第三节 零售业态.ppt

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1、第三节第三节 零售业态零售业态一、零售业态分类（一）分类依据：1.零售位置；2.零售规模；3.目标顾客；4.商品结构；5.店堂设施；6.经营方式；7.服务功能8.价格水平等。店铺零售业态类型店铺零售业态类型（二）（二）1.百货店（百货店（Department store）在一个大建筑物内，根据商品部门设置销售区，开展进货、管理、运营，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。2.食杂店Traditional Grocery Store是以香烟、酒、饮料、休闲食品为主，独立、传统的无明显品牌形象的零售业态。3.超级市场超级市场 supermarket采取顾客自我服务的方式，以销售食品、生鲜食品

2、、副食品和生活用品为主，满足顾客每日生活需求的零售业态。4.大型超市大型超市 HypermarketHypermarket营业面积6000平方米以上，品种齐全，满足顾客一次性购足需求的零售业态。5.便利店（convenience store）以满足顾客便利性需求为目的的零售业态。6.折扣店Discount Store是店铺装修简单，提供有限服务，商品价格低廉的一种小型超市业态。拥有不到2000个品种，经营一定数量的自有品牌商品。7.专业店 Specialty store指经营某一大类商品为主的、并且备有丰富专业知识的销售人员和适当的售后服务，满足消费者对某大类商品的选择需求的零售业态。8.专卖

3、店 Exclusive shop专门经营或授权经营某一主要品牌为主的的零售业态。9.家居建材商店 Home Center以专门销售建材、装饰、家居用品为主的零售业态。10.厂家直销中心Factory Outlets Center由生产商直接设立或委托独立经营者设立，专门经营本企业品牌商品，并且多个企业品牌的营业场所集中在一个区域的零售业态。11.仓储式会员店 warehouse Club以会员制为基础，实行储销一体、批零兼营提供有限服务和低价商品的零售业态。7、购物中心(shopping center)企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售状态、服务设施的集合体。12.12.购物中心购物中

4、心(shopping(shopping center)center)企业有计划地开发、拥有、管理运营的各类零售业态、服务设施的集合体。13、商店街（二）无店铺零售类型根据零售商运用媒介的方式划分：1.售货机；利用机械化设备从事零售活动；2.邮购：利用邮政体系，从事零售活动；3.登门推销：利用人员对最终消费者销售；4.电话销售：利用电话销售或接受定购；5.电视销售：利用电视商场或电视频道销售；6.互联网销售：利用互联网销售商品。第三节 连锁经营方式第四节零售业发展趋势理论四种理论零售车轮综合专业交替进化论生命周期2、发展一段时间高价格高毛利高地位1、新型商店开始低价格低毛利低地位3、继续发展高价

5、格高毛利高地位 4、新型零售 商店出现时间移动零售机构 类型快速发展时期（年）从建立至成熟期（年）目前的生命周期阶段（年）杂货店专业店百货店综合商店邮寄商店连锁商店超级市场折扣商店购物中心方便店家装中心仓库商店专门店1800-18401820-18401860-19401870-19301915-19501920-19301935-19401955-19751950-19651965-19751965-19801970-19801975-19851001008050505035204020151010衰退成熟成熟衰退成熟成熟成熟成熟成熟成熟成长成熟成长经营品种经营品种综合化综合化专业化专业化专

6、业店专业店百货店百货店专门店专门店购物中心购物中心杂货店杂货店是达尔文进化论的应用：零售商店必须同社会经济环境相适应，才能生存和展。特许经营基本专用术语解释盟主：特许人加盟商：被特许人，亦称为受许人，加盟某一特许经营体系的独立法人。特许权：盟主所拥有的商标、商号、CIS系统、专利、经营诀窍、经营模式等无形资产，以及有形产品、无形服务等。加盟费（加盟金）：特许者将特许经营权授予被特许者时所收取的一次性费用。它体现的是特许者所拥有的品牌、专利、经营技术诀窍、经营模式、商誉等无形资产的价值。（如：麦当劳加盟金30万美元）使用费（权益金、管理费）：被特许者在使用特许经营权过程中按一定的标准或比例向特许

7、者定期支付的费用。它体现的是特许者在被特许者企业中所拥有的权益特许经营-历史十九世纪四十年代，德国一些主要啤酒酿造商将特许经营权授予了某些小店，即给予那些小酒店其啤酒的专卖权。这就是我们现在所知道的特许经营权这一概念的开始 1851年，Singer(胜家)缝纫机公司为了推展其缝纫机业务，开始出售缝纫机分销特许经营权。曾经撰写过特许经营合同书，在全美各地设置拥有销售权之特约经销店，在业界被公认为特许经营的起源。十九世纪八十年代，美国各个城市开始将原来由政府垄断的公交、水、电、气等公用事业的特许经营权授予各私营公司第一代特许加盟店：1900年以后。当时的大型产业如汽车业与石油业人，以连锁的方式建立

