深度营销表格管理.ppt

《深度营销表格管理.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《深度营销表格管理.ppt（36页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、传统通路传统通路 -数据管理数据管理 公司在经营过程当中会产生大量的公司在经营过程当中会产生大量的数据，这是企业的宝贵财富。加强数据的数据，这是企业的宝贵财富。加强数据的收集、分析、利用收集、分析、利用;对企业的发展具有非对企业的发展具有非常重要的价值，所以，数据管理也就成为常重要的价值，所以，数据管理也就成为公司的基础管理。公司的基础管理。基础管理基础管理业务员业务员针针 对对数数 据据收收 集集 主主 管管收收 集集汇汇 总总 分分 析析真实、有效真实、有效请问在这个流程当中哪个环节最主要？请问在这个流程当中哪个环节最主要？深深 度度 营营 销销 数数 据据 目的：目的：1 1、应用数据分

2、析针对性的做出区域营销、应用数据分析针对性的做出区域营销 2 2、分析产品结构提高单店销售力、分析产品结构提高单店销售力 3 3、加强新品推广扩大销售渠道、加强新品推广扩大销售渠道 4 4、明确重点工作达成进度，促进业务员、明确重点工作达成进度，促进业务员 的主观能动性的主观能动性 5 5、达到销售目标、达到销售目标 原则：原则：按行程路线拜访客户，加强三表两按行程路线拜访客户，加强三表两卡两天的应用；确保数据的真实性；实卡两天的应用；确保数据的真实性；实现数据在市场决策中的作用。现数据在市场决策中的作用。深深 度度 营营 销销 数数 据据数数 据据 流流 程程业务员业务员数据分析员数据分析员

3、数据库数据库销售部长销售部长制定工作计划制定工作计划目标达成情况目标达成情况继续执行继续执行区域销量区域销量促销执行促销执行铺市、铺货铺市、铺货形象建设形象建设业务主管业务主管收集收集填写资料卡填写资料卡汇总汇总审核审核录入录入更新更新汇总汇总利利用用分析分析追追踪踪落落实实市场巡查市场巡查收集收集 汇总汇总 利用利用 落实落实业务员是靠什么收集数据的呢？业务员是靠什么收集数据的呢？三表两卡三表两卡(两图两图)三表：行程表、产品铺市追踪表三表：行程表、产品铺市追踪表 业务工作进度表业务工作进度表两卡：客户联系卡、零售客户资料卡两卡：客户联系卡、零售客户资料卡(两图):主要客户分布图、片区地图第

4、一表：第一表：行行 程程 表表 行程表相当于我们家里的户口本，一家行程表相当于我们家里的户口本，一家大小、人口数等都是靠它体现的具体表现以大小、人口数等都是靠它体现的具体表现以下几方面：下几方面：1 1、为客户建档立案，了解客户基本情况、为客户建档立案，了解客户基本情况2 2、确定重点客户及非重点客户的拜访周期、确定重点客户及非重点客户的拜访周期3 3、通过周期的确定为新品推广找出合作对象、通过周期的确定为新品推广找出合作对象4 4、为销量的突破找出切入点、为销量的突破找出切入点5 5、快速简便的为相关部门提供明细、快速简便的为相关部门提供明细看到市场提供明细的过程看到市场提供明细的过程.结果

5、结果.？(海珠西区海珠西区 )业务拜访行程表业务拜访行程表业务员：业务员：钟志雄钟志雄业务员电话业务员电话:13527684168:13527684168周期周期:一一序号序号店名店名店型店型地址地址店内联系人店内联系人店主电话店主电话hzx-11-1士多士多SS-FSS-F海珠客运站对面海珠客运站对面郑生郑生3401239434012394hzx-11-2海珠士多海珠士多SS-FSS-F南州路南州路3636号号邓国华邓国华84012188401218hzx-11-3新港糖酒新港糖酒SS-FSS-F海珠客运站海珠客运站沈生沈生1371919270313719192703hzx-11-4揭西沈发

6、士多揭西沈发士多SS-FSS-F海珠客运站出口旁海珠客运站出口旁沈生沈生8401281584012815hzx-11-5士多士多SS-FSS-F海珠客运站出口旁海珠客运站出口旁朱老板朱老板3368244333682443hzx-11-6红梅自选店红梅自选店SS-FSS-F海珠客运站走廊海珠客运站走廊李小姐李小姐8401086984010869hzx-11-7芳芳士多芳芳士多SS-FSS-F海珠客运站走廊海珠客运站走廊刘小姐刘小姐8405070884050708hzx-11-8米米便利米米便利SS-FSS-F海珠客运站走廊海珠客运站走廊梅小姐梅小姐8401325784013257Mhzx-11-

