2023年酒营销活动方案（精选多篇）.docx

《2023年酒营销活动方案（精选多篇）.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2023年酒营销活动方案（精选多篇）.docx（161页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2023年酒营销活动方案（精选多篇） 推荐第1篇：保健酒营销方案 保健酒营销方案 给海南XX保健酒品牌老板的决策建议 一、保健酒参考资料 据中国酿酒工业协会王延才理事长介绍，目前保健酒市场正在以每年30%的增长率高速发展，从保健酒消费情况来看，到2023年，保健酒市场容量将达到130亿元以上。中国人均消费额将达10元/人。 中国白酒企业有3万多家，保健酒企业有5千多家，真正获得“卫食健字”国家认可的企业只有5百多家，销售过亿的不过10余家。保健酒销售额虽过百亿，但仅占我国酒类市场总量的0.5%，远低于国际2%的水平，尚有巨大的发展空间。 市场份额前5名：劲酒（17.40%）鹿龟酒（14.10%

2、）致中和（10.63%）竹叶青（5.11%）张裕三鞭酒（4.39%） 保健酒消费具有高度的地域差异，可概况为“东高西低、南高北低”，随着主品牌在全国的布局/培育以及地方性酒厂的递增，这种现象有淡化趋势。遵循东/南区域高消费的特点，东、南区域（如广东、福建、浙江、江苏、山东、江西、湖南、广西）人均消费量会突破10元，部分区域达到15元亦有可能。因而这些区域会成为掘金者的首选矿场，区域扎堆的场面也会让竞争趋于惨烈。浙江市场容量趋于饱和（目前人均消费额约12元，超过了2023年全国人均量10元） 从劲酒的市场份额分布上来看，浙江、江苏、湖南、江西、广东、湖北、福建几个市场贡献了其整体销售额的70%以

3、上。2023年劲酒在广东的销量超过了7000万元。2023年，劲酒在南宁的销售总额达960多万元，广西市场实现销售总额5760多万元。90%的劲酒销售由小瓶劲酒支撑。 古岭神酒通过75 ml的口杯装的价格优势从餐饮渠道快速发展起来，75 ml的口杯包装占总销量的75%80%。2023年古岭神酒在深圳和东莞市场销量超过了5000万元。 劲酒和鹿龟酒两大品牌占广西东兴保健酒市场份额70%以上，其他保健酒有3 -4种之多，保健酒总体市场容量(含越南）每年在8百多万。 无比古方酒06年湖南销量突破4000万！而前年在湖南的销量还仅有400万。 二、品牌成功的前提 1、产品核心功效 当年杞浓酒的声势何其

4、大也，在电视广告、礼品包装、价位档次、终端促销等方面做足了文章。但是它犯了致命的错误：杞浓酒缺乏实在的功效。功效消费 1 者没有感受到，不能支撑其高价位，更没有在消费者中产生口碑效应，缺乏回头客，那么持续的销售又从何谈起？也就陷入了“流行一两年，风光不再”的尴尬局面，最终退出了竞争。 “XX酒”的功效应该是明显的，其诉求点很明确：“性保健” “XX酒”属于“泛保健类”，其诉求点应围绕“精气神”“亚健康”展开，但一定要找到一两种较显著的功效来大力宣传。 据调查：功效是消费者饮用保健酒最为看重的要素，有46%的消费者将其作为首要考虑条件，23%的消费者认为品牌很重要，17%的消费者选择口感，12%

5、选择价格，2%选择其他。 2、人才、机制 品牌的竞争，是企业机制的竞争，是经营管理水平的竞争，实际上是人的竞争。 老板不一定什么都要懂，但一定要懂决策、懂用人；如果对该行业不甚精通或无时间及精力亲力亲为，则一定要能组建一支有着高效执行力的操作团队。 没有合适的人才，没有一套适合人才发挥的管理体系，没有完善的激励机制及制约机制，再好的产品也难以创出品牌。 具体来说，销售总经理的选择至关重要（其人品、能力，其经营管理理念能否与老板合拍等），选对了，成功一半；落实之前，望慎行（生产环节也很重要，暂不在此讨论）。 3、企业实力 保健酒行业发展前景广阔，但竞争也很激烈。保健酒的成功对成本要求很高，比如高

6、空媒体的强势投入为品牌做背景支持，同时也需队伍进行地面推广、精耕细作、深度营销。两者缺一不可。其实就是整合营销传播。在市场竞争如此激烈、消费者如此理性的今天，单纯想依靠高端媒体投入广泛招商拉开市场或者完全依靠地面推广、人海战术、队伍的执行力慢慢熬的方法已经断无成功的可能。而要成功运作，产品空间和初期规模限制、费用率的极度不合理需要领导人的耐心和企业的实力做支撑。 市场竞争的结果一定是那些想扎根于本行业发展、充分理解保健酒营销规律、能够忍受短期不能盈利压力的实力品牌企业。 三、太灵酒相关问题的探讨及建议 一、产品相关问题 1、诉求点 “XX酒”的功效应该是明显的，其诉求点很明确：“性保健” “X

