(精品)04点石成金.ppt

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1、点石成金 增员面谈个险业务管理部21 1、19731973年生人，年生人，19921992年参加工作年参加工作 大兴安岭加格达奇北芪神茶工人大兴安岭加格达奇北芪神茶工人2 2、19941994年初年初 加格达奇区税务局出纳员加格达奇区税务局出纳员3 3、19951995年底年底 自营餐馆自营餐馆4 4、19971997年年7 7月月-2007-2007年年7 7月月 秦皇岛第一家秦皇岛第一家 正规西餐厅正规西餐厅5 5、20052005年年1111月月 作为兼职加盟平安人寿作为兼职加盟平安人寿 （亲朋不支持陌生拜访开始）（亲朋不支持陌生拜访开始）6 6、20072007年年7 7月月 1.5

2、1.5倍业绩晋升业务主任倍业绩晋升业务主任7 7、20072007年年 晋升高级主任晋升高级主任8 8、20082008年年 晋升业务经理晋升业务经理9 9、20122012年年2 2月月1 1日日 来到太保来到太保 3 3月月1 1日开始筹备日开始筹备 海港营销服务部（四支机构）海港营销服务部（四支机构）1010、20132013年年1 1月人力突破月人力突破100100人人1111、20132013年全年期缴保费突破年全年期缴保费突破400400万万1212、20132013年年1212月转为外勤做业务经理月转为外勤做业务经理 3三招成老板增员展业辅导解决人员数量的问题解决人员转正的问题解

3、决个人业绩的问题目录面谈目的面谈流程面谈金句面谈实作5面谈的目的1、了解准增员的背景资料与人格特质；2、寻求增员点，制造现实与理想差距，动摇现状。6面谈的流程面谈五步曲寒暄五步曲二五法则7面谈流程-面谈五步曲寒暄说明激励促成推拉促成追踪增员面谈五步 曲:赞 美、高估、怀疑、关心、帮助你的想法和我当初的一样（自我心路历程分享，解决对方的的担忧）再次高估他、肯定他邀请他，再次解决心理担忧，介绍行业、公司、团队、自我成长、工作内容已有想法意向推；尚且犹豫拉建立增员档案，对优秀准增员进行长期的经营与跟进1 12 23 35 54 48面谈流程-寒暄五步曲赞美拉近距离高估根据行业特征提问；激发内心不满怀

4、疑不会吧，不可能吧关心建立同理心，了解现状，启发需求帮助请其描述理想工作9 人物：王姐(老客户)年龄：2835岁 现状：个体经营者 年收入：10万左右 学历：大专以上 外形：形象气质佳剧 本 概 要面谈金句-情景剧本10 自主 收入发展空间大 有创业成就感 有独立经营意识 社会面交广 生活自由优优势势面谈金句-情景剧本（职业分析）11 竞争激烈 投资风险大 心累 单打独斗，无团队归属感 受政策和季节影响 学习机会少 经营持续性差 容易陷入三角债增增员员点点面谈金句-情景剧本（职业分析）121、这个行业很难 2、现在做太晚了，周围很多人都买了3、面对熟人我开不了口4、家人不支持5、压力太大、太辛

5、苦6、管理太严了要考勤面谈金句-情景剧本（预估问题）13建立同理心，激发需求，动摇现状面谈金句-1.寒暄14主管：王姐，这么久没见面了还好吗？被增：还可以。主管：小孩上幼儿园了吗？被增：嗯，上学前班了。主管：你先生现在怎么样呢？被增：还那样。主管：王姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近有好事发生，赚大钱了吧？被增：哪有啊，你可别笑话我了，一般。面谈金句-1.寒暄（赞美）15 主管：不会吧，我印象中你的生意一直做得很好，既轻松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷，我还一直非常羡慕你呢。被增：哎呀，你是不了解，其实我们这个做起来很辛苦、压力又大，早出晚归，现在生意又不好做，没

