(2022年-2023年)春广东开放大学商务谈判(专(2022年-2023年)春)形成性考核参考答案.docx

《(2022年-2023年)春广东开放大学商务谈判(专(2022年-2023年)春)形成性考核参考答案.docx》由会员分享，可在线阅读，更多相关《(2022年-2023年)春广东开放大学商务谈判(专(2022年-2023年)春)形成性考核参考答案.docx（43页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、2022-2023商务谈判（专 20 春）形成性考核形成性考核 任务 1题目】正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干对明智的谈判者而言，应当在保持（）的基础上，追求自己利益的最大化，在使对方通过谈判获得利益时， 自己也获得相应的利益。选择一项：A. 妥协B. 对立C. 适当冲突D. 合作题 目 2 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干对人事分开原则描述错误的是（） 选择一项：A. 谈判的进行必然要受到谈判者个人的感情、要求、价值观、性格等方面的影响。B. 如果谈判中对方把彼此当作敌手，也会造成人与事的混淆。C. 谈判中人与事相混淆的另一原因是人们常从具

2、有根据的推论中得出结论，却并不把这些作为对人的看法 和态度。D. 谈判过程中会产生相互满意的心理，建立起一种相互信範、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更 顺利 更有效。题目 3正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干以下重利益、轻立场的原则描述错误的是（） 选择一项：A. 立场上的讨价还价并不违背谈判的基本原则B. 商务谈判中的双方处于不同的立场，双方立场的不同归根到底是由于双方的商业利益不同所造成的。C. 立场上的讨价还价会破坏谈判的和谐气氛，使谈判成为一场意志的较量。D. 立场上的讨价还价，还会导致产生消极的协议。 题目 4正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标

3、记标记题目题干协调立场、利益的方法不包括（）选择一项：A. 人类的基本需要虽然重要，但还是要更加注意别人的特殊要求B. 提出双方得益的方案C. 要考虑双方的多重利益D. 协调立场、利益最基本的方法是把自己置身于对方的立场上考虑问题 题目 5 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干对商务谈判诚信原则描述不正确的是（） 选择一项：A. 讲求诚信的人能给人以安全感，使人愿意与其洽谈生意B. 诚信简单讲就是守信誉，践承诺，无欺诈C. 诚信并不是谈判双方感情交往的基础D. 坚持诚信原则首先是以诚信为本题目 6正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干运用灵活机动原则包

4、括（）选择一项或多项：A. 追求整体利益的一致。B. 阐述客观情况，避免责备对方C. 以诚信为本，打破传统的分配模式D. 适时变化谈判策略。题目 7正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）选择一项或多项：A. 超大型谈判B. 小型谈判C. 大型谈判D. 微型谈判E. 中型谈判题目 8正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干商务谈判人员的业务素质主要表现在对以下几方面知识的掌握（）选择一项或多项：A. 产品方面的知识B. 企业方面的知识C. 竞争方面的知识D. 客户方面的知识E. 社会关系方面的知识F. 营

5、销与商务谈判方面的知识题目 9正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干按商务谈判所在地，可将商务谈判分为：（）选择一项或多项：A. 主座谈判B. 客场谈判C. 中立地谈判D. 主客轮流谈判题目 10正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干按商务谈判的观念分类，商务谈判可分为（）选择一项或多项：A. 软式谈判B. 硬式谈判C. 原则式谈判D. 软硬结合式谈判E. 非原则式谈判题目 11正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干坚持客观标准能够很好地克服建立在双方意愿基础上的让步所产生的弊病，有利于谈判者达成一个明智而公正 锄议。（）选择一项：

6、对错题目 12 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干谈判参与的双方对谈判结果都有否决的权力，所以双方共同认可的结果即使是多么的“不平等”，这样的谈 判也算是公平的。（）选择一项： 对错题目 13 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干区分人与问题是指在谈判中把对谈判对手的态度和所讨论问题的内容区分开来。（）选择一项： 对错题目 14 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中要遵守国家的法律、法规，符合国家政策的要求，涉外谈判 则要求既符合国际法则，又尊重双方国家的有矣法律法规。（）选择一项： 对