7、X酒”属于“泛保健类”，其诉求点应围绕“精气神”“亚健康”展开。 2、定位 从产品品质、市场空白点（需求点）、差异化经营的角度考虑，应定位中高档（偏高档） 3、定价 定价决策是所有营销活动的焦点。制定价格不能单纯根据生产成本，更多的是从经营需要（市场）的角度考虑，是一个系统工程。 方案一：1299元（配精美酒具），369元，199元，58元（129ml）（中高档） 方案二：1699元（配精美酒具），569元，299元，88元（129ml）（偏高档） 两种方案各有利弊，可再研究。 关键问题：能否找到价格高的理由？ 价格高的理由：根本来说首先要回归本源产品。从产品层面来说，必须在以下方面做足文章：

8、一是酒基。知名酒水行业品牌的高端酒；二是配方。配方是经典名方经过现代科技的改良而成；三是选材。药材的原产地和药材的稀有、珍贵；四是工艺。有专利技术的独特工艺；五是包装（分外延与内涵包装）。包装档次、文化内涵应同价位相匹配。最终体现在：口感更好、功效更强，品质更高！ 4、包装 货卖一张皮。“品牌认同消费者，广告吸引消费者，包装打动消费者。”包装已经不仅仅具有保护产品、传达信息、方便运输的原始功能，更成为提升商品附加值、企业品牌形象、促进销售最直接、有效、快捷的方法。 美国有人做过一项调查：进入商店买东西的顾客，有60%左右会改变初衷，本来想买甲牌子，最终买了乙牌子；本来想买低档货的，最终却买了高

9、档货，本来只想买巧克力糖的，结果还买了漂亮包装的新牌子化妆品等。这种改变，很大程度上是包装造成的。特别在自选商场，消费者可以直接接触商品，商品的包装成了消费者对商品最直观的第一印象。因此，好的包装具备很强的推销作用。 5、产品研发和技术创新 发酵酒的崛起会给行业带来度数革命，即酒体低度化。从消费趋势分析，有人预计白酒的消费断层将出现在80后、90后，高酒精度将来的适应性难以预料，低度化将会更明显。 随着消费者健康意识的提升，酒水的低度化、清淡化、健康化、保健化离我们越来越近。那么，白酒市场的不断下降所空出的市场份额很大一部分将会被中高端酒水和快速崛起的“保健酒”所替代，这是不争的事实。 但目前

10、保健酒比白酒的销量依然相差甚远，其根本原因是：有颜色、有药味（口感差）、单次不能多饮。同白酒的饮用感受不符。 因此，我认为保健酒的产品研发和技术创新其终极目标应该是：在保持功效不变的前提下，其口感、色泽、单次饮用量无限接近白酒。 色泽处理方面黄金酒做得很好。 太灵酒如果单次饮用量不限或较大，则为进军中高端（A、B类）商务餐饮市 3 场打下了良好的基础。 建议开发129ml的小瓶装。目前小瓶装的销量最大（从劲酒和古岭神酒即可看出） 二、战略发展规划 全国化（国际化）是太灵酒的终极梦想。但作为中小型保健酒企业，我们需要脚踏实地地走路，而不是“末路狂奔”。做好一两款产品，做好三五个市场对我们来说是关

11、键，因为目前需要的是实实在在的利润来支撑企业未来的发展。 1、根据地精耕。此乃生存之道。 企业所在地是必须要重点编织的，之外也可以选择一个我们看好的市场重点耕耘。这样做的目的有两个：一是摸索市场规律，总结经验，看是否能够形成模式进行复制；二是海南的市场规模虽然不大，但操作成本也相对较低，精益求精的操作能够节省费用，可防止投入产出比失衡。 2、亲耕重点，稳打稳扎。 精选两三个重点区域，公司自营或主营。 3、三足鼎立，全面开花。 两三年内成功经营两三个区域市场，年销售额达5千万后，即可加快步伐，图谋全国发展。 在没有空中轰炸（品牌效应）和地面推进（市场维护）配合的前提下，直接开展全国性的招商工作，

