多人才由于得不到使用而流失，非常可惜；企业人力资源部门应根据具体情况，将一部分具有生产管理技能的员工充实到驻外销售队伍中去，可有效提升销售的专业水平和技术服务水平。4.3建立完善的绩效管理体系 加强销售人员的业绩考核，建立完善的绩效管理体系，应坚持定量考核为主、定性考核为辅的原则，以数据说话，科学制定考核内容与标准。 首先是制定

15、科学合理的销售人员销售定额目标。制定销售定额是关键，为保证销售定额的科学、合理，应建立健全销售统计资料和记录，对市场进行深入调查，分析其市场潜力，注重了解各销售人员的工作能力和特长等。 其次是建立起完善的销售人员激励机制。企业应根据本企业产品的市场特点，针对不同类型的销售人员建立起多种方式的收入分配激励机制，激发销售人员认真研究市场、积极采取切实有效的市场策略，创造性地开展营销工作，以提高该企业产品市场占有率。对销售人员的绩效考核应进行量化管理，物质奖励不能单一地依据产品销量、销售金额和回款金额等指标，而是要和销售价格、推销费用、货款回收速度、货款回收率、市场拓展、信息反馈的数量与质量等联系在

16、一起综合考核。 再次是建立起销售人员适当的责任追究机制。对于销售人员，若只有奖励而没有必要的处罚措施，就好比汽车缺少轮子，早晚势必造成翻车的事故。销售人员违反企业规定的相关审批程序，超越权限签订合同和让利、故意隐瞒工作情况和市场信息，私自变更回款条件形成应收账款，企业回款挪作他用或装入自己的腰包等，除责令其限期改正和赔偿造成的损失外，应给予记过、记大过、辞退、开除等处分，情节特别严重的应移交司法机关处理。4.4建立具有较强凝聚力的企业文化企业文化是企业在长期生产经营活动中所形成的全体员工共同认可的价值规范体现，对企业员工尤其是销售人员具有重要的向作导用、凝聚力量、激励作用和约束能力。是经营管理

17、以及销售过程中创造的具有本企业特色的精神财富的总和，能把众多人的兴趣、目的、需要以及由此产生的行为统一起来，是企业长期文化建设的反映。优秀的企业文化能够使销售人员对企业产生一种强烈的责任感和认同感，让销售人员的心团结起来，形成强有力的力量。并不断地激励每个销售人员为实现在企业中个人价值和企业销售目标而努力奋斗。但是，要建立起具有较强凝聚力的企业文化并非一朝一夕能够形成的，这必须要在企业的日常活动中来进行建设和指引，也应该从一个人身上开始，散发到企业的每一个成员的。有较强凝聚力的企业文化的形成是为了实现企业的管理和效率的提升，是为了增加企业的销售能力的，也可以说是企业的核心竞争力的一部分。这就和

18、企业的凝聚力的形成有着共同的目标。所以两者之间是为了一个共同的目标而共生和紧密联系的，那就是增加企业的竞争力。只有形成了较强凝聚力的企业文化，让公司的优秀人才特别是优秀的销售人才才能够被这样的企业文化所吸引，才能够最终实现留住人才的根本目的。4.5加大对驻外销售人员的管理 驻外销售人员长期在外，若企业不加强对他们的管理，很难保证其工作不偏离企业目标。方式主要有：一是建立销售人员行动报告制度，通过报告可以了解其工作成绩、发现工作中的问题。报告的主要内容包括：推销活动的计划安排；做好工作日志，记录访问客户和解决问题的次数、访问的平均时间和收获、新增客户数量等，并且月终有小结,年终有总结；市场变动情

19、况；收集有关市场信息；推销经验及存在的问题；销售收入及费用支出情况等。二是对销售人员进行核查。企业除了对销售人员的报告进行审核外，还要通过各种渠道了解其工作情况，如定期或不定期实地考察，听取客户反映，向其他销售人员了解相关情况等。 另外，也可以实行销售人员轮岗制度，能够更好地激发销售人员的工作热情、锻炼整个销售队伍，同时也避免使企业的客户资源、销售渠道等成为销售人员个人向企业叫板的砝码，对不同区域销售相同产品或者有着共同性质产品的销售人员实行刚性与柔性相结合的灵活轮岗制度，轮岗期一般以三年为宜，特殊情况，结合销售人员所掌握的资源，也可随时轮岗。为了提高轮岗的成功率，轮岗前，新旧销售人员的传帮带