7、错题目 15 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。（）选择一项： 对错题目 1 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干以下不属于商务谈判的合法原则具体体现的是（）选择一项：A. 谈判原则合法，即谈判双方在尊重对方的基础上，坚持合法的原则。B. 谈判议题或标的合法，即谈判的内容、交易项目具有合法性。C. 谈判主体合法，即参与谈判的企业、公司、机构或谈判人员具有合法资格。D. 谈判手段合法，即应通过合理的手段达到谈判的目的。 题目 2正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干对

8、奥尔德弗 ERG 理论的核心观点描述正确的是（） 选择一项：A. 认为人的需求不是分为五种而是分为四种B. 需求的变化不仅基于“满足一倒退“，而且完全可能受挫一前进“。C. 在同一层次需求中，当某个需求只得到少量的满足时，一般会产生更强烈的需求，希望得到更多的满足。D. 较高层次的需求满足得越多，越会导致较低层次需求的急剧膨胀和突显起来。 题目 3正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干商务谈判是指经济交往各方为了寻求和达到自身的（）目标，彼此进行交流、阐述意愿、磋商协议、协调关 系并设法达成一致意见的行为过程。选择一项：A. 社会利益B. 经济利益C. 可持续发展D. 创新

9、发展题目 4正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干按商务谈判各方参加谈判的人员数量分类，4 人以下的谈判属于（）选择一项：A. 中型谈判B. 小型谈判C. 微型谈判D. 单人谈判题目 5正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干谈判双方都想方设法为自己争取更多的经济利益；而争取更多的利益，就是通过讨价还价、洶通、磋商等手段 来实现的。从一方的角度看，就是（）A.争论一B 要求C.争论一n 藝求一题目 6正确一妥协再要求一 一再让步的过程让步 再讨论 一妥协一再争论一步再藝求一一再妥协的过程一再妥协的过程再让步的过程获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标

10、记题目题干选择一项：奥尔德弗 ERG 理论在商务谈判中的应用包括（）选择一项或多项：A. 谈判者的需求状况是决定其谈判行为的首要因素。B. 应该从交易型谈判方式逐渐转入关系型谈判方式。C. 谈判者在确定谈判策略时，应注意开发对方的高等级需求D. 商务谈判者本身有着不同层次的需求，在谈判过程中应着力满足商务谈判者的多方面需求 题目 7 正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干商务谈判人员的素质由以下哪几个方面构成（） 选择一项或多项:A. 政治素养B. 业务素质C. 心理素质D. 身体素质E. 思想道德素质题目 8正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干对于诚

11、信原则描述正确的是（）选择一项或多项：A. 道德是处理人们关系的规范、规则、模式、礼仪等方面的总称B. 伦理是调节人们相互关系的行为规范，为一般人的行为提供标准和方向C. 诚信首先是社会道德伦理问题D. 诚信在经济范畴内并不算是一种稀缺资源E. 信用最基本的意思，是指人们能够履行与别人约定的事情而取得信任 题目 9 正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干商务谈判的作用包括（）选择一项或多项：A. 有利于促进市场经济的发展B. 有利于实现国家的经济目标C. 有利于促进国际贸易发展D. 有利于企业获取市场信息题目 10正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干按

12、商务谈判各方参加谈判的人员数量，可将商务谈判分为（）选择一项或多项：A. 超大型谈判B. 小型谈判C. 大型谈判D. 微型谈判E. 中型谈判题目 11正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。（）选择一项： 对错题目 12正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干合法原则是指在商务谈判及签订合同的过程中，要遵守国家的法律、法规，符合国家政策的要求，涉外谈判 则要求既符合国际法则，又尊重双方国家的有矣法律法规。（）选择一项： 对错题目 13 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干竞

13、争型谈判，是指谈判双方本着“客观、平等、互利”的原则，通过适当的竞争与合作，寻求最佳解决方案。选择一项： 对错题目 14 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干马斯洛需求层次论认为：需求越到上层，越难满足，有的入甚至终身也不会有“自我实现”的需求和感觉。（）选择一项： 对错题目 15 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干区分人与问题是指在谈判中把对谈判对手的态度和所讨论问题的内容区分开来。（）选择一项： 对错题目 1 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干谈判背景调査中，对法律环境描述不正确的是（）选择一项：A. 法律制度对商务活动