12、我认为会事倍功半，可能收效甚微。实现经销商购买难，实现消费者购买更难。 三、市场通路建设方案 市场大道千万条，关键看你走哪路！以何种模式进入市场，如何迈开第一步？是一个企业生存与发展至关重要的问题。 现在保健酒行业消费主要是通过两种模式体现的：一是餐饮，一是礼品。前者偏重于酒水的运作，后者偏重于保健品的运作。 餐饮模式倾向于“卖酒”的营销方式。目标消费群是中青年，市场容量难以预计，行业持续放量，操作起来成功系数高。但也有“潜规则”：如培育周期长，初期在人员推广、促销费用投入上很大，需要企业有相当的实力和耐心。随着竞争的加剧，渠道争夺会更加激烈，费用也会水涨船高。但目前的竞争仅限于中低端（C、D

13、类）餐饮行业。 礼品模式则倾向“保健品”的营销方式。正由老年市场逐步兼容到中青年市场，消费人群的扩大会让总量得到进一步提升；中国也将步入高度老龄化社会，开发中老年市场大有可为。礼品模式主要依靠高空的媒体资源进行密集轰炸，在节庆期集中实现销量规模。但已出现两个明显掣肘：一是媒体和超卖系统费用急剧上涨；二是礼品范围过广，分流严重。礼品模式若定位不准或声音过小则有被边缘化的危险。 4 劲酒是先餐饮后商超，鹿龟酒是先礼品、商超后餐饮。结合企业自身特点，摸索出一套创新模式，是品牌成功的关键！ 我们如果第一步先选海南市场，则其推广步骤应为： 1、中高端大型商超 目前的消费市场变化很大集中度空前提高!一家大

14、润发的销售额超过原来的数十家中小型超市。但超市营销并未引起保健酒企业的重视（因目前销量有限且季节性很强），竞争尚不激烈。这是一个很好的市场机会。 超市营销是一门学问。要想大幅提高销量并不容易，需要系列组合（如专门针对超市环境设计的广告牌、宣传品，货品的摆放，堆头，促销品，促销人员等）。而一旦试验成功（成功标准：单店年销50万以上），则对我们意义非凡：发展步伐将大大加快！ 原因：超市销售点集中，见效快，区域广告效应明显，广告总投入低，管理相对容易，可复制，可全国直营。 背景：目前全国各大中型城市基本上被两三家效益好的大型连锁超市所占据，而高端超市也越建越多。一家大型超市的销量（年销50万以上）起

15、码相当于一个县批商，而一个300百万以上人口的城市至少有十家大型超市。依此通路，发展非凡。 关键是销量！（年销50万以上派促销员、做堆头才有意义，也只有派促销员、做堆头才有可能年销50万以上） 2、专卖店直销 专卖店是企业品牌形象的展示，同消费者沟通的桥梁，体验营销的殿堂。 专卖店除经营传统的批零业务外，也可作为“准直销”基地。 “准直销”：直销方式的变种，具体方案另订。 体验营销：核心就是企业与消费者要形成互动和沟通。让消费者通过亲身体验真切感知企业的实力、产品的品质、口感、真材实料、功效、企业的服务等等，从而获得对企业和产品的信任，增强使用产品的信心和决心。 企业体验就是让消费者参观企业，

16、让消费者直接感知企业技术力量和实力，以及生产中的原料品质、配制过程和生产工艺等，从而产生良好的口碑和信赖感（企业体验可进一步发展为旅游消费）。 产品体验就是要让消费者真切感受到你的产品的口感和功效，对产品产生信任。（专卖店可单设品酒坊）。 3、进军中高端（A、B类）商务餐饮市场 餐饮市场已经成为保健酒企业的第一大消费市场。是保健酒企业实现销量突破、品牌势能增值和利润获得的主渠道。 在越来越需求健康、保健的人们意识中，保健酒也是未来消费者的一种时尚用品，也会象饮料一样成为可能。 作为餐饮的主体，中青年人群必然成为保健酒主流消费人群。而消费者酒桌上喝了之后，如果感觉不错，就会形成自用消费。因此就会

17、带动商超等流通渠道 5 的销售。如果不进军餐饮，保健酒厂家必然会面临边缘化的趋势。 但是，保健酒虽然进入了餐饮市场，仍然无法成为主流酒种，市场份额很小。保健酒不能成为主流酒种的根本原因在于： 保健酒尚未进入商务宴请，尚未成为主流消费。 劲酒和椰岛鹿龟酒这两支保健酒的领军品牌已经把保健酒做成了低端餐饮市场和老年礼品市场的形象。社会的消费主流，平时进行商务宴请时，根本不会考虑保健酒。因此，不可能带动主流消费，保健酒也只能停留在主流酒种的辅助用酒，目前尚未脱离小众酒范畴。 然而，随着保健酒从传统的“性保健”向“泛保健”过渡，温补养生长期调养的消费观念已经开始被越来越多的消费者接受，以“养生”概念为主