7、9兴旺士多兴旺士多SS-FSS-F海珠客运站对面海珠客运站对面王福佳王福佳8401280984012809hzx-11-10中天士多中天士多SS-FSS-F海珠客运站对面海珠客运站对面张小姐张小姐1363241590213632415902hzx-11-11士多士多SS-FSS-F西滘进贤大街西滘进贤大街2626号号陈生陈生3558056335580563hzx-11-12士多士多SS-FSS-F西滘进贤大街西滘进贤大街hzx-11-13士多士多SS-FSS-F西滘进贤大街西滘进贤大街1616巷巷1 1号号陈小姐陈小姐2231436022314360hzx-11-14电话士多电话士多SS-FS

8、S-F西滘进贤大街西滘进贤大街2424号号张生张生2231400422314004hzx-11-15顺和百货顺和百货SS-FSS-F西滘进贤大街西滘进贤大街2222号号林生林生8401112584011125hzx-11-16士多士多SS-FSS-F西滘进贤大街西滘进贤大街肖生肖生8401090284010902hzx-11-17正村面包正村面包SS-FSS-F西滘进贤大街西滘进贤大街吴经理吴经理1354452431313544524313hzx-11-18面包店面包店SS-FSS-F西滘进贤大街西滘进贤大街胡老板胡老板3401234434012344hzx-11-19华兴商场华兴商场SS-F

9、SS-F西滘进贤大街西滘进贤大街蔡生蔡生8401089384010893hzx-11-20士多士多SS-FSS-F西滘进贤大街西滘进贤大街李老板李老板1313845052813138450528第二表第二表 产品铺市追踪表产品铺市追踪表具体作用体现以下几方面：具体作用体现以下几方面：1 1、了解每个业务人员在一周内的产品、了解每个业务人员在一周内的产品 铺市、铺货进度；铺市、铺货进度；2 2、通过连续跟踪单品铺货从而发现、通过连续跟踪单品铺货从而发现 销售潜力，为市场差异化竞争找出销售潜力，为市场差异化竞争找出 突破点，提升销量；突破点，提升销量；3 3、了解一周内重点工作的达成情况。、了解一

10、周内重点工作的达成情况。体现第一品牌的达标率体现第一品牌的达标率产品铺市汇总周报表（主管）产品铺市汇总周报表（主管）填表人:王成第第 2 周周 时间：时间：4.10-4.16报告日期报告日期:序序号号业务员业务员1业务员业务员2-合计合计产品名称产品名称总店总店数数铺市铺市数数铺市铺市率率总店总店数数铺市铺市数数铺市铺市率率总总店店数数铺铺市市数数铺铺市市率率总总店店数数铺铺市市数数铺铺市市率率1利利乐乐包包早早餐餐麦香麦香250ml1408057%15010067%1358664%42526663%2利利乐乐包包纯纯牛牛奶奶250ml3利利乐乐包包高高钙钙250ml4必必铺铺三三类类品品项项

11、的的合作店数合作店数铺市铺量对比图铺市铺量对比图唯一不变的也将发生变化唯一不变的也将发生变化1-111-111-111-11月铺市对比月铺市对比月铺市对比月铺市对比第三表：业务工作进度表第三表：业务工作进度表1 1、一个月的重点工作量化到每一天、一个月的重点工作量化到每一天 A A、计划销量与实际销量的对比、计划销量与实际销量的对比 B B、铺市、陈列进度的体现、铺市、陈列进度的体现2 2、有利于主管对其实际完成的真实性进行抽查、有利于主管对其实际完成的真实性进行抽查3 3、以直观的形式体现业务员之间的差距，互相、以直观的形式体现业务员之间的差距，互相 促进促进4 4、作为业务员的绩效评估表，

12、对其进行公开、作为业务员的绩效评估表，对其进行公开、公正、公平奖励公正、公平奖励5 5、所有数据的汇总、所有数据的汇总作用体现：作用体现：第一卡：第一卡：客户联系卡客户联系卡 客户联系卡相当于一名业务人员的客户联系卡相当于一名业务人员的脸脸,通过它的通过它的使用能给我们带来什么呢？使用能给我们带来什么呢？具体作用体现为：具体作用体现为：1 1、无形之中提升品牌的形象（美誉度）、无形之中提升品牌的形象（美誉度）2 2、无形中提升公司形象体现其正规化、专业化、无形中提升公司形象体现其正规化、专业化3 3、对我们服务的一种监督、对我们服务的一种监督4 4、为销量、为销量(数据）的来源打开方便之门数据

