业务代表.ppt

《业务代表.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《业务代表.ppt（51页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、整体解决整体解决 全程无忧全程无忧终端陈列及导购培训简要终端陈列及导购培训简要浙江德力西国际电工有限公司2011/7/16整体解决整体解决 全程无忧全程无忧目 录p营销与销售p营销人员所具备的气质p生动化展示要素p经销商管理的几点建议p导购培训基本要素整体解决整体解决 全程无忧全程无忧营销营销营销的成果以销量的贡献和提高为检验标准营销的成果以销量的贡献和提高为检验标准营销的目的营销的目的打造销售力打造销售力 提高销提高销售量售量 量的累计量的累计 营销质变的终极目营销质变的终极目标标 整体解决整体解决 全程无忧全程无忧什么是销售什么是销售 1、坐收定单 2、补货，出货 3、维持原库存存货水平什

2、么是销售：1、捕捉销售机会2、提升客户的业务3、引入先进理念4、互惠互利，解决问题5、协助建立，培养品牌忠诚度整体解决整体解决 全程无忧全程无忧顾客？.客户顾客是从我们的客户手中购买德力西产品的任何人客 户是指直接从我们或代理商处购买德力西产品再转卖给顾客的任何人根本区别根本区别根本区别根本区别:顾客追求的是利益顾客追求的是利益顾客追求的是利益顾客追求的是利益,客户追求的是利润客户追求的是利润客户追求的是利润客户追求的是利润整体解决整体解决 全程无忧全程无忧营销人所具备的气质营销人所具备的气质我们要有我们要有“土匪土匪”的特性的特性“占占”山为王，保护家园，没有了家园山为王，保护家园，没有了家

3、园,就要流浪。就要流浪。“掠夺掠夺”，但不赶尽杀绝，因为我们清醒的认识到留有青，但不赶尽杀绝，因为我们清醒的认识到留有青山，才有柴烧。山，才有柴烧。“砍砍”刀常在我心中，刀常在我心中，“和谐和谐”是杀出来的是杀出来的忠心于领导，忠心于团队忠心于领导，忠心于团队整体解决整体解决 全程无忧全程无忧我们具备我们具备“商人商人”的本质的本质对金钱要有怯而不舍的追求，对销量要斤斤计较对金钱要有怯而不舍的追求，对销量要斤斤计较赢利是我们唯一追求的目标，别的我们不关心赢利是我们唯一追求的目标，别的我们不关心为了达到目的，可以不择手段，但不要做为了达到目的，可以不择手段，但不要做“伤天害伤天害理理”的事（无奸

4、不商啊）的事（无奸不商啊）整体解决整体解决 全程无忧全程无忧 学会做事学会做事我们是做什么的？我们是做什么的？业务业务（业务是做出来的，不是谈出来的）（业务是做出来的，不是谈出来的）学会找问题，敢于指出问题学会找问题，敢于指出问题（你不找别人的麻烦，（你不找别人的麻烦，别人就找你的麻烦）别人就找你的麻烦）善于利用善于利用“大棒大棒”和和“玉米玉米”（我们是有权有（我们是有权有势的）势的）一整二盘三谈一整二盘三谈（说再多也没用，车是要靠牛拉的）（说再多也没用，车是要靠牛拉的）整体解决整体解决 全程无忧全程无忧产品生动化要素产品生动化要素整体解决整体解决 全程无忧全程无忧 如何察看店面如何察看店面

5、 检检 查展示区查展示区。样品是否老化变色。样品是否老化变色。展示布置是否合理。展示布置是否合理 寻找陈列机会寻找陈列机会。产品陈列。产品陈列。售点广告。售点广告 产品轮换产品轮换 寻找竞争对手陈列及活动寻找竞争对手陈列及活动 检查价格检查价格整体解决整体解决 全程无忧全程无忧什么是产什么是产 品品 生生 动动 化化定义：在售点，任何一种提醒顾客定义：在售点，任何一种提醒顾客德力西产品的存在，并促德力西产品的存在，并促成其购买的行为。成其购买的行为。我们使自己的产品：我们使自己的产品：可见度高可见度高：在尽可能多的渠道和售点展示在尽可能多的渠道和售点展示视觉好视觉好：每个售点都有良好的产品形象

