销售与销售管理.ppt

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1、l管理管理 对组织所拥有的资源进行计划、组织、领导和控制，对组织所拥有的资源进行计划、组织、领导和控制，从而实现组织目标的过程。从而实现组织目标的过程。l销售销售 生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接生产经营者为使其向市场提供的商品或劳务被购买者所接受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。受并能够带来有利交换所进行的各种相互关联的活动。l销售管理销售管理 通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制，以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程。1.1销售与销售管理销售

2、与销售管理计划计划构筑以顾客为中心、以构筑以顾客为中心、以利润为目标的销售团队利润为目标的销售团队控制控制对过去进行评对过去进行评估以指导未来估以指导未来人员配备人员配备聘用合适的销聘用合适的销售与领导人选售与领导人选培训培训对销售人员进对销售人员进行培训以满足行培训以满足顾客的需求顾客的需求领导领导指导一般销售指导一般销售人员达到超过人员达到超过平均水平的业绩平均水平的业绩 绩效绩效获得目标获得目标产品的销售与利润产品的销售与利润顾客满意度顾客满意度效率效率有效性有效性 资源资源人力人力资金资金原材料原材料技术技术信息信息1.2 销售经理总裁总裁总裁总裁营销副总裁营销副总裁营销副总裁营销副总

3、裁全国销售经理全国销售经理全国销售经理全国销售经理大区销售经理大区销售经理大区销售经理大区销售经理 助理助理助理助理省级销售经理省级销售经理省级销售经理省级销售经理 助理助理助理助理地区销售经理地区销售经理地区销售经理地区销售经理 助理助理助理助理非管理性销售人员：销售实习员非管理性销售人员：销售实习员非管理性销售人员：销售实习员非管理性销售人员：销售实习员销售员销售员销售员销售员大客户经理大客户经理大客户经理大客户经理战略层销售管理策略层销售管理执行层销售管理20305103522301010281525252015管理职能：计划、人员配备、培训、领导、控制管理职能：计划、人员配备、培训、领

4、导、控制管理职能：计划、人员配备、培训、领导、控制管理职能：计划、人员配备、培训、领导、控制 百分比百分比百分比百分比战略层战略层战略层战略层管理者管理者管理者管理者战术层战术层战术层战术层管理者管理者管理者管理者执行层执行层执行层执行层管理者管理者管理者管理者42%42%30%30%18%18%30%30%30%30%18%18%42%42%35%35%35%35%战略层管理者战略层管理者战略层管理者战略层管理者决策层管理者决策层管理者决策层管理者决策层管理者执行层管理者执行层管理者执行层管理者执行层管理者概念技能概念技能概念技能概念技能人际技能人际技能人际技能人际技能技术技能技术技能技术技

5、能技术技能晋升之后面临的变化：晋升之后面临的变化：观念的变化观念的变化目标的变化目标的变化责任的变化责任的变化满意度的变化满意度的变化技能要求的变化技能要求的变化工作关系的变化工作关系的变化心理过程：第一阶段：不知所措第二阶段：淡化并否定变化第三阶段：消沉第四阶段：接受现实第五阶段：磨炼第六阶段：寻找新价值第七阶段：内在化新问题：心理、物质准备不足急迫的业绩压力社会角色的重新定位适应新职位：做好充分的心理准备和物质准备创造和要求更加宽松的工作环境准确定位并适应新的社会角色认真倾听，少说多做加强对必要的管理知识的学习1.3 销售人员的道德责任销售人员所承担的不同销售压力影响不同销售区域的决策是否

6、应该实话实说如何对待生病的销售人员雇员的权利 任意终止条款 隐私权 性骚扰问题 雇员的劳动与社会权利保障滥用公司资产兼职欺骗给其他销售人员带来的消极影响技术剽窃本章学习目标了解销售区域划分的优缺点了解影响销售区域划分的因素掌握销售区域划分的程序掌握客户拜访路线设计类型了解影响销售组织设计的因素掌握实用销售组织的类型了解基于销售区域的策略要点2.1 划分销售区域 对销售管理工作的利好因素对销售管理工作的利好因素对销售管理工作的利好因素对销售管理工作的利好因素避免内部竞争鼓舞销售人员士气避免内部竞争鼓舞销售人员士气避免内部竞争鼓舞销售人员士气避免内部竞争鼓舞销售人员士气加强关系管理提高客户管理水平

