国际商务谈判口译.ppt

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1、四川外语学院英语系国际商务谈判口译授 课 教 案（2002级全年级第7学期）授课时间：2005 2006学年第一学期 （共18周）授课教师：陶丽霞第一周授课内容国际商务谈判口译课程综述国际商务谈判口译课程综述国际商务谈判口译课程综述国际商务谈判口译课程综述 商务谈判是集语言、知识、经验、素质等为一体的交流活动，它注重政策商务谈判是集语言、知识、经验、素质等为一体的交流活动，它注重政策 性、技术性和艺术性，是口译从业人员的用武之地，是口译能力的全方位展性、技术性和艺术性，是口译从业人员的用武之地，是口译能力的全方位展 示和高难度挑战。示和高难度挑战。本课程旨在引导学生朝专业化发展，培养学生的职场

2、实战能力，提高就业水本课程旨在引导学生朝专业化发展，培养学生的职场实战能力，提高就业水 准，拓宽职业范围，学以致用，学而有用。准，拓宽职业范围，学以致用，学而有用。本课程作为英语专业学生的必修课，是口译教学上的一次改革，对师生都是本课程作为英语专业学生的必修课，是口译教学上的一次改革，对师生都是 一种新的挑战。相信它能在一定程度上突破外语院校英语专业学生一种新的挑战。相信它能在一定程度上突破外语院校英语专业学生“只有语只有语言言 没有专业没有专业”的瓶颈。的瓶颈。用用“learn in English”“learn in English”的新理念取代的新理念取代“Learn English”“

3、Learn English”的旧观念，要求学生将口的旧观念，要求学生将口译译 训练落到训练落到“实处实处”，即与国际商务谈判的知识、技巧、能力等结合起来，即与国际商务谈判的知识、技巧、能力等结合起来.其中包括：其中包括：其中包括：其中包括：1.1.明确商务谈判的模式、艺术与特点明确商务谈判的模式、艺术与特点2.2.熟悉商务谈判的流程、知识与内容熟悉商务谈判的流程、知识与内容3.3.规范商务谈判的行为、语言与仪表规范商务谈判的行为、语言与仪表4.4.了解东西方文化影响下的谈判风格了解东西方文化影响下的谈判风格5.5.学习与不同对象谈判的礼仪与技巧学习与不同对象谈判的礼仪与技巧 学习和运用国际商务

4、谈判的双语表达，力求做到行家言行学习和运用国际商务谈判的双语表达，力求做到行家言行(business-like)(business-like)并并 培养其商业思维方式培养其商业思维方式(business-minded).(business-minded).国际商务谈判口译参考教材介绍国际商务谈判口译参考教材介绍国际商务谈判口译参考教材介绍国际商务谈判口译参考教材介绍1.1.教材名称教材名称商务谈判英语：语言技巧与商业习俗商务谈判英语：语言技巧与商业习俗商务谈判英语：语言技巧与商业习俗商务谈判英语：语言技巧与商业习俗 English for Business NegotiationEnglish

5、 for Business Negotiation作者：丁衡祁作者：丁衡祁 张静张静 编编 出版社：对外经济贸易大学出版社出版社：对外经济贸易大学出版社2.2.教程主要内容及其框架结构教程主要内容及其框架结构教程主要内容及其框架结构教程主要内容及其框架结构 在涉外商务谈判中，一定的谈判知识和技巧加上较强的英语表达能力将为你增在涉外商务谈判中，一定的谈判知识和技巧加上较强的英语表达能力将为你增 加稳操胜券的机会。准确、地道、流利的英语表达将为你带来加稳操胜券的机会。准确、地道、流利的英语表达将为你带来“三效三效”，即效，即效果果 （增可你的信心，给对方以能者的印象）、效率（谈判顺利进行，节省时间

6、、（增可你的信心，给对方以能者的印象）、效率（谈判顺利进行，节省时间、精力和开支）和效益（达成协议，签订合同）。精力和开支）和效益（达成协议，签订合同）。本书的突出特点是通过谈判的内容来学习英语，而且强调英语语言的运用和对本书的突出特点是通过谈判的内容来学习英语，而且强调英语语言的运用和对外国文化的了解。外国文化的了解。全书内容涉及对外商务谈判和各种场合，全书内容涉及对外商务谈判和各种场合，每个单元包括以下几个方面：商务每个单元包括以下几个方面：商务谈判对话、常用英语表达、以及各国商业习俗等。谈判对话共有谈判对话、常用英语表达、以及各国商业习俗等。谈判对话共有2323课，内容课，内容广泛、实用