6、和品牌形象，时时：每个售点都有良好的产品形象和品牌形象，时时翻新的道具。翻新的道具。购买、安装方便购买、安装方便：设计合理，人性化。：设计合理，人性化。优质优质：优秀品质的产品，性价比最好。：优秀品质的产品，性价比最好。整体解决整体解决 全程无忧全程无忧产品生动化展示目的产品生动化展示目的让产品会说话让产品会说话展示出销量展示出销量整体解决整体解决 全程无忧全程无忧生动化展示帮助我们把握机会 竞争不仅局限于高品质的产品、竞争不仅局限于高品质的产品、合理的价格，生动化非常重要。合理的价格，生动化非常重要。75%的购买决定是在卖场内做的购买决定是在卖场内做出的出的-设法将产品放到第一位置以利设法将

7、产品放到第一位置以利用良好的视觉冲击，加强购卖用良好的视觉冲击，加强购卖比率比率必须进入所有售点每个售点规格齐备整体解决整体解决 全程无忧全程无忧90%的顾客在一个卖场内停留不到的顾客在一个卖场内停留不到2分钟分钟 -产品应伸手可得产品应伸手可得 -产品应一眼能见产品应一眼能见 -产品应位于主人流区产品应位于主人流区+60%的顾客不会走完整个店的顾客不会走完整个店 -产品应占有尽可能多的陈列位置如产品应占有尽可能多的陈列位置如天花，墙面，地面，陈列堆头等天花，墙面，地面，陈列堆头等 -顾客不会重复购买有过糟糕体验的顾客不会重复购买有过糟糕体验的产品产品产品必须容易拿到产品必须口碑良好整体解决整

8、体解决 全程无忧全程无忧 店堂内；在展板、天花、地面陈列德力西产品店堂内；在展板、天花、地面陈列德力西产品应该：应该：最先被顾客看到的产品最先被顾客看到的产品 -醒目，容易触模感觉、拿到观赏鉴别醒目，容易触模感觉、拿到观赏鉴别 -德力西相关产品一同展示德力西相关产品一同展示 仓库内：德力西产品应放在最快提货的位置仓库内：德力西产品应放在最快提货的位置整体解决整体解决 全程无忧全程无忧品品 牌牌 占占 有有 面面 积积德力西销售额所占德力西销售额所占售点的同类产品销售份额售点的同类产品销售份额60%以上以上德力西销售空间所占售点空间的同类产品空间总和德力西销售空间所占售点空间的同类产品空间总和2

9、/3 产品一定要有一定的比例开灯点亮产品一定要有一定的比例开灯点亮 顾客相信最显眼的产品一定较受欢迎顾客相信最显眼的产品一定较受欢迎整体解决整体解决 全程无忧全程无忧保持一致性非常重要保持一致性非常重要公司主要产品放在一起，公司主要产品放在一起，非公司产品不能上德力西展架，要排在其后或非公司产品不能上德力西展架，要排在其后或最尾最尾天花展大灯、墙面展小灯，要符合展示天花展大灯、墙面展小灯，要符合展示 标准，标准，包装的包装的品牌名称面要朝向顾客品牌名称面要朝向顾客产品陈列产品陈列统一规格包装放一摞统一规格包装放一摞道具、不干胶等宣传品和相关产品放一起道具、不干胶等宣传品和相关产品放一起整体解决

10、整体解决 全程无忧全程无忧产品标价产品标价很多顾客在不知道价钱的情况下不会购买很多顾客在不知道价钱的情况下不会购买 产品的标价应当清晰易见产品的标价应当清晰易见具有视觉冲击力具有视觉冲击力整体解决整体解决 全程无忧全程无忧售点售点广告的用途广告的用途在有限的空间也能吸引顾客注意力在有限的空间也能吸引顾客注意力可以配合户外广告和主题促销可以配合户外广告和主题促销可以为促销和特价活动做广告可以为促销和特价活动做广告帮助传递德力西产品的自豪感帮助传递德力西产品的自豪感协助市场销售代表赢得店主支持协助市场销售代表赢得店主支持整体解决整体解决 全程无忧全程无忧投放售点广告的方法投放售点广告的方法确认视线

11、高度最显眼的位置确认视线高度最显眼的位置寻找售点广告最可能保留较长时间的位置寻找售点广告最可能保留较长时间的位置避开其它售点广告过于集中的地方避开其它售点广告过于集中的地方争求客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围争求客户许可，将旧售点广告清除并清洁周围坚持由自己放置售点各种宣传材料坚持由自己放置售点各种宣传材料/标牌标牌定时清洁和更新售点广告定时清洁和更新售点广告确保每个售点拥有售点广告标牌确保每个售点拥有售点广告标牌整体解决整体解决 全程无忧全程无忧产品展示要求在售点内的在售点内的具体要求：具体要求：面罩整洁，退色老化及时更换面罩整洁，退色老化及时更换灯管亮度好、没有光衰老化现象灯管亮度好、