18、的保健酒正在呈现突破性增长。这为下一步保健酒品牌进入中高端商务宴请做了消费者固有传统观念转变的准备。也可以说 保健酒成为大酒种的新商机已经出现。 适逢其时，天降大任与斯人也 XX酒必将成为商务宴请的领军品牌 不过，这也是一条漫长、艰辛之路，要准备的工作很多。 举例来说：价格。 中国的社交酒水消费本质是面子消费，必须符合商务消费的价格区间，目前主流价格区间在100元400元之间（现在保健酒行业黄金酒已经达到这个价位，只可惜的是其定位不是商务高端人士，而是要退休的老人。做的不是商务宴请市场，而是礼品市场），这也是我一直坚持提价的原因之一。而要提价，就要找到价格高的理由（前已所述）。 进军中高端商务

19、宴请市场对保健酒的要求关键是：色泽、口感、单次饮用量。 目标消费群：中高端酒店、会馆，各类协会，老板、官员。 一两有效 三两不多 像洋酒一样喝（商务餐饮广告语） 一两有效 三两无妨 像洋酒一样爽（商务餐饮广告语） 市场推广计划：略 4、批零市场、礼品市场、旅游市场逐步跟进 5、“三足鼎立”后图谋全国发展 三、广告传播推广方案 阶段性传播为造势，长期性传播图品牌。传播是需要金钱开路的。投多少广告合适，关键是企业目标设定，当然与企业实力也紧密相关。 阶段性传播分三个阶段：新产品上市阶段；终端开始重复进货，消费口碑逐渐形成阶段；核心消费人群口碑传播，消费人群广泛增加，区域整体动销阶段。 广告要么不做

20、，要么做足，否则等于没做。广告计划一定要实行预算管理， 6 按比例足额投放。新品上市阶段一般按照计划销售额的10%左右（造势）投放，整体动销后一般按照计划销售额的5%左右（品牌）投放方能取得预期效果。决不能随意消减、率性而为。年度总额确定后，如何组合才能发挥出广告的最佳效应，这是策划人员应做的工作，也是检验其能力的唯一标准。 海南市场的保健酒市场容量理论上每年应该有1亿左右，太灵酒拿下1千万的市场份额是完全有可能的。 年度广告投入计划：50-100万；目标销售额：1000万。 如能打开商务宴请市场，第3年目标：2000万 未完待续（以下主要是管理理念、预算管理、激励机制及制约机制等） 胡XX

21、2023-11-19 7 推荐第2篇：婚宴用酒营销方案 婚宴定制酒营销方案 一，活动主题： 婚宴定制酒倾情回馈新人新喜 二、活动内容： 前言： 婚礼一辈子就一次，家喻户晓，婚宴的场面很大，邀请的都是领导、至亲挚友，选择大品牌、有品质、销售量多、口碑好的酒会让您的婚礼高端、大气、上档次，不掉面子，而且得到宾客的高度认可和尊重，是宾客承载着对两位新人的祝福与爱意来喝这杯“情深意浓”的喜酒。 不同的爱情之路，同样的美好期许；不同的个性需求，同样的时尚气息。新结婚时代婚宴定制， 你的专属婚礼。 细节： 1、在婚庆公司里搞展示架，发放婚庆促销单。 2、凭结婚证免费领酒 凡领结婚证的新人免费领取企业的产品

22、两瓶和婚宴定制酒的宣传单（借此机会可以留下联系方式和做详细的产品介绍，如果新人不懂婚宴用酒可以留下父母的联系方式，我们带样品上门拜访。） 3、买赠 买五粮液婚庆定制酒赠送1瓶白酒、可口可乐（在20xx年 月 日至20xx年 月 日之间有效） 如果订购超过一定数量，可以享受优惠。 可以设计出套餐系列。 4、推出系列产品（等级产品） 1）形象产品： 五粮液婚宴定制酒 2）流通产品： 三、活动时间： 四、活动地点： 如 喜结良缘，喜字坛之类 推荐第3篇：保健酒营销方案 保健酒营销策划方案 ? 劲牌公司董事长吴少勋曾发表看法说，黄酒和保健酒都在往保健养生这块靠了。吴董事长说这番话说明了目前黄酒与保健酒

23、的相似之处。那么保健酒营销策划方案是如何操作的呢？事实上，从销售额和市场发展的大面上看，说保健酒和黄酒同病相怜恐怕也不为过。至少保健酒和黄酒市场都还没到骤然升温的地步，与白酒、啤酒的市场容量仍然相距甚远。吴少勋说：销售额在中国这个汪洋大海里面，真是沧海一粟，我们要慢慢的一步一个脚印。但这个脚印该如何“踩”出来呢？ ? 保健酒营销策划方案椰岛北京深度分销模式 ? 据了解，为了年关的最后冲刺，在市场操作上强调“地面推广，精耕细作，深度分销”，被椰岛鹿龟酒视为北京市场的核心战术。 ? 样板店 ? 椰岛首先从区域划分、市场渠道及人员分配调整入手，划分了若干个市场区域，分解成商超渠道、流通渠道、医药渠道