8、了经销网 第二代特许加盟店：50年代，并盛行于60年代，以快餐业为代表。第三代特许加盟店：80年代开始特许经营扩展到速食业以外的领域（以超市和便利店为代表）。并走向全球化。据美国商务部的调查，目前全美有超过60万特许加盟店，共创造了7000亿美元以上的总营销。值得一提的是，其中有91%的加盟店是1980年以后才设立的。从在就业人口方面，包括兼职的人员在内，86年就创造了650万人次的就业人口；90年代更将这个数字突破1000万。1979年美国联邦政府正式立法，颁布联邦贸易局FTC法规(Federal Trade Commissions Rule)。规定所有的特许经营盟主必须发行全国性的公开说明

9、书，交与有意投资的加盟人，即使该州并无明文法规来管理连锁业。中国的发展数据到2000年底，中国内地已经拥有600个特许经营盟主，涉及餐饮、服装、洗衣、出版、汽车服务、家装、软件销售、医疗保健、家具等40多个行业。到2000年底，中国内地已经拥有11000个特许经营网点(不包括加油站和汽车特许体系)（中国石油加盟连锁加油站有18000多个）2000年企业通过特许经营的营业额约190亿人民币(不包括加油站和汽车特许体系)国外的品牌开始大规模地在中国推广其特许经营体系。（麦当劳计划在2003年、肯得基早已在西安和扬州发展了自己的加盟商）马兰拉面快餐连锁有限责任公司由中国蓝星化学清洗公司于1995年投

10、资建立。马兰拉面借鉴了现代快餐简洁、明快的风格 理念上把单店作为一个产品来运做 目前已在全国个省开设了直营店及加盟店共多家，2000年营业额总计超过3亿元人民币。美国21世纪不动产公司，是全球最大的房地产中介机构，目前的业务范围遍布全球30个国家和地区。公司于1999年进入中国内地市场，经过近一年的本土化运作以及业务拓展，目前在中国内地的运作体系已日趋成熟。该公司宣称，未来几年中将在中国内地授权30个区域分部，发展2000家加盟店，培养1.4万名经纪人。麦当劳早就希望在中国开展特许经营，现在自身供应网络和营运水准等方面条件都已成熟，麦当劳计划在2003年开设5家特许加盟店 加盟大约需要250万

11、元人民币，加盟期为20年麦当劳在全世界120个国家和地区拥有2.8万多家餐厅。其中70%是通过特许加盟的方式开设的。麦当劳自1990年进入中国内地后，其所有店面均采取合资的方式开设。截至2001年2月22日，麦当劳已经在中国的66个城市开设了338家连锁店 什么样的人符合麦当劳的加盟条件呢？首先要诚信，其次必须是个人，而不是公司，另外必须全职投入工作，即投资者必须是经营者，而且加盟者要居住在餐厅附近，麦当劳并不保证每个加盟者都赚钱，但麦当劳会在各个方面、不同程度地帮助加盟者，前提当然是加盟者首先自己要努力工作。从全世界各地加盟店的运作情况来看，成功的比例在90%以上。特许经营：成功的特许经营要

12、素从某种意义说盟主卖给加盟商的是一个“店”，加盟商从盟主那里承接的也是一个“店”。单店是盟主特许权的载体，单店是特许经营体系的终端；单店是盟主品牌的载体；单店是经营模式的具体体现。特许人构建特许经营体系的七大前提特许人构建特许经营体系的七大前提 品牌：一个或多个具有生命力的品牌；文化与潮流：符合当今世界文化发展的潮流；屏障：核心竞争力足以对竞争者形成难以逾越（模仿）的屏障；定位：清晰明确的市场定位；业绩：良好的经营业绩；创新：具有不断创新的能力；体系：有完备的物流配送、培训督导、产品开发、促销推广、信息反馈、客户管理、以及店面VIS系统 加盟商考察盟主特许经营体系加盟商考察盟主特许经营体系 样

13、板店的成功性：事实证明是成功的样板店；可知识化的程度：有标准的文本化的营业规范手册；可被克隆：普遍适用于各个不同地区的相同的目标消费群体；市场：有广阔的市场前景；创新：具有不断创新的潜力；双赢：盟主和加盟商均可盈利。特许经营-第一步：特许权和经营模式的开发1）标准特许权组合开发(主体权益+时间权益+区域权益的设计)产品和服务品牌VIS区域权益商号Know-how专利经营管理模式其它工具设备主体权益时间权益企业文化无形资产 有形资产有形资产特许权组合模型2）样板店经营模式设计：资源配置整合的方式内容要素顾客定位年龄、性别、职业、收入、心理特征等利润来源产品利润、服务利润、品牌利润、延伸利润差异化