12、没有光衰老化现象陈列产品包装清洁、没有灰尘、数量充足陈列产品包装清洁、没有灰尘、数量充足整体解决整体解决 全程无忧全程无忧销售人员生动化中的职责确保所有库存都正确轮换确保所有库存都正确轮换盘点仓库库存盘点仓库库存将最旧货移到销售好的位置将最旧货移到销售好的位置为我们所有产品在所在区域做产品生动化为我们所有产品在所在区域做产品生动化给展板、道具、陈列补货给展板、道具、陈列补货清除处理滞销产品或破损产品，清除处理滞销产品或破损产品，及时处理各种残次品等售后服务工作及时处理各种残次品等售后服务工作清洁展板、陈列产品等所有产品生动化设施清洁展板、陈列产品等所有产品生动化设施让顾客知道我们产品的零售价（

13、当推出特价时，更要让顾客让顾客知道我们产品的零售价（当推出特价时，更要让顾客对此引起注意）对此引起注意）整体解决整体解决 全程无忧全程无忧产品生动化清单产品生动化清单确保客户均有充足的库存确保客户均有充足的库存为德力西产品的展示争取最佳位置为德力西产品的展示争取最佳位置所有德力西产品，依照陈列标准放在一起所有德力西产品，依照陈列标准放在一起陈列陈列的德力西商标面向顾客的德力西商标面向顾客清洁展板、陈列产品和售点广告清洁展板、陈列产品和售点广告使德力西产品享有合理的陈列空间使德力西产品享有合理的陈列空间整体解决整体解决 全程无忧全程无忧从德力西展示区域内移走竞争对手的产品从德力西展示区域内移走竞

14、争对手的产品将售点宣传材料放在醒目和客流量高的区域将售点宣传材料放在醒目和客流量高的区域检查标价，确保醒目明确检查标价，确保醒目明确调整仓库内存货位置调整仓库内存货位置按照先进先出的原则，轮换仓库，包括陈列的产按照先进先出的原则，轮换仓库，包括陈列的产品。品。整体解决整体解决 全程无忧全程无忧解 释 术 语。第一位置 。售点广告。产品轮换 。标价。全线分销 。面积/销量比。面向 。断货整体解决整体解决 全程无忧全程无忧术术 语语定定 义义/解解 释释 第一位置我们要使自己的产品成为顾客进店后第一眼看到，所以，我们要考虑顾客经过的路径，确保我们的产品和展示区域是他们第一个看到的轮 换轮换，整洁和

15、陈列是我们常规服务的一部分，正确的产品轮换确保展示产品以最好形象出现、库存产品先进先出，没有滞销品。全线分销每一类型的售点和陈列都有具体的陈列标准。这些标准要求所有售点都应该做到规格齐全，备货充足。售点内产品的规格花式多少会影响顾客的购买。整体解决整体解决 全程无忧全程无忧术术 语语定定 义义/解解 释释 面 向陈列产品时，包装的商标和产品图案应面向顾客，这样能突出产品图案的吸引力。售点广告售点广告常常有我们产品的照片和一些关于我们产品特点的介绍。是能够帮助顾客认出我们产品的功能和使用好处我们用它们来宣传产品价格和促销活动。标 价所有的产品和展板上都应清楚标价，有效使用购货点宣传材料可以吸引顾

16、客的注意，清楚地标明我们的价格可以减少顾客对我们产品的疑惑。整体解决整体解决 全程无忧全程无忧术术 语语定定 义义/解解 释释 面积/销量比这一术语提示我们，德力西产品所占的陈列面积应该表明我们在此售点所占的销售份额不同品牌占取的不同陈列空间，显示出现在不同品牌的销售量，良好的空间管理有助于防止断货。断货售点内，任何一款产品的卖完，即是断货。整体解决整体解决 全程无忧全程无忧经销商管理几点建议整体解决整体解决 全程无忧全程无忧经销商管理1.1.客户不分类，做事格外客户不分类，做事格外“累累”（人有三六九等，（人有三六九等，客户也一样）客户也一样）2.2.关注客户利益关注客户利益(爱是相互，单恋

