中美文化差异对中美国际商务谈判的影响 (1).docx

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1、中美文化差异对中美国际商务谈判的影响摘要：中美两国作为目前对外贸易发展最大的国家之一，贸易往来上是十分频繁的，在谈判的过程中不是简单地谈判人员之间的较量，而是两个文化之间的沟通。谈判人员为了促使谈判的成功就需要了解中美文化之间的差异，因此，本文就首先介绍从风俗习惯、价值观、逻辑思维三个方面介绍了中美文化的差异，然后将中美文化差异在中美国际商务谈判的影响进行分析，期间穿插了案例方便介绍和分析。最后针对中美文化差异提出了在中美国际商务谈判中应该采取的对策。关键词：中美文化差异；国际商务谈判；影响因素；对策随着我国改革开发的进程不断加深，对外界的沟通和交流不断增加，跨文化间的商务谈判冲突不断出现，其

2、原因是由于不同的文化差异性的存在，这就给我们开展商务谈判增加了困难。其中中美国际商务谈判是一种跨文化的商务谈判，为了使谈判过程中能够使双方达成一致的意见，就需要进行沟通和协商，只有通过了解到中美文化之间的差异才能够促进本国的企业更好的开展国际业务，促进我国对外贸易的发展。一、引论1.1研究的目的与意义随着全球化经济的不断发展，国际商务活动频繁发生，商务谈判深入其中，因此，在国际商务活动中，谈判的内容范围不断扩大， 主体多元化，策略差异性增强，因此谈判的成功与否很大程度上决定了商务谈判活动的成败。在谈判中，谈判人员的文化背景和个人修养都是会渗透到商务谈判活动之中的，这就是影响商务谈判的文化因素。

3、文化因素是一个国家长期历史沉淀的产物，文化因素会通过人来反映在国家的各个环节。因此在商务谈判中，不仅是一次利益的分配过程，更加是一次文化与文化之间的碰撞过程，因此了解对方的文化成为谈判者应该具备的知识。1.2中美国际商务谈判中出现的状况中美两国由于文化问题在商务谈判中容易出现，语言、思维方式、时间观念等方面的问题。例如:在美国属于“低权力距离”的国家，中国则属于“高权力距离”的国家。在中美国家商务谈判时，美国派出企业的直接业务参与者与中国进行谈判时，中国企业就会认为美国企业并没有重视此次谈判，会产生不配合的现象。例如：张三是我国一名企业的总裁，他的公司近期会与美国一家公司开展合作，为了表示合作

4、诚意，张三亲自带领团队与美国公司进行谈判，在谈判的最后，对美国谈判者说了句“I have waste your time”，让美国谈判者感到十分费解。在这个实例中，中国的文化是为了表示对对方的尊重和感谢会在最后说一句表示谦虚的话语。但是在美国文化体系中，这种做法是不被理解和接受的，甚至在某些场合还会造成严重的后果。1.3中美文化差异对中美国际商务谈判的研究现状在对于中美文化对中美国际商务谈判的影响的研究上，我国许莹、孙华、林海等专家都是通过论著的方式将中美文化各个方面的差异对这两国之间国际商务谈判的影响进行了论述，得出在商务谈判中，应该增强中美双方谈判的敏感性，通过对语言、思维方式、风俗习惯、

5、时间观念等不同，来制定合适的谈判方式，从而实现共赢。二、 文献综述跨文化的研究涉及到语言学、社会学、心理学等各个方面，从商务活动的发展历史来看，随着对其商务活动研究较早，但是对于跨文化的商务活动的研究还相对滞后。在1934年露丝本尼迪克出版的文化模式一书中提出了“文化模式”的概念，将文化分为：语言、物质、美术、科学知识、宗教、社会体制、财产、政府、战争。各个个体是相互影响相互改造的。随着国际之间的交流不断加深，学术界对跨文化的研究不断增加，霍夫斯泰德提出了“文化五维模型”、霍尔提出了“强弱语境理论”等。在跨文化的研究中，美国是研究成果较为丰富的国家，其中维克托主编的国际谈判一书中，就提出在跨文