24、，并营造强势终端氛围，加强生动化包装，使卖场的氛围和样板社区配套。以北京朝阳区市场为例，椰岛在市场的深入细分上将朝阳市场分为三大板块（朝南、朝中、朝北）： ? 其中，朝中片区A类卖场分布较密，被认为是椰岛的一个核心区域。椰岛将其划分为6个小片区：团结湖、甜水园、国展、望京、东坝、管庄，核心终端及样板店分别为：天客隆团结湖、京购、国展家乐福、京客隆望京、京客隆东坝、京客隆管庄。2023年椰岛在此片区实现突破初步建成了一个样板区域，其中包括餐饮、流通的开发和宣传。 ? 朝北片区分为4个小片区：酒仙桥、安贞里、小营、亚运村。椰岛认为此区域市场属真正的礼品抢夺市场，故主要以终端氛围及造势为主。椰岛的核

25、心终端分为：万客隆酒仙桥、安贞华联、华堂、物美大卖、北辰等店。据介绍，椰岛前期社区活动围绕酒仙桥、安贞里做得较多，而亚运村难介入，所以亚运村和小营基本以卖场终端投放为主。椰岛市场部部长陈美英分析认为，此区域是一个发展性区域，礼品市场一旦占位，销量是非常可观的，因此，终端陈列及生动化包装较为重要。 ? 社区活动和节假日门店活 ? 社区活动和节假日门店活动是椰岛深度分销的重要一环。以朝南区域为例，椰岛把京客隆劲松店作为是此区域的核心终端。围绕核心终端在周边先后开展了消夏电影、晚会、门店等多种形式的活动，进行口碑宣传，并且在此店做花车陈列，拱门悬挂，电梯两侧用KT板包装，树立品牌形象，让顾客一进超市

26、就感觉到椰岛鹿龟酒的氛围，以达到中心造势，周边抢量的目的。在东三环天客隆和京客隆双龙这两个核心终端，椰岛在店内都做了堆头，各配促销员一名。为了搅动这个市场，椰岛已做了4个样板社区，流通店也做了灯箱和灯笼悬挂。据了解，这些深度分销的操作活动在春节期间呈现了进一步加强的态势。在节假日销量高峰期，椰岛在部分终端门店内，陈列大型花车；上促销员开展抽奖活动；进行拱门悬挂、柱子包装、堆头陈列；同时在部分社区开展赠饮，拓展销售网点。 ? 对于流通市场，椰岛主要是强调对二批的把控。而在春节期间，椰岛则把网点的扩张作为重点，计划在现有的基础上扩张50以上的网点，同时强化深度分销。据了解，椰岛对批发市场的包装及零

27、售网点加强宣传操作，在流通渠道营造氛围。在网点要展开推广活动，提高动销率，促进良性的进货。此外，椰岛还主抓一些重点药店，由专人带领重点在12个药店进行走店促销，以门店活动来带动销售。 ? 会稽山苏州市场攻坚战 ? 在黄酒品牌纷纷外扩的2023年，会稽山水香国色系列在苏州市场的运作可谓为黄酒外扩的经典一役。水香国色自八月中旬上市后，在短短四个月时间里A、B类餐饮铺货率在70%以上，销售额从零增长到800万元。而这种增势，则主要得益于会稽山在深度分销上趟出了一 条好路子。 ? 对市场进行区域切割 ? 在水香国色的产品策略确定后，会稽山深度分销的第一步就是对苏州市场进行细分。会稽山采取的策略是将苏州

28、市场分为两块，一块是苏州市区和吴江市，这一块以吴江市盛泽镇为切入点，选择了三到四家A类餐饮做示范引导。 一个月后，一些B、C类餐饮甚至主动联系要求经销水香国色产品，成功实现由A类餐饮向B、C类餐饮和大型商超的延伸。另一块是除上述两地外的其他区域。选择昆山阳澄湖为切入点，通过组织阳澄湖地区餐饮界100多人参观厂区等活动，市场被迅速打开；常熟市场从经销商掌握的酒店做起，搞好与二批的关系，并利用广告的引导消费作用，促使短时间内提升销量。? 高档餐饮推拉结合 ? 据了解，从2023年10月13日开始，会稽山公司借水香国色进场搞了一系列促销活动。在苏州市区，选择了天伦之乐、城市之光、向阳渔港、万家灯火、

