《国际市场营销》参考答案.doc

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1、国 际 市 场 营 销习 题 参 考 答 案2021年2月10日目 录学习情境一 走进国际市场营销1学习情境二 分析国际营销环境5学习情境三 组织国际营销调研11学习情境四 进行国际市场定位15学习情境五 制定国际营销产品策略20学习情境六 制定国际营销价格策略24学习情境七 实施国际分销策略27学习情境八 实施国际促销策略31学习情境九 国际市场营销组织与控制34参 考 答 案学习情境一 走进国际市场营销一、简述题试区分国内市场营销、国际贸易与国际市场营销。答：（1）国际市场营销与国际贸易的主要区别是：角度不同，范围不同，流向不同，对象不同。（2）国际市场营销与国内市场营销相比，除了跨国性、

2、异国性、多国性以外，更有复杂性、风险性、激烈性的特征。试讨论国际市场营销学发展的不同阶段。答：企业国际市场营销的发展同世界经济一体化及本国市场经济的发展是紧密相连的，其发展演变经历了一个过程，即国内市场营销出口营销国际市场营销多国营销全球营销。从现实看，众多国家的企业仍处于国际市场营销阶段，少数发达国家的跨国公司已进入全球营销阶段。试述几种国际市场营销观念的区别。答：在西方国家企业的营销活动中，先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。在市场国际化、全球化、竞争激烈化的发展形势下，国际市场营销新观念也应运而生。（1）生产观念：生产观念是以产品生产为

3、中心的观念。（2）产品观念：产品观念也是以产品生产为中心，但它认为：消费者并不是仅关注买得到和买得起的产品，更欢迎那些质量高、性能好、有特色、价格合理的产品。（3）销售观念。销售观念是一种以产品销售为中心的观念。它认为：只要企业努力做好产品推销，消费者就会购买。（4）市场营销观念。市场营销观念是一种以消费者的需求为中心的经营思想。它认为企业的一切活动都应以消费者中心，满足消费者的需求是企业的责任。（5）社会营销观念。社会营销观念是一种以社会利益为中心的市场营销观念。它认为：企业不仅要考虑消费者的现实需求，更要考虑潜在需求；要善于引导消费，在获取效益的同时，还要考虑生态效益和社会效益。你认为中国

4、强企业应如何开展跨国营销活动？答：我国企业在国际营销中存在的问题是体制上、观念上等多方面复杂因素相互作用的结果，要解决这些问题，需要政府和企业共同努力采取相应的对策。（1）树立全球化营销观念。观念创新是企业营销的先导，我国企业不能仅满足于树立市场营销观念，而应追求与环境相适应的新的营销观念。（2）加强产品创新，提高产品的国际竞争能力。提高产品竞争力主要是提高产品市场占有率和获利能力，从我国出口产品状况分析即要提高产品的国际竞争力。确立整体产品观、提高产品质量、加强产品创新是提高产品国际竞争力的关键。（3）加强市场创新，扩大市场发展空间。企业应增强品牌意识，重视商标的地域性，注意商标注册工作，并

5、制定以质取胜、以科技为基础的名牌发展战略。（4）政府深化外贸体制改革。政府应从单纯的被动管理向积极服务的方向转变，从宏观上为我国企业开展国际营销创造条件。（5）增加出口渠道，做好促销工作。国际营销中的促销手段很多，针对我国企业的具体情况，首先应做好企业宣传工作。其次，企业可利用中国在国际政治舞台上越来越大的影响力实行官方促销。总之，提高产品国际竞争力是一项系统工程，需要社会各方面支持，但主要还在于企业本身。企业应从哪些方面分析全球市场的发展趋势与分布状况？答：（1）按照历史逻辑的演进和国际市场交换关系所涉及的空间范围大小，国际市场可以细分为外国市场、国际区域市场和世界市场等三个不同的层面。其中

6、，外国市场是指商品交换的范围突破国别的界限，与某个外国之间的商品交换关系构成的市场，通常，外国市场即指国别市场，如美国市场、日本市场等；国际区域市场是指商品交换关系进一步扩大，由若干个国家或地区构成的统一市场，如欧盟、北美自由贸易区等；世界市场是指全球的统一市场，是在世界范围内的所有国家或地区之间，在国际分工基础上交换商品、交换劳务和进行资源配置的所形成的统一体。按照地区划分，可以分为欧洲市场、北美市场、亚洲市场、非洲市场、拉丁美洲市场和大洋洲市场。（2）按照不同类型的国家划分，可以分为发达资本主义国家市场、发展中国家市场和社会主义国家市场等。（3）按照经济集团划分，可以分为欧洲联盟市场、中美

