《采购管理》第十二讲教案（3课时）.doc

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1、采购管理课程单元教学设计分 院： 任课教师： 第 12 讲项目四 采购实施第 ？ 周 星期 ？ 第 ？节标题: 采购洽谈及实训（共3节课）授课班级上课地点物流1903多媒体教室（10306）教学目标能力目标：1能根据洽商目标，制定相应的洽商策略并具体组织简单的采购洽商活动。知识目标： 1了解采购洽商的内容、流程、技巧及注意事项。重点难点教学重点： 1 采购洽商的内容。2 采购洽商策略和技巧。教学难点：1采购洽商策略和技巧。任务与训练方法任务：1根据模拟情景或者真实情景，分析该次洽商的内容和需要达到的目的，运用恰当的采购洽商策略和技巧进行采购洽商。训练方法：1实际操作练习；2情景游戏；3网络自己

2、的收集、整理和分析。通过上网查阅有关资料、进行案例分析和角色扮演，使每位同学能参与其中，经过讨论，得出结论，完成相应的表单填写和报告撰写工作。思考或作业: 1操作指导书。后记（含向学生推荐的课后阅读资料）：精品课程主页 教学内容教学方法辅助手段第一节课步骤一：采购洽商导入任务：采购人员几乎每天都在面对洽商，主战场是与供应商之间就价格（成本）、交货日期、质量、技术和其他的合同交易问题进行洽谈，副战场是内部客户之间的大量洽商。从某种意义上来说，拥有高超的洽商技巧是采购专家的最大技能和利器。（2分钟）步骤二：讲解教材知识内容一采购洽商的含义、内容及特点（3分钟）步骤三：讲解教材知识内容二采购洽商前的

3、准备（3分钟）步骤四：讲解教材知识内容三采购洽商的目的和策略（2分钟）步骤五：讲解教材知识内容四采购洽商的过程（5分钟）步骤六：讲解教材知识内容五采购洽商的技巧（20分钟）步骤七：讲解教材知识内容六采购洽商中应注意的事项（10分钟）第二、三节课本次课的重点内容在于采购洽商的讲和练，采取的方式是讲练结合，载体是一个洽商游戏。在完成游戏的基础上，引导学生总结洽商的重点内容。步骤一：采购洽商游戏背景介绍（3分钟）若干家公司粉墨登场，相互之间有着密切的业务联系。每家公司都有自己的优势产品，也有自己的劣势产品。本公司的优势产品可能是其他公司的劣势产品，本公司的劣势产品也可能是其他公司的优势产品。因此，。

4、通过洽商和交易，力争在不损害其他公司利益的情况下，使自己获得最大收益。背景介绍完以后，要能让学生有身临其境的感觉。步骤二：采购洽商知识准备（3分钟）此次游戏涉及多方面的知识和内容，其中与采购洽商密切相关的是洽商的基本原则、洽商的技巧、沟通的多种方式、采购的多种途径。希望藉此引起学生的注意，使其在接下来的游戏过程中能有更为充分的发挥。步骤三：分组、发资料及游戏介绍（9分钟）每4-5人一组，共分为8-9组。分组完成后，开始讲解资料的使用方法，一是经营计划书的填写方法，学生填完之后，需要上交给老师保存；二是不同类型产品的确定，可以适当的给学生一些提示，如“经营计划属公司核心秘密，选择一个不被撞车的主

5、导产品是非常重要的”。需要详细游戏的规则、内容和过程，要提醒学生把握好各阶段的时间，特别是制定经营计划的时间和洽商交易的时间，强调交易时间结束以后，不得再进行交易。绩效最好的小组可获得奖励，绩效最差的小组将受到一定的惩罚。还需要提醒学生在洽商过程中注意使用一些策略。步骤四：各小组分别制定经营计划和洽商目标（10分钟）此时，教师可分别至各小组，进行答疑和指导。步骤五：交易开始（20分钟）老师最主要的任务是观察各组洽商和交易，适当拍摄照片，发现一些应用洽商技巧的比较好的案例，同时维持交易秩序，防止学生声音过大，影响其他班级上课。此时，老师不能再做洽商方法上的指导，避免导致不公平的现象。如果还有多数

6、小组尚未结束洽商和交易，可以适当延长交易时间。步骤六：洽商绩效统计（10分钟）各小组自行统计所得分数，相互进行监督。教师可以使用EXCEL表格，方便计算和统计。步骤七：总结（10分钟）分别邀请绩效最好的小组和绩效最差的小组做总结，小组全体成员至讲台。对于绩效最好的小组给予附加分的加分，以及适当的物质奖励，对于绩效最差的小组，采取一定的惩罚性措施，如表演节目等，但是不能占用太多时间。步骤八：理论讲解（20分钟）主要是四个方面的内容，即洽商前的准备、洽商目标和策略、洽商过程，以及洽商技巧。要能够引导学生积极发言，总结游戏中一些好的做法。对于洽商技巧，要提醒学生，这个不是洽商的根本，洽商技巧应该服务于洽商目标的实现。步骤九：采购洽商总结及下节课预习要求（5分钟）对采购洽商做总结，勉励学生在日常生活多思、多想、多实践，广义而言，只要与人交流，即可称为洽商，洽商的本质是沟通。另外要提醒学生在课余时间做好下节课内容的预习。游戏、实例等