2017年零售连锁药店三年发展战略规划.docx

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1、2017年零售连锁药店三年发展战略规划一、现状：药品销售增速回暖，批发行业集中度提升明显，零售端集中度仍很低全国药品销售数量增速回暖，零售端占比稳定在20%。2016年中国医药七大类商品销售总额为18393亿，而增速开始回暖至10.4%。零售业营收占比稳定在医药流通业整体的20%左右，达到3679亿规模，增速9.5%。据预测到2020年中国OTC市场规模将位居世界第一。2016年医药工业、医保支出增速约为11%左右，未来在占医药消费70%的医保支出增速控制在10%左右的政策指引下，医药零售业内生增速估计也将维持在这个水平。药品批发企业全国龙头增速放缓，区域龙头增速提升。从销售增速看，大型药品批

2、发企业销售增速高于行业平均水平，但有所放缓。2016年，药品批发企业主营业务收入前100位同比增长14.0%，增速下降1.6个百分点。其中，4家全国龙头企业主营业务收入同比增长12.2%，增速下降7.5个百分点;15家区域龙头企业主营业务收入同比增长17.6%，增速提高5.2个百分点。两票制下，地方龙头通过快速并购取得了更快的增速，但是同时也累积了相当大的商誉减值风险。医药商业总体处于集中度提升的关键时期，医药批发百大集中度为76%，医药零售仍低于30%，行业集中正处于逐步提升的过程中，但离规划还有差距。为迎接可能到来的器械、耗材两票制，高值耗材、IVD等专科经销商也在通过打包等方式快速淘汰及

3、并购小型企业，Top100企业集中度达到了76%，相比之下零售行业仍然在30%以下。从集中度提升的速度来看，批发业务一直在稳步提升，而零售业务2011-2013年前百大企业的份额有所下降，之后扭转并逐渐提升。零售市场连锁化率也在提高，因此营收增长高于行业增速。总量减少的过程中龙头企业增速高于行业平均水平，逐渐在竞争中建立规模优势。即便如此，无论零售还是批发都很难说目前集中度较高，相比美国等成熟市场还有很大提升空间。全国药品流通行业发展规划(20162020年)提出2020年目标药品批发百强企业年销售额占药品批发市场总额90%以上;药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额40%以上;药品零售连

4、锁率达50%以上。目前现状离目标还有差距。2016年全国社会药店总数44.7万家，而实际各地区发展状态并不均衡。2016年药店总数减少了1023家，同比减少0.2%，是近十年来首次负增长。从各省药店分布的数目来看，人口大省如广东、山东、四川、江苏、河南相应药店也比较多。从年度增长来看，整体总数稳定的情况下，每个省市增减情况又不同，变化幅度较大的有：海南、四川、江西药店关门数最多，分别关闭了55%、30%、24%的门店，可能是单体药店的减少，如四川地区经营不规范的药店比例较大，在严格监管下，无法维持而关闭;西北和西南一些基数较小的区域2016年迅速增加，如宁夏、西藏、青海(但青海增长率奇高可能与

5、商务部统计口径不同有关系)。从平均单店覆盖人数来看，2016年中国零售药店单店平均覆盖人数在3607人，对比日本1.2亿人口有7.6万家零售药店和药房，平均单店覆盖人数在1665人，虽然这与两国的人口密度也有一定关系，但相对而言，中国药店的发展程度还远不及日本，仍有空间。2016年全国零售总额增速在10.4%。从各省市药品零售端销售额来看，增速超过20%的有青海(+206%)、四川(+30%)、内蒙(+29%)、广东(+20%)、广西(+20%);而安徽、吉林、宁夏几乎原地踏步(+1%)。2016年全国平均单店零售额82万，发达地区如上海、北京较高，海南、四川、青海、甘肃2016年增长飞速，远

6、超平均增速(12.2%)。但离美国、日本有巨大差距。北上单店收入高也与DTP药房较多，药品单价较贵有关。DTP药房在先进地区可以达到单店上亿的营收，净利润率虽然较低，但是体量可以更大。美国和日本的单店收入远超中国。日本2000年共有11787家店铺，平均单店收入2.3亿日元(折合1329万人民币)，伴随着整个医药零售市场的发展，2016年共有18874家店铺，平均单店收入3.4亿日元(折合2419万人民币)，随着集中度提升，单店收入也逐步提升;美国2015年平均单店营收293万美元(折合2700万人民币)。中国2016年平均单店收入仅有82万。根据国外的经验，未来随着集中度的提升，中国的单店营