7、洲市场、东南亚联盟市场、西非国家经济共同体市场、阿拉伯共同市场等。（4）按照商品构成情况划分，可以分为工业制成品市场、半制成品市场和初级产品市场。工业制成品市场又可分为机械产品市场、电子产品市场、纺织品市场等。（5）按照交易对象划分，可以分为商品市场、劳务市场、技术市场、资本市场、劳动力市场等。（6）按照垄断程度划分，又可以分为垄断性市场、半垄断性市场和非垄断性市场等。二、案例讨论优衣库：一切以消费者为中心，数据和技术都要服务于人随着生活质量的提高，服装零售这件事正变得越来越有难度，年轻人在选购服装时，既在意品牌，又在意性价比，还在意服装的舒适度，更在意透过服装所传达的个性、爱好和生活态度。在

8、这种“高难度”需求之下，服装零售企业如何洞察并满足消费者的新需求？作为“亚洲最会卖衣服的企业”，优衣库近年来不断推进数字化转型，成为最先“吃到智慧零售红利”的服装企业之一。从“流量触达”到“数字触点”近几年，全球服装时尚巨头们的日子不太好过。在电商的冲击下，、等众多品牌都曾陷入业绩低迷，不得不通过收缩海外市场、减少库存、关店和裁员来平衡收支。优衣库则是一个“特例”。优衣库母公司迅销集团财年财报显示，其收益同比增长；净利润亿日元，连续个财年创历史新高。其中，中国市场成为优衣库全球第二大市场。截至年月，优衣库在中国店铺数量超过家，遍布中国多个城市。近年来，迅销集团大力推动“有明计划”，这一计划的核

9、心就是配合数字化及互联网时代，变革未来服装零售的消费模式，根据消费者在互联网时代的新变化，更快捷、更聪明、更好地去满足消费者的新需求。为此，迅销集团还在仓储、物流、技术、无人、自动化等领域进行了先进的探索。年月，优衣库推出了“掌上旗舰店一键随心购”，消费者可以从优衣库的官网、官方、微信小程序或线下扫码进行购买。通过“掌上旗舰店”，优衣库有机融合了线上线下的多个场景。消费者可以第一时间看到新品资讯、优惠信息和穿搭建议；第一时间预购设计师款，随时随地一键购买；在线下门店，通过“扫码购”，消费者不仅能了解商品的详细信息，还能查看门店、网店等全部渠道的所有商品库存、颜色与尺码；通过电商购买的消费者既可

10、以选择“线上买、线下换”，也可以选择“线上下单门店提货”或“地下单地提货”；在社交朋友圈，消费者既可以自己分享，也能看到好友推荐的“心水好货”；如果注册优衣库会员，消费者还可以参加抽奖，享受定制数据线、视频网站会员、免费新品体验等会员好礼。优衣库的“掌上旗舰店”打通了微信公众号粉丝、线下自有流量、商业流量和腾讯社交流量四大渠道。通过数据整合与分析，优衣库不仅能获取更加精细的用户画像，与消费者之间的关系也随之改变从单向的“流量触达”转向立体的“数字触点”。后期，借助数字化运营工具，优衣库可以对“数字触点”进行交互式管理，协同门店、网店、平台等线上线下全场景、全渠道，为消费者提供优质的商品和服务，

11、并不断优化用户体验。此外，门店导购人员也与“掌上旗舰店”相辅相成，例如：门店可以最快小时内完成线下备货，为消费者提供当场试穿、更换颜色尺寸、免费修改裤长等服务。而结账时，对于消费者选择的衣服，收银员们都非常“懂行”，偶尔还会对其选择的设计师款热情赞扬一番。一切以消费者为中心优衣库的品牌口碑一直让业界羡慕不已。从岁到岁的人似乎都是优衣库的潜在消费者；即使不做广告，线上似乎也都是优衣库的商品；更不用提消费者对其舒适度、质量和基础百搭的高度认同。怎样能够赢得消费者的信任？优衣库始终坚持（服适人生）的品牌理念。这一理念也贯穿了优衣库的智慧零售实践技术和数据很重要，但提升商品服务和用户体验才是根本。据优

12、衣库年零售市场调研报告，消费者在购物时呈现全新需求趋势，包括：超过的消费者会参考朋友或意见领袖建议，社交和口碑成为重要的决策参考；无论在线上还是线下，消费者都希望获得同样全面的信息，的消费者喜欢去实体店感受面料与穿着效果，而超过的消费者在购物前会在线搜索商品信息，的消费者会因为品质好而信任并持续购买某个品牌或商品。为满足这些新的需求，优衣库的“掌上旗舰店”也进行了相应的设计和调整。查货功能在线下线上都能提供商品详细信息；分享功能方便消费者转发朋友圈，并获得更多好友评价；渠道统一可以提供无差异的商品和服务；预购服务则可以让“潮人”第一时间买到设计师款可以说，优衣库一直都在改变，只不过它的改变与消