7、加强关系管理提高客户管理水平加强关系管理提高客户管理水平加强关系管理提高客户管理水平准确了解并完全覆盖目标市场准确了解并完全覆盖目标市场准确了解并完全覆盖目标市场准确了解并完全覆盖目标市场明确销售人员职责便于员工业绩考明确销售人员职责便于员工业绩考明确销售人员职责便于员工业绩考明确销售人员职责便于员工业绩考核核核核改善销售业绩促成各方多赢局面改善销售业绩促成各方多赢局面改善销售业绩促成各方多赢局面改善销售业绩促成各方多赢局面限限限限制制制制销销销销售售售售人人人人员员员员灵灵灵灵活活活活性性性性影影影影响响响响管管管管理理理理者者者者积积积积极极极极性性性性影影影影响响响响开开开开展展展展关关

8、关关系系系系型型型型销销销销售售售售增增增增加加加加管管管管理理理理层层层层次次次次与与与与幅幅幅幅度度度度不利影响不利影响不利影响不利影响行业产品购买特征购买决策销售与管理工作内容食品 诱导型购买易渠道建立与维护、货品管理医药 遵医嘱不确定处方：医院、医生关系维护非处方：渠道建立与维护电子 感觉型购买中渠道建立与维护、货品管理促销管理、客户关系管理汽车 比较型&匹配型难渠道建立与维护、售中支持促销管理、客户关系管理机械 专业型购买难专业辅导、人际关系建立与维护、应收款管理、投诉管理类型含义销售与管理工作密集型在顾客可能出现的每一个网点销售公司的产品强度：大重点：货物配送与管理难点：终端价格管

9、理选择性在特定市场上，通过有限数量的批发商和零售商销售公司产品强度：中重点：中间商选择与激励难点：窜货独家分销在特定市场上，通过唯一的批发商和零售商销售公司产品强度：小重点：客户关系与促销管理难点：客户要挟本部C CC CC CC CC C本部C CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC CC C本部C CC CC CC C第四周 拜访计划表拜访计划表 3.173.21拜访日期拜访时间客户名称联系人备 注2009.3.179：30 10：30成都大同有限公司张大海初访13：30 15：30四川电子公司李小兵合同2009.3.189：30 11：00西南海岛集

10、团公司刘二娃草案14：00 14：30成都休闲有限公司陈海大催款2009.3.1910：30 11：30中国旅游四川公司曾中华回访15：30 16：30ABM四川办事处胡一通送货2009.3.209：30 11：00国际ADE集团成都中心夏薇薇陌拜13：00 15：30好莱坞演艺集团冉萧萧电话2009.3.2110：00？四川华西建筑公司苟东东引荐本周工作总结本周工作总结实践练习：销售管理实用问题（1）下表是公司16个客户的销售潜力表。下图是各客户地理位置分布图。请根据要求编制拜访计划。注意：1、每个方格之间的行程为15分钟；2、每次拜访需要时间为30分钟；3、每天中午11：3013：30间，

11、需在餐馆R处吃饭，需时间30分钟；4、早上9：00才能见到客户；5、下午5：00客户就会下班；RLBGECFOKDHNPMJIA公司公司10000P6000H8000O4000G9000N8000F8000M2000E12000L2000D10000K6000C1000J3000B1000I4000A销售潜力顾客销售潜力顾客1 1、请设计、请设计、请设计、请设计1 1天之内拜访效益最高的行程计划；天之内拜访效益最高的行程计划；天之内拜访效益最高的行程计划；天之内拜访效益最高的行程计划；2 2、请设计、请设计、请设计、请设计3 3天之内拜访效益最高的行程计划。天之内拜访效益最高的行程计划。天之内

12、拜访效益最高的行程计划。天之内拜访效益最高的行程计划。2.2 销售组织设计销售销售组织机构组织机构营销战略与销售目标销售工作内容与类型客户规模与客户性质内部分工与管理幅度员工素质工作内容工 作 量工作绩效分析焦点：关键性活动职务专业化职务扩大化职务丰富化结果：职务说明书贡献相似性工作相近性组织职权分配：1.集权与分权2.直线与参谋结果：销售组织结构图公司销售部华东片区华中片区华北片区华南片区华西片区重庆市场云南市场四川市场贵州市场成都区域市场内江区域市场南充区域市场绵阳区域市场乐山区域市场说明问题：市场范围可能不等市场密度存在差异市场消费水平差异不利于专业化人才说明优点：有利于调动销售人员积极