7、收也会有增长。医药零售业近年来集中度提升不达预期。2011年商务部出台的医药流通十二五规划中，预期在2015年百强医药零售企业的销售额占总医药零售销售额的60%，但是实际上百强企业的占比在2011-2014年是逐渐下滑的，直到2015年这个下滑的趋势才扭转，2015年百强企业的销售额占比仅为整体医药零售市场的28.8%。另外一个指标是连锁零售药店占总零售药店的数量比例。从2009年到2013年，这个比例稳定在35%左右，但是2016年有较大提升，达到45.7%，这与十二五规划中占全部门店比重达到2/3的目标也还有较大差距。政策细则陆续落地，助力集中度提升。当前，“医疗、医保、医药”三医联动的综

8、合改革已经进入深水区，随着相关配套政策密集出台，改革方向细化明晰。分级诊疗、现代医院管理、全民医保、药品供应保障、综合监管等方面制度建设将是下一步深化医改的重要突破方向。“两票制”政策的实施，将大幅压缩药品流通环节，加速全行业洗牌过程，使信誉度高、规范性强、终端覆盖广、销售能力强的大型药品流通企业市场占有率迅速提升，行业集中度不断提高。“多证合一”的已经逐步在武汉、中山等地落地，将加快行政审批，减少药店筹建时间，降低房屋租用成本，有利于连锁药店的新建和并购扩张。过去，经营一家卖药品、医疗器械和保健食品的药店，须取得5种许可证：药品经营许可证、药品经营质量管理规范认证证书、第三类医疗器械经营许可

9、证、第二类医疗器械备案证明、食品经营许可证，而且五证审批分属不同部门，企业需要反复去不同部门递交40多份材料，法定办理时限长达180天，这期间的房租人力成本都将浪费，尤其对于迅速并购需要换证的连锁企业来说，成本不低，改革后会大大缩短新店盈利周期。连锁药店企业迅速增加，兼并加快，零售连锁率持续提升。全国药店总数稳定在44.7万家，零售连锁率迅速提升，达49%。2016年以上市公司为代表的大型零售连锁企业兼并速度加快，零售连锁门店数目2015年增幅最大(29.5%)。14家区域零售连锁企业的销售总额292亿元，占全国零售市场总额的7.9%。全国龙头企业市场占有率较上年略有提升，区域零售连锁企业市场

10、占有率略有下降。这进一步反映出市场销售逐渐向大型连锁企业集中的趋势。从药店的变化趋势来看，连锁化药店正逐步取代单体药店模式。连锁药店企业数量近两年维持高增长，从2012年到16年的四年时间，连锁药店数量翻番，而零售单体药店数量则是逐年减少。相较于单体药店，连锁药店在品牌、质量、服务、成本控制等方面均处于绝对优势，药店连锁化是行业发展必然。随着社区医疗改革的推进，基药零差价、基药目录扩容、报销比例提升等政策出台，药店的客流量进一步被分流。新版GSP在药品零售企业全面实施，单体药店生存压力加大。对比连锁药店和单体药店的增减速度情况来看2015年是连锁药店爆发的一年，增加超过了单体药店的减少，可见不

11、光是兼并吞噬单体药店，也有很多新建店面。小型连锁和单店减少，未来退市或并入大店。小型连锁和单店近五年迅速减少，从2011年的27.7万家，到2016年的22.6万家。社会单店的命运有三种：一是退出市场：由于GSP严管、飞检、处方药销售、社区卫生机构的挤压，房租增加、人力成本增加，导致社会散店纷纷退出市场，以广东省为例，2016一年倍撤销GSP的零售药店就有114家;二是被连锁药店收购;三是加盟一家连锁药店企业。未来竞争有实力的店将以是老字号的大店或经营者专业化程度高连锁药店(如高管本身是医生或者药师)为主。连锁药店分布呈现出地区不均衡的态势，覆盖率和连锁率都有差异。1)从零售药店平均每店覆盖人

12、数看，东北、华东和华南趋于饱和，华北、西北、华中地区药店数目不够饱和。青海、重庆、黑龙江、吉林、广东、内蒙古、辽宁等省份平均每店服务人数低于全国平均水平(3067人)，表明这些区域的药店数量相对饱和;而在西藏、上海、海南、福建、江西、湖北、甘肃、陕西的平均每店服务人数较高，还有很大发展空间。2)从连锁率看，西南区的连锁率虚高，西北区的连锁率最低，其他地区与全国的连锁率大致相同。连锁率超过80%的主要是重庆市、上海市和四川省。青海和广西也较高。上海市有较为强势的本土连锁企业，直营力较强，市场集中度高。但值得注意的是川渝地区虽然连锁率高，但主要以加盟店为主(如桐君阁)，大部分连锁下辖的直营药店数较

