终端导购教材.ppt

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1、终端导购员教战守则终端导购员教战守则公司促销培训教程公司促销培训教程培训师培训师AndyXu培训内容：培训内容：n导购员的职责n导购员的基本素质n导购员应掌握的基本知识n导购员专业销售技巧（一）导购员的职责（一）导购员的职责概述：概述：n导购员是推销员n直接和顾客做面对面沟通n向顾客介绍产品n回答顾客提出的问题n诱导顾客做出购买决策 站在顾客的角度站在顾客的角度站在顾客的角度站在顾客的角度导购员工作职责包括两个方面：导购员工作职责包括两个方面：n为顾客提供服务。n帮助顾客做出最佳的选择。导购员如何帮助顾客呢？导购员如何帮助顾客呢？n询问顾客对商品的兴趣、爱好等；n帮助顾客选择最能满足他们需要的

2、商品；n向顾客介绍产品的特点；n向顾客说明买到此种商品后将会给他身体带来健康；n回答顾客对商品提出的疑问；n说服顾客下决心购买此商品；n向顾客推荐别的商品和服务项目；n让顾客相信购买此种商品是一个明智的选择。站在企业的角度站在企业的角度站在企业的角度站在企业的角度导购员的职责包括：导购员的职责包括：n宣传品牌n产品销售n产品陈列n收集信息 n带动终端营业员或服务员做好本产品销售 n填写报表 n其他（二）（二）导购员的基本素质导购员的基本素质一、强烈的推销意识一、强烈的推销意识 对导购员而言，推销意识就是要“我一定要把产品卖给顾客”的观念。强烈的销售意识是导购员对工作、企业、顾客和事业的热情、责

3、任心、勤奋精神和忠诚度的结果，能使导购员发现或创造出更多的销售机会。二、热情、友好的服务二、热情、友好的服务 服务能吸引顾客、创造销售机会、缔造销售佳绩。n首先是态度问题。n其次，服务是方法问题。三、熟练的推销技巧三、熟练的推销技巧n美国营销学家卡塞尔说：“生意场上无论买卖大小，出卖的都是智慧。”导购员要掌握产品知识、顾客心理、推销技巧及相关知识，更需要创新能力n创新是销售工作的生命线 四、勤奋的工作精神四、勤奋的工作精神 导购员要经常检查：陈列柜是否沾有灰尘?玻璃是否脏了?告示板有没有污点和损坏?产品样品是否已经残旧?产品陈列有没有没有章法?包装是否完好?商品型号、颜色、类别摆放是否有序?该

4、展示的商品是否摆出来了?是否需要补货?新品是否摆上货架柜台了?等等.售后就是导购员的阵地,要以最好的形象展现在顾客面前.（三）导购员应（三）导购员应 掌握的基本知识掌握的基本知识一、了解公司的情况一、了解公司的情况n公司的形象、规模、实力、行业地位、声誉等 二、了解产品二、了解产品n产品知识就是推销力导购员掌握产品知识的途径有导购员掌握产品知识的途径有:n听-听专业人员介绍产品知识;n看-亲自观察产品;n用-亲自使用产品;n问-对疑问要找到答案;n感受-仔细体会产品的优缺点;n讲-自己明白和让别人明白是两 个概念。更进一步更进一步更进一步更进一步导购员要在了解产品基础上做到导购员要在了解产品基

5、础上做到:n找出产品的卖点及独特卖点n找出产品的优点与缺点n信赖产品三、了解竞争品牌情况三、了解竞争品牌情况n品种n陈列展示n促销方式n导购员的销售技巧n顾客四、售点知识四、售点知识 导购员一个重要的工作内容就是要做好终端生动化，通过产品陈列，POP广告等创造出卖场氛围，吸引顾客购买。1 1、产品陈列、产品陈列 （陈列的黄金标准陈列的黄金标准陈列的黄金标准陈列的黄金标准）n陈列位置最佳（容易看到容易找到容易拿到）；n陈列面积最大；n陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛和下颌之间；n陈列地点及位置更多；n品种齐全，数量充足；n品类集中，以带动连带购买；n按固定顺序摆放，给顾客以视觉冲击；n产品正面