14、具有重要的影响，也是企业活动的明显的控制性力量。B. 企业对其国家法律制度有所了解，并不能在商务活动中降低风险发生的可能性。C. 需要调查了解该国法律制度有没有限制规定合同必须受购买人本国的法律约束D. 签约后，为了在当地顺利执行合同，需了解有没有必要在当地成立一家自己的公司 题目 2正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圏，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务 相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。这种方式可以营造一种和谐气氛，沟通彼此的思想、情感。这种商务谈 判中座次安排方式属于（）选择一项：A. 半正式会谈式

15、B. 正式会谈式C. 自由会谈式D. 半自由会谈式题目 3正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干对谈判议程描述不正确的是（）选择一项：A. 谈判议程就是关于谈判的主要议题、谈判的原则框架、议题的先后顺序与时间安排。B. 谈判议程的商定，实质上也是谈判的目标，因为议程本身并不会决定谈判者在谈判工作中是否有主动性， 但会决定谈判的最终成果。C. 谈判议程的安排对谈判双方非常重要，谈判议程安排的本身就是一种谈判策略，必须高度重视这项工作。D. 谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的逸定，谈判议程包括通則议程和细则议程。 题目 4正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记

16、标记题目题干哪种议程是谈判双方共同選照使用的日程安排，可由一方准备，也可双方协商璃定，一般要经过双方协商同意 后方能正式生效，它包括双方所谈事项的次序和主要方式。（）选择一项：A. 时间议程B. 行程议程C. 细则议程D. 通则议程题目 5正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干哪种信息收集方法可以广泛收集相关信息，利于实现调查者的主导意向，易于整理分析，难点在于如何调动被 调查者的积极性以及保证调查内容的真实性。（）选择一项：A. 问卷法B. 访谈法C. 电子媒体收集法D. 实验法题目 6正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干对谈判时间安排描述正确的是（

17、）选择一项或多项：A. 时间安排中，不适宜安排任何文艺活动，咼务谈判是很严肃的事情。B. 谈判时间的安排是议程中的重要环节，在谈判准备过程中，有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心 理影响是不同的。C. 时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个 阶段所花费的大约时间等D. 谈判中的时间因素还有另一个重要的含义：即谈判者对时机的选择与把握 题目 7正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干要搜集谈判对方的个人情况和单位现状，尤其是与谈判直接相关的信息，它通常包括 选择一项或多项：A. 对方是否将你作为惟一的谈判对手B. 谈判对方对

18、己方的信任程度C. 谈判对方的让步权利D. 谈判对方慣于采取的付款方式和付款条件E. 谈判对方当前的经营状况与财务状况F. 谈判对方的声誉及信用度题目 8正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干对谈判班子的组成原则描述正确的是（）选择一项或多项：A. 谈判的成功往往与参与谈判的人员有着密切的联系，个别人高超的谈判技巧，往往能够保证谈判获得预 期的结果B. 谈判人员的性格可能各种各样，作为一个谈判集体，要由同一种性格的人员组成，通过“性格的同质作用二 使每个人的才能得到充分发挥C. 在组建谈判班子时，必须做到知识互补，使谈判班子成员都是处理不同问题的专家；还应当考虑到具体 成员

19、在能力上的互补D. 组建谈判班子，首先遇到的是人数问题，如果谈判班子人数太多，协调的难度就会增加；谈判班子人数 太少，又会疲于应付，对谈判不利题目 9 正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干谈判背景调查中，关于社会习俗，谈判者主要要了解如下几个方面（）选择一项或多项：A. 参加社交场合是否要携带妻子，所有的款待、娱乐活动的举行地点B. 当地人开放程度，谈话的内容的广泛性，是否有言论自由，有没有禁忌以及禁忌话题C. 符合对方当地标准的衣着式样、称呼方式D. 送礼的方式及礼品内容。题目 10正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干对比类推法主要包括以下具体方法