14、策略产品定位、价格定位、渠道定位、促销方式定位资金投入店面租金、店面装修、首期铺货、设备购置、人员工资、开店费用、水电气费用信息收集客户信息、竞争对手信息、经营信息人员和组织培训督导、管理体系、管理流程、规章制度样板店店面设计：内容要素选址商圈、街面位置、停车场店面VI店招、色彩、橱窗、工服、地面、墙壁和天花板卖场空间设计动线、货架（设备和工具）的选择和摆放、灯光盟主特许经营总部直营店区域次加盟商单店加盟商直营店直营店直营店区域主加盟商特许经营特许经营 -第二步：特许经营管理体系的开发第二步：特许经营管理体系的开发1）标准特许经营渠道模型特许经营-第二步：特许经营管理体系的开发组织结构设计充分

15、体现总部对加盟商“沟通、支持、控制”三大功能2)组织结构设计特许经营-第三步：特许经营加盟招募授权体系设计1）标准特许经营合同的开发；2）建立样板店；3)确定加盟条件；4）设计加盟申请审批流程；5)加盟指南的设计和撰写。特许经营 特许经营合同的含义法律文件：特许经营合同是一份维系特许经营双方长期稳定合作的法律文件 执照：特许经营合同是特许人赋于受许人的一项商业特权执照。受许人在取得这份执照后,就获得了特许经营的主体权益,区域权益和时间权益特许人的主导和支配的地位：特许经营合同是特许人事先将合同的内容拟妥、印妥，然后将相同格式的合同交众多的加盟申请人，请其同意后签订的一种合同。它充分体现了特许人

16、在特许经营双方长期稳定合作关系中的主导和支配的地位特许经营 有关特许经营合同的问题有关特许经营合同的问题1 1、能否将购买的特许经营权转卖给他人？、能否将购买的特许经营权转卖给他人？答:特许合同对特许权转卖问题制订相应的限制条款，多数盟主允许加盟商进行转卖，但转卖限制条款中有相应的规定，主要是看新的购买者能否达到盟主的要求，如果能够达到盟主所要求的标准，在经过盟主必要的评估和审核过程后，可以根据合同的相关条款进行转卖。有的盟主不希望出现这种转卖行为，进而会在合同中作出明确的限制转卖的规定。在就合同进行谈判时要做到让加盟商了解这方面的内容。特许经营 有关特许经营合同的问题有关特许经营合同的问题2

17、 2、是否可以同时购买互为竞争对手的公司的、是否可以同时购买互为竞争对手的公司的特许经营权？特许经营权？答：不可以。盟主为了保证经营标准和规范能得到有效的控制，一般会在特许经营合同中约定限制竞争条款，禁止加盟商同时购买互为竞争对手的公司的特许经营权特许经营 有关特许经营合同的问题有关特许经营合同的问题3 3、特许合同期满，加盟商是否可以继续从事、特许合同期满，加盟商是否可以继续从事同样的经营？同样的经营？答:特许合同期满后，如果不续签合约，加盟商将不能使用原来的商号、专利、品牌及产品进行经营。若特许双方在合同中约定，加盟商在终止合同后继续进行类似的经营活动，但必须停止使用盟主的商号、专利及品牌

18、。特许经营 有关特许经营合同的问题有关特许经营合同的问题4 4、合同期满后，加盟商如果退出特许体系，、合同期满后，加盟商如果退出特许体系，是否有权继续使用盟主所提供的资料是否有权继续使用盟主所提供的资料?答:特许合同期满后，如果加盟商退出特许体系，就可不再续签合约，特许合约的终止意味着盟主之间商务关系的终结。按照合约条款的规定，加盟商应交还盟主所提供的全部资料，并保证盟主的专有技术等无形资产不受侵害。特许经营 有关特许经营合同的问题有关特许经营合同的问题5 5、为什么盟主要求加盟商从总部或指定的供应、为什么盟主要求加盟商从总部或指定的供应商那里统一进货？商那里统一进货？答:1、加盟商所销售的产

19、品是代表盟主特许权的重要指标，如果允许加盟商自行进货将无法保证所销售产品的质量，进而影响特许体系的声誉；2、有些盟主是通过定期收取加盟商营业额的一定比例作为盟主的(权益金)管理费，统一进货对加盟商所提供的营业额的真实性有一定的监督作用。统一进货是连锁经营的一大优势，即可以降低成本，节省费用，又可以统一商品价格，方便管理。特许经营 有关特许经营合同的问题有关特许经营合同的问题6 6、当加盟商经营业绩不好时，是否可以考虑退出加、当加盟商经营业绩不好时，是否可以考虑退出加盟？盟？答:当加盟商的业务长期亏损或无盈利，而盟主又无法提出有效的解决方案时，加盟商很可能会考虑退出特许体系。在做出退出特许体系的