13、费者的改变始终保持一致。而在设计层面，优衣库也是优先考虑消费者的个性化需求。很多时尚设计师设计的服装只能在时尚的场合穿，但优衣库的服装可以满足消费者在不同场景的不同需求。例如：针对中国南北的温度差异，优衣库系列推出了温暖、倍舒暖和高舒暖三种厚度；“感动裤”采用快干、吸汗、防皱的面料，既方便在球场运动，又可以满足高尔夫商务的需求；系列的设计、剪裁都很讲究，适合商务人群；而在寒冬零下度的室外，在西装外套或衬衫里悄悄套一个羽绒背心，既保暖又有范。为了满足消费者更加多样和个性化的需求，“掌上旗舰店”也做了很多设计。如消费者可以选择不同的穿衣场景，优衣库会根据季节做出穿搭推荐。另外，消费者还可以直接预约

14、“门店试穿”。试讨论：（） 优衣库采用了何种市场营销观念？答：全球市场营销（） 优衣库通过哪些方面来体现“一切以消费者为中心”的理念？答：1、注重市场调研，数据收集分析；2、同时优先考虑消费者的个性化需求。（）优衣库的成功带给你什么启示？答：服装类产品在设计、量产与个性化定制、销售路径、营销方式等各方面都应以消费者需求、行为习惯为出发点，依托大数据进行运作。学习情境二 分析国际营销环境一、简述题开展国际营销活动为何要了解目标市场国所处的经济发展阶段？答：一国的经济发展阶段影响着其对外商的态度、对商品的需求、分销体系。年，美国经济学家华尔特惠特曼罗斯托（ ）在经济成长的阶段中提出“经济成长阶段论

15、”。他将一个国家的经济发展过程分为五个阶段，这五个阶段依次是传统社会阶段、起飞前夕阶段、起飞阶段、趋向成熟阶段和大众高消费阶段。每一个经济发展阶段都有一个与之相适应的生产体系、营销体系，企业面临的市场机遇和困难会因目标市场国处于不同经济发展阶段而大大不同。为什么说企业对营销环境能动的适应是其营销成功的关键？答：1、市场营销环境对企业营销带来双重影响作用：（1）环境给企业营销带来的威胁。（2）环境给企业营销带来的机会。2、市场营销环境是企业营销活动的资源基础：场营销环境是企业营销活动的资源基础。企业营销活动所需的各种资源，如资金、信息、人才等都是由环境来提供的。3、企业营销活动受制于客观环境因素

16、，必须与所处的营销环境相适应。何为政治干预？目标市场国的法律对市场营销活动的影响有哪些？政治干预是指政府直接干预行为。如没收、政府强制接管、征用、国有化或通过暴动和战争破坏财产或员工队伍。答：法律环境是指当地颁布的各种经济法规法令，如专利法、商标法、广告法、投资法、竞争法、环境法、海关税收法、消费者保护法，以及各国之间缔结的贸易条约、协定和国际贸易法规等。它是国际市场营销环境中一个重要而复杂的因素。熟悉国际法律环境，是企业成功打进国际市场的重要保证。因为法律规定了行为的基本准则，是企业必须遵守的。企业必须研究目标市场国的有关法律，以避免不必要的冲突。另外，企业的国际市场营销活动也并非一帆风顺，

17、不可避免地会出现一些贸易争端而需要借助法律的力量来解决，维护企业的合法权益。文化的基本特征和基本要素是什么？如何对社会文化环境进行分析？答：社会文化环境是指一个社会的民族特征、物质文化、语言文字、价值观念、宗教信仰、教育水平、消费习俗、道德规范、审美观念等。可以从语言文字、教育水平、宗教信仰、风俗习惯、价值观念和态度、审美观念等角度对社会文化环境进行分析。人口环境包括哪些因素？这些因素对企业市场营销有何影响？答：在人口环境中，人口规模是需要首先考虑的。在一定的条件下，一个国家的人口越多，市场规模就越大。此外，人口增长率、人口地理分布、人口结构等对市场也会产生多方面的影响，企业进行营销决策时也需

18、要考虑这些因素。人口规模直接决定了市场规模和市场发展的空间。世界上大部分商品的需求都是与人口数量直接相关的，如食品、药品、服装、交通工具、教育用品等。人口规模直接决定了市场规模和市场发展的空间。世界上大部分商品的需求都是与人口数量直接相关的，如食品、药品、服装、交通工具、教育用品等。人口分布状况对产品需求、促销方式、分销渠道都会产生不同的影响，会直接影响企业的营销成本和销售量。人口密集的地方通常人均营销成本比较低，销售额也会比较大。人口结构往往决定市场产品结构、消费结构和产品需求类型。国际市场营销微观环境由哪些要素构成？试列举企业应对竞争对手的具体策略。答：微观营销环境是直接制约和影响企业营销