6、向外，以传递产品及促销信息；n干净卫生，完整无缺，这是基本的要求；n先进先出，保持产品新鲜。2 2、POPPOP广告。广告。n POP能有效刺激顾客的购买欲望，调查表明：货架上有品牌标记可提升18%的销量；货架上有特价或折扣标记可提升23%的销量。POP的形式多种多样，需要注意其不同的作用。五、了解顾客五、了解顾客 顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细的了解。1 1、顾客购买动机顾客购买动机 n实用、省时、经济，这是顾客最基本、也是最主要的购买动机；n利于健康；n舒适和方便；n安全动机；n喜爱，这是一种带感情色彩的购买动机；n声誉和认可，商品本身的声誉并不重要，重要的是

7、商品的声誉能给顾客带来什么；n多样化和消遣的需要，能为生活增添乐趣。2 2、顾客的类型、顾客的类型 n已决定要买某种商品的顾客n未决定要买某种商品的顾客n随意浏览的顾客3、顾客购买心理变化：、顾客购买心理变化：n产品产品n兴趣兴趣n联想联想n欲望欲望n比较比较n信任信任n行动行动n满足满足（四）导购员专业（四）导购员专业 销售技巧销售技巧一、向顾客推销自己一、向顾客推销自己 在销售活动中，人和产品同等重要。导购员需要做到以下几点：导购员需要做到以下几点：n微笑n赞美顾客n注重礼仪n注重形象n倾听顾客说话 二、向顾客推销利益二、向顾客推销利益n导购员常犯的错误是特征推销 n导购员一定要记住：我们

8、卖的不是产品，而是产品带给顾客的利益-产品能够满足顾客什么样的需要，为顾客带来什么好处导购员可分为三个层次：导购员可分为三个层次：低级的导购员讲产品特点，中级的导购员讲产品优点，高级的导购员讲产品利益点。1 1、利益分类、利益分类、利益分类、利益分类导购员如何向顾客推销利益？导购员如何向顾客推销利益？产品利益，即产品带给顾客的利益企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益差别利益，即竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点2 2、强调推销要点、强调推销要点 推销的一个基本原则是，“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论，不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。3 3、F

9、ABEFABE推销法推销法 F代表特征，A代表由这一特征所产生的优点，B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。三、向顾客推销产品三、向顾客推销产品 导购员向顾客推销产品有三大关键：n一是如何介绍产品；n二是如何有效化解顾客导议；n三是诱导顾客成交。（一）产品介绍的方法（一）产品介绍的方法 1 1、语言介绍、语言介绍n引用例证引用例证n用数字说话用数字说话n比喻比喻n富兰克林说服法富兰克林说服法 n形象描绘产品利益nABCD介绍法2 2、演示示范、演示

10、示范n所谓示范，就是通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，使顾客对产品有一个直观了解和切身感受n导购员要经常检查3 3、销售工具、销售工具 销售工具是指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具,如顾客来信图片、像册、产品宣传资料、说明、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。(二二)消除顾客的异议消除顾客的异议n事前认真准备n“对，但是”处理法n同意和补偿处理法n利用处理法n询问处理法（三）诱导顾客成交（三）诱导顾客成交1 1、成交三原则、成交三原则 n主动n自信n坚持 2 2、识别顾客的购买信号、识别顾客的购买信号n语言信号n行为信号n表情信号 3 3、成交方法、成交方法n直接要求成交法。n假设成交法。n选择成交法。n推荐法。n消去法。n动作诉求法。n感性诉求法。四、向顾客推销服务四、向顾客推销服务n产品卖给顾客并不是推销活动的结束，而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后，导购员还要做好为顾客服务的工作，以培养顾客的忠诚度。处理顾客抱怨要做到三点：处理顾客抱怨要做到三点：n倾听n及时n感谢