20、（） 选择一项或多项：A. 各国之间同一经济现象的对比类推B. 国内同一地区不同经济现象的类推C. 关联产品之间的类推D. 经济指标之间的相关变动方向为同步增减的关系 题目 11正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干确定初谈不成时，可以提出哪些不同方案属于商务谈判目标中的内容。选择一项： 对错题目 12 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干谈判模拟人员中，应用型人员有着强烈的脚踏实地的工作作风，考虑问题客观、周密，不凭主观印象代替客 观事实，一切以事实为出发点；对模拟谈判中的各种假设条件都小心求证，力求准确。选择一项： 对错题目 13 正确获得 6.0

21、0 分中的 6.00 分未标记标记题目题干对外资在当地赚取的利润汇往境外的规定了解调查不属于涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况。（）选择一项： 对错题目 14 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干谈判正式开始前就应着手确立谈判目标。否则，整个谈判就好像没弄清靶子在哪里就射箭一样，结果只能是一 事无成。选择一项： 对错题目 15 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干最低目标是谈判者希望通过谈判达成的最高目标，也是一方想要获得的最高利益。选择一项： 对错题目 1正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干能够运用所掌握的知识触类旁通、举

22、一反三，把握模拟谈判的方方面面，使其具有理论依据的现实基础。同 时， 他们能从科学性的角度去研究谈判中的问题。这种模拟谈判的人员属于（）选择一项：A. 求实型人员B. 应用型人员C. 预见型人员D. 知识型人员题目 2正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干谈判背景调查中，对商业习惯描述不正确的是（）选择一项：A. 由于文化的差异，不冋国家和地区往往在长期的商务活动中形成了具有不冋特点的商业习惯。B. 了解其商业惯例，并不能在商务活动中采取有效的对策C. 不了解商务活动所在国的商业习惯与商业惯例，商务活动中就会出现不适应与不和谐D. 作为合格的商务谈判人员，必须了解商务活动所

23、在国的商业习惯 题目 3正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干通常不采用谈判桌，双方谈判人员团团坐定，围成一个圆圈，谈判双方不必分开就坐，而可以交叉就坐，双方职务 相近或担负职能相同的人员可以相邻就坐。这种方式可以营造一种和谐气氛，沟通彼此的思想、情感。这种商务谈 判中座次安排方式属于（）选择一项：A. 半正式会谈式B. 正式会谈式C. 自由会谈式D. 半自由会谈式题目 4正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干什么目标是在谈判中必须保证的利益下限，即谈判结果低于这个界限时，自己的基本利益就无法得到满足。（）选择一项：A. 最低目标B. 极限目标C. 可行

24、目标D. 理想目标题目 5正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干将表面上看似互不相干的信息加以创造性地嫁接组合，由此产生新的信息，并运用到商务谈判活动中去的方法 是（）选择一项：A. 信息碰撞法B. 对比类推法C. 相关推断法D. 变动方向的推断法题目 6正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况，具体来说包括（）选择一项或多项：A. 当地税法的情况，该国与本国签订避免双重征税协定的情况B. 在商务活动中有没有贿赂现象C. 在正式的谈判场合中，是否只有领导才能发表看法，其他出席人员是否只有被问及具体问题时才能发言D. 该

25、国货币可自由兑换性、自由兑换的幅度及汇率变动情况 题目 7正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干谈判班子应根据谈判的需要配备有关专家，选择既专业对口又有实践经验和谈判本领的人。根据谈判的内容，专 业人员大致可分为几个方面。（）选择一项或多项：A. 决策方面，既要有企业家的敏锐眼光和决策能力，又要有宣传家的口才和思维逻辑，还要有外交家的风 度和气质B. 技术方面，评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护C. 商务方面，确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明询风险的分担D. 金融方面，如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项 题目 8正确获得

26、 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干谈判人员在分工时，第一层人员具体职责不包括（）选择一项或多项：A. 代表单位签约B. 掌握谈判进程C. 在正式签约前提岀对合同或协议的财务分析表D. 向主谈人提岀解决专业问题的建议题目 9正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干谈判人员在分工时，第一层人员具体职责包括（）选择一项或多项：A. 协调谈判班子的情况B. 阐明己方参加谈判的意愿、条件C. 监督谈判程序D. 找出双方的分歧或差距题目 10正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干对谈判时间安排描述正确的是（）选择一项或多项：A. 时间安排中，不适宜安排