13、性有利于销售人与与顾客建立长期关系有利于节省交通费用总部销售公司冰箱销售部通讯产品销售部电视销售部空调销售部重庆市场云南市场四川市场贵州市场成都区域市场内江区域市场南充区域市场绵阳区域市场乐山区域市场说明问题：资源重复浪费使用不利于组合配套销售说明优点：有利于专业技术服务有利于单独核算不同产品之利润有利于销售人员绩效考核与佣金激励总部销售公司国际贸易部大客户经营部常规销售经营部重庆市场云南市场四川市场贵州市场说明问题：增加销售工作量资源重复浪费使用提高销售费用影响销售利润说明优点：深入了解顾客需求建立良好人际关系提高销售针对性创造更好的销售绩效总部销售公司会展推广部售后服务部技术支持部渠道管理

14、部重庆市场云南市场四川市场贵州市场成都区域市场内江区域市场南充区域市场绵阳区域市场乐山区域市场说明问题：机构臃肿，人员庞大部门协调有严重障碍不利于培养全面型销售管理人才说明优点：职能专业化，有利于提高销售各项工作绩效有利于专业化人才的培养和使用总部销售公司会展推广部售后服务部技术支持部渠道管理部重庆市场云南市场四川市场贵州市场成都区域市场内江区域市场绵阳区域市场乐山区域市场产品销售部说明优点：专业化服务直线制管理信息共享资源利用充分2.3 基于区域划分的销售管理销售过程客户管理销售管理分销分销产品陈列与展示产品陈列与展示销售活动记录销售活动记录销售预测销售预测价格政策制定价格政策制定客户访问客

15、户访问客户信用控制客户信用控制货款回收与欠款追讨货款回收与欠款追讨客户服务和客户联络客户服务和客户联络客户定单处理客户定单处理实现企业销售量目标实现企业销售量目标 销售人员招募与培训销售人员招募与培训销售业绩评估销售业绩评估销售会议与销售沟通销售会议与销售沟通销售促销与销售竞赛销售促销与销售竞赛 区域市场分析制定销售目标区隔单一市场制定销售策略制定竞争策略SWOT分析竞争态势分析竞争动态分析客户需求分析客户信用分析绘制销售地图销售量目标销售增长目标市场占有目标销售利润目标费用控制目标通过以下问题细分客户市场：哪些客户购买？客户为何购买？客户何时购买？客户购买什么？客户何处购买？客户如何购买？推

16、销要点：推出重点：人才难点：管理拉销要点：拉入重点：渠道难点：创意产品竞争人才竞争促销竞争价格竞争渠道竞争Chapter 3 销售预测、预算与配额管理销售预测、预算与配额管理本章学习目标本章学习目标了解影响销售预测结果的因素了解影响销售预测结果的因素掌握常用的销售预测方法掌握常用的销售预测方法掌握销售预算编制程序、方法掌握销售预算编制程序、方法掌握销售预算控制方法掌握销售预算控制方法了解销售配额管理的含义和必要性了解销售配额管理的含义和必要性掌握销售配额管理的方法掌握销售配额管理的方法掌握销售配额管理的内容掌握销售配额管理的内容3.1 销售预测销售预测企企企企业业业业销销销销售售售售结结结结果

17、果果果半可控半可控半可控半可控可控可控可控可控不可控不可控不可控不可控专专家家意意见见法法销销售售经经理理意意见见法法销销售售人人员员意意见见法法消消费费者者意意向向调调查查法法趋趋势势分分析析法法季季节节指指数数法法加加权权移移动动平平均均法法一一次次指指数数平平滑滑法法回回归归分分析析法法例例例例2-12-1：某企业：某企业：某企业：某企业1-41-4月商品销售额为月商品销售额为月商品销售额为月商品销售额为3 3、3.23.2、.3.5.3.5、4 4万元，请预测万元，请预测万元，请预测万元，请预测5 5月、月、月、月、6 6月、月、月、月、7 7月的销售额。月的销售额。月的销售额。月的销

18、售额。解：取最近月份的影响权数分别为解：取最近月份的影响权数分别为解：取最近月份的影响权数分别为解：取最近月份的影响权数分别为0.40.4、0.30.3、0.20.2、0.10.1，则，则，则，则5 5月份的预测值月份的预测值月份的预测值月份的预测值=4=4 0.4+3.50.4+3.5 0.3+3.2 0.3+3.2 0.2+3 0.2+3 0.1=3.59 0.1=3.59 万元万元万元万元 若若若若5 5月实际销售额为月实际销售额为月实际销售额为月实际销售额为3.83.8万元，则万元，则万元，则万元，则6 6月份的预测值月份的预测值月份的预测值月份的预测值=3.8=3.8 0.4+40.