7、，语言地道，大多是根据一些英文原作改编的。广泛、实用，语言地道，大多是根据一些英文原作改编的。谈判英语包括汇编的数百条谈判用的句子。谈判对话中还有谈判英语包括汇编的数百条谈判用的句子。谈判对话中还有200200多条谈判用语，多条谈判用语，其中大部分是从网上下载的。名国商业习俗涉及数十个国家的商业习俗、礼其中大部分是从网上下载的。名国商业习俗涉及数十个国家的商业习俗、礼仪和经济概况，内容详尽，既是学习英语的语言材料，又具有很大的实用参仪和经济概况，内容详尽，既是学习英语的语言材料，又具有很大的实用参考价值。考价值。国际商务谈判口译教学实施方案国际商务谈判口译教学实施方案国际商务谈判口译教学实施方

8、案国际商务谈判口译教学实施方案1.1.讲授有关的经贸背景知识；讲授有关的经贸背景知识；2.2.课内主要教学内容：以每一单元的课内主要教学内容：以每一单元的“商务谈判对话商务谈判对话”为基础，分组进行模拟谈为基础，分组进行模拟谈判判 并带口译（这是本课程的基础模式）；并带口译（这是本课程的基础模式）；3.3.学习和掌握常用英语表达、以及各国商业习俗等；学习和掌握常用英语表达、以及各国商业习俗等；4.4.注重跨国经贸交流中的文化的异同以及应当遵守的惯例；注重跨国经贸交流中的文化的异同以及应当遵守的惯例；5.5.课外大量（系统与非系统地）阅读所指定的经贸读物，不断更新信息与知识；课外大量（系统与非系

9、统地）阅读所指定的经贸读物，不断更新信息与知识；6.6.在实践基础上，学习商务谈判理论（作为次要的教学内容）。在实践基础上，学习商务谈判理论（作为次要的教学内容）。NO TRICKS-NO TRICKS-谈判中的八种谈判中的八种“力力”1.NO TRICKS1.NO TRICKS中的中的“N”“N”代表需求（代表需求（needneed）。对于买卖双方来说，谁的需求更强）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖烈一些？如果买方的需要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。出你的产品，买方就拥有较强的

10、谈判力。2.NO TRICKS2.NO TRICKS中的中的“O”“O”代表选择（代表选择（optionsoptions）。如果谈判不能最后达成协议，那）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务么双方会有什么选择？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强的谈判资本。3.NO TRICKS3.NO TRICKS中的中的T T代表时间（代表时间（timetime）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件

11、，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。急事件，如果买方受时间的压力，自然会增强卖方的的谈判力。4.NO TRICKS4.NO TRICKS中的中的“R”“R”代表关系（代表关系（relationshiprelationship）。如果与顾客之间建立强有力）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖的关系，在同潜在顾客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这样。在谈判过程中将会比较吃力。吃力。5.NO TRICKS5.NO

12、 TRICKS中的中的I I代表投资（代表投资（investmentinvestment）。在谈判过程中投入了多少时间和）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。精力？为此投入越多、对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。6.NO TRICKS6.NO TRICKS中的中的C C代表可信性（代表可信性（credibilitycredibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的谈判力的 一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质一种，如果推销人员知道你曾经使用过某种产品

13、，而他的产品具有价格和质量等方面的量等方面的 优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这一点并不能决定最后是否能成交。7.NO TRICKS7.NO TRICKS中的中的K K代表知识（代表知识（knowledgeknowledge）。知识就是力量。如果你充分了解）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无顾客的问题和需求，并预测到你的产品能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾 客对产品拥有更多的知识和经验，客对产品

14、拥有更多的知识和经验，顾客就有较强的谈判力。顾客就有较强的谈判力。8.NO TRICKS8.NO TRICKS中的中的S S代表的是技能（代表的是技能（skillskill）。这可能是增强谈判力最重要的内容）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的了，不过，谈判技巧是综合的学问，需要广博的知识、雄辩的口才、灵敏的思维。思维。第八周授课内容国际商务谈判口译演练国际商务谈判口译演练（Interpreting for Business Negotiation)Interpreting for Business Negotiation)Inte