27、任何文艺活动，商务谈判是很严肃的事情。B. 谈判时间的安排是议程中的重要环节，在谈判准备过程中，有无时间限制，对参加谈判的人员造成的心 理影响是不同的。C. 时间安排即确定谈判在什么时间举行、时间的长短，如果谈判需要分阶段还要确定分为几个阶段、每个 阶段所花费的大约时间等D. 谈判中的时间因素还有另一个重要的含义：即谈判者对时机的选择与把握 题目 11正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干谈判模拟人员中，预见型人员能够根据事物的变化发展规律，加上自己的业务经验，准确地推断出事物发展方向， 对谈判中出现的问题相当敏感，往往能对谈判进程提出独到的见解。选择一项： 对错题目 12

28、 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干相关推断法，通常用于新产品开发及上市的预测，即通过对已知产品的市场寿命周期曲线的绘制与分析，只要认定产品与研究产品在市场销售特征上有相近或类似的规律，就可以把已知产品的寿命周期曲线近似看做新产品 的市场寿命周期曲线，以了解新产品未来在市场上的销售情况和变化趋势。选择一项： 对错题目 13 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干最低目标是谈判者希望通过谈判达成的最高目标，也是一方想要获得的最高利益。选择一项： 对错题目 14 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干了解针对涉外谈判而言的合同语言文字

29、表示方式及其效力属于谈判背景调查中的商业习惯调查。（）选择一项： 对错题目 15 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干对外资在当地赚取的利润汇往境外的规定了解调查不属于涉外经济谈判中要考虑该国的财政金融状况。（）选择一项： 对错题目 1正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干商务谈判讨价还价阶段，在谈判中运用哪一策略时还要注意，提出比较苛刻的要求，应尽量是对方掌握较少的信息 与资料的某些方面；尽量是双方难以用客观标准检验、证明的某些方面。否则，对方很容易识破你的策 略，采取应对的措施。（）选择一项：A. 抛砖引玉B. 吹毛求疵C. 软硬兼施D. 投石问路

30、题目 2正确获得 6.00 分中的 6.00 分木标记标记题目题干商务谈判中，对讨价还价阶段及策略描述错误的是（）选择一项：A. 磋商过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度B. 商务谈判讨价还价阶段是谈判实质性磋商阶段。它是谈判的核心环节，也是最困难、谈判组人员最紧张 的阶段C. 磋商既是双方求同存异、合作、谅解、让步的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判智力 体力和耐力等方 面较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现D. 谈判过程是个整体，并不具有明显的阶段性。谈判是多种策略的综合运用，每一个阶段也并不存在一些 策略具有明显的主导性题目 3 正确获

31、得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干商务谈判在报价阶段，对报价的原则描述错误的是（）选择一项：A. 开盘价要报得高一些，但绝不能漫天要价、亳无根据B. 经验证明，开盘价对最终成交水平具有实质性的影响C. 开盘价高，最终成交的水平反而比较低D. 开盘报价要坚定而果断地提出 没有保留 毫不犹豫，这样才能给对方留下己方是认真而诚实的印象 题目4正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干商务谈判中，对报价需要考虑的因素描述不正确的是（）选择一项：A. 要做好报价，除了考虑商品成本、市场需求及品质外，还必须注重竞争对手的价格B. 商品的报价必须遵守国家政策要求。例如，国家

32、对某种商品的最高限价和最低限价的规定就直接制约着 报价的高低C. 在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等 都应是报价时考虑的因素D. 商品竞争激烈程度不同，对报价的影响也不同。竞争越不激烈，对报价影响也就越大 题目 5正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（）选择一项：A. 发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价B. 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓C. 如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标D

33、. 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价 题目 6正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干商务谈判中对还价的定义描述正确的是（） 选择一项或多项：A.如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在这两条 边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价B, 如果说报价划定了讨价还价范围的一个边界的话，那么，还价将划定与其对立的另一条边界；双方将在 这两条边界所规定的界区内展开激烈的讨价还价C. 在一方首先报价以后，另一方一般不会全盘接受，而是根据对方的报价，在经过几次讨价之后，估计其 保留价格和策略性虚报部分，推测对方可妥协的范围，然后根据