29、北门等20多家A、B类餐饮店，进行买赠促销、赠送促销品、免费品尝、刮刮卡等活动，密切了与消费者的关系，提升了品牌形象，增进了与终端的关系。在吴江龙庭富贵、丰收日、阿英煲、新知音等酒店进行免费品尝、消费抽奖活动，引导消费。昆山市场通过在市区高档形象店的形象展示、免费品尝、买赠促销等活动，很好地拉动了销售。在苏州市区，根据酒店的要求，设计了一系列针对性的促销方案，深受终端欢迎。对于具体的促销活动，会稽山遵循“打得出去，收得回来”的促销原则，整个促销环节都进行监控，确保有效性。 ? 负责苏州市场的会稽山公司总经理助理宣贤尧介绍，会稽山在苏州市场的深度分销强调要从高档餐饮入手，打好基础，逐步实现网络的

30、延伸和渠道的扩展。苏州金海龙酒业总经理金琳介绍说，为了顺利实现深度分销，目前水香国色在餐饮终端运作上，基本了掌握绝大多数A、B类店，采取卖断、专场的方式在与对手的竞争中抢得了有利地位，这样一来即使对手有高额的瓶盖费，但水香国色在人员促销方式占尽优势。但金琳也告诉记者，水香国色刚上市时并不是依靠终端人员促销让消费者被动消费的，前一阶段主要策略是让消费者带动消费，现阶段才逐渐转入终端促销人员的拉动消费。 ? 保健酒营销策划，让他们在终端动起来 ? 像椰岛在北京、会稽山在苏州那样对区域市场进行细分，规划出核心店、样板店，应该说都是深度分销的基本工作。只有做好这些工作，才可能有下文。但这也是一桩因地制

31、宜的事情，由于各地市场存在区域性差异，故在这一点上本文不再赘述。 ? 从市场上看，现在有一个现象很是突出：在深度分销的过程中，很多保健酒、黄酒品牌也和白酒一样大都急于解决终端覆盖率问题，一味加大终端布点密度。孰料终端覆盖率并不能和市场销量成正比。据了解，劲酒在局部市场就曾出现过市场铺市率有80,却产生不了动销的尴尬局面。在这方面，椰岛北京片区总结出了一条经验：市场的销量跟地面推广活动的开展是分不开的。而椰岛在北京的地面推广活动、会稽山在苏州市场开展的一系列活动，无疑都是希望营造消费氛围、促成终端动销。 ? 对此，古越龙山的一位销售经理也分析说，我们不能坐在那里等,好的销量是等不来的,所以我们就

32、要去做些事情,来拉动市场。比如申请一批赠饮装产品.在各大商场开展品尝活动,派发产品的DM单,让群众了解我们的产品。还有就是以餐饮为突破口,从而带动家庭消费。餐饮是酒类产品的快速进入市场的前沿。餐饮终端的进入可以有效的提高产品与消费者接触的机会,提高产品的试饮率,抢占消费者。收集产品的信息,更好的完善服务。既能有效的抢占餐饮终端,增强客情关系,打击竞品,又能加强同消费者的接触。 ? 劲酒的一位销售经理建议说，名烟名酒店也不能忽视。名烟名酒店地段都比较好,档次也比较高,店里的产品不是很多。我们的产品上柜后包装就很抢眼,送礼的人对选择我们的产品价位比较容易接受。终端店还可以开展空箱陈列。这样给消费者

33、和周边店一种错觉，让他们 认为我们的产品动销很好，销货量很大。还有就是开发一两条样板街，从而达到提升产品的形象和地位。 ? 上升到操作理念的高度，为椰岛提供营销服务的北京君和创业的李朝晖认为，要解决终端动销问题，关键是把握区域市场推广节奏，实现终端有效拉动。李朝晖分析说，对于保健酒和黄酒而言，消费者都要有一个从尝试性试用或购买，到习惯性购买的过程。所以做市场推广的首要目的就是在短期内尽快建立起初步的试用人群，换句话说，就是要首先在那些最可能产生初期购买人群的终端集中资源强力占位（尽管它可能并非未来产品销量的“主战场”）。其次要强化市场消费基础与优化终端布点相接合。也就是说除了拉动终端的市场推广

34、活动外，还要注重加强品牌传播、产品宣传和消费者服务等培养区域市场消费基础的活动。 ? 值得注意的是，就像椰岛北京片区邹总所说的“在方针制定后，我最担心的是落实到位的问题”，在以终端为核心的深度分销过程中，要求企业销售队伍要有极高的执行力。对此，椰岛北京朝阳区市场部部长石惠英表示，终端动销离不开社区人员地面推广，离不开店面促销员的叫卖和服务。而会稽山在苏州市场的成功也离不开一帮业务人员的兢兢业业。据了解在搞促销时，他们每天一直到深夜12点多才休息。而这只不过反映执行力的一个侧面罢了。从当前的市场形势来看，记者有感认为，保健酒、黄酒企业现在大范围地搞深度分销还有很大难度，但在局部的核心市场上或可尝

