比亚迪直销式渠道超限战解析.docx

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1、比亚迪直销式渠道超限战解析 对于任何企业来说，成长肯定意味着在某一领域有管理创新，比亚迪汽车快速增长也不例外，其营销快速增长，特殊是在销售渠道领域的快速成长，被业界认为是一种传销式的管理突破，但是，我更情愿将之称之为，一种直销式管理的渠道超限战。由于同传销根本不同的是，比亚迪不但有店铺，而且卖的实实在在的汽车产品，充其量，其管理风格有直销式管理的风格而已。 所谓直销式管理的渠道超限战，即在汽车渠道领域，查找到最优秀的渠道代理商，将他们的潜力进展到极限，并通过这种极限发挥，在短期之内，释放出超强销售力气，实现销售目标的跳动式增长。比亚迪在过去五年的跳动式进展，可以看成是具有直销式管理超限战的模式

2、。 直销模式有几个特点。 特点一，就是较少考虑和顾及失败者的感受状态，而只是表彰和刺激创新者，并且以大批失败者为代价，查找胜利者。胜王败寇，泾渭分明，对于那些缺乏汽车阅历的经销商来说，命运残酷，频遭淘汰。这一方面，反映了厂家的管理风格强硬而缺乏情感，好像违反了消费者第一、经销商其次、企业第三的丰田品牌主义，也没有达到本田的三喜悦，即消费者、经销商与厂家的三喜悦，但这一风格，却从根本上，反映出弱势品牌所面临的残酷市场竞争环境，在中国汽车市场，缺乏品牌溢价和盈利的自主品牌，只有在营销上达到超限，才能弥补自己产品、技术与品牌的不足。从2022年的业绩看，直销式管理渠道超限战，确的确实地给比亚迪带来了

3、一种特别进展，从而让中国汽车界，刮目相看。 超限战之所以有效，第一个的缘由，是由于胜王败寇可以找到真正的优秀营销专家爱。 理论上讲，在一个市场当中，真正能够适合销售的人群，不超过人口总数的7%，为了找到这7%，最典型的方法，就是用销售超限战，进行自然淘汰。保险公司是营销超限战的制造者，直到今日，他们都不会给保险业务员，供应三险一金，而只是供应极其有限的底薪和强化的培训。保险公司要求保险业务员，必需通过保险销售所实现的利润，获得收入和保险平安。而其底薪之低，根本无法让底薪获得者正常生存，要生存就必需挑战自我极限，完成销售。当然这种底薪，明显也无法聘请到所谓已经达到优秀级的人才，但是保险公司早就认

4、定，现实优秀者不干保险，而保险公司能够找到的优秀者都是潜在优秀者，即使是一些特别胜利的销售人才，在直销式超限战中，也必需再次自我证明，必需要自我创新。 比亚迪的渠道营销，就具有这样的特征和特点，他要求渠道经营者，必需拿出一种疯狂精神，不断沟通客户，查找客户，要求经销商随时处于不胜利则被淘汰的残酷环境。在这种背景之下，一些销售企业就脱颖而出了，在比亚迪的战车上，尽其最大努力前去拼杀，并且使自己投入的资金，通过比亚迪战役，获得增值。为了生存与不被淘汰，他们不得不勇往直前，成为比亚迪经销战线中的冲锋者。从结果看，比亚迪的优秀经销商，确的确实具有了超强战斗力。 渠道超限战有效的其次个缘由，直销模式经过

5、过去数十年进展，已经形成了一套特别强势的营销技术。其中一个特别有效的技术，就是掩盖式营销、即保险公司，组织团队对特定的区域进行拉网式掩盖，把目标消费人群，尽最大可能地网络在自己直销团队的初次沟通的范围之内。 这一技术，比亚迪也应用的很好，表现出类似的直销式特征。 它在很短的时间内，建立了全国1000家的经销商，尽最大努力去掩盖每一个潜在的可能的消费者，依靠掩盖量，争取销售量，这种典型的直销手段，对于比亚迪这样的后进自主品牌特别有效。由于市场中。任何品牌都要经受一个品牌创新使用和早期使用阶段，在这个的阶段当中，只有很少数乐于尝试新产品的消费者，会使用这些产品，其他消费者在产品供应相对丰富的今日，

6、是不会尝试和使用新品的，既然创新使用者是如此至少，所以，比亚迪需要尽最大努力的扩大总掩盖人群，才能使得有限尝试和使用比亚迪产品的消费者，被足够多的找出来，实现比亚迪销售。所以，比亚迪必需扩大掩盖。这是强势品牌不需要考虑的手段，由于强势品牌的影响力很大，而且集中在少数中心城市。 直销式汽车渠道超限战奏效的第三个缘由，是直销式营销，在乐观对销售人员进行精神激励方面，已经进展出一套有效的方法。直销公司会大量进行俗“洗脑”的思想激励工作，通过大规模培训、胜利阅历共享等，超常精神工作，将那些力量强、潜力大而且没有背景的销售人员的潜能和激情，充分的释放出来，从而冲击市场上的目标客户。 比亚迪是否这样作，我不知道，但我信任，即使是没有这样做，它也有类似的精神激励方法，鼓舞好的企业，实现销售突破。而好的直销企业，肯定会这样做的。由于，只有这样做，才能让大家把自己的激情给释放出来，并且在这特定领域中，不断冲击目标。 从目前来看，比亚迪的销售已经突破了40万辆，而且是在二款有限汽车中，F3和F0上实现的突破，这表明比亚迪可能已经越过了品牌塑造的早期阶段，市场可能已经渐渐从创新使用者、早期使用者向早期大众过渡了，倘如此，比亚迪品牌，事实上已经通过了直销超限战实现了品牌的本质突破。 - 4 -