19、4+4 0.3+3.5 0.3+3.5 0.2+3.20.2+3.2 0.1=3.74 0.1=3.74 万元万元万元万元 若若若若6 6月实际销售额为月实际销售额为月实际销售额为月实际销售额为4.24.2万元，则万元，则万元，则万元，则7 7月份的预测值月份的预测值月份的预测值月份的预测值=4.2=4.2 0.4+3.80.4+3.8 0.3+4 0.3+4 0.2+3.50.2+3.5 0.1=3.97 0.1=3.97 万元万元万元万元Y Yt+1t+1=F F F Ft tt tX X X Xt tt t +F+Ft-1t-1X Xt-1t-1+F+Ft-n+1t-n+1X Xt-n+

20、1t-n+1F F F Ft tt t+F+Ft-1t-1+F+Ft-n+1t-n+1其中：其中：其中：其中：Y Yt+1t+1：第第第第t+1t+1期销售预测值；期销售预测值；期销售预测值；期销售预测值；X X tt：第第第第t t期观察值；期观察值；期观察值；期观察值；F Ftt：第第第第t t期观察值权期观察值权期观察值权期观察值权数数数数例例例例2-22-2：某企业：某企业：某企业：某企业2 2月销售预测为月销售预测为月销售预测为月销售预测为5050万，实际为万，实际为万，实际为万，实际为5656万，请预测万，请预测万，请预测万，请预测3 3月销售额。月销售额。月销售额。月销售额。解：

21、若考虑解：若考虑解：若考虑解：若考虑2 2月预测比重占月预测比重占月预测比重占月预测比重占10%10%，实际比重占，实际比重占，实际比重占，实际比重占90%90%，则，则，则，则a=0.9a=0.9 3 3月份的预测值月份的预测值月份的预测值月份的预测值=56=56 0.9+500.9+50 0.1=55.40.1=55.4万元万元万元万元Y Yt+1t+1=a a a a X Xtt+（1-a1-a1-a1-a）Y Y Y Yt tt t其中：其中：其中：其中：Y Yt+1t+1：第第第第t+1t+1期销售预测值；期销售预测值；期销售预测值；期销售预测值；X X tt：第第第第t t期观察值

22、；期观察值；期观察值；期观察值；Y Ytt：第第第第t t期预测值期预测值期预测值期预测值 a a为平滑指数为平滑指数为平滑指数为平滑指数,0a1,0a1说明：说明：说明：说明：1 1、初始值的确定可以采用前几期数据的加权平均数；、初始值的确定可以采用前几期数据的加权平均数；、初始值的确定可以采用前几期数据的加权平均数；、初始值的确定可以采用前几期数据的加权平均数；2 2、平滑指数、平滑指数、平滑指数、平滑指数a a越大，说明在预测时考虑本期实际指与预测值接近；越大，说明在预测时考虑本期实际指与预测值接近；越大，说明在预测时考虑本期实际指与预测值接近；越大，说明在预测时考虑本期实际指与预测值接

23、近；3 3、平滑指数的确定应考虑多重因素的影响。、平滑指数的确定应考虑多重因素的影响。、平滑指数的确定应考虑多重因素的影响。、平滑指数的确定应考虑多重因素的影响。1 1、计算出考虑期间对应各季节的平均销售量、计算出考虑期间对应各季节的平均销售量、计算出考虑期间对应各季节的平均销售量、计算出考虑期间对应各季节的平均销售量AA2 2、计算处考虑期间所有个季节的平均销售量、计算处考虑期间所有个季节的平均销售量、计算处考虑期间所有个季节的平均销售量、计算处考虑期间所有个季节的平均销售量BB3 3、计算季节指数、计算季节指数、计算季节指数、计算季节指数K=A/B K=A/B 100%100%步步步步骤骤

24、骤骤例例例例2-32-3：某企业：某企业：某企业：某企业2002-20072002-2007销售量如下表，预测销售量如下表，预测销售量如下表，预测销售量如下表，预测20082008年销售量为年销售量为年销售量为年销售量为4 4万件，万件，万件，万件，试预测该公司试预测该公司试预测该公司试预测该公司0808年各季度销售量。年各季度销售量。年各季度销售量。年各季度销售量。35100626003250046800177000合计合计7400131007500900037000200769001250068008800350002006630011000620085003200020055500100