6、有你们那个好，轻松、自由、还不要本钱。面谈金句-1.寒暄（高估）16主管：不会吧？主管：不会吧？被增：咋不会呢？你看现在工人又不好找，我们的税年年涨，被增：咋不会呢？你看现在工人又不好找，我们的税年年涨，房租年年涨，说老实话真的很难，有时候也想另外找个事房租年年涨，说老实话真的很难，有时候也想另外找个事情做，但不知道做什么好，又不敢随便投入。情做，但不知道做什么好，又不敢随便投入。主管：是，不光是你说难，我们身边也有很多朋友在抱怨生意不好做。（举例某客户生意亏损，现状不好）被增：就是，现在什么生意都不好做。面谈金句-1.寒暄（怀疑）17主管：简直没有想到你那么辛苦、压力那么大、投入那么多、反而

7、还不近人意，那你目前有什么打算？被增：没想过，看看再说吧。主管：其实你孩子过两年就要上学了，你肯定要给他选择一个很好的学校，目前择校费很高，你想把他送到哪个学校呢？被增：我一直也没考虑过，他爸爸打算送他去*私立学校，到时候再说吧。面谈金句-1.寒暄（关心）18主管：嗯，那个学校很好，不过，据我所知费用很高，但为了孩子花再多也值得。你们这行现在是竞争越来越激烈了，你有没有其他的想法？被增：没想过。主管：我们都是这么多年朋友了,过去也算是同行，你现在经历的我曾经也经历过。现在我在保险公司比以前更快乐、更轻松、自己烦恼更少，最让我踏实的是我没有投资风险。我觉得我的建议你真有必要考虑一下。面谈金句-1

8、.寒暄（关心）19主管：其实我一直觉得你是一个很能干的人，很佩服你，你有没有想过换一个行业对你的成长更有帮助？比如说我们这个行业，虽然感觉上还是和你们一样辛苦但是我们保险公司好比给你一个营业执照，你自己经营，在经营过程中没有成本投入，零风险，高回报、不用面对工商税务、银行等繁琐事务。面谈金句-1.寒暄（帮助）20面谈金句-2.说明21主管：今天你看到我在你面前侃侃而谈你会觉得我很适合做保险，其实在我进入保险行业之前，我的性格也不适合做这个行业，了解我的人对我做保险都觉得很奇怪，都怀疑像我这样性格的人都能做保险？但是正是由于保险行业给了我锻炼的机会，才使现在的我能站在几百人面前自如的讲课，是保险

9、这个行业成就了我。而现在你的性格比当初我进保险行业前好的多，我能有如此大的改变相信你也能有，其实你真的可以试一下。面谈金句-2.说明22主管：我选择做保险前也是做生意的。你如果要想改变生意规模，投入就非常大，你也就承担了相应的投资风险，在这个生意的过程中还没有人可以帮助我们，完全靠自己单打独斗，而且生意还有淡旺季之分，单靠自己的能力有时候无法改变。一直觉得心很累，在遇到困难时候很希望有人能扶持自己一把，但是在传统行业中谁都不会帮助谁，江湖上有这样一句话：同行是冤家。所以你今天的这种感受我真的能理解，因为曾经我也经历过，我真的建议你到我们公司来看看，这个行业能让我心动也一定能让你心动。面谈金句-

10、2.说明23被增：你们那个行业好难哦，压力太大，我不适合。主管：你觉得压力大首先是因为你对保险行业不了解。现在社会竞争越来越大，你觉不觉得你做生意和以前相比也是越来越难?虽然我们压力大但是我们有专门的训练，完整的一对一师徒制有人会支持你、协助你。就像在游泳池学习游泳一样，我们对你就像教练手把手教你，在你下水前我们会有系统的训练，下水后会有安全措施帮助你，等取掉安全措施后你就已经学会游泳了。你不觉得有专业的教练教你游泳比自己学习成功的概率高的多？面谈金句-3.激励促成24被增：面对熟人我开不了口。主管：首先你认为你做保险别人会认为是你生意不好，做不下去了才转行的，其次你会认为你做保险是在赚别人钱