13、少，而加盟店一般只带来加盟费和供应链管理收益，与真正的直营连锁药店的控制力不同。连锁药店业受两票制的直接影响不大，但是同样获益于两大政策因素，排名前列的连锁药店如益丰药房、老百姓大药房，都处于30%左右的较高增速水平上，其中内生增长部分在912%左右，其余部分主要是新开门店以及并购带来的外延式成长。与美国零售药店的行业发展受人口机构、疾病变化、医保政策等因素推动类似，中国药店也受四大因素推动：1)医保门店资质放开。2015年底国务院公布放开的一系列行政审批程序中，包含医保门店资质管理。经过一年多，各地市政府的政策落地，很多数年未新批医保门店的地区获批了了新医保门店。获批医保门店资质对于单店营收

14、有2040%的影响，视乎当地医保门店的竞争情况而定。由于成本早已分摊，除了少数接入医保系统的成本外，新增毛利转化为利润的比例较高，对冲了处方药毛利率低的缺点，创造的净利润增长基本与营收增长匹配。取消医保定点资格的审批意味着市场上所有的药店处于平等地位，市场将形成良性的竞争格局，优胜劣汰，对于有良好的管理服务和足够库存的零售药店是利好，因此，有助于连锁药店的扩张。2)医院药占比限制导致的处方外流。一般认为药占比和零加成都可能导致处方外流。如果是药占比从现在36%降低至目标30%，则预计有6%的量需要转移至DTP等各类药房。零加成理论上降低了医院开药的动机，但是仍然可能存在院内统方之后的其他直接对

15、医生的补偿，并且应对零加成仍然有药房托管等其他实质仍然是以药养医的模式。因此我们判断最初的处方外流可能主要是由于药占比限制造成的。3)鼓励中医药消费。虽然中医理论存在争议，但是中药被普遍认为是中国的传统宝藏，随着2015年屠呦呦以青蒿素获得诺贝尔奖，中医又引起了热潮。国家在政策方面对中药极其友好，2016年就中医药发展印发国务院关于印发中医药发展战略规划纲要(20162030年)明确提出中医医疗服务和养生保健的目标。中药饮片也是本轮医改中不受药占比、零加成限制的国家鼓励品种;“十三五”规划对中医中药也大力扶持。中药保健品(如滋补类)作为高毛利品种将是零售药店的必争之地。中药品牌产品虽然毛利一般

16、较低，但是中药饮片一旦打通上下游，毛利率可能高达70%。受到健康意识增强、老龄化、消费升级等带动的中医药消费，也是零售连锁药店的一个潜在增长点。4)政策助力集中度提升：“营改增”的落地执行，以往一些医药零售单体药店企业利用“药品回购”或不开票低价采购的不合规现象将得到控制，有利于医药零售企业在相对公平的市场环境下充分竞争。国家税务总局2017年第16号公告明确要求2017年7月1日，开具增值税发票需提供纳税人识别号或统一社会信用代码，销售方开具发票时，通过销售平台系统与增值税发票税控系统后台对接。监管愈加严格规范，货物进出可追溯，小店生存空间更加压缩，连锁药店合规经营优势体现。自2016年报和

17、2017一季报以来，各主要连锁药店可比同店增速均有所提升。一般认为药店的营收增长可能是一个前期快速，后期稳定的模式。一个典型药店可能是第一年销售70万略微亏损，第二年100万实现盈利，第三年120万，第四年130万，第五年之后主要是可比同店的内生增长，每年按照行业59%。自2016年报和2017一季报以来，主要上市连锁企业(如益丰药房)同比门店增速从以往的79%，提升到了1012%。部分企业的部分新扩张领域的老店，受到大幅扩张带来的品牌认知度提升促进，内生增速甚至达到近18%。药品零售行业毛利率通过消费升级，中药、保健品增多以及高毛利品种的占比提高而实现。各类药品中，中药饮片、中药养生、保健品

18、、医疗器械等毛利率较高，连锁药店和厂家共同合作或自建品牌也毛利较高。连锁药店与上游的议价能力也比单体药店强。而净利率的提高则与精益化管理和费用率的下降有关。中国零售行业人力成本逐年上涨，而租金从2015年起下降。鉴于影响零售行业净利率的主要因素是薪酬和租金这两项，下面分析这些费用的趋势。薪酬方面，以国家统计局近年来批发零售业的城镇平均工资来看，2009-2015年复合增速12.8%，逐年上涨。租金方面，以一线城市北京、深圳，二线城市成都优质零售物业首层租金来看(虽然并不能代表药店零售租金但商业租金变化趋势可以互相参考)，商铺租金2007-2013几乎一直在上涨，近三年开始下降，2015年下降幅