15、rpreting for Business Negotiation)Interpreting for Business Negotiation)(自选教材自选教材自选教材自选教材+商务谈判英语商务谈判英语商务谈判英语商务谈判英语)课前准备课前准备课前准备课前准备1.1.1.1.熟悉谈判流程中每一个步骤熟悉谈判流程中每一个步骤;2.2.演习演习“讨价还价讨价还价”谈判过程谈判过程;3.3.了解签署协议了解签署协议/合同的相关要求与规定。合同的相关要求与规定。.学习要点学习要点学习要点学习要点 1.1.了解和学习商务谈判流程以及其中的四步曲了解和学习商务谈判流程以及其中的四步曲1.1.2.2.模拟

16、一场现场谈判，演绎各个步骤及整个流程模拟一场现场谈判，演绎各个步骤及整个流程3.3.了解谈判前准备的重要性了解谈判前准备的重要性 训练内容训练内容训练内容训练内容1.1.1.1.谈判流程与进程（用相关谈判实例训练英汉交互口译）谈判流程与进程（用相关谈判实例训练英汉交互口译）2.2.2.2.谈判前准备和制定谈判计划谈判前准备和制定谈判计划 3.3.产品与技术展示产品与技术展示4.4.讨价还价讨价还价(谈判中重要一环谈判中重要一环)5.5.签署协议和取胜签署协议和取胜 教学重点教学重点教学重点教学重点1.1.在理论指导下，以小组为单位，模拟一次广交会上的招商谈判（带口译），以在理论指导下，以小组为

17、单位，模拟一次广交会上的招商谈判（带口译），以 “放大放大”的形式，展示上述每一个步骤（以口译部分为主）。的形式，展示上述每一个步骤（以口译部分为主）。1.1.2.2.操练讨价还价（强迫性和说服性）和签约成交时的习惯用语和表达。操练讨价还价（强迫性和说服性）和签约成交时的习惯用语和表达。预期效果预期效果预期效果预期效果1.1.1.1.学生在一场学生在一场“仿真仿真”中外谈判中，中外谈判中，学会在言行举止上如何应对、展现、学会在言行举止上如何应对、展现、谈判、谈判、2.2.说服以及签约时表达喜悦的心情。说服以及签约时表达喜悦的心情。3.3.2.2.学习对应的术语表达。学习对应的术语表达。检测手段

18、检测手段检测手段检测手段1.1.学生现场演绎。从表情、举态、语言上检测，尤其检测是否能使用学生现场演绎。从表情、举态、语言上检测，尤其检测是否能使用“行话行话”（中英文转换）。（中英文转换）。2.2.以角色对换的方式，检测学生是否能到位地演绎以角色对换的方式，检测学生是否能到位地演绎“谈判者谈判者”和和/或或“译员译员”。教学步骤教学步骤教学步骤教学步骤1.1.1.1.分组活动，熟悉谈判内容，要求并鼓励发挥，充实内容，使之具有情景性分组活动，熟悉谈判内容，要求并鼓励发挥，充实内容，使之具有情景性和应变性。和应变性。2.2.2.2.分组演示，要求有应景性、情理性、适当性，符合商务谈判惯例。评选优

19、分组演示，要求有应景性、情理性、适当性，符合商务谈判惯例。评选优秀小组。秀小组。3.3.讲解和练习有关术语的双语表达讲解和练习有关术语的双语表达,选择性地口译有关术语选择性地口译有关术语 （比如：（比如：STARSTAR模式模式=SITUATION+TASKS+ACTION+RESULT=SITUATION+TASKS+ACTION+RESULT）4.4.随机提问或回答问题，不断启发学生思考，并引导学生回答或展开讨论。随机提问或回答问题，不断启发学生思考，并引导学生回答或展开讨论。部分课文内容与授课方式部分课文内容与授课方式部分课文内容与授课方式部分课文内容与授课方式1.1.结合不断更新的经济

20、与市场动态，在讲解课文和在课文内容基础上，结合不断更新的经济与市场动态，在讲解课文和在课文内容基础上，适当地适当地“借题发挥借题发挥”，并随时回答学生提问，并随时回答学生提问;2.2.启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律，了解最新的经贸启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律，了解最新的经贸动态，培养经济和商业意识。动态，培养经济和商业意识。2.2.讲授方式：知识讲授、启发式互动教学、讲授方式：知识讲授、启发式互动教学、“头脑风暴头脑风暴”式小组讨论、式小组讨论、角色扮演（模拟演绎）角色扮演（模拟演绎）(带口译带口译)、案例分析、心理测验、术语口译练、案例分析、心理测验、术语口译练