35、试。当然，这要考察投入产出比不能盲目切入，而且对企业自身的销售队伍和营销能力有很高的要求，如果企业的营销能力达不到，无异于搬起石头砸了自己的脚。但从长远来看，这种运作思路或许是利大于弊的。 推荐第4篇：进口葡萄酒营销方案 进口葡萄酒营销方案 方案一：进口葡萄酒营销方案 一、葡萄酒的市场概况 1、目前市场及消费趋势 我国葡萄酒行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势，葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长，未来几随着中国人均收入水平的提高，

36、葡萄酒的消费量将呈快速增长的趋势 伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，葡萄酒的消费量将呈现快速增长的趋势，在酒类消费中的比例亦将不断提高。2023年我国葡萄酒产业经济保持了快速发展的局面。葡萄酒总产量达到43.43万千升，同比增长25.40%，实现利润12.56亿元，同比增长58.78%，上交税金12.07亿元，同比增长30.21%。2023年1月至7月，国内规模以上葡萄酒企业葡萄酒产量为25.63万千升，同比增长20.20%；资产总计137.49亿元，同比增长9.60% ；主营业务收入71.7亿元，同比增长27.82%；利润额8.11亿元,同比增长12.12%。我国葡萄酒

37、行业的集中度、效益不断提高，葡萄酒生产、消费与市场不断扩大，我国葡萄酒市场继续保持着活跃的态势,葡萄酒产业与市场环境向理性发展，盲目投资有所遏制，低价竞争的情况得到改善，生产经营秩序井然。特别是高端市场发展较快，葡萄酒城乡消费继续保持增长。年葡萄酒市场将是一颗诱人的葡萄。 消费者渗透率、消费量双低的现状成为葡萄酒业必须突破的一大障碍。就消费者饮用习惯而言，葡萄酒业还缺乏白酒和啤酒那样的习惯性饮用者。伴随着中国人均收入水平的提高，特别是中产阶层的发展壮大，中国葡萄酒的消费量也呈现出了快速增长的趋势，在酒类消费中的比例已不断的提高。随着国内消费者对进口葡萄酒认识的增加，葡萄酒专卖店、连锁酒行等新兴

38、销售渠道日益崛起，开始冲击以商超、酒楼等传统终端为主体的旧有格局。 二、市场目标 2、品牌拓展 葡萄酒的品种将趋于多元化，消费者在中高档消费购物场所购买享用葡萄酒，指名购买和认牌消费的习惯已经逐渐形成，其他品牌将逐渐被淘汰。酿酒行业的品牌不仅反映出酿酒企业在当前市场竞争态势下的优势所在，还体现出其历史文化沉淀下来的无可比拟的优势，对企业具有超强的保护能力。国内几大葡萄酒品牌仍将保持较快的增长速度，几大品牌占据了国内葡萄酒市场的大部分份额，集中度进一步增大，近期内这种态势仍将保持。目前，我国葡萄酒的消费主要集中在东部地区、大中型城市和中青年、高学历、高收入人群，但从趋势来看，消费的地区和人群已有

39、向外延伸的趋势，并将继续保持下去。与此同时，二线品牌和酒庄开始寻找突破口，二线品牌企业和新近兴起的酒庄，在突出自己产品特点，寻找产品特定消费地区和人群上下功夫。在各种资本纷纷看好葡萄酒行业发展的背景下，这类企业有望发展壮大，并促进行业发展。 店面红酒的销售不仅仅是在卖红酒，一定注意，它同时是在卖文化！之前必须具备一定的红酒的酒文化知识，首先区分酒的产地来自新世界还是旧世界；然后是用哪种葡萄酿造的。 一、用红酒的健康知识来引导消费者购买。 1、对年轻的女孩告诉她们：红酒对皮肤的美容有非常好的作用，这就是法国女人保养的那么好的原因之一。另外国外目前流行用红酒做全身按摩，美女要不要先买瓶回家试试？

40、2、对中老年人告诉他们：红酒对心血管有很好的保健作用，每天晚上喝一小杯，可以预防心血管病。这就是法国人的心血管患者只有美国的75%的原因。您要不要买一瓶先试试？ 3、对青年人告诉他们：喝白酒容易伤肝脏，而喝红酒还对身体有保健作用，你看保养好的人有多少是不喝红酒而喝白酒的哪？卖瓶回去试试如何？ 4、对送礼的人告诉他们：现在流行送礼就送健康，红酒有美容、预防心血管病的保健作用，为什么不买几瓶红酒，又送了礼，有送了健康. 二、培养销售员懂得察言观色，通常客人进来.先观察他的眼神.並用最简短的文字问他对哪一方面的红酒有兴趣.(因为很多消费者对葡萄酒一知半解.他们通常都会问问題.)另外要注意，千万不要和