19、度最大。租金的变化与零售行业的内生增长有一定的负相关。行业处于整合早期阶段，集中度有望不断提升，政策红利利好龙头药店存量市场空间巨大，进入加速整合期药店是药品消费第二大终端，增速逐渐快于医院端销售增速。2017年全国药品终端市场规模约1.6万亿，其中零售药店为第二大销售终端，药品销售规模为3647亿元，占比仅约22.6%，其中实体药店的总销售额约3577亿元，占比98%;网上药店的总销售额约70亿元，占比2%。药店行业整体销售规模(包括非药品)2017年约为3723亿元，2010-2017年8年来基本维持两位数年增长(医院端降至8%左右)，逐渐快于医院端销售增速。国内药店连锁化率不断提升，17

20、年连锁药店数量首次超过单体药店，药店龙头陆续上市，资金优势明显。2017年我国共有约45.4万家零售药店(同比增加6700家)，其中连锁药店数量为22.9万家，连锁化率由2016年的49.4%升至50.4%，连锁门店数量首次超过单体药店。观察我国药店连锁化率的情况，从2014年左右开始，药店行业进入结构性调整阶段，单体药店的数量开始呈下降趋势，药店的连锁化率开始快速提升，药店发展从行业数量提升开始向集中度提升转型，我们认为这个与药店进入新一轮整合周期有关。2014年7月一心堂上市后，益丰药房、老百姓也陆续于2015年上半年上市，而大参林于2017年上市也标志着国内销售总额前十大的连锁药店公司全

21、部在A股上市(国大药房、同仁堂、一心堂、老百姓、大参林、桐君阁、益丰药房、华氏大药房、同济堂、成大方圆)，已上市药店龙头公司相对其他公司有明显的资金优势，可支持其进行连锁扩张。和美日相比，我国药店连锁率和集中度均有较大提升空间。2017年，我国百强药店销售占比达到43%，十强销售占比为18.6%，均出现较大幅度提升，但我国目前50%左右的连锁率和美国的64%、日本的87%相比仍有较大差距;同时我国药店十强的市占率仅约18.6%，美国的药店四强和日本药店十强的市占率高达83%、70%，因此我们认为国内的药店行业目前龙头格局未定，行业尚处于整合的早期阶段，药店龙头未来的成长空间巨大。和美日相比，我

22、国药店店均服务人口仍有较大提升空间。2017年，我国药店店均服务人口为3062人/家，根据美日统计局的数据，2016年美国的店均服务人口约5250人/家，日本药妆店的店均服务人口高达7052人/家，说明我国的药店服务能力以及大众对药店的消费认知与美日相比仍有较大提升空间。两票制+营改增+GSP飞行检查力度提升导致经营成本提升，中小和单体药店难以生存。2015年新版药店GSP认证标准开始执行，最严之处在于无执业药师不能开店(而连锁药店龙头公司的药师配置率均远高于行业平均水平)，同时对药店冷藏设备和存储等提升了认证标准，直接导致药店的新店投资额和盈利周期持续提升，2017年将GSP认证改为飞行检查

23、，进一步提升了监管力度;同时，在两票制和营改增的政策背景下，传统的过票企业被打压，很多原来为了过票流向单体和中小药店的OTC产品开始转向终端推广能力强的连锁药店，上述因素均提升了中小药店和单体药店的经营成本，并阻断了其大量低价采购渠道，导致它们难以生存，被迫退出市场，也为连锁药店龙头的扩张提供了大量备选标的。处方外流+消费升级打开药店增量市场空间，开启药店黄金时代药品零加成、降低药占比等推动医院药房托管、电子处方等新形式兴起，处方外流趋势越发明确。2017年7月七部委联合发布公告，全面推开卫计委、国家中医药局直属医院和预算管理的高校附属医院(委局属管医院)综合改革，全部取消药品加成，目前全国所

24、有省份均已开始执行，自此药房从医院的利润中心转为成本中心。面对零加成和药占比的考核压力，将药房对外进行托管以及建议病人进行院外购药成为新选择。在此形式下，电子处方试点开始在全国各地加速推广，通过引入互联网医疗平台等外部竞争倒逼处方外流，加快医药分家，同时通过处方药将患者引流至零售药店，提升药店客流量。处方外流空间巨大，目前以DTP药房和院边药店为主要承接点。根据IMS和商务部数据，2016年我国药品市场有超过85%的药是处方药，77%的处方药销售都停留在医院内，只有23%左右流出到药店和商超等院外渠道。2016年日本的处方药院外配药比例约71.7%，美国2015年即超过83%，相对而言中国的处