6、化的研究的基础上，宏观分析文化对国际谈判的影响。在国内，跨文化的研究开始于20世纪70年代。其研究主要是集中在谈判方面，对跨文化的研究相对较少。在“文化对谈判影响”方面并没有形成一个系统、整体的研究体系。三、 中美文化存在的差异和对国际商务谈判的影响随着经济的不断发展，中美之间的贸易往来频繁，但是国家之间无论是在语言上还是在文化方面都存在着巨大的差异，因此要想促进中美国际谈判的顺利进行就需要注意中美国际之间的文化差异。在中美文化差异中主要存在着民族风俗习惯的不同、价值观的差异、思维模式的差异。3.1.存在的差异3.1.1 思维方式的差异在国际商务谈判中，思维方式是一个很重要的因素。不同的民族有

7、着不同的思维方式。在美国，其思维模式大多数是直线型的，说话大多数采取开门见山的方式进行。而在中国，人们看重的是关系，在商务谈判中，首先是需要建立一个和谐良好的关系。通过良好的关系来开展业务。在美国，美国人民重视做事的效率，他们开展的所有活动都是为了实现其目标来进行的。在商务谈判中，谈判的目的是为了开展业务，实现商业利益。因此他们在谈判中会更加的直接，一些做法都是为了实现目的。而中国则是在谈判中希望塑造一个融洽的氛围来进行谈判，在谈判的过程中，不会出现得罪人的现状。但是美国人认为这种做法完全是无关紧要的，他们按照商业规则进行谈判，提出自己的观点，表达自己的意愿。因此这点事在中美文化思维方面突出的

8、差异。3.1.2 风俗习惯的差异风俗习惯主要是指日常社会中的民族习俗和习惯。中美两国在风俗习惯上存在着较大的差异。如：日常的见面问候，中国见面较多的会用“吃了没？”进行问候，并且得到的答案可以是含糊不清的。但是在美国日常的问候较多的采用“How are you?”并且希望得到肯定的答案。风俗习惯的差异性表现最为明显是在恭维话上面。在美国恭维话主要是为了维持正常的上下级关系。一般是上级向下级进行恭维。而在中国，恭维的话主要是为了获得上级的好感，一般是下级对上级进行恭维。在美国恭维的话一般是在家庭成员之间互相进行，在外人面前恭维自己的家人。同时针对恭维的话，美国人一般存在接收恭维和拒绝恭维两种回答

9、。在对对方的恭维表示感谢时，一般用“Thank you”或者微笑来表示。这种表达式不考虑恭维的真是含义的。但是在中国，面对恭维时，通常会采用“哪里哪里”和“没有没有”来回答。禁语是最能够表现中美两国不同的文化习俗的地方。在中国，人民往往对“4”时比较忌讳的，认为其谐音为“死”的意思。同时对“6”“8”存在着天然的喜爱，认为其代表着“顺利”“发财”的意思。而在美国则认为“13”是不吉利的数字。甚至美国人会认为不应该13个人一起吃饭，高楼不应该有13层。3.1.3时间观念的差异时间在跨文化交际过程中起到了重要的作用，不同的文化体系之下对实践的理解存在着不同的理解。美国人他们对自己需要完成的事情有清

10、晰的认识，并且节奏较快，在工作中，他们会特别守时，并且重视效率，并且在自己的休息时间不会从事与工作相关的事情。但是中国人在时间观念上就会相对弱一些，存在着一定的时间范围，认为只要在这一时间内完成就行。3.1.4语言文化的差异称谓也是体现出中美价值观不同的一点。在美国名称的构成是“名+姓”两部分。如：Tom Green,Tom是名，Green是姓。在存在两个及两个以上名字的，他的构成是“首名+中间名字+姓”。在中国名称的构成是“姓+名”两部分组成。如：李四，李是姓，四是名。在中国对人名的称呼往往会在对方的姓后面加上成为，如：李老师。而在美国则是直接称呼对方的名字或者是称呼其职务，并不会用职务+姓