17、是不长久的爱是相互，单恋是不长久的)3.3.游戏规则制定和执行游戏规则制定和执行(营销政策一定要最简单才最营销政策一定要最简单才最有效有效)4.4.承诺及时兑现承诺及时兑现承诺及时兑现承诺及时兑现(该说的要说到，说到要做到，做到该说的要说到，说到要做到，做到要见到要见到)5.5.5.5.尊重经销商尊重经销商 感情维系感情维系(在工作的基础上建立个人在工作的基础上建立个人友谊，个人友谊为工作服务友谊，个人友谊为工作服务)6.6.推动经销商发展（产品知识推动经销商发展（产品知识 业务技能业务技能 企业文化企业文化及经营理念）及经营理念）整体解决整体解决 全程无忧全程无忧7.经销商是经销商是“选选”

18、出来的，不是出来的，不是“拣拣”出来的。出来的。（门当户对合适的就是最好的（门当户对合适的就是最好的 ）8.经销商是经销商是“做做”出来的，不是出来的，不是“靠靠”出来的。出来的。（靠天靠地不如靠自己爱（靠天靠地不如靠自己爱“拼拼”才会赢才会赢 ）9.经销商是经销商是“管管”出来的，不是出来的，不是“宠宠”出来的。出来的。（营造（营造“家庭家庭”氛围共创氛围共创“双赢双赢”格局格局 ）10.经销商是经销商是“教教”出来的，不是出来的，不是“哄哄”出来出来的。（的。（“孺子孺子“可教协同发展可教协同发展 ）11.经销商是经销商是“激激”出来的，不是出来的，不是“等等”出来出来的。（的。（井无压力

19、不出油，人无压力轻飘飘）整体解决整体解决 全程无忧全程无忧导购员培训基本要素导购员培训基本要素整体解决整体解决 全程无忧全程无忧导购员是第一生产力导购员是第一生产力整体解决整体解决 全程无忧全程无忧 告知型顾问型不管你有没有需求询问 咨询 开处方以销售人员身份出现以行业专家顾问身份出现 以卖产品为目的以协助你解决问题为目的我要卖你产品 服务是你要买 我公司有说明解释为主建立信赖 引导为主大量寻找人代替说服人成交率高 重点突破一一 导购员类型导购员类型整体解决整体解决 全程无忧全程无忧二二 导购方式导购方式 方式优势注意事项单对单易主控 少干忧易了解需求价值观以对方为主配合对方需求价值观单对多量

20、大 机会多 省事要求销售人员水准高 专业 我方为主多对单心理优势强 利用我方各种专长互补分工明确 各司其职 少插嘴多对多利用我方各种专长 优势互补 成交率高设计流程 分工明确 排除干忧 衬 配整体解决整体解决 全程无忧全程无忧 三三 销售原销售原理理销销自己自己产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是自己产品与顾客之间有一个重要的桥梁就是自己让自己看起来象个好产品让自己看起来象个好产品整体解决整体解决 全程无忧全程无忧售售观念观念1.卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的2.改变观念比较容易还是配合对方的观念比较改变观念比较容易还是配合对方的观念比较容易容易3.观观

21、-价值观价值观,什么更重要什么更重要4.念念-信念信念,相信的事实相信的事实(企业企业 产品产品 人人)整体解决整体解决 全程无忧全程无忧买买-感觉感觉1.看不见看不见,摸不着摸不着2.综合体综合体3.之前的了解之前的了解 企业企业 产品产品 人人 环境环境4.在整个过程中营造好的感觉在整个过程中营造好的感觉5.用追男用追男/女朋友之心去卖产品女朋友之心去卖产品整体解决整体解决 全程无忧全程无忧卖卖好处好处1.带来什么利益和快乐带来什么利益和快乐 避免什么麻烦与痛苦避免什么麻烦与痛苦2.顾客永远不会买产品顾客永远不会买产品,买的是产品所带给他买的是产品所带给他的好处的好处3一流的贩卖结果一流的

22、贩卖结果 一般的贩卖成分一般的贩卖成分整体解决整体解决 全程无忧全程无忧 四四 问问题问问题的方法的方法1.注意表情注意表情,肢体动作肢体动作2.注意语气语调注意语气语调3.问简单容易回答的问题问简单容易回答的问题4.问的是问题问的是问题5.从小事开始从小事开始6.问二选一的问题问二选一的问题7.事先想好答案事先想好答案8.能用问尽量少说能用问尽量少说整体解决整体解决 全程无忧全程无忧五五 消费者六大永恒不变的文句消费者六大永恒不变的文句1.你是谁你是谁企业形象企业形象 个人形象个人形象2.你要跟我谈什么你要跟我谈什么3.你说的事对我有什么好处你说的事对我有什么好处(买的好处买的好处 不买的痛