25、方外流一旦起步，预计为零售药店带来超千亿的增量市场空间。目前处方外流仍以院边药店和DTP药房为主，考察的是连锁药店对上游的渠道掌控能力和对下游的服务能力，目前承接处方药的核心不在于提高毛利率(处方药占比提升反而会降低毛利率)，而在于集中客流量，提升整体营收水平创造稳定现金流的同时，通过处方药大大提升客户粘性，加速客流量的变现。消费升级趋势明显，拉动药店客单价的提升。根据我国各消费品行业CPI指数变动趋势来看，医疗保健和是最常青的两个行业，消费升级的趋势体现于医疗保健领域主要表现于消费者和患者对高端高毛利产品的消费能力提升，进而也带动了药店客单价的提升，从2014年的57.41元/人提升至201

26、7年的66.91元/人。我们认为消费升级的趋势将延续下去，推动高毛利品种的销售占比。政策加速出台，利好药店龙头药店分级分类管理政策有望加速落地，药店龙头大概率可被评为高等级药店，将推动集中度进一步提升。2018年2月四部委联合推出关于零售药店分类分级管理的指导意见(征求意见稿)，提出药店“二类三级”分级分类管理政策，根据经营条件将零售药店划分为两个类别:一类药店仅经营乙类非处方药;二类药店可经营非处方药、符合经营许可范围的处方药和中药饮片。营条件包括零售药店的经营面积、存储条件、药品供应能力和药学技术人员配置等。我们认为连锁药店龙头在各类管理标准上的完成度远高于行业平均水平，大概率将被评为高等

27、级药店;而同时不具备达到经营能力的药店面临市场淘汰，将加速龙头药店对它们的整合。通过连锁扩张获取客流量，深耕存量提升客流量价值连锁扩张的本质是获取客流量，形成区域垄断连锁扩张的本质是获取客流量，提升区域市占率进而形成区域垄断。药店行业目前的整合主要体现于区域龙头的连锁扩张，其本质是获取客流量形成区域垄断，提高区域议价能力进而提升毛利率。药店连锁扩张主要有两条路径:单区域提升门店密集度以扩大区域市占率和品牌效应，典型的如一心堂和大参林，一心堂2017年在云南地区的零售药店市占率已高达55%左右;2017年在云南地区布局了3201家门店，在昆明地区的门店布局和竞争对手是2:1的比例，在云南其他地区

28、则以3:1的比例形成压制性布局;大参林在广东广西地区2017年拥有2574家门店，形成了“聚焦两广，全国扩张”的战略;多区域连锁扩张，提升全国市占率(如老百姓)。典型的如老百姓在全国17个省份和直辖市布局，连锁品牌知名度提升较快，建成了全国性直营药品零售公司。区域垄断的目的是提升区域议价能力，进而提升区域毛利率。通过对比四大上市药店的区域垄断情况，一心堂在总部市场西南地区(云南、四川、重庆)的区域市占率接近20%，对应区域毛利率40.62%和整体主营业务毛利率40.41%在四大要点中位列首位。一心堂在云南地区单省份的市占率更是高达55%，实现了绝对垄断;大参林在华南地区(两广地区)的区域市占率

29、也达到约11%;益丰药房在总部地区(湖南、湖北)的市占率约为7%，体现出一心堂和大参林通过深耕其总部市场地区提升区域议价能力，进而明显提升区域毛利率;而四大药店中全国扩张最快的老百姓在总部地区(湖南、湖北、江西、河南)的市占率约5%，全国快速扩张导致其区域和整体毛利率水平在四大药店中较低，预计随着全国门店逐渐步入成熟，会带动整体毛利率逐渐提升。药店获取客流量的影响因素包括选址、医保资质等，需合理控制租效比(营收/房租)。各大药店公司在选址时，基本都有一套完整的选址衡量标准，会将地区人口结构、人流量、经济结构和发展潜力等因素考虑在内。另外，药店是否具有医保资质也是吸引客流量的重要因素之一，201

30、7年四大上市药店的医保覆盖率最低也有接近70%。2017年对比四大上市药店的门店数，一心堂门店数量最多，2018Q1达到5155家，益丰药房在四家中门店数量最少，2018Q1有2233家。我们用新开店率和关店率两个正向和反向指标来简单考察几家药店进行连锁扩张的成果:老百姓由于在进行全国范围内的扩张，因此新开店率最高，但也正因为并购较多，关掉并购包中的一些亏损或效益差的门店数量也相对较多，导致老百姓的关店率也是四家中最高的;相对而言益丰药房在新开店率和关店率中取得了相对平衡，说明其通过高标准的选址和后期精细化的管理，维持了新开或新并购药店的较高成功率。一般来说，人流量越大、越接近社区的选址外加旗