19、活动的条件和因素，具体包括：供应商、竞争对手、营销中介机构、最终顾客、社会公众和企业内部因素等。企业根据竞争对手的具体情形，决定采取进攻或者回避策略。（）根据竞争对手的强弱，做出进攻或者回避的决策。（）根据竞争对手与本企业的相似程度决定企业的应对措施，包括与相似者竞争以及保留竞争者两种措施。（）根据竞争对手的表现采取相应策略。竞争对手的存在有时有助于企业营销活动的开展，有利于企业实现自己的营销目标；有时可以分担企业的市场开发和产品开发成本、使新技术更加合理化、使得产品的差异化程度提高。当然，如果竞争对手不择手段地扩大市场占有率，企业就应采取进攻策略。二、案例讨论华为的国际化之路华为简介华为技术

20、有限公司是一家生产、销售信息与通信设备的员工持股的民营科技公司，是全球领先的基础设施和智能终端供应商，于年成立于中国深圳。华为致力于把数字世界带入每个人、每个家庭、每个组织，构建万物互联的智能世界：让无处不在的联接，成为人人平等的权利；为世界提供最强算力，让云无处不在，让智能无所不及；所有的行业和组织，因强大的数字平台而变得敏捷、高效、生机勃勃；通过重新定义体验，让消费者在家居、办公、出行等全场景获得极致的个性化体验。目前华为约有万员工，业务遍及多个国家和地区，服务多亿人口。华为的国际市场营销环境分析从华为的产品性质来看，在国际市场上对其影响最大的应该是政治环境和文化环境。（）政治环境分析。作

21、为一种跨国界的经济与贸易行为，国际市场营销脱离不了各国的政治、法律的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约、公约及协定等，使得企业在不同的国家开展市场营销时，面临不同的情况。鉴于此，华为从事国际市场营销时，在全面了解各国的政治和法律环境后，采取了以下措施：）寻求当地的合作者。利用当地合作者在目标市场国的关系和影响，增进企业对目标市场国社会各方面的了解，从而减少政治风险。）政府搭台跟着外交路线走。）借助融资伙伴的力量。（）文化环境分析。文化在国际市场营销中具有重要的地位，文化已渗透于营销活动的各个方面，文化环境正逐渐成为影响国际市场营销的核心因素。华为主要通过以

22、下几个方面进行跨文化管理：）实施本土化策略。）实施文化规避策略。）实施借助第三方文化策略。华为国际化战略的路径选择华为的国际化走的是务实的“先易后难”的道路。华为“先易后难”的发展道路具有两层含义：在国内，华为通过先做县城再做城市的“农村包围城市”的发展道路创建了企业的国内市场；在国外，华为避免与欧美跨国公司争夺欧美市场，迂回侧翼地把非洲和亚洲的一些第三世界国家作为企业国际化的起点。年，华为启动了拓展国际市场的漫长之旅，起点就是非洲、中东、亚太、独联体以及拉美等第三世界国家。在经过长达年的发展中国家市场的磨砺和考验后，华为的产品、技术、团队、服务等已日趋成熟，完全具备了与世界上最发达国家竞争的

23、强大实力，这才陆续登陆欧洲、日本、美国市场。华为“先易后难”的发展道路取得了阶段性的胜利。华为的国际市场营销策略（）市场细分。华为在进入国际市场时，根据地理状况和经济发展状况，将目标市场分为俄罗斯市场、拉美市场、非洲市场、欧美市场。（）选择目标市场和市场定位。根据对市场的细分，华为在综合考虑了企业的资源条件、产品市场的性质后，首先选择将俄罗斯和拉美作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。同时，华为的市场定位是“业界最佳设备供应商”。（）产品差异化策略。华为在市场细分的基础上，实施产品差异化策略，以满足世界不同地方的顾客的个性化需求。试讨论：（） 华为面临怎样的

24、国际市场营销环境？答：华为在国际市场营销中的环境因素分析-以华为技术有限公司为例任何企业的营销活动,都不可能孤立地进行,而是在与外界有关因素相互联系、相互制约中开展的。随着我国改革开放，我国企业越来越多的跑到国际市场上与其他外企竞争，环境因素在国际市场营销中扮演的角色已经显的越来越重要。准确了解各国的国情和各种未知的环境因素并针对其制定合适的营销策略才是各个企业成功的关键。营销环境是指影响企业营销活动的各种外部因素，包括政治因素、文化因素、技术因素、人文因素、经济因素和自然因素。对企业来讲，这些因素里，随时蕴藏着商业机遇和潜在的威胁。而且他们错综负责，瞬息万变。企业尽管没有能力控制或左右营销环