11、来称呼人。3.2跨文化差异对国际商务产生的普遍问题3.2.1跨文化差异对沟通过程的影响在不同的文化氛围下，塑造出来的思维方式是不同的。中国人在谈判过程中，会通过营造出一些活跃的氛围来进行谈判，在谈判中的细节有可能是决定谈判结果的关键，并且在做决定时都是需要集体讨论决定的，会花费较长的时间。在美国，他们的谈判时直接接入主体的，将商务活动的各个细节进行谈判找出解决办法，最后又主要人员进行决策，在这个过程中会花费较短的时间。例如：杭州一家建材公司需要从美国引进一套设备，但是该公司没有从事过相关的国际贸易活动。因此在美国公司来中国进行商谈时，该杭州公司就进行了隆重的介绍，并且在杭州各个地区进行了参观和

12、游玩，但是对于美国公司来说，他们希望能够对合作细节进行细谈。最终在两家公司进行商务谈判时，美国公司因不满这种合作方式表示不予其公司开展合作。在这个案例中，我们可以看出，在商务谈判的前期准备中，中国人会通过不断地沟通交流建立一定的“关系”，然后借助“关系”来看展业务。但是美国人他们是直接进行目标措施，长驱直入的进行目标合作，不去做像中国人那样的事情。在杭州公司与美国公司进行合作时，杭州公司按照我国的商务思维方式为美国公司提供了地主之谊，但是美国公司则认为这些事情与谈判无关。这也是双方合作没有顺利进行的主要原因。3.2.2跨文化差异对谈判组织的影响美国对于谈判组织者的要求是简单、快捷、直奔主题。而

13、中国对于谈判组织的要求则是希望其能够造一个相对舒适、活跃的氛围来进行谈判。3.2.3跨文化差异对谈判方式的影响在谈判方式上，中国在谈判前会对谈判对就其所在的城市的历史文化以及该企业的历史文化进行一定的介绍。而美国人则是会直接对其谈判内容进行一系列介绍，一次在中美商务谈判中会出现，中国谈判团队带领美国谈判团队进行景区游览、观看历史展览的情况，而这一现象在美国团队是几乎不会出现的。3.2.4跨文化差异对谈判结果的影响不同的文化影响下，对于谈判结果的争取上是不同的，美国人会针对谈判结果中有利于自己一方的利益进行争取并且在争取的过程中会较为激烈，而中国人由于受到中庸思想的影响，担心采取激烈的言语会对他

14、人造成不好的影响，因此言辞上会相对柔和和委婉。3.3对国际商务谈判的影响3.3.1 思维方式的差异对国际商务谈判的影响在商务谈判中，不仅仅有面对面的谈判还包括商务信件往来。在中国的商务信件中，主要模式是首先表达对对方的问候，其次表示对对方的感谢，然后描述自身公司的优势，最后，表明真实目的。在这类信件中，美国人会较难理解，把握不了该信件的主要目的是为了什么。美国人的商务信件主要是直接表明自身的目的。这种不同的信件表达方式主要是，中国的文化强调的是中庸之道，语言表达较为柔软，不希望对他人的感情带来伤害，话语间存在着较大的空间。但是美国人在长期的个人主义思维的影响下，其表达大多数是从自身出发。3.3

15、. 2风俗习惯的差异对国际商务谈判的影响在风俗习惯上，我们可以通过信件来进行了解。在汉语体系下，信件的格式是首先空两格，落款在右下角，地址是由大到小写，依次是国家、城市、街道、门牌。而英文的信件是顶头写，并且段与段之间有空行，落款在左下角，地址是由小到大写，依次是门牌、街区、城市、国家。3.3.3 时间观念的差异队国际商务谈判的影响美国是一个对时间要求比较严格的国家，美国人通常会通过制定计划表来安排自己的工作和生活，并且严格按照计划表来执行，因此美国人在进行商务谈判前、中、后，也一定会按照谈判时的各项时间要求来进行规划，但是中国人对时间上相对比较松动，许多时候都是一个大概时间，因此这是在中美商