31、舰店的配备，收入/坪效会越高，但我们认为药店也需要合理控制租效比，即营收和房租之间的比例。观察老百姓和益丰药房的例子，可以发现他们旗舰店的坪效一般是平均坪效的1倍以上，但旗舰店的数量和占比都很低，主要是因为一般旗舰店会设立在人流量较大的商圈，租金一般较高，因此药店在选址时也会考虑租效比:2017年，大参林以15.19的租效比位列四大药店之首，即大参林平均每1元的租金可产生15.19元的营收;相对而言一心堂的租效比最低，为11.31。深耕存量的核心竞争力在于提升客流量价值拥有流量入口后药店的核心竞争力是深耕其客流量的变现价值，落实在经营上关键是提升毛利率和周转率(ROA)。主要影响因素包括:品类

32、多样性(满足客户需求)产业链延伸(向工业延伸形成厂商共建，提升毛利率;向服务延伸提升客户黏性和高毛品种销售转化率)提高服务质量(提升复购率)药品属性特殊，网售处方药政策尚在讨论中，医药电商受限多，线下零售药店难以被电商取代。药品和普通商品不同，除了习惯性用药或慢病用药，患者的用药需求一般是突发性或紧急性的，且需要依赖医生或药店药师的专业知识进行购买，因此对药品获取的便捷性要求较高。另外，线上医保支付尚处于试点阶段，涉及的药品网售监管难度较大;更重要的是患者需求量最大的处方药外流尚处于起步阶段，处方药网售政策目前尚不明朗，在这样的背景之下，医药电商不仅存在无法克服的硬伤，同时受到各种政策的限制，

33、难以取代线下零售药店。随政策放开医药电商有望逐步发展，以线下为主，线上辅助的O2O模式是药店新零售发展趋势。随着医药分家逐步深入，处方外流逐步推进，线上医保支付体系完善、医保统筹账户支付下沉到零售端以及上线等限制零售药店和医药电商发展的政策逐渐放开，医药电商有望逐步发展。但我们认为在政策逐渐放开之后，基于患者购药模式及药品监管等因素，线下零售药店将成为承接处方药的最重要的终端。因此我们认为O2O模式会是药店新零售发展的主要趋势:线下实体药店依然是药店行业的核心资产，通过实体药店吸引客流量带动销售，再叠加线上平台为消费者提供处方共享、药品配送、在线预约、远程问诊、慢病管理、大健康管理等增值服务，

34、提升消费者粘性和忠诚度，形成O2O闭环，进而提升药店整体经营效率。向上游产业链延伸:厂商共建模式提升毛利率药店向上游工业端延伸主要有代理、贴牌、开发自有品牌等方式，一方面可以通过代理独家品种丰富销售品类或者通过规模效应降低采购成本，但另一方面对于药店来说更重要的是和厂商形成共建模式，对产品进行贴牌、甚至开发自有品牌，这些产品的毛利率至少都在60%以上。观察2010-2016年百强药店平均自有品牌的数量，可以看到逐年提升的趋势。四大上市药店均在厂商共建方面有所布局，尤其是在中药饮片领域。这个领域正如前文所述受到消费和政策双重因素的叠加，销售占比不断提升，同时可以与店内中医坐诊形式相互绑定，推动中

35、药饮片自有品牌的销售转化率。但药店也在平衡贴牌和自有品牌销售占比，例如益丰药房和一心堂的贴牌和代理产品销售占比基本维持在50%以下。随着药店集中度和品牌力的提升，客流量的变现价值逐渐显现，客户对于其贴牌和自有产品的销售转化率预计稳步提升。提高服务质量，提升客户复购率提升会员数量和活跃度，提升客户复购率。复购率也是影响客单价和毛利率的重要因素，在消费升级和新零售趋势下，客户对于零售药店的服务要求将会更高，药店活跃会员出于对药店品牌的信任和会员积分绑定，复购率一般远高于非会员客户，因此药店通过提高店员服务质量、提供店内坐诊、慢病管理等新服务模式来培养更多活跃会员是提升复购率的重要渠道。费用端:与流

