2023年销售人员应具备的核心能力.docx

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1、2023年销售人员应具备的核心能力 销售人员应具备的核心能力 2023年底，某企业销售人员年终总结会议，该公司近百名营销员，业绩最高的销售了将近4000万元的产品，业绩最差的销售额才十几万元。大家在同样的企业，享受同样的销售政策，销售同样的产品，为什么业绩竟然如此悬殊？该公司销售经理感叹：销售最大的问题是人！ 菲利普科特勒在其名著营销管理中引用一项调查结果：27的销售人员创造了52的销售额。影响销售人员业绩高低的因素很多，如市场潜力大小、企业对市场的资源投入、市场的成熟度、产品寿命周期、竞争对手等。但实践证明，销售人员才是决定销售业绩高低的关键；“销售最重要的要素是人。” 现代销售理论奠基人戈

2、德曼博士告诫我们：“把一个不合适的人放到销售岗位上，一开始你就失败了。”不是所有的人都适合做销售，也不是所有做销售的人都能成功。从销售人员个人角度看，决定其业绩高低的因素有他的基本素质、观念、能力等。有人把能力和素质混为一谈。其实二者是不同的。能力可以在短期内培养，而素质则是在短期内无法培养出来的。所以，销售人员要想迅速提升业绩、在销售领域站稳脚跟，就需要清楚地了解作为优秀的销售人员需要具备哪些能力，并在平时注意训练以有效提升这些能力。 态度决定一切，做事先做人；任何一个成功的销售代表，首先必须树立良好的职业道德观念，具备优良的职业操守：认同公司文化、敬业、专注、富于奉献精神、值得信赖等等；本

3、文不就此问题一一赘述。 今天不是一个跑江湖的时代，销售人员不可能靠“耍嘴皮”赢得长久 业绩。销售人员要具备专业能力，如掌握产品知识、销售技巧、消费心理、促销策略、经销商管理、银行管理、市场运作、谈判等方面的知识和能力才能面对市场挑战，应对自如。 作为一名从事销售的管理人，我认为今天的销售人员要具备以下一些能力： l 知识能力：了解证券行业和证券产品、银证通产品、银行产品、消费心理、营销技巧等方面知识。 l 承压能力：销售人员肩上扛着巨大的销售指标, 身后有区域经 理一次接一次的催促,面临的却是客户的拒绝；面对困难,一些人感到迷茫和沮丧,或放弃,或消极工作,结果自然是离成功越来越远。因此，摆正自

4、己的位置、端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一名销售人员,尤其是刚走出校门迈上工作岗位的年轻人应具备的能力。 l 沟通能力：把自己的观念、信念、方案、方法推销给银行合作 伙伴、客户、上级和下级是销售人员最重要的能力之一。而良好的沟通能力是赢得他人支持的最好方法。简单一点讲，面对陌生客户，前三句话你能够让客户关注兴业银证通的卖点；到陌生的银行网点，你能够很快在一周之内与银行员工混熟；你能够了解客户需求背后的需求；达到以上要求，你就具备了较好的沟通能力。 l 分析判断能力：销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力， 学会发现市场机会,在与竞争对手的战斗中脱颖而出;具有良好的判断能力，如制定的银证

5、通竞争策略、对手的营销策略、公关手段等。 l 推销能力：向银行的员工推销银证通、向其他券商的客户推销 银证通、向银行的贵宾理财客户推销兴业的相关产品。 l 管理能力：该种能力并非指传统意义上的管理，更确切地讲， 是指自我管理能力、终端和客户的管理能力，即管理好自己、管理好银行网点、管理银行员工、管理你的客户等。 l 服务能力：现有意识，后有行动，树立营销人员良好的客户服 务意识尤其重要；作为营销人员，应具备一定的快速处理客户的投诉、解决客户异议的能力，并逐步在营销过程种建立你在客户心目中的服务口碑。 l 学习和思考能力：速度时代，知识的淘汰在加速；为适应快速 变化的市场环境，销售人员必须具备不

6、断学习和思考的能力，以提升自己的专业素质，完善自己的知识结构，达到从专业营销向复合营销转变。 任何一个具有一定市场营销实战经验的人，都知道“悟性”的重要性。优秀的销售人员能够洞察机会，分析问题，从而利用机会，为提升业绩“锦上添花”。 综上所述，销售人员分为两种类型：做的和不做的；做的销售人员又分为两种：认真做的和应付地做的；认真做的销售人员又分为两种：做后总结的和做后没有总结的。最后，世界上的销售人员就有了成功和失败之分，前一类成功了，后一类失败了；作为营销主管，你需要思考的是，如何最大限度激励和调动销售代表的工作激情，建立销售代表的信心，挖掘销售代表的优势。 销售人员应具备的核心能力 销售人员应具备的能力 销售人员应具备的能力有哪些 销售人员需要具备哪些核心能力 销售人员应具备的基本能力 合格的销售人员应具备素质和能力 销售人员应具备的七种能力 销售人员应具备的素质 优秀销售人员应具备哪些素质和能力 优秀销售人员应具备哪些素质和能力