25、005000750028000200450009000400070002500020034000700030006000200002002第四季度第四季度第三季度第三季度第二季度第二季度第一季度第一季度年销售量年销售量销售量销售量年份年份第一步：计算各季度平均销量第一步：计算各季度平均销量A A1=46800/6=7800（件）（件）A2=32500/6=5417（件）（件）A3=62600/6=10433（件）（件）A4=35100/6=5850（件）（件）第二步：计算所有季节平均销量第二步：计算所有季节平均销量B B=177000/（64 4）=7375（件）（件）第三步：计算季度指数第三

26、步：计算季度指数K=A/B 100%100%K1=7800/7375 100%=105.8%K2=5417/7375 100%=73.5%K3=10433/7375 100%=145.1%K4=5850/7375 100%=79.3%第四步：计算第四步：计算0808年各季度销售量年各季度销售量 0808年季度平均销量年季度平均销量=40000/4=10000=40000/4=10000（件）（件）其其 中，第中，第1 1季度销量季度销量=10000=10000 105.8%=10580105.8%=10580（件）（件）第第2 2季度销量季度销量=10000=10000 73.5%=73507

27、3.5%=7350（件）（件）第第3 3季度销量季度销量=10000=10000 141.5%=14150141.5%=14150（件）（件）第第4 4季度销量季度销量=10000=10000 79.3%=793079.3%=7930（件）（件）00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 00 01 02 03 04 05 06 07 08 09 年年年年销销销销量量量量 33000000 22000000 11000000 00 根据图形可看出公司销售量增长变化趋势，根据图形可看出公司销售量增长变化趋势，根据图形可看出公司销售量增长变化趋势，根据图形可看出公司销售量增长变化趋

28、势，用以预测用以预测用以预测用以预测0808年销售量年销售量年销售量年销售量 回归分析法是研究两个以上变量关系的数学方法，如果仅回归分析法是研究两个以上变量关系的数学方法，如果仅回归分析法是研究两个以上变量关系的数学方法，如果仅回归分析法是研究两个以上变量关系的数学方法，如果仅涉及一个因变量与一个自变量，称为一元回归，涉及一个因变涉及一个因变量与一个自变量，称为一元回归，涉及一个因变涉及一个因变量与一个自变量，称为一元回归，涉及一个因变涉及一个因变量与一个自变量，称为一元回归，涉及一个因变量与多个自变量则称为多元回归。主要用于市场需求总量预测。量与多个自变量则称为多元回归。主要用于市场需求总量

29、预测。量与多个自变量则称为多元回归。主要用于市场需求总量预测。量与多个自变量则称为多元回归。主要用于市场需求总量预测。（1 1）一元回归方程：）一元回归方程：）一元回归方程：）一元回归方程：Y=a+Y=a+bxbx 其中，其中，其中，其中，Y Y为预测因变量，为预测因变量，为预测因变量，为预测因变量，x x为自变量，为自变量，为自变量，为自变量，a,ba,b为回归系数为回归系数为回归系数为回归系数系数计算公式：系数计算公式：系数计算公式：系数计算公式：b=(b=(x xii-x-x)(y(yii-y-y)/(x)/(xii-x)-x)22 _a=y-a=y-bxbx _RR22=全部已解释变差

30、全部已解释变差全部已解释变差全部已解释变差/总变差总变差总变差总变差=(y(yii-y-y)2 2/(y/(yii-y)-y)22 _ 验算：可决系数验算：可决系数验算：可决系数验算：可决系数RR2 2 介于介于介于介于0-10-1之间，越接近之间，越接近之间，越接近之间，越接近1 1表明方程拟合越好。表明方程拟合越好。表明方程拟合越好。表明方程拟合越好。例题：根据已知销售总量Y和让利百分比X的关系，请预测让利带来的销售增量。可决系数R2=0.954说明方程拟合很好a=87.08 b=12.21 回归方程：y=87.08+12.21x计算结果x=12.29=76245.88=79942.86=

31、6245.71=511.40y=237.1424083.94392.3329880.582197.05161.5412.71172.862541017100.79367.9117651.781422.93114.7010.71132.86233701094.95270.2350.98-19.357.342.71-7.1415230781.76209.188.18-6.555.24-2.292.86102402743.66184.765950.58330.9318.40-4.29-77.1481607922.78148.137593.38635.2553.14-7.29-87.145150225

32、18.0087.0818807.381685.45151.04-12.29-137.140100(yi-y )2yi(yi-y)2(yi-y)(xi-x)(xi x)2 xi-xyi-yxiyi-（2 2）多元回归方程：）多元回归方程：）多元回归方程：）多元回归方程：形式形式形式形式1 1：线性方程：线性方程：线性方程：线性方程 Y=B+aY=B+appP+aP+aiiI+aI+aooPPoo+a+attTT特点特点特点特点：（：（：（：（1 1）不改变形式就能进行估计；）不改变形式就能进行估计；）不改变形式就能进行估计；）不改变形式就能进行估计；（2 2）对变量系数的解释较为简单；）对变量系