13、）的来源打开方便之门通通 过过 张张 贴贴 如果没有真正体现客户联系卡的价值将如果没有真正体现客户联系卡的价值将会出现以下几种情况：会出现以下几种情况：1、为了贴而去贴、为了贴而去贴2、应付检查逃避考核、应付检查逃避考核3、潜力客户的流失、潜力客户的流失结果：应付结果：应付 形式化形式化 失去失去 浪费浪费客户联系客户联系卡说：你卡说：你能看见怎能看见怎么联系我么联系我吗？吗？为了贴而去贴为了贴而去贴客户联系卡客户联系卡说：你能确说：你能确认我就是蒙认我就是蒙牛客户联系牛客户联系卡吗？卡吗？客户联系卡客户联系卡说：谁能告说：谁能告诉我把我贴诉我把我贴到这里是为到这里是为了什么呢了什么呢?客户从

14、抽客户从抽屉里往出屉里往出拿的过程拿的过程应付检查逃避考核应付检查逃避考核应付检查逃避考核应付检查逃避考核区区 域？域？业务员？业务员？找一张找一张客户联系卡竟然如此之难客户联系卡竟然如此之难?细节决定成败细节决定成败把简单的事做好就不简单把简单的事做好就不简单 试试 问？问？1 1、客户意识、客户意识2 2、改变做法、改变做法3 3、体现价值、体现价值第二卡第二卡:零售客户资料卡零售客户资料卡 为什么要填写客户资料卡为什么要填写客户资料卡,从客户资料从客户资料卡里面我们可以知道什么卡里面我们可以知道什么?体现以下几方面：体现以下几方面：1 1、了解单店销售周期、了解单店销售周期,分析单店的销

15、售情况分析单店的销售情况2 2、了解单店产品的库存数量和产品日期、了解单店产品的库存数量和产品日期3 3、同类店型进行对比、同类店型进行对比.了解单店的产品结构了解单店的产品结构,找出单店销量的增长找出单店销量的增长4 4、业务人员在走访市场中的依据、业务人员在走访市场中的依据5 5、市场所有数据的来源、市场所有数据的来源蒙牛乳业终端客户资料卡蒙牛乳业终端客户资料卡 名称:地址:电话:联系人:网点编号：商店类型:卡片序号:拜访日:星期 /星期 拜访日期产品销售周期序号产品名称及规格旧货库存订单库存订单库存订单库存订单日期库存订单12利 乐 包纯牛奶1000ml14高钙1000ml16高钙低脂1

16、000ml33早餐奶麦香1000ml13纯牛奶250ml15高钙250ml17高钙低脂250ml18高钙无蔗糖甜牛奶250ml19精品奶250ml21强化铁锌250ml24酸酸乳原味250ml25酸酸乳草莓250ml是否第一陈列竞品竞品品项数竞品库存数量了解单店的销售周期了解单店的销售周期,分析单店销售情况分析单店销售情况1 1、销售周期确定、销售周期确定2 2、单店周期销量、单店周期销量第二卡第二卡:零售客户资料卡零售客户资料卡销售周期销售周期=重点与非重点客户重点与非重点客户=拜访频率拜访频率周期销量周期销量=期初库存期初库存+本次订单本次订单-下次拜访周期库存下次拜访周期库存安全库存安全

17、库存终端零售客户资料卡终端零售客户资料卡名称名称:成成超市成成超市 地址地址:西大街西大街5号号 电话电话:88557766 联系人联系人:_王成功王成功_利乐包网点资料网点资料:地图编号地图编号:A3 店型店型:_SS/F_拜访频率拜访频率:每月每月 8 次次,每周每周 2 次次 拜访日拜访日:星期星期 二二/星期星期 五五 _拜访日期4月25日4月28日-产产品品编编号号产品名称及规格单价（元）日期库存订单日期库存订单日期库存订单日期库存订单1纯 牛 奶2501.702月2日60484月2日46 722高 钙 包250周期销量周期销量=期初库存期初库存+本次订单本次订单-下次拜访周期库存下

18、次拜访周期库存什么是安全库存什么是安全库存?业务员前一次拜访后下的订业务员前一次拜访后下的订单保证在下一次去的时候不断货单保证在下一次去的时候不断货.是销售周期销量的是销售周期销量的1.51.5倍倍.例如：成成超市例如：成成超市4 4月月2525日日250ml250ml纯牛奶库存纯牛奶库存数量为数量为6060件，本次业务拜访此超市下订单件，本次业务拜访此超市下订单4848件，件，4 4月月2828日业务员再次拜访此超市时库存数量为日业务员再次拜访此超市时库存数量为4646件，请问此超市的周期销量是多少？此次拜访件，请问此超市的周期销量是多少？此次拜访下多少订单才能保证有合理的库存？下多少订单才