25、境。但是企业可以选择有利的环境因素，而且可以运用适当的营销决策来利用环境中的机遇，躲避环境中的威胁和风险。政治因素作为一种跨国界的经济与贸易行为，国际营销脱离不了各国的政治法律环境的制约。世界各国由于不同的政治制度，不同的政治局势，具有不同法律效力的条约，公约及协定等，使得企业在不同的国家开展营销时，必须全面了解各国的政治和法律环境。政府的作用及行为目标是国际政治因素的一个方面:一个国家的政府在政治与经济上的政策行为都有其既定的目标，这些目标在很大程度上取决于国家利益，比如国家经济的繁荣，政治的稳定，领土主权的完整，国家的安全等等。一国政府的行为目标是受其国家利益趋势的，各国政府的行为目标在不

26、同的时期有不同的重点。第二方面为政治稳定性:过于频繁或突然的政权更迭会导致在该国的外国企业猝不及防，无法在政策上适应并做出相应的调整。动乱、内战、政变等政治冲突不仅可能直接对外国企业的人员及财产造成伤害，更可能因政治冲突导致东道国政府对外国企业政策上的变化，从而在一定时期内给外国企业在该国的营销活动带来种种不利因素。来自华为的内部人士表示，为一些贫穷的政局不稳的国家的电信运营商提供买方信贷，不仅在寻找担保银行时难度大，并且操作起来风险也很高。该人士说，类似于2002年紧急撤出政变中的委内瑞拉的事件时有发生，这会影响到运营商给华为的还款时间和能力。第三方面为政治干预，指政府采取各种措施，迫使外国

27、企业改变其经营方式，经营政策和策略。针对这种情况，华为主要从以下几个方面来减少东道国的政治风险:寻求当地的合作者，利用当地合作者在东道国的关系和影响，增进企业对东道国社会各方面的了解，从而减少政治风险。经过多年的努力，华为在国际市场赢得了西方竞争对手的尊敬，进而与华为进行不同层次的合作以提高各自的市场竞争力。比如，华为与摩托罗拉进行OEM方式的合作;华为通过与3COM成立的合资企业成功的进入美国数据通信市场;华为与NEE、松下、西门子等建立了合作伙伴关系，进入全球市场。政府搭台，即跟着外交路线走现今国家的竞争已经越来越多的体现在经济竞争上。企业在国际上展开的商业活动也逐渐呈现出同国家若隐若现的

28、默契。“国与国之间的竞争就是企业与企业之间的竞争。”随着华为的国际化路途的延伸，这句话也被赋予了特殊的含义。在国际化的初期，华为遵守一个不成文的规定，那就是以中国的外交作为大方向。华为设立办事处的原则就是与中国建交的国家。在什么地区投放什么力度的人力物力也是根据国家外交的风向变化来决策的。1996年，叶利总统对中国进行国事访问，华为当即决定抓住这一大好时机向俄罗斯发展。同样，华为在巴西的合资公司也是看中了中国和巴西世代友好的关系而建立的。可以预见在未来，国家的影子仍然会出现在华为国际化的进程中。借助融资伙伴的力量融资伙伴在海外市场是相当重要的。很多海外项目是先谈钱、谈融资，然后再谈产品、解决方

29、案及售后服务。最早华为是依托中国进出口银行、中国信保以及中国的出口政策做买方信贷的。现在通过进一步开拓融资渠道，华为已经开始使用境外银行的买方信贷拓展市场，如汇丰银行、荷兰银行等。目前，华为的海外融资伙伴有二十多个，这些融资伙伴在当地有良好的声誉和社会影响力并且与政府关系密切，这就为华为的当地市场开拓提供了强有力的保障。文化因素目前，在当代全球市场营销中，文化作为一个十分重要的影响因素，已经渗透到了营销的各个环节中。只有了解并尊重某个国家、民族的文化背景和价值观念，才能根据所在区域、民族的消费者心里、行为和需求加以有效度量，从而指定适合于本土化的营销战略和策略。在国际市场营中的文化是指“所有习

30、得的信仰、价值观和风俗习惯的总和，并可指导国家市场中的消费行为”。在这个定义的基础上，文化有三个基本组成部分:信仰:能够反映我们能如何理解和评估产品和服务的大体心理和语言的过程。价值观:消费者用以衡量何为适当行为的指标。风俗习惯:公开是行为模式，即在某些场合中能够为文化接受或赞同的行为方式。文化差异对国际营销的各个方面都有着很重要的影响。华为主要通过以下策略来进行跨文化的管理:本地化策略目前华为在海外共设有80多个服务分支机构，除了中国员工外，还招纳了大量当地员工，包括技术、销售、财务等人才。在海外最大的研究所-印度研究所，80%以上的员工都是印度人。目前华为在美国的硅谷、达拉斯，瑞典的斯德哥