20、决定前，加盟商应先对造成经营业绩不佳的原因进行客观、全面的分析，这些分析结果将是加盟商采用何种方式退出特许加盟体系的决策依据。市场营销(1)销售产品和服务的地点和方式：电话在商店或营业场所在办公室，邮寄、其他。(2)你如何获得销售指导：特许经营总部，其他加盟店商展，其他。(3)谁可能是这些商品或服务的主顾?这些主顾属于哪个社会阶层?(4)特许经营总部的国内广告计划如何：国内广告费用预算多少?主要的广告媒体是什么?电视广播POP广告杂志直接邮寄(DM)其他。2、通过集团化实现规模化。组建零售企业集团我国传统零售业是由小而散的企业构成。不利于参与国际竞争；不适应大流通的要求。组建方式：1、同类企业

21、合并或兼并；如强强联合，或大企业兼并小企业；2、综合企业集团：以零售业务为主，将不同的企业联合在一起，实现多角化经营；3、一体化企业集团：把产供销业务密切相关的企业组成集团组织。（二）现代化发展现代化内容1.现代化：经营理念、经营方式、经营设备设施、管理手段的现代化。2.业态现代化；传统零售向现代零售转化1、传统百货店现代化变革。百货店发展过程：自1911年我国出现百货店，至今已近百年。新中国建立后百货店逐渐占据了零售业的主导地位。进入80 年代末期，百货店达到了空前发展时期。进入九十年代中末期，百货店盛极而衰。目前，百货店仍未走出衰退的阴影。2、百货店衰退的原因理论误区：人口与商业面积协调论

22、；相聚论；有店就有市，有市就有利；百货论；豪华论等。百货店自身原因观念陈旧：表现是保守、几十年不变；机制落后：经营管理机制依然带有老国企的色彩；缺乏核心竞争能力：经营雷同化；极限扩张：单一追求数量规模；百货店现代化经营理念现代化：发达国家对百货店进行了重新解释，把它定义为展示现代生活的窗口，具有示范全新生活模式、提供全方位综合服务、提高人们生活质量、实现精神追求的购物新天地。百货商场贯彻以上理念必须从以下五方面努力：一是贴近时代。要求百货商场了解时代潮流、流行趋势，并配合定期变化店内环境和装潢，以成为市场瞩目的焦点，成为消费者领略时代潮流、流行趋势的橱窗。二是富有国际性。无论是商品种类、商品品

23、牌、商品品质、店内环境、商品陈列，还是整体氛围、服务水准，都力求向国际化方向发展。三是专业性地反映新都市生活。应对科技发展带来的生活方式的改变，要有专业性的眼光和专业性的对策，提供最新的商品信息。四是具有鲜明的个性价值。时尚具有一定的区域性，不同的地区对时尚的理解是不同的，百货商场必须合乎所在地域的特征，与周边的经济、文化环境相适应。时尚也具有阶段性，不同年龄段的人对时尚的理 解也是不同的，百货商场应 该准确把握自己的核心顾客 群的时尚观，体现鲜明的个 性价值。经营方式现代化实施以运营与营销技术、品牌技术为核心的战略性竞争。运营与营销技术包括市场商圈调查、连锁店开发、采购与供应链管理、库存与配

24、送、店内布局与商品陈列、营业沟通与市场促销、运营信息管理等技术。品牌技术包括搞好品牌延伸、品牌特许连锁和开发自有品牌。五是多打文化牌、休闲牌、运动牌、时尚牌、旅游牌，适应城市居民工作、生活与消费方式的新变化，满足城市居民现代生活需要。经营管理机制现代化；以卖场为中心的现代化管理，实现单品管理、进销分离、统一进货、统一配送的经营管理模式。管理现代化；凸现出网络信息技术、电子交易技术以及网络配送技术等三大技术。业态现代化一是发展集购物、餐饮、娱乐、休闲、住宿等为一体的综合性商业广场；二是改造为大卖场(Hypermarket)或大型超级市场(GMS)；三是对小型百货店改造为专卖店或专业店，专门经营某一类商品或同一品牌；四是在大型百货店所在地建设大型购物中心，原百货店成为购物中心的核心店。本课件由谈工论商BBS整理,更多的课件请上:www.tgls.org 之“课件资料共享”区下载.感谢您对本站的支持!