33、数的解释较为简单；）对变量系数的解释较为简单；）对变量系数的解释较为简单；（3 3）每个变量变化所引起的估计值都是常数；）每个变量变化所引起的估计值都是常数；）每个变量变化所引起的估计值都是常数；）每个变量变化所引起的估计值都是常数；形式形式形式形式2 2：非线性方程：非线性方程：非线性方程：非线性方程 Y=Y=BPBPaa ppI IaaiiPPooaaooTTaatt特点特点特点特点：（：（：（：（1 1）幂函数的指数的值即为弹性估计值；）幂函数的指数的值即为弹性估计值；）幂函数的指数的值即为弹性估计值；）幂函数的指数的值即为弹性估计值；（2 2）自变量变化）自变量变化）自变量变化）自变量

34、变化1 1个单位引起的需求量变化不是常数；个单位引起的需求量变化不是常数；个单位引起的需求量变化不是常数；个单位引起的需求量变化不是常数；其中，其中，其中，其中，Y Y为预测需求量，为预测需求量，为预测需求量，为预测需求量，P P为价格，为价格，为价格，为价格，I I为收入，为收入，为收入，为收入，P Poo为关联品价格，为关联品价格，为关联品价格，为关联品价格，T T为个人偏好。为个人偏好。为个人偏好。为个人偏好。3.2 编制销售预算编制销售预算销售预算销售预算边际边际收益法收益法销售销售百分比法百分比法目标目标任务法任务法零基零基预算法预算法投入投入产出法产出法竞争竞争平衡法平衡法总公司总

35、公司华东华东华南华南华西华西华北华北预计收入预计收入 销售收入销售收入31 539 2009 907 20011 929 6001 459 2008 243 200 产品成产品成本本19 712 0006 192 0007 456 000912 0005 152 000 毛利毛利11 827 2003 715 2004 473 600547 2003 091 200预计销售费用预计销售费用 市场调研市场调研120 00037 69545 3905 55231 364 广告广告300 00094 237113 47413 88078 409 促销费用促销费用200 00062 82575 649

36、9 25352 273 销售支持销售支持200 00062 82575 6499 25352 273 经理工资经理工资245 00070 00070 00035 00070 000 经理佣金经理佣金157 69649 53659 6487 29641 216 销售员工销售员工资资1 120 000300 000360 000200 000260 000 销售员佣销售员佣金金1 576 960495 360596 48072 960412 160XXXX公司中国市场销售预算表公司中国市场销售预算表公司中国市场销售预算表公司中国市场销售预算表 单位：单位：单位：单位：元元元元（续表）总公司华东华南

37、华西华北预计人工成本预计人工成本 培训费用培训费用43 00015 0001 00015 00012 000 调转费用调转费用13 0004 0002 0004 0003 000 离职费用离职费用8 5001 0003 0002 5002 000预计全部费用总预计全部费用总计计3 984 1561 192 471 402 290374 6941 014 694 税前利润7 843 0442 522 7223 071 310172 5062 076 506 所得税（税率：（税率：50%）3 921 5221 261 3611 535 65586 2531 038 253预计净利润预计净利润3 9

38、21 5221 261 3611 535 65586 2531 038 253 预计利润率预计利润率12.43%12.73%12.87%5.91%12.60%3.3 销售配额管理销售配额管理分配依据分配依据操作要点操作要点逐逐 月月将年度销售预测各项指标平均分配至将年度销售预测各项指标平均分配至12个月或个月或4个季度。个季度。按销售团队按销售团队以最小销售团队为基础类分配销售预测各项指标。以最小销售团队为基础类分配销售预测各项指标。按地区按地区根据销售人员所处区域的大小和顾客购买能力来分配销根据销售人员所处区域的大小和顾客购买能力来分配销售预测各项指标。售预测各项指标。按商品类别按商品类别根

39、据销售人员所售产品类别类分配销售预测各项指标。根据销售人员所售产品类别类分配销售预测各项指标。按客户按客户根据销售人员所面对顾客的特点和数量的多少来分配销根据销售人员所面对顾客的特点和数量的多少来分配销售预测各项指标。售预测各项指标。按销售人员按销售人员根据各题销售人员能力的大小来分配销售预测各项指标。根据各题销售人员能力的大小来分配销售预测各项指标。定额内容定额内容操操 作作 要要 点点销售量配额销售量配额含全年定额与短期定额，需考虑：区内市场状况、竞争态含全年定额与短期定额，需考虑：区内市场状况、竞争态势与地位、现有市占率、市场覆盖密度、既往业绩。势与地位、现有市占率、市场覆盖密度、既往业