21、习习课文原文课文原文课文原文课文原文谈判的流程谈判的流程谈判的流程谈判的流程(The Flow of Negotiation)(The Flow of Negotiation)(略略略略)课文的具体处理课文的具体处理课文的具体处理课文的具体处理1.1.要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景,灵活地用适当方式适应不同的情灵活地用适当方式适应不同的情景景 内容。内容。2.2.要求学生读懂一个流程图要求学生读懂一个流程图(国信招标公司竞争性谈判流程图国信招标公司竞争性谈判流程图,图略图略)，并以此，并以此为为 例，演绎一次招标活动。例，演绎一次招标活动。课外作业、阅

22、读与思考题课外作业、阅读与思考题课外作业、阅读与思考题课外作业、阅读与思考题1.1.学习和熟记相关术语学习和熟记相关术语(商务谈判之产品描述和公司介绍术语商务谈判之产品描述和公司介绍术语,内容略内容略)2.2.学习如何展示自己的产品，到以下网站学习如何展示自己的产品，到以下网站“了解广交会了解广交会”,”,了解会展经济。了解会展经济。http:/http:/3 3思考题：思考题：1/1/构成一个有效协议的关键要素是什么？构成一个有效协议的关键要素是什么？2/.2/.如何评价谈判的双赢模式？如何才能达建双赢的格局如何评价谈判的双赢模式？如何才能达建双赢的格局?第九周授课内容国际商务谈判口译演练（

23、Interpreting for Business Negotiation)Interpreting for Business Negotiation)Interpreting for Business Negotiation)Interpreting for Business Negotiation)(自选教材自选教材自选教材自选教材+商务谈判英语商务谈判英语商务谈判英语商务谈判英语)课前准备课前准备课前准备课前准备1.1.了解谈判的双嬴了解谈判的双嬴“属性属性”;”;2.2.了解了解“博弈博弈”论论;3.3.自行组织自行组织,进行一次进行一次“博弈博弈”模拟演习模拟演习;4.4.相关口译技

24、巧与术语准备。相关口译技巧与术语准备。学习要点学习要点学习要点学习要点 1.1.了解了解“双赢双赢”谈判与谈判与“零点极点零点极点”竞争谈判的区别竞争谈判的区别2.2.学习在学习在“博弈博弈”谈判中营建双赢局面谈判中营建双赢局面1.1.3.3.模拟一场模拟一场“双赢双赢”谈判谈判2.2.（以厂家与代理商为谈判双方，以产品代理招商为例（以厂家与代理商为谈判双方，以产品代理招商为例,由谈判双方和各自的译员参与模拟）由谈判双方和各自的译员参与模拟）训练内容训练内容训练内容训练内容1.1.1.1.双赢谈判的标准双赢谈判的标准?（用相关谈判实例训练英汉交互口译（用相关谈判实例训练英汉交互口译)2.2.2

25、.2.谈判如何达成一个明智的协议谈判如何达成一个明智的协议3.3.3.3.谈判的方式必须有效率谈判的方式必须有效率 4.4.4.4.谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系了解谈判的双嬴谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系了解谈判的双嬴“属属性性”。教学重点教学重点教学重点教学重点1.1.1.1.略解略解“零点零点-极点极点”谈判模式及其危害，详谈谈判模式及其危害，详谈“双赢双赢”谈判的好处以及谈判的好处以及与与“各自利益最各自利益最2.2.大化大化”的矛盾冲突，以及如何绕过障碍，的矛盾冲突，以及如何绕过障碍，使双赢成交成为可能。使双赢成交成为可能。3.3.2.2.演绎一场演绎一场

26、“双赢双赢”谈判（规定谈判双方与各自的要求与条件），谈判（规定谈判双方与各自的要求与条件），以口译以口译为主。为主。预期效果预期效果预期效果预期效果1.1.学生在这一场模拟谈判中，学习学生在这一场模拟谈判中，学习“让别人赢，自己也不输让别人赢，自己也不输”的谈判方式、技的谈判方式、技巧与巧与 策略。策略。2.2.学习对应的谈判语言表达与表情，在口译过程中，学习如何与谈判者一同进入学习对应的谈判语言表达与表情，在口译过程中，学习如何与谈判者一同进入 角色。角色。检测手段检测手段检测手段检测手段1.1.学生现场演绎。从表情、举态、语言上检测，尤其检测是否能使用学生现场演绎。从表情、举态、语言上检测