16、务谈判中存现的问题，必须妥善的解决，否则谈判会就陷入僵局或者是失败。3.3.4语言文化的差异对国际商务谈判的影响中美两国的语言属于不同的语言体系，中国属于东方文化体系，美国属于欧洲文化体系，在不同的文化体系的影响下，其语言的表达存在着不同的表述，这样的情况下，在谈判中会出现一定的影响。文化是通过语言来表达出来的，谈判的过程就是语言展示的过程，在其中不同的语言文字翻译不同的语言，会产生出不同的影响。在实际案例中，我国一家外贸公司与美国一家当地公司开展技术合作，在中国谈判队伍通过长时间的飞行到达美国，美国公司在机场接机时，美国的人员问是否感到劳累，而我国谈判团队处于礼貌回答的是“还好，还好。”在当

17、时翻译为“We are ok.”因此美方代表认为可以立马开展谈判会议。但是中方这样回答只是处于礼貌，因此在谈判过程中心里存在着不愉快。同时在谈判的过程中，中方的代表由于长时间的飞行和时差的影响根本不能够继续进行会议，在这种情况下，只好暂停会议，安排中方代表回酒店休息。在这其中中方认为美方代表不近人情，而美方代表则认为在我问你们是否需要休息时，你们给予否定回答，因此才会直接安排进行谈判。在这个例子中，反映的是中美谈判中经常出现的问题，在不同的语言表达中，各个国家的理解是不同的，再加上我国通常的表达方式是一种委婉、含蓄的表达，才会出现在美方接机时，中方回答出“还好，还好。”按照中国的思维方式和语言

18、表达习惯来看，他们的回答只是处于礼貌性的答复，还是需要休息的。而美方代表则是从他们本国语言表达的习惯出发，直接进行字面的翻译，没有结合该国家语言表达的特点进行翻译。因此在谈判中，双方应该选择其中一方的语言，或者是选择第三方的语言来进行谈判。毕竟在不同的语言表达中存在着不同的差异，谈判双方不一定能够精确地掌握对方所表达的意思。同时我们在进行谈判时还可以借助肢体语言来进行表达，但是需要注意的还是肢体语言所表达的意思两国之间是否相同。四、中美国际商务谈判中的策略4.1尊重和理解对方的文化和习惯在两国之间的国际谈判中，我们需要正确认识到两国之间在文化方面存在着差异。具体做法如下：首先，在相互打招呼时，

19、应该正确的使用相关语言表达。在谈判中，美国喜欢的事之间进行工作上的谈判，而中国则是通过开展大量的工作来进行人际关系的构建。因此，中方谈判者在谈判时会与美方谈论一些与生意无关的话题，而美方在谈判之前也会说一些招呼语言，但是这只是处于礼貌。因此，我国在进行中美商务谈判时应该合理的把握构建人际关系的时间。其次，在相互交换信息时，为了避免在其中出现问题，中方在介绍自己和他人时应该注意其方式。在美国，介绍他人的习惯是向年长者介绍年轻人，向地位高的介绍地位低的人，向有头衔的介绍没有头衔的人。而在中国则是恰恰相反，向年轻人介绍年长者，向地位低的介绍地位高的，向没有头衔的介绍有头衔的。再次，在争取自身利益阶段

20、。美国习惯运用“suggest和recommend”来表达意见和建议。而在中国则是通过委婉、含蓄的方式，往往会花费较长的时间来进行沟通。在美国文化中，谈判就是迅速的找出问题、解决问题的过程，因此在谈判中他，嗯对针对问题进行激烈的争论，然后按照实际情况对问题进行解决，加快谈判的进程。最后，在美国人的逻辑思维中，他们会将事务分成不同的部分，然后在每一部分中再进一步的细分，然后将这些细分的问题进行商讨，最后形成一个个细小的协议，最后达成整体的协议，使得利益得到最大化。在中美实际谈判过程中，我们需要注意的是货币之间的汇率和货物重量单位等的差异。4.2营造良好合适的谈判氛围在氛围的塑造上，首先应该注意的