31、尔摩，俄罗斯的莫斯科以及印度都设有研发中心，这些研发中小可24小时在华为强大的数据平台上进行同步研发。在这样的一个文化背景、生活习惯、价值观念有着较大差异的多元化工作环境中，华为的文化也逐渐的国际化。据华为内部人士介绍，一次，华为印度所的一个项目组在讨论技术方案时，国内去的员工就方案争执不下，场面激烈，大家都在拼命叫嚷，想让别人接受自己的意见，就在难分难解之际，以为印度经理悄悄的把争吵的一方拉到一边，说:“你不要那么大声，如果你很愤怒，就使劲握着拳头，等平静下来再去讨论。”中国人在讨论问题时，总是先入为主，认为自己是最正确的，自己的任务不是讨论问题本身，而是要驳倒对方，印度员工更习惯于平和的讨

32、论氛围。实施本土化策略一方面有利于在新的国外市场上迅速展位脚跟，巩固市场，使华为更快的开拓市场范围;另一方面，有利于降低为海外派遣人员和跨国经营所必须支付的高额工资和费用;同时也有利于与当地文化融合，减少当地社会对外来资本的敌对情绪。文化规避策略每个国家或民族都有自己的禁忌。禁忌标志着一种文化与另一种文化差异的界限，它是文化差异中最为敏感的因素。禁忌对国际营销的作用已为众多的国际营销的实例所证实。一些公司在国际营销中失败的主要原因往往是触犯或违背了某个地区或民族的禁忌。借助第三方文化策略由于本国文化和东道国文化存在着巨大的不同，而国际企业的子公司既不能照搬本公司的文化管理模式，又没有能力在短时

33、间内完全适应在巨大文化差异基础上形成的完全不同于本国的经营环境，在这种情况下，子公司便需要采取“借助第三方策略”。华为的人力资源管理中最重要的一个特点就是他的人员轮换制度，大部分员工不会在一个岗位上待太长的时间，尤其实在开辟国际市场的里程中，调动在相似国家或地区的负责人开拓新的市场，往往达到很好的效果。随着商业全球化的发展，文化对于国际市场营销的影响力越来越突出。因此国际营销人员应该尽可能的了解其欲进入的国家的文化，并积极与当地国家的人们接触，从而指定出适合企业发展和营销工作顺利开展的策略。对从事国际营销的企业而言，将文化差异纳入整体营销策略以保证企业目标的实现将永远是一个重大的问题。（）为应

34、对国际环境，华为采取了哪些国际化战略和市场营销策略？答：（）市场细分。华为在进入国际市场时，根据地理状况和经济发展状况，将目标市场分为俄罗斯市场、拉美市场、非洲市场、欧美市场。（）选择目标市场和市场定位。根据对市场的细分，华为在综合考虑了企业的资源条件、产品市场的性质后，首先选择将俄罗斯和拉美作为目标市场，制定一套营销方案，集中力量争取在这些目标市场上占有较高份额。同时，华为的市场定位是“业界最佳设备供应商”。（）产品差异化策略。华为在市场细分的基础上，实施产品差异化策略，以满足世界不同地方的顾客的个性化需求。学习情境三 组织国际营销调研一、简述题国际营销调研的内容是什么？有哪些影响因素？答：

35、从广义上讲，国际市场营销调研的内容包括任何与国际市场营销有关的直接的或间接的信息，远至天文地理、社会人文，近至企业内部的各类管理材料；从狭义上讲，是指“商业情报”，或称“商情”、“行情”，即指那些反映国际市场发展变化规律、直接影响企业国际市场营销决策的信息。归纳起来，国际市场营销调研的内容主要包括国际市场营销宏观环境、中观环境和微观环境三大方面。影响国际营销调研的因素主要有以下几个：（1）决策的性质,对任何一个企业来说，一个决策可能是关键性的，也可能是一般性的。（2）时间的限制,任何国际营销调研工作都被限制在一定时间内完成。（3）费用的限制。（4）调研人员技能的限制。（5）物质条件的影响,一是

36、调研设备和工具的配置，二是市场的客观自然条件。企业应如何进行有效的市场调研？答：（一）按国际市场调研的基本步骤开展调研：1确定调研目的；2确定搜集资料的来源和方法；3收集资料；4分析资料；5提出调查结论，撰写调研报告。（二）选取有效市场调研的方法：1细心规划，做调研活动的战略家；2注重流程，浓墨重彩绘调研。（1）做好问卷设计，（2）做好预调研及反馈，（3）开展正式调研并做好日程安排；3客观总结，精描细勾做报告国际营销调研的方法有哪些？各有什么特点？答：开展国际营销调研要注意调研的方法，国际营销调研的方法包括案头调研和实地调研。案头调研是调研工作的开始，是实地调研的基础。案头调研的资料来源很多，