34、己方的既定策略，提出自己可接受的价格, 题目 7 正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目 题干以下对报价的原则描述正确的是（） 选择一项或多项：A. 对卖方来讲，报价起点要低，即“可能的最低价”B. 对买方来讲，报价起点要高，即“可能的最高价”C. 在实际的商务谈判过程中，由于谈判双方的状况以及谈判环境的复杂性，很难确定这样一个最佳的、理 想的报价D. 谈判者应把握这一原则的精神实质，尽可能精确地估计对方可接受的报价范围 题目 8正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干从量上讲，还价起点的确定有哪三个参照因素？（） 选择一项或多项：A. 与谈判对方目标价格的差

35、距B. 与自己目标价格的差距C. 报价中的含水量D. 商讨价中的含水量E. 准备讨价的次数F. 准备还价的次数题目 9正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干商务谈判中，让步的基本原则包括（）选择一项或多项：A. 不在原则的问题、重大问题上让步，而选择在次要利益上让步，并注意不首先在对方尚未迫切要求的事 项上让步B. 让步并不会影响双方的实力对比，让对方占有某种优势，才能赢得谈判的成功C. 让步的时机会影响谈判的效果。如果让步过早，会使对方以为是“顺带”得到的小让步，这将会使对方 得寸进尺；如果让步过晚，除非让步的价值非常大，否则将失去应有的作用D. 整个合同比某个具体问题更

36、重要。要向对方阐明：各个问题上所有的让步要视整个合同是否令人满意。 让步要有利于谈判的总体战略题目 10 正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干商务谈判中，对讨价的含义及态度描述正确的是（）选择一项或多项：A. 讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善 报价的行为B. 要倾听谈判对方的副手或经验不足的新手发言，倾听会使这些人自我感觉其“地位上升”，自我感觉良好，继续刺激増强兴奋度，甚至还会满足其虚荣心，导致这部分人员畅所欲言，而从中获取更重要的信息C. 对于对方的重新报价或改善报价，应保持平和信赖的态度,不要被“盲目杀价”、

37、“漫天要价”吓晕，这些 都取决于报价者的素质与经验D. 仔细倾听是指不打断对方的说话，顺着对方话题发问，提出种种假设条件，要求对方回答，并捕捉对方 回答中对己方有利的信息，以便抓住机会，搜集还价的资料题目 11 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干选择让步方式，首先要明确，让步的方式与幅度应具有可预测性。其次，在具体的让步过程中要牢记，第一 步可以稍大；让步应分几个阶段进行，不要一次就让到底线，让步幅度逐次减少，逐步降低对手的期望值选择一项： 对错题目 12 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干需求弹性小的商品，报价降低，总收入增加，报价提高，总收入

38、减少，降价并可以刺激需求 选择一项：对错题目 13 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干阻止对方进攻的方式中，幵诚布公策略一般在己方处于劣势或双方矣系较为友好的情况下使用。在谈判中， 处于劣势的一方虽然实力较弱，但并不等于无所作为、任人宰割，可以釆用各种手段积极进攻，扭转局面选择一项： 对错题目 14 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干商务谈判中，讨价次数的多少，应根据心中保留价格与对方的价格而定选择一项： 对错题目 15 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干让步标志着商务谈判进入实质性阶段，也标志着双方的物质性要求在谈判桌上

39、“亮相”。它与谈判双方在价格 谈判合理范围内的盈余分割息息相矣，对实现己方既定的谈判目标具有举足轻重的意义选择一项： 对错题目 1 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干对于报价顺序的在商务谈判实际中的运用不正确的是（） 选择一项：A. 发起谈判者与应邀者之间，一般应由发起者先报价B. 在冲突程度高的谈判场合，“先下手为强”；在合作程度高的场合，谁先出价则无所谓C. 如自身实力弱于对方，可考虑先报价，以观察对方并适当调整己方的实际期望目标D. 投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价 题目 2正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干商务谈判中，对讨价还价阶