21、是满足对方的需求，这也是达到谈判唱功的必要途径。通过上文分析我们了解到美国人在谈判时喜欢简单、快捷，并不重视什么关系，因此我们在氛围的塑造上应该直接切入主题，减少一些与谈判没有直接关系的安排。4.3根据谈判对手制定相应的谈判方式谈判就是由发言和倾听构成的，因此懂得倾听是谈判能够成功的重要组成部分。通过认真的倾听了解到对方想要表达的意思，为自己下一步安排做好准备。同时在中美谈判中，美方会在谈判之前做好充分的准备，这就需要中方通过倾听美方谈判者的话语来进行信息的获得，同时进行筛选。在这一基础至上才能够有效的制定出合理的谈判策略，为接下来的谈判做好准备。4.4组建专业性团队由于不同的国家具有不同的文

22、化特点，因此我国在开展对外贸易中，需要组建了解不同国家文化的专业队伍，在队伍组建中，我们应该对该队伍的成员进行文化方面的测试，以满足我们开展商务贸易的需求，同时在组建完成之后，还应该加强继续学习，通过不断地对该团队负责的国家的文化知识进行更新换代才能够保证团队的生命和活力。4.5针对不同的情况制定多套方案在谈判开始之前需要我们对谈判的细节进行合理的安排，例如：谈判场所的选定、会场的布置、谈判人数的确定、谈判语言的选取。针对这些的确定上，需要双方充分考虑到对方的文化的需求，通过互相尊重营造出一个和谐的谈判氛围。在综合考虑到各个因素之后，需要做出不少于两套的方案以备不时之需。在前期准备工作中，我们

23、不仅仅需要准备这些可以看得见的，还需要了解美国的礼仪、语言和谈判技巧。首先，就礼仪而言，美国人追求的是简单、快捷的方式，因此，我国企业在开展中美国际贸易中，在礼仪方面采取简单大方的方式来进行，这样既符合美国的文化观念又表示了对对方的尊重。在衣着服饰方面，女士可以选取正式的套装或者套裙，男士选取西装，这样就可以满足以上两点。五、结论5.1慎重对待中美商务谈判中存在的文化差异国际商务谈判不仅仅是最后签订合同那一瞬间，而是一个涉及到不同国家文化差异的过程。在不同的文化中形成了不同的语言表达形式、思维方式和价值观，因此为了在国际商务谈判顺利进行就需要我们正确的把握不同国家的文化习俗。通过上文我们可以了

24、解到中美文化之间的差异对于中美国际商务谈判具有非常重要的影响，应该引起我们的重视；其次，语言文化的表达方式是中美国际商务谈判存在的重大问题，因此我们在开展中美商务业务时就需要了解到美国的文化习俗以及语言表达方式和习惯用法等，进而降低在谈判过程中出现问题的几率。5.2对中美国际商务谈判文化差异解决后的美好憧憬我们在实际开展中美商务谈判的过程中，做到正确的认识两国之间的文化差异，相互尊重双方的文化习俗和做好事前准备工作，将可能出现的问题提前预想好，针对可能出现的问题分别给出不同的解决办法，灵活的应对谈判过程中出现的各种问题，就降低因文化差异导致中美国际商务谈判失败的现象。通过商务谈判，能够实现中美

25、两国在经济发展方面的优势互补，形成巨大的生产力，带来两国的发展，实现资源的最佳利用。参考文献：1Brislin, R. W. 2000. Understanding Cultures Influence on Behavior M. Fort Worth: Harcourt College Publishers.2Jeanne, M Brett. (2000). Cultural and Negotiation, International Journal of Psychology, no. 35 22.3Catherine Palmer, John Cooper，Peter Burns,

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