37、其中互联网的应用愈来愈广。实地调研是案头调研工作的进一步深入，具体的方法有观察法，询问法，实验法，抽样调查法。案头调研法也称文案调研法，是指从各种文书档案中检索出有用的信息资料，再加以分析判断确定国际市场营销策略的一种以收集第二手资料为主的调研方式。互联网具有无可比拟的优势，以互联网调研为例具体体现在以下几个方面特点：（1）网络调研信息收集的广泛性；（2）网络调研信息的及时性和共享性；（3）网络调研的便捷性和经济性；（4）调研结果有较强的准确性。实地调研以实验法为例，实验法是一种比较科学的调查方法，所获得的资料可靠性较强，所用时间较长，成本较高，对实验人员要求也较高。企业在进行实际调研时会遇到

38、哪些问题？该如何解决？答：在采用各调研方法时，往往需要用抽样调查和问卷调查等技术。在应用这些方法和技术时，由于各国在经济、文化、社会政治诸方面存在着差异，往往出现一些问题。（1）代表性问题。以抽样调查为例，一项抽样调查要取得成功，样本必须具有代表性。（2）语言问题。在使用问卷方式进行调查时，最重要的问题就是语言的翻译。由于翻译不当引起误解，导致调查失败的例子是很多的。（3）通讯问题。问卷调查中的另一个问题是，问卷的邮寄在许多发展中国家十分困难。有些国家的邮电系统的效率极低，例如巴西的国内信函有30根本收不到。（4）文化差异问题。个别访问是取得可靠数据的重要方法之一。但在许多发展中国家，由于文化

39、的差异采用这一方法很困难，被访者或者拒绝访问和回答问题，或者故意提供不真实的信息。解决实地调研问题的方法（1）要重视借鉴其它国家在国际营销调研上的经验与教训。（2）要注重交叉文化的研究，克服因文化差异带来的调研困难。（3）要尽可能借助于精通两国语言和两国文化、系统地接受过营销学和营销调研方面训练的当地人，帮助企业搞好在当地的营销调研，减少因文化差异带来的实地调研误差或困扰.。（4）采用“返翻法”解决调查问卷的词义问题。即把资料从一种语言译成另外一种语言，然后请当地人把它翻译回原来的语言，以检查是否有错译或曲解的地方。（5）加强对调研人员的培训。通过培训调研人员，使其熟练，掌握各种调研技巧。这样

40、，当在某国不能使用某种或某几种调研方法时，还可以使用其它调研方法。二、案例讨论可口可乐：跌入调研陷阱世纪年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到。然而，世纪年代中后期，百事可乐迅速崛起，年，可口可乐的市场份额仅比百事可乐多；年后，这个差距更是缩小到。百事可乐的营销策略包括：一是针对饮料市场的最大消费群体年轻人，以“百事新一代”为主题推出一系列青春、时尚、激情的广告，让百事可乐成为“年轻人的可乐”；二是进行口味对比，请毫不知情的消费者分别品尝没有贴任何标志的可口可乐与百事可乐，并将这一对比实况进行现场直播，结果有的消费者回答百事可乐的口感优于可口可乐，此举马上使百事可乐

41、的销量激增。对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。年，为找出可口可乐衰退的真正原因，可口可乐决定在美国个主要城市进行一次深入的消费者调研。可口可乐设计了“你认为可口可乐的口味如何？”“你想试一试新饮料吗？”“可口可乐的口味变得更柔和一些，您是否满意？”等问题，希望了解消费者对可口可乐口味的评价，并征询其对新口味可口可乐的意见。调研结果显示，大多数消费者愿意尝试新口味可口可乐。可口可乐的决策层以此为依据，决定结束可口可乐传统配方的历史使命，同时开发新口味可口可乐。没过多久，比老可口可乐口感更柔和、口味更甜的新可口可乐样品便出现在世人面前。为确保万无一失，在新可口

42、可乐正式推向市场之前，可口可乐公司又花费数百万美元在个城市中进行了口味测试，邀请了近万人品尝无标签的新老可口可乐。结果让决策者们更加放心，的消费者回答说新可口可乐味道比老可口可乐要好，认为新可口可乐味道胜过百事可乐的也超过半数。至此，推出新可口可乐似乎是顺理成章的事了。可口可乐公司不惜血本协助瓶装商改造了生产线，为配合新可口可乐上市，公司还进行了大量的广告宣传。年月，可口可乐公司在纽约举办了一次盛大的新闻发布会，邀请了多家新闻媒体参加，依靠传媒的巨大影响力，新可口可乐一举成名。看起来一切顺利。刚上市一段时间，有一半以上的美国人品尝了新可口可乐。但让可口可乐的决策者们始料未及的是，越来越多的老可