36、量价值相关，核心提升人效与议价能力费用端的控制也与流量变现价值成正相关，流量价值越高，人效、租效比、议价能力越高，费用率越低。一般药店的销售费用率与人效相关，人效越高，销售费用率越低(2017年老百姓人效最高，销售费用率最低);管理费用率与房租占比相关，房租占比越高，管理费用率越高(2017年一心堂房租占比最高，管理费用率相对较高);财务费用率与应付账款周转率，即公司与上游的议价能力以及融资比例相关，老百姓和大参林相对对上游的议价能力较强，老百姓财务费用率较高与其融资加速并购有关。综合来看，老百姓、益丰药房的毛利率和净利率走势基本相似，一心堂由于向云南省外大规模扩张造成费用率相对较高，从201

37、5年起影响其净利率水平，预计随着省外门店逐步进入成熟期，其净利率有望恢复向毛利率走势靠拢。2017年药店如何冲出重围，2017年如何经营好一家药店?随着抗生素限售令的实施，GSP认证过后经营成本的增加，处方药“双轨制”销售的取消，药店经营陷入了前所未有的困境。药店要想冲出困境获得生存，首先要进行自身定位，并根据不同的定位采取不一样的措施，以便在逆境中求得生存。1、药店的分类药店虽然是出售药品的场所，但是由于药店的地理位置、主营品种、经营方式、性质、服务群体等的不同，药店之间存在着很大的差别。1.1根据地理位置的不同，药店可以分为：(1)社区性药店：药店临近居民区，主要的顾客为社区内的居民，消费

38、群体相对固定。(2)医院型药店：药店位于医院的附近，药店的顾客中有很大的一部分是在医院看病而外出购药者。(3)商业中心型：药店位于繁华的商业中心或主干道上，人流量大，消费群体不固定，随机购买的比例大。(4)店中店药店：药店位于商场或大型超市(普通商品)内，租用超市的部分营业面积，开展独立药品销售工作。1.2根据所经营的品种，药店可以分为：(1)专业药店：卖健康美丽，如向顾客提供治疗，预防保健用的滋补、保健品、医疗器械以及美体、美容功能的化妆品、健身用品等。(2)综合药店：卖健康便利，即在专业性的基础上，将多种便利服务措施引入到药店中来，增加药店的人气，提供药店的经营额，例如：引入方便食品、日常

39、消费品、冲印、复印、公用电话、定票等。1.3根据产品的陈列方式，药店可以分为：(1)开架自选式药店：药店经营的商品中，除处方药外，其余的非处方药、非药品多采用开架式，以便于顾客自由选购，一般营业面积较大。(2)柜台封闭式药店：药店所经营的品种均陈列于柜台的内部，由营业员出示给顾客，供其挑选，取放由营业员来服务。1.4根据药店的规模，药店可以分为：(1)单体药店：以个人注册形式存在的药店，通常只有一家。(2)连锁药店：以连锁形式存在的药店，在一个地区通常有很多家药店，甚至跨地区、省经营的药店。1.5根据营业面积大小，药店可以分为：(1)便利店型药店：药店面积小，工作人员少，提倡交易的便捷性。(2

40、)超市型药店：借鉴超市的做法，开展药品经营，主要有以下几个特点：品种丰富、价格便宜、开架销售、面积多在300平方米以上。以上主要是探讨药店的分类，下面主要分析连锁药店、单体药店、社区药店的经营模式，对这三种类型进行有针对性的探讨。2、2017如何经营好连锁药店我国绝大多数零售连锁企业当初多是匆忙上马，不少是药品批发企业拓展零售领域，以批发模式统帅零售模式，对零售连锁缺乏科学认识，在经营理念和模式上管理粗放、战略缺乏、经营方式同质化，使得内耗丛生，效率低下。那么，如何独辟蹊径，为药品连锁经营注入新的活力。作者认为，药品连锁企业要从以下几个方面求取生路：2.1争取成为医疗保险定点药店连锁药店要想在

41、激烈的竞争中取胜必须要抓住医保这份市场。目前大城市的医保门类齐全，花样多多，涉及各行各业各部门。同时还有大量的二线城市、三线城市资源。连锁药店要深入挖掘，要比别人先抢占商机，争取到大批集中的资源。(1)“定点”意味着社会赋予的荣誉。在市场经济条件下，社会药店一旦被认定为医疗保险定点药店，将成为一种无形资产。意味着这家药店在今后一段时间各方面工作将会达到某个档次，被社会医疗保险等有关部门所认可，也可以说是政府有关部门授予的一顶信赖桂冠。(2)“定点”意味着药店自身的实力。定点药店是政府有关部门按照一定的标准从多家符合条件的社会药店中严格遴选出来的。只有佼佼者才能够成为定点药店。(3)“定点”意味