40、绩。销售额配额销售额配额销售额销售额=价格价格x销售量，而价格和销量是相互影响的。销售量，而价格和销量是相互影响的。销售费用配额销售费用配额（1）不能）不能“又要马儿不吃草，又想马儿跑得快又要马儿不吃草，又想马儿跑得快”。（2）但：销售人员往往会过高估计费用成本，需控制。）但：销售人员往往会过高估计费用成本，需控制。销售利润配额销售利润配额销售利润销售利润=销售收入销售收入产品成本产品成本销售费用销售费用人工成本。人工成本。销售任务配额销售任务配额为完成前述目标而制定的任务计划，护体包括：常规拜访为完成前述目标而制定的任务计划，护体包括：常规拜访计划、新客户开发计划、产品展示计划、宣传活动设计

41、、计划、新客户开发计划、产品展示计划、宣传活动设计、消费服务、消费咨询、新人培养等。消费服务、消费咨询、新人培养等。顾客满意度顾客满意度销售人员满意度、产品满意度、品牌满意度、公司满意度销售人员满意度、产品满意度、品牌满意度、公司满意度实践练习：销售管理实用问题（1）假如你是假如你是5对双胞胎对双胞胎10个孩子的家长，相互之间年龄刚好相差一岁，个孩子的家长，相互之间年龄刚好相差一岁，最大的两个孩子今年秋天上大学，最小的两个则需要等最大的两个孩子今年秋天上大学，最小的两个则需要等5年后才上大学。年后才上大学。你同时是某机械制造公司的老板，最近你同时是某机械制造公司的老板，最近3年公司一直处于经营

42、不善的状年公司一直处于经营不善的状态，去年的销售额比前年下降了态，去年的销售额比前年下降了18%。但由于一些关系客户的支持，预。但由于一些关系客户的支持，预计公司在计公司在5年之内还不至于倒闭。作为保守的人，你希望你的年之内还不至于倒闭。作为保守的人，你希望你的10个孩子个孩子未来能学一些对公司发展有用的专业知识，管理公司重要部门，以实现未来能学一些对公司发展有用的专业知识，管理公司重要部门，以实现公司重新发展。公司重新发展。现在，你面临一个重要问题是为孩子选择专业。在以下现在，你面临一个重要问题是为孩子选择专业。在以下10个专业中，个专业中，请为请为5对孩子选择最合适的专业。对孩子选择最合适

43、的专业。备选专业：备选专业：1.市场营销市场营销 2.制造管理制造管理 3.市场调查与统计市场调查与统计 4.人力资源人力资源 5.会计会计 6.电子商务电子商务 7.质量管理质量管理 8.产品开发与设计产品开发与设计 9.销售管理销售管理 10.法律法律 请根据以上备选专业为请根据以上备选专业为5对孩子选择专业，并向他们说明，从公司对孩子选择专业，并向他们说明，从公司发展角度考虑，为什么会做出如此选择。发展角度考虑，为什么会做出如此选择。Chapter 4 销售人员配备销售人员配备 招募与培训招募与培训本章学习目标本章学习目标了解销售团队组建的基本原理了解销售团队组建的基本原理理解销售人员数

44、量与素质规划理解销售人员数量与素质规划掌握销售人员选拔的流程与要点掌握销售人员选拔的流程与要点掌握制定销售人员培训计划掌握制定销售人员培训计划理解销售人员培训的具体内容理解销售人员培训的具体内容4.1 销售团队建设的基本原理销售团队建设的基本原理4.2 销售人员数量与素质规划销售人员数量与素质规划销售机销售机销售机销售机构目标构目标构目标构目标销售工销售工销售工销售工作计划作计划作计划作计划销售区销售区销售区销售区域设计域设计域设计域设计销售销售销售销售机构机构机构机构目前目前目前目前人员人员人员人员配置配置配置配置情况情况情况情况拟辞职拟辞职拟辞职拟辞职或解聘或解聘或解聘或解聘或退休或退休或