43、口可乐的忠实消费者开始抵制新可口可乐。对于这些消费者来说，放弃传统配方就等于背叛美国精神，有的消费者甚至扬言将再也不买可口可乐。每天，可口可乐公司都会收到来自愤怒的消费者的成袋信件和上千个批评电话。尽管可口可乐竭尽全力平息消费者的不满，但他们的愤怒情绪犹如火山爆发般难以控制。迫于巨大的压力，决策者们不得不做出让步，在保留新可口可乐生产线的同时，再次启用近年历史的传统配方，生产让美国人视为骄傲的“老可口可乐”。仅仅个月的时间，可口可乐的“新可乐计划”就以失败告终。尽管公司前期花费了年时间、数百万美元进行市场调研，但可口可乐忽略了最重要的一点对于可口可乐的消费者而言，口味并不是其最主要的购买动机。

44、市场调研有利于企业科学决策，做好企业营销活动策划，所以在推出新产品之前，必须对市场进行详细调研。可口可乐公司推广新可口可乐，没有分析消费者最主要的购买动机，而是一味重视它的口味，从而失去了消费者的强大支持，以失败告终。试讨论：（） 在本案例中，可口可乐的市场营销为什么遭遇失败？答：尽管公司前期花费了年时间、数百万美元进行市场调研，但可口可乐忽略了最重要的一点对于可口可乐的消费者而言，口味并不是其最主要的购买动机。市场调研有利于企业科学决策，做好企业营销活动策划，所以在推出新产品之前，必须对市场进行详细调研。可口可乐公司推广新可口可乐，没有分析消费者最主要的购买动机，而是一味重视它的口味，从而失

45、去了消费者的强大支持，以失败告终。（） 可口可乐公司推出新口味可乐时忽视了营销调研的哪个环节？答：国际市场调研的基本步骤包括：1确定调研目的；2确定搜集资料的来源和方法；3收集资料；4分析资料；5提出调查结论，撰写调研报告。可口可乐公司在确定调研目的之初就已有目的预设，锁定了新口味的营销调研目标，而忽视了对消息者消费心理的分析。（） 如果你是可口可乐公司新口味可乐的营销人员，该如何避免这样的失误？答：首先应充分做好企业品牌产品的SWOT分析，明确进一步凝练提升的优势、厘清需要弥补的劣势，再依托调研数据开展具体提升、弥补工作。学习情境四 进行国际市场定位一、简述题试比较集团市场和消费者市场的不同

46、特点。答：集团市场的特点（1）购买者数量少，但购买规模大。（2）购买者在地理区域上较为集中。（3）注重人员销售和直接销售。（4）专业人员购买。（5）决策过程较为严谨。（6）市场需求波动较大。（7）需求弹性较小。（8）互购交易。所谓互购交易，即购买者和供应者互相购买对方的产品，并互相给对方以优惠。（9）租赁交易。在集团购买中还有一种较特殊的交易方式，即不是通过购买取得商品的所有权，而是通过租赁形式取得某些商品的使用权。（10）谈判和投标。消费者市场的特点（1）从交易的商品看，它更多地受到消费者个人人为因素诸如文化修养、欣赏习惯、收入水平等方面的影响；产品的花色多样、品种复杂，产品的生命周期短；商

47、品的专业技术性不强，替代品较多，因而商品的价格需求弹性较大，即价格变动对需求量的影响较大。（2）从交易的规模和方式看，消费品市场购买者众多，市场分散，成交次数频繁，但交易数量零星。（3）从购买行为看，消费者的购买行为具有很大程度的可诱导性。（4）从市场动态看，由于消费者的需求复杂，供求矛盾频繁，加之随着城乡交往、地区间的往来的日益频繁，旅游事业的发展，国际交往的增多，人口的流动性越来越大，购买力的流动性也随之加强。影响消费者购买行为的内外在因素分别是什么？答：（1）影响消费者购买行为的内在因素主要有消费者的个体因素和心理因素。个体因素主要指购买者的年龄、性别、经济收入、教育程度等因素。而心理因素主要是指消费者购买商品时的心理，也是现代市场营销中主要的研究对象。（2）影响消费者购买的外在因素：1.相关群体。相关群体是指那些影响人们的看法、意见、兴趣和观念的个人或集体。2.社会阶层。社会阶层是指一个社会按照其社会准则将其成员划分为相对稳定的不同层次。3.家庭状况。4.社会文化状况。细分市场的原则和方法是什么？答：在进行国际时候