27、，尤其检测是否能使用“行话行话”（中英文转换）。（中英文转换）。2.2.以角色对换的方式，检测学生是否能到位地演绎以角色对换的方式，检测学生是否能到位地演绎“谈判者谈判者”和和/或或“译员译员”。教学步骤教学步骤教学步骤教学步骤1.1.1.1.分组活动，熟悉谈判内容，要求并鼓励发挥，充实内容，使之具有情景性分组活动，熟悉谈判内容，要求并鼓励发挥，充实内容，使之具有情景性和应变性。和应变性。2.2.2.2.分组演示，要求有应景性、情理性、适当性，符合商务谈判惯例。评选优分组演示，要求有应景性、情理性、适当性，符合商务谈判惯例。评选优秀小组。秀小组。3.3.讲解和练习有关术语的双语表达讲解和练习有

28、关术语的双语表达,选择性地口译有关术语。选择性地口译有关术语。（比如：（比如：“独占一块大饼独占一块大饼”，窜货，压批等），窜货，压批等）4.4.随机提问或回答问题，不断启发学生思考，并引导学生回答或展开讨论。随机提问或回答问题，不断启发学生思考，并引导学生回答或展开讨论。（比如：你认为（比如：你认为“零合游戏零合游戏“赢谈判各自的利弊是什么？）赢谈判各自的利弊是什么？）部分课文内容与授课方式部分课文内容与授课方式部分课文内容与授课方式部分课文内容与授课方式1.1.结合不断更新的经济与市场动态，在讲解课文和在课文内容基础上，结合不断更新的经济与市场动态，在讲解课文和在课文内容基础上，适当地适当

29、地“借题发挥借题发挥”，并随时回答学生提问，并随时回答学生提问;2.2.启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律，了解最新的经贸启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律，了解最新的经贸动态，培养经济和商业意识。动态，培养经济和商业意识。2.2.讲授方式：知识讲授、启发式互动教学、讲授方式：知识讲授、启发式互动教学、“头脑风暴头脑风暴”式小组讨论、式小组讨论、角色扮演（模拟演绎）角色扮演（模拟演绎）(带口译带口译)、案例分析、心理测验、术语口译练、案例分析、心理测验、术语口译练习习课文原文课文原文课文原文课文原文商务谈判的双赢商务谈判的双赢商务谈判的双赢商务谈判的双赢(The Win-W

30、in Model in Negotiation)(The Win-Win Model in Negotiation)(略略略略)课文的具体处理课文的具体处理课文的具体处理课文的具体处理1.1.1.1.要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景,灵活地用适当方式适应不灵活地用适当方式适应不2.2.同的情景内容。同的情景内容。2.2.阅读一文（文略）：阅读一文（文略）：双赢谈判双赢谈判“金三角金三角”，了解双赢谈判，了解双赢谈判“金三角金三角”，并按，并按照文中照文中 提示，设计一场双赢谈判并进行英汉交替口译。提示，设计一场双赢谈判并进行英汉交替口译。课外作业、阅读与

31、思考题课外作业、阅读与思考题课外作业、阅读与思考题课外作业、阅读与思考题1.1.在网上下载并略读在网上下载并略读在网上下载并略读在网上下载并略读 谈判无输家谈判无输家谈判无输家谈判无输家 一书一书一书一书 作者：（美）昂特作者：（美）昂特 【内容提要内容提要】本书是为那些参加谈判或指导谈判的人写的。虽然主要着眼于买方和卖方的角度，但对本书是为那些参加谈判或指导谈判的人写的。虽然主要着眼于买方和卖方的角度，但对 与谈判有关的其他人，如部门经理、项目总裁、某个领域的专业人员等，也是大有益处与谈判有关的其他人，如部门经理、项目总裁、某个领域的专业人员等，也是大有益处 的。在更广泛的不同职业领域，谈判通常也是重要任务之一。的。在更广泛的不同职业领域，谈判通常也是重要任务之一。2 2思考题：思考题：1/1/为什么说推广为什么说推广“双赢双赢”谈判是大势所趋？谈判是大势所趋？2/.2/.你从下面的案例中获得什么启发？你从下面的案例中获得什么启发？“伊沃伊沃.昂特在其所著的谈判无输家一书中，讲了一个很有典型意义的小例昂特在其所著的谈判无输家一书中，讲了一个很有典型意义的小例子：（文略）子：（文略）