23、苦不买的痛苦)4.如何证明你讲的是事实如何证明你讲的是事实5.为什么我要跟你买为什么我要跟你买6.为什么我要现在跟你买为什么我要现在跟你买整体解决整体解决 全程无忧全程无忧六 如何建立信赖感1.形象看起来就像行业的专家形象看起来就像行业的专家2.要注意基本的商业礼仪要注意基本的商业礼仪3.问话建立信赖感问话建立信赖感请教请教4.聆听建立信赖感聆听建立信赖感5.身边的物料建立信赖感身边的物料建立信赖感6.使用顾客见证使用顾客见证7.名人见证名人见证8.媒体见证媒体见证9.权威见证权威见证10.一大堆的名单见证一大堆的名单见证11.熟人顾客见证熟人顾客见证12.环境与气势环境与气势整体解决整体解决

24、 全程无忧全程无忧七七 介绍产品并塑造价值介绍产品并塑造价值1.金钱是价值的交换金钱是价值的交换2.配合对方的需求价值观配合对方的需求价值观3.一开始就介绍最大最重要的好处一开始就介绍最大最重要的好处4.尽量让对方参与尽量让对方参与5.产品可以带给他什么利益产品可以带给他什么利益,不买产品带来的痛苦不买产品带来的痛苦整体解决整体解决 全程无忧全程无忧八八 与竞争对手比较与竞争对手比较1.不贬低对手不贬低对手2.三大优势与三大弱点对比三大优势与三大弱点对比3.独特卖点独特卖点整体解决整体解决 全程无忧全程无忧九九 解除解除“太贵了太贵了”的拒绝的套话的拒绝的套话1.太贵了太贵了,是口头禅吗是口头

25、禅吗2.价格是你唯一考虑的问题吗价格是你唯一考虑的问题吗3.我们先来看看适不适合你我们先来看看适不适合你4.以高衬低以高衬低(1)找个比你还贵的产品找个比你还贵的产品(2)价格从高往低介绍产品价格从高往低介绍产品5.为什么觉得贵为什么觉得贵整体解决整体解决 全程无忧全程无忧6.塑造价值塑造价值7.以价格贵为荣以价格贵为荣8.好才贵好才贵,你有听说贱贵吗你有听说贱贵吗9.大数怕算大数怕算,算出来就便宜了算出来就便宜了10.是的是的,我们的价格是很贵我们的价格是很贵,但是成千上万的人但是成千上万的人在用在用,你想知道为什么吗你想知道为什么吗11.提起他以往买东西的痛苦处提起他以往买东西的痛苦处12

26、.富兰克林对比法富兰克林对比法整体解决整体解决 全程无忧全程无忧13.你觉得什么样的价格比较合适你觉得什么样的价格比较合适14.差不多就是有差别差不多就是有差别,像不等于是像不等于是15.你说钱比较重要你说钱比较重要,还是效果还是效果/品质品质/安全比较重要安全比较重要16.生产流程来自不易生产流程来自不易17.你是在乎价钱的高低吗你是在乎价钱的高低吗18.价格不等于成本价格不等于成本19.完全了解你的感觉完全了解你的感觉,很多人第一次也觉得我们太贵很多人第一次也觉得我们太贵了了,但后来发现很值得但后来发现很值得整体解决整体解决 全程无忧全程无忧 十十 赞美技巧赞美技巧1.真诚发自内心真诚发自内心2.闪光点闪光点3.具体具体4.间接间接(赞美与他相关的人和事赞美与他相关的人和事)5.第三者第三者(听某某人讲听某某人讲)6.及时及时整体解决整体解决 全程无忧全程无忧十一十一 肯定认可技巧肯定认可技巧1.你说的很有道理你说的很有道理2.我理解你的心情我理解你的心情3.我了解你的意思我了解你的意思4.感谢你的建议感谢你的建议5.我认同你的观点我认同你的观点6.你这个问题问得很好你这个问题问得很好7.我知道你这样做是为我好我知道你这样做是为我好整体解决整体解决 全程无忧全程无忧关于集中作业目的作业前作业中作业后整体解决整体解决 全程无忧全程无忧谢 谢！