42、着巨大的商机。我国的基本医疗保险是个巨大的市场，蕴藏着无限的商机。定点药店将成为这一商机的直接受益者之一。作为药店，瞄准这一商机，获取更大的经济效益，把一部分社会医疗保险费转化为定点药店的销售收入。2.2自创品牌产品所谓的“自有品牌产品”是由一些生产规模很大的厂家进行生产，厂商不用做营销工作，只须按照各零售商的要求进行定牌生产。这样由于生产厂只需考虑扩大规模，提高生产率，其产品自然成本较低。而药店拿到这类价格低于同类品牌商品20%左右、其质量又可控制的产品，冠以自己的品牌，其毛利率就有很大的上行空间，一般达40%50%。美国几乎所有的连锁药店都有“自有品牌产品”，有些还有广泛的知名度，药店利用

43、这类产品的厚利可使其他产品保持较低的价格水平，提高了与供应商讨价还价的能力，扩大了品牌效应。在中国，因为还没有形成大的操作规范的强势连锁药店，要想做贴牌产品，可考虑与其他连锁药店合作做一个贴牌产品的种类，然后以合作的订单去采购，因为量越大，成本就越低，而贴牌的成本是很小的。但是并不是什么都能做贴牌产品，在选择贴牌产品时，要重视市场信息的作用，既要掌握自身的药品销售情况，又要了解竞争对手的信息，还要注重厂商和消费者等。同时还要考虑到企业的资金状况。2.3在价值链的不同活动上采取不同的竞争战略在现在药店经营模式竞争中，大多数药店只采用一种竞争战略，要么是低成本战略，要么是差异化战略，而没考虑过如果

44、两种战略结合会怎样，其实连锁药店可从一般企业的价值链入手采取不同的竞争策略，一般企业的价值链的价值活动是由基本活动和技术活动组成。连锁药店可在采购上采取低成本战略，而在销售与售后服务上采取差异化战略。2.3.1要实现采购上低成本战略，可通过几个大型连锁药店自愿结盟，或成立正式股份制联盟公司，或共同出资组建一家专业代理经营公司，直接从药厂购进，减少了各种中间环节，从而一步到位。2.3.2要实现销售与售后服务差异化战略，每一家连锁药店都可以根据企业的不同特色来选择。(1)门点选址差异化：在城市里药店“密布”，争得“你死我活”的时候，重庆桐君阁大药房连锁有限责任公司开拓了农村药店的模式。在农村，房租

45、低，人工相对较便宜，十分有利于经营成本的降低。(2)门店布局差异化：重视对店内商品、POP、饰物等搭配。操作上80%以上由总部商品部统一负责，20%交由各门店调配。药店大卖场可像超市一样，在收银或离开处、进门处，陈列一些刺激性小产品。如润喉药、抗酸药、维生素微量元素等。(3)商品陈列差异化：可采取“反重力陈列”原则。通常货架的黄金线在人的眼睛高度的位置，并在此陈列最畅销的商品。而一些重量、体积大的商品则按重力原则，依次由黄金线向下陈列。然而，为扩大顾客的视线范围，使顾客可以从较远的位置注意到商品，在商品陈列上则可采用沿黄金线以上陈列大件商品的铺货方法。(4)促销手段差异化：比如北京金象连锁大药

46、房免费推出了吉祥卡、长寿卡，持卡可享受9折优惠，给顾客送去实惠，自己快乐，伙伴也满意。当然，差异化方向很多，远不止上面提到的这些方面，每一个连锁药店都可以根据自己的特色来创新，如考虑规模、选点、门店数量、品牌定位、价格定位、产品信息、增值服务、营业时间，等等。2.4品种特色化(1)优化产品种类，制定产品上货架的清单制度，让销售额增长快的产品摆上货架。(2)提供低价和高档产品线，以满足有不同收入和购买力人群的需求。(3)储存在某个类别里的领先品牌产品。很多消费则是冲着这个牌子来的，如果你只有低价产品给他，你可能挣了3分钱，但你失去了8分钱的销售，失去了销售者潜在的将来对品牌的追求。(4)不要让自有品牌超过类似产品的20%。如果连锁企业有自有品牌，要注意自有品牌价格应是品牌药价的80%才好。虽然自有品牌是利润的主要来源，但顾客进店是冲着品牌药来的，若自有品牌太多的话，就没有人来了。要确保品牌类药物在店里的表现占主流地位，又通过自有品牌提供给消费者以更多的选择。(5)密切注视新的“重磅产品”，即广告投入很大的产品。它能带来药店在某段时间很大的人流和销售的产品。