11、，怕人家误会你，这一切都源自于你自己的心理障碍。从你是我客户的角度来看，我是不是在帮助你？帮助你省了钱？帮助你没有后顾之忧？保险是送给你认为最亲、最爱、最好的人，你该不该送给你的朋友？该不该帮助他们？假如别人发生了事故你只是会问问他买保险了没有，但是如果是你的朋友遇到了不幸你是不是会很难过？所以你不要自我设限有心理障碍，把关心和帮助送到每个朋友手中。面谈金句-3.激励促成25被增：家人不支持。主管：家人不支持很正常，因为你都不了解，你的家人就更不了解了。家人不支持的主要原因是不想让你太辛苦、压力太大怕你坚持你下来，他们很爱你。其实在我们团队中也有很多伙伴的家人开始反对，但到最后给我们的伙伴介绍

12、客户，甚至辞职也到保险公司来。因为他们看到了我们伙伴的不断成长和我们给家人带来的优质的生活品质。家人接受会有个过程，你要多和他们沟通，可以带他们到公司来看看，让他们更了解公司。这个问题你放心，我们这个行业有很强的团队协作精神，当你遇到困难的时候我们每个人都会帮助你，甚至可以同你一同前往解决困难签下保单。面谈金句-3.激励促成26推 针对已有想来意向的 拉尚且犹豫面谈金句-4.推拉促成27主管：今天我们谈了这么多，但还是不能决定你是否能来我们公司，最终还要经过严格的面试，这是个双向选择，我们公司对新员工要求比较严，不是随随便便就可以来的；上个月我们面试了70多个，才过了20多个。如果对方还没有高

13、度认同还要做一次拉的动作，当对方的意愿变得很强烈之后再来做推的动作。面谈金句-4.推拉促成（推）28主管：你不要这么快做决定，选择一个工作是很慎重的，下周我们公司有一个创说会，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。面谈金句-4.推拉促成（拉）29主管：刚好星期六我们公司有个创业说明会，到时请你一定来参加，如果你能早一点到更好，我可以带你参观一下我们公司，我想，我们的工作环境一定会给你留下深刻的印象，不过你一定要着装规范否则你不能进职场。我星期五和你电话联系。面谈金句-4.推拉促成（拉）30主管：我们公司经常有企业

14、公共培训课，而且这些课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课程我也可以通知你。面谈金句-5.追踪31面谈实作增员对象：计生办主任要求：1、模仿金句，以小组为单位研讨针对“计生办主任”的金句；2、小组内一对一演练，互换角色，相互点评；3、时间共计10分钟。发表：每小组抽选两位学员上台演练，台下学员观察、记录、点评，发表时间20分钟。3132 人物：计生办主任(朋友)年龄：50岁左右 现状：事业编 一般职员 下一步是副科级 年收入：5万左右 学历：大专以上 外形：形象气质好剧 本 概 要面谈金句-情景剧本33 有威望 有影响力 人脉好 福利待遇好 工作稳定 优越感强优优势势面谈金句-情景剧本（职业分析）34 工作时间固定没弹性工作内容固定 枯燥 人际关系复杂 压力大 晋升论资排辈 晋升机会少 年龄压力 工作自主性差 常受人指挥 过于稳定 没有成长的动力 不被民众理解 内心压抑困困惑惑点点面谈金句-情景剧本（职业分析）35 工作内容丰富 有挑战性公平透明的晋升制度 新的事业机会、创业平台 收入没上限 没有年龄压力人际关系简单 开始不被接受理解增增员员点点面谈金句-情景剧本（职业分析）36 我工作稳定，没想别的 做保险要求人，我过不了这一关异异议议处处理理面谈金句-情景剧本（职业分析）3737用心交友，协同合作谢谢THANK YOU