45、退休或退休或升职或升职或升职或升职的人员的人员的人员的人员拟招进拟招进拟招进拟招进或调入或调入或调入或调入或提升或提升或提升或提升人人人人员员员员需需需需求求求求量量量量（11）古典领导素质理论）古典领导素质理论）古典领导素质理论）古典领导素质理论 代表人物：亚里士多德、吉普（心理学家）代表人物：亚里士多德、吉普（心理学家）代表人物：亚里士多德、吉普（心理学家）代表人物：亚里士多德、吉普（心理学家）素质要求：善言、俊美、智慧、自信、外向、敏感，天生的。素质要求：善言、俊美、智慧、自信、外向、敏感，天生的。素质要求：善言、俊美、智慧、自信、外向、敏感，天生的。素质要求：善言、俊美、智慧、自信、外

46、向、敏感，天生的。（22）现代素质理论）现代素质理论）现代素质理论）现代素质理论 美国：自信、冒险、必要的理论知识、分析问题的能力、个人英雄主义美国：自信、冒险、必要的理论知识、分析问题的能力、个人英雄主义美国：自信、冒险、必要的理论知识、分析问题的能力、个人英雄主义美国：自信、冒险、必要的理论知识、分析问题的能力、个人英雄主义 共同表现：善于时间管理、注重工作成果、善于用人之长，能分清工作主次共同表现：善于时间管理、注重工作成果、善于用人之长，能分清工作主次共同表现：善于时间管理、注重工作成果、善于用人之长，能分清工作主次共同表现：善于时间管理、注重工作成果、善于用人之长，能分清工作主次 日

47、本：十项品德日本：十项品德日本：十项品德日本：十项品德使命感、责任感、信赖感、积极性、忠实性、忍耐性、使命感、责任感、信赖感、积极性、忠实性、忍耐性、使命感、责任感、信赖感、积极性、忠实性、忍耐性、使命感、责任感、信赖感、积极性、忠实性、忍耐性、进取心、公平、热情、正义进取心、公平、热情、正义进取心、公平、热情、正义进取心、公平、热情、正义 十项技能十项技能十项技能十项技能思维和决策能力、规划能力、判断能力、创造能力、思维和决策能力、规划能力、判断能力、创造能力、思维和决策能力、规划能力、判断能力、创造能力、思维和决策能力、规划能力、判断能力、创造能力、洞察能力劝说能力、理解他人能力、解决问题

48、能力、洞察能力劝说能力、理解他人能力、解决问题能力、洞察能力劝说能力、理解他人能力、解决问题能力、洞察能力劝说能力、理解他人能力、解决问题能力、调动积极性的能力、培养下级的能力调动积极性的能力、培养下级的能力调动积极性的能力、培养下级的能力调动积极性的能力、培养下级的能力（33）中国古代领导素质理论）中国古代领导素质理论）中国古代领导素质理论）中国古代领导素质理论 儒家：仁、智、礼、义、忠、孝、信儒家：仁、智、礼、义、忠、孝、信儒家：仁、智、礼、义、忠、孝、信儒家：仁、智、礼、义、忠、孝、信 兵家：智、信、仁、勇、严兵家：智、信、仁、勇、严兵家：智、信、仁、勇、严兵家：智、信、仁、勇、严（11

49、）理论知识素质）理论知识素质）理论知识素质）理论知识素质 产品知识：产品结构、原理、型号、用途、使用方法、维修、保养等；产品知识：产品结构、原理、型号、用途、使用方法、维修、保养等；产品知识：产品结构、原理、型号、用途、使用方法、维修、保养等；产品知识：产品结构、原理、型号、用途、使用方法、维修、保养等；企业知识：历史、文化、制度、竞争能力、销售政策、营销策略等；企业知识：历史、文化、制度、竞争能力、销售政策、营销策略等；企业知识：历史、文化、制度、竞争能力、销售政策、营销策略等；企业知识：历史、文化、制度、竞争能力、销售政策、营销策略等；用户知识：消费者行为分析、消费者购买心理与动机等；用户

50、知识：消费者行为分析、消费者购买心理与动机等；用户知识：消费者行为分析、消费者购买心理与动机等；用户知识：消费者行为分析、消费者购买心理与动机等；市场知识：顾客购买力、消费者分布状况、目标市场及其环境变化等；市场知识：顾客购买力、消费者分布状况、目标市场及其环境变化等；市场知识：顾客购买力、消费者分布状况、目标市场及其环境变化等；市场知识：顾客购买力、消费者分布状况、目标市场及其环境变化等；社会知识：市场范围内的风俗、宗教信仰、社会群体心理等；社会知识：市场范围内的风俗、宗教信仰、社会群体心理等；社会知识：市场范围内的风俗、宗教信仰、社会群体心理等；社会知识：市场范围内的风俗、宗教信仰、社会群