40、段及策略描述错误的是（）选择一项：A. 磋商过程及其结果直接关系到谈判双方所获利益的大小，决定着双方各自需要的满足程度B. 商务谈判讨价还价阶段是谈判实质性磋商阶段。它是谈判的核心环节，也是最困难、谈判组人员最紧张 的阶段C. 磋商既是双方求同存异、合作、谅解 让步的过程，也是双方斗智斗勇，在谈判智力、体力和耐力等方 面较量的过程，谈判策略和技巧的作用在本阶段得到了充分体现D. 谈判过程是个整体，并不具有明显的阶段性。谈判是多种策略的综合运用，每一个阶段也并不存在一些 策略具有明显的主导性题目 3 正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干商务谈判中，对报价需要考虑的因素描述不

41、正确的是（）选择一项：A. 要做好报价，除了考虑商品成本、市场需求及品质外，还必须注重竞争对手的价格B. 商品的报价必须遵守国家政策要求。例如，国家对某种商品的最高限价和最低限价的规定就直接制约着 报价的高低C. 在报价时，对方的内行程度、对方可能的还价、谈判双方相互信任的程度及合作的前景、交易的次数等 都应是报价时考虑的因素D. 商品竞争激烈程度不同，对报价的影响也不同。竞争越不激烈，对报价影响也就越大 题目 4正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题下市场需求与价格之间的种关系，即某种商品的需求量对价格变动的反应灵敏程度可用哪种弹性来反映？（） 选择一项：A. 供给弹性B.

42、 需求弹性C. 价格弹性D. 消费弹性题目 5正确获得 6.00 分中的 6.00 分未标记标记题目题干商务谈判，还价前的筹划不包括（）选择一项：A. 还价策略的精髓就在于“先发制人二必须在报价前针对己方的还价做出周密的筹划 B.根据所掌握的信息对整个交易做出通盘考虑，估里对方及己方的期望值和保留价格，制定出己方还价方案中的 最高目标、中间目标、最低目标。B. 根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算岀对方 所报价格中水分的大小，并尽力揣睡对方的真实意图C. 根据讨价所做出的反应和自己掌握的市场行情及商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，推算出对

43、 方所报价格中水分的大小，并尽力揣摩对方的真实意图C. 根据己方的目标设计出几种不同的备选方案，方案中哪些条款不能让步，哪些条款可以灵活掌握，灵活 的幅度有多大，这样才便于保持己方在谈判立场上的灵活性，使谈判的斗争与合作充满各种可能性，使谈判协议 更易于达成题目 6 正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干商务谈判中，对报价的方式正确描述的是（）选择一项或多项：A. 为了克服口头报价的不足，在谈判前可以准备一份印有本企业交易重点、要点，某些特殊要求，各种具 体数字、简明表等，形成一个谈判大纲B. 对实力较小的谈判者，书面报价是有利的，至少双方实力相当时，可使用书面报价，实力强

44、大的谈判者 就不宜采用书面报价C. 口头报价，可充分利用个人沟通技巧，利用情感因素，促成交易达成D. 书面报价的白纸黑字，客观上成为该企业承担责任的记录，并不限制企业在谈判后期的让步和变化 题目 7 正确获得 8.00 分中的 8.00 分未标记标记题目题干商务谈判中，讨价的基本方法包括：（）选择一项或多项：A. 通过以假设更优恵条件的口吻来向对方讨价，如以更大数最的购买、更优恵的付款条件、更长期的合作 等优恵条件来向対方再次讨价，这种方法往往可以摸清对方可以承受的大致底价B. 讨价需要反复多次方可有较大的收效，谈判中应抓住主要矛盾，一般是对重要的关键的条款予以讨价， 要求改善；也可以同时针对若干项，形成多方位强大攻势的讨价C. 有经验的谈判者，都会以严格的标准要求对方，以敏锐挑剔的目光寻找对方的疵点，并引经据典，列举 旁证来降低对方的期望值，要求对方重新报价或改善报价D. 为了増加讨价的力度，使对方难以抗拒，谈判者以事实为依据，要求对方改善报价。