20、是必要的。轮岗后，应对新的业务员进行跟踪调查，以进行必要的培训和指导，使其能够尽快并确实有效地开展工作。4.6制定定期培训制度 现代营销对销售人员素质的要求是多方面的，建立销售人员定期培训制度，加强知识、能力、技能的培养，提高销售人员的业务能力和综合素质。对销售人员的培训要因人、因工作需要而异，不仅要培训所销产品的基本生产工艺、相关生产技术、产品具体特性、法律知识，还要请出色的销售人员传授销售技巧，让优秀的销售人员的经验共享。通过培训，培养销售人员的团队意识，增强销售人员的责任感。从宏观上把握整体市场行情，了解产品所处地位、在同行业中的优势、劣势，在自主学习及相互交流中不断提高销售人员的业务素

21、质和处理问题的应变能力。结 论 销售人员是企业产品服务价值的直接实现者，对企业的运营发展具有重要意义，长期驻外销售人员由于其工作的特殊性，企业更应该重视到加强驻外销售人员管理的重要性，不断改进管理方法和策略，因此，本文从企业领导的高度重视、合理选派长期驻外销售人员、建立完善的绩效管理体系、建立具有较强凝聚力的企业文化、加大对驻外销售人员的管理以及制定定期培训制度等方面提出了加大对长期驻外销售人员的管理，借以实现销售人员自身发展和企业发展的“双赢”。参考文献1悟生：企业直销规划与实操 ，电子工业出版社，2006 年。2玫琳凯艾施 ：玫琳凯谈人的管理 ，中信出版社，2009 年版。3欧阳小珍：销售

22、管理，武汉大学出版社，2003 年版。4林恩忠.销售人员绩效管理的“三个三”J.企业管理，2011，（6）.5侯玉凤.家电生产商开拓网络渠道的困境分析J.江苏商论，2011，（7）.6文化铸魂，品牌立店J.中国商贸，2011，（10）.7宋哲峰.对企业营销人员管理问题的探讨J.建材技术与应用,2003,06:20一228崔明,董青.企业销售人员绩效考评流程探析J8,商业研究2006,04:45一47THE EXISTING PROBLEM AND COUNTERMAESURE STUDY OF MANAGEMENT OF SALES PERSON AT BRANCHES -TAKE WANGS

23、HI HONEY BEE PARK LTD. CO. AS AN EXAMPLEABSTRACTWITH THE DEVELEPMENT OF THE ECONOMIC AND STORMY COMPETITION, THE OUTER ENVIRONMENT OF THE COMPANY IS BECOMING COMPLICATED, AND THE SALES IS THE LIFE LINE TO THE INCORPORATION IN DEEP DISTANT, AND SALE PERSON IS ONE OF THE MOST IMPRORTANT RESOUSES TO TH

24、E COMPANY. AND THE MANAGEMENT OF SALES PERSON AT BRANCHES IS THE HIGH PRIORITY IN THE SALES MANAGEMENT. AT PRESENT, IT IS VERY DIFFICULT TO IMPROVE SALE PERFORMANCE, ESPECIALLY SALES AMOUNT AT BRANCHES, BECAUSE OF LACK OF EFFECTIVE MANAGEMENT OF SALES PERSON AT BRANCHES. THEREFORE, HERE WE ANALYZE T

25、HE SPECIALTY OF SALES PERSON, AND TAKE WANGSHI HONEY BEE PARK AS AN EXAMPLE TO ANALYZE THE EXISTING CONDITION OF SALES PERSON AT BRANCHES FOR A LONG TIME AND THE EXISTING PROBLEM OF MANAGEMENT, AND GIVE THE COUNTERMEASURE TO STRENTHEN MANAGEMENT OF SALES PERSON AT BRANCHES ACCORDINGLY. SO WE CAN IMPROVE SALES AMOUNT, MARKET COMPETITIVE AND KEEP COMPANY CAN DEVELOP WELL. KEY WORD MARKET ECONOMIC SALES PERSON AT BRANCHES MANAGEMENT10