19、能保证有合理的库存？周期销量周期销量=60件件+48件件-46件件=72件件合理库存合理库存=周期销量周期销量*1.5=108件件 二、了解单店产品日期和库存数量二、了解单店产品日期和库存数量名称名称:成成超市成成超市 地址地址:西大街西大街5号号 电话电话:88557766 联系人联系人:_王成功王成功_利乐包网点资料网点资料:地图编号地图编号:A3 店型店型:_SS/F_拜访频率拜访频率:每月每月 8 次次,每周每周 2 次次 拜访日拜访日:星期星期 二二/星期星期 五五 _拜访日期4月25日4月28日-产产品品编编号号产品名称及规格单价（元）日期库存订单日期库存订单日期库存订单日期库存订

20、单1纯 牛 奶2501.702月2日60484月2日46 722高 钙 包250第二卡第二卡:零售客户资料卡零售客户资料卡三、同店型对比了解单店的产品结构及销量三、同店型对比了解单店的产品结构及销量 的增长点的增长点1、同店型比销量、同店型比销量2、同销量比品项、同销量比品项第二卡第二卡:零售客户资料卡零售客户资料卡四、所有人员在走访市场的依据四、所有人员在走访市场的依据 以后走访市场的时候就拿业务员一以后走访市场的时候就拿业务员一天的拜访行程进行走访天的拜访行程进行走访.因为不按路线因为不按路线走访一般查出来的问题并不是一个区域走访一般查出来的问题并不是一个区域真实的问题真实的问题.第二卡第

21、二卡:零售客户资料卡零售客户资料卡1 1、销量、销量2 2、决策、决策3 3、库存数量、库存数量4 4、产品新鲜度、产品新鲜度 市场就是一个量化的市场，只有第一没市场就是一个量化的市场，只有第一没有第二绝对不存在大概、几乎、差不多等字有第二绝对不存在大概、几乎、差不多等字样，是多少就是多少，是一个绝对值。样，是多少就是多少，是一个绝对值。五五、市场所有数据的来源市场所有数据的来源第二卡第二卡:零售客户资料卡零售客户资料卡网点信息日变更表网点信息日变更表填表日期填表日期:1:1 月月 31 31 日日 区域区域:海珠西海珠西 业务员业务员:梁计尚梁计尚 （星期（星期 二二 行程）行程）信息基本操

22、作信息基本操作（）店名店名编号编号地址地址联系方式联系方式增加品项增加品项(手写手写)删除品项删除品项(手写手写)第第一一品品牌牌添添加加删删除除品项品项变更变更批发部批发部hzx-1-151hzx-1-151敦和路敦和路1327654890913276548909美佳便利美佳便利hzx-1-10hzx-1-10鹭江东约新街鹭江东约新街3453457834534578大家乐超市大家乐超市hzx-1-11hzx-1-11鹭江西约街鹭江西约街8445673484456734纯奶纯奶添加：指新开业客户或遗漏客户的添加，编号为最后一家网点的编号顺序添加添加：指新开业客户或遗漏客户的添加，编号为最后一家

23、网点的编号顺序添加删除：指删除倒闭或搬迁或转让的客户，编号为此客户原遍号经营品项与第一品牌不填写删除：指删除倒闭或搬迁或转让的客户，编号为此客户原遍号经营品项与第一品牌不填写品项变更：被开发网点或新进品项或品项减少的网点需要及时填写经营品项内容包括改变后的所有品项空间不够时可以手写在上次资料品项变更：被开发网点或新进品项或品项减少的网点需要及时填写经营品项内容包括改变后的所有品项空间不够时可以手写在上次资料卡品项内容基础卡品项内容基础上添加的品项名称上添加的品项名称第一品牌：在品项达标前提下第一品牌：在品项达标前提下,陈列面数量与经营品项超过该店其他液体奶竞争对手填写是，持平或劣势不填写陈列面数量与经营品项超过该店其他液体奶竞争对手填写是，持平或劣势不填写编造假数据很费脑筋、很伤力填写真实报表很容易为了数据的准确性为了数据的准确性请请把三表两卡真正用起来把三表两卡真正用起来忠忠 告告二图将在应用中进行讲解