41、顾客狡辩，尽量保持一种服务的低姿态，尽可能的让顾客不仅在想买东西的欲望上得到发展，更要让顾客打心底里的舒服，这就是一种吸引顾客下回再来的一种心理学技巧，也是人际交往中的常用技巧。作为一个销售人员，首先要有细致的洞察力，要从客人的穿着来判断客人的层次（不是教你以貌取人），要主动跟客人搭讪，询问客人的需求（例如：先生/女士：您好！有什么能帮到您的吗？你是买送礼的酒还是）态度要诚恳，语气要柔和，眼光要真诚的看着对方，给人一种值得信任的感觉。适当的跟客人聊聊家常（特别是女性），要适当的夸奖客人（例如：你的衣服好漂亮呀等）。对红酒的介绍一定要熟悉，给客人的感觉你就是专家。 1、问清顾客的来意，切忌，尽管

42、人家这回只是来看看，如果说你以最良好的第一印象打入顾客的内心，让他感受到亲切与温馨，感到舒适和满意，那么很可能他下次就算自己不来也会给你拉来一堆顾客的。因为我们每个人在生活中肯定会遇到服务质量和服务态度的有好的有不好的，同样的，我们每个人都会将这些进行无形中的心里比较，对那些差劲的唾骂加嗤之以鼻，对那些好的，出于自我心理安慰与为了贬低那个差的进而抬高自己这种心理，他也会想尽办法去为那个好的揽生意的。所以说，打好心理战，是首要的。要让你的形象深深的扎根在客人良好的印象中。 2、其次，要注意酒在货架上的陈列的牌面，要尽可能的最大化。在显眼处要摆上酒的文化背景和介绍。 3、再次，价签要明确，不要让人

43、家看半天想买了却因为你的这些细节小事而最终耽误了自己的生意，甚至还会引起顾客的不满，丧失一批回头客。细节决定成败嘛。 4、如果是高档红酒，应该有冷柜，将其置放在冷柜内出售。这样可以给顾客感觉你卖酒很专业，是大品牌。 5、卖酒的时候，最好附上一些与酒相匹配的适当的赠品，比如说酒具、高档起子之类的。 方案二：进口葡萄酒营销方案 一、业务员的配备： 1.以细分的4个区域为原则，招收4名本地员工进行业务拓展，薪酬结合当地薪酬标准、业绩、所辖市场的概况经与公司协商，进行支付。 2.经销(分销)商的选择； 选择经销商的总体原则应是态度决定合作：适合企业的客户不是看表面上的大与小，在具备了基本条件后，关键是

44、看其对我方品牌的真正态度，即是否理解并认同我们公司的整体战略，企业理念、文化与品牌建设等，看其是否将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作(配合力度)。 基本条件：主要看其是否稳健：a、有一定的资金实力；财务收支的平衡与稳定；b、有自己的营销队伍保持一定的素质和稳定性；c、有自己的销售渠道和网点，并保持发展规划布局的稳定性；d、决策者的人格健全。 二、通路终端建设； 在公司营销政策不设省级代理商的原则下，虽上面将全省分为两大区四小区，主要目的是为了对业务员的市场区域划分及管理。 1)在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则； 2)在重点区域市场，如XX、XX等若经销商实

45、力或网络有限，经共同协商，再对所属市、县找数家分销商，以达到扩大终端网点的目的。 3)在终端网点建设上，初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主，根据具体市场确定合理的布点数量。 4)在初步布点完成后，再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货。 5)在重点区域市场进行精耕细作，对小饭店、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢? 三、广告宣传； 广告宣传应以简单、适用为主，应从宣传方式、媒体选择、方案策划、广告创意等方面整合一切资源，以达到以最小的投入获得最大的宣传效应。 1)在广告宣传上应以XX红酒的市场定位、目标市场为切入点，针对目标消费群进行有效宣传，有的放矢，不至于浪费资源。 2)根据酒市场的一些特征，在宣传上以XX红酒是XXX精酿的酒，是餐桌上的调养酒；引导的是一种科学、健康、自然、时尚的酒。消费新概念为基本方向。 3)根据XX地域、气候特征及当地居民的日常饮食习惯，应在枸杞特性味甘、性平、无毒及XX红酒喝了不上火，即去火解毒的方面进行宣传。 4)在市场导入期，为了扩大产品影响，在同经销商协商，选择适应电视媒体，适当时段进行广告宣传。 5)在报纸宣传上把握两点：a、先以硬性广告为主，重点宣传XX红是一种创新的酒，让受众知晓XX红；b、随着市场的推进时间，组织一系列软广告文案，以介