国际商务谈判(第三章).ppt

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1、国际商务谈判（第三章）国际商务谈判前的准备本章学习重点w国际商务谈判人员的组织与管理w国际商务谈判前的信息准备w谈判目标的确定w谈判方案的制订w确定各方交易条件的最低可接受限度第一节 谈判人员的组织与管理w国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动，是市场营销的重要组成部分。场营销的重要组成部分。w要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息要搞好商务谈判，无论是在谈判前筹划谈判方案、收集信息资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选资料、做好各项准备工作，还是在谈判中坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精

2、明强干的谈判人员。择策略、灵活运用谈判技巧，都离不开精明强干的谈判人员。w国际商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是一个人的知国际商务谈判内容负责，涉及面很广，往往不是一个人的知识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。识、精力、时间所能完成的，一般均采用集体谈判的形式。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。因此，谈判人员的组成是一个群体，是一个组织。第一节 谈判人员的组织与管理w一、商务谈判人员的个体素质一、商务谈判人员的个体素质w（一）谈判人员应具备的基本观念（一）谈判人员应具备的基本观念w1、忠于职守：、忠于职守：遵纪守法，廉洁奉公，严守机密，国家利益至上；遵纪守法，廉洁

3、奉公，严守机密，国家利益至上；w2、树立平等互惠的观念：、树立平等互惠的观念：防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；防止妄自菲薄和妄自尊大两种倾向；w3、发扬团队精神：、发扬团队精神：避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。避免暴露己方弱点，增强己方整体力量，一致对外。第一节 谈判人员的组织与管理w一、商务谈判人员的个体素质一、商务谈判人员的个体素质w（二）谈判人员的基本知识（二）谈判人员的基本知识（T型结构）型结构）w1、横向方面的知识、横向方面的知识w我国的涉外经济方针政策、法律和法规；我国的涉外经济方针政策、法律和法规；w某种商品的国际国内生产状况和市场供求关系某种商品的国际国内生产状况

4、和市场供求关系w价格水平及其变化趋势信息价格水平及其变化趋势信息w产品的技术要求和质量标准产品的技术要求和质量标准w有关国际贸易和国际惯例知识有关国际贸易和国际惯例知识w国外有关法律知识国外有关法律知识w各国各民族的风土人情和风俗习惯各国各民族的风土人情和风俗习惯w可能涉及的各种业务知识可能涉及的各种业务知识第一节 谈判人员的组织与管理w一、商务谈判人员的个体素质一、商务谈判人员的个体素质w（二）谈判人员的基本知识（二）谈判人员的基本知识（T型机构）型机构）w2、纵向方面的基本知识、纵向方面的基本知识w丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途w了解某些商品的

5、生产潜力或发展的可能性了解某些商品的生产潜力或发展的可能性w丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力w熟练的外语程度熟练的外语程度w对国外企业、公司类型的了解对国外企业、公司类型的了解w熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉心理学和行为科学的相关知识w熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点第一节 谈判人员的组织与管理w一、商务谈判人员的个体素质一、商务谈判人员的个体素质w（三）谈判人员应具有的能力和心理素质（三）谈判人员应具有的能力和心理素质w（1）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力）敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力w（2

6、）信息表达与传递的能力）信息表达与传递的能力w（3）坚强的毅力和百折不挠的精神）坚强的毅力和百折不挠的精神w（4）高度的预见和应变能力）高度的预见和应变能力w（四）谈判人员的年龄结构：（四）谈判人员的年龄结构：30-55岁之间岁之间第一节 谈判人员的组织与管理w二、商务谈判人员的群体构成二、商务谈判人员的群体构成w（一）谈判组织的构成原则（规模适度）（一）谈判组织的构成原则（规模适度）w1、根据谈判对象确定组织规模（、根据谈判对象确定组织规模（4-8人）人）（1）保持通畅的沟通范围）保持通畅的沟通范围（2）信息交换的有限范围）信息交换的有限范围（3）成本与效率相结合）成本与效率相结合 2、赋予

7、谈判人员法人或法人代表资格、赋予谈判人员法人或法人代表资格（1）有权作出决定）有权作出决定（2）承担权限以内的责任）承担权限以内的责任 3、谈判人员应层次清晰、分工明确、谈判人员应层次清晰、分工明确 4、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则、组成谈判队伍时要贯彻节约的原则第一节 谈判人员的组织与管理w二、商务谈判人员的群体构成二、商务谈判人员的群体构成w（二）谈判人员的组织结构（二）谈判人员的组织结构w1、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力、组织依据：技术知识、商务知识、法律知识、语言能力w2、人员组成：、人员组成：w技术人员：熟悉产品性能，提供价格决策参考；技术人员：熟悉产品性能，提

8、供价格决策参考；w商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；商务人员：熟悉国际贸易、投资惯例；w法律人员：熟悉法律方面的知识；法律人员：熟悉法律方面的知识；w财务人员：熟悉金融和支付方面知识；财务人员：熟悉金融和支付方面知识；w翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；翻译人员：准确沟通，争取谈判回旋余地；w谈判领导：统领全局，一致对外；谈判领导：统领全局，一致对外；w记录人员：可兼任。记录人员：可兼任。第一节 谈判人员的组织与管理w二、谈判人员的群体构成二、谈判人员的群体构成w（三）谈判人员的分工配合（三）谈判人员的分工配合w1、谈判人员的分工、谈判人员的分工w第一层次人员第一层次人员首席代表首席代表w

9、（1）选择依据：谈判内容）选择依据：谈判内容w（2）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听）主要职责：监督谈判程序；掌握谈判进程；听取专业人员建议；协调谈判班子意取专业人员建议；协调谈判班子意 见；决定谈见；决定谈判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。判过程的重要事项；代表签约；汇报工作。第一节 谈判人员的组织与管理w第二层次人员第二层次人员专家、技术人员和翻译专家、技术人员和翻译（1）选择依据）选择依据（2）主要职责）主要职责（3）翻译职责）翻译职责（4）经济人员职责）经济人员职责 （5）法律人员职责）法律人员职责w第三层次人员第三层次人员工作人员（准确记录谈判内容）工作人员（准确记录谈判

10、内容）第一节 商务谈判人员的组织与管理w二、谈判人员的群体构成二、谈判人员的群体构成w（三）谈判人员的分工配合（三）谈判人员的分工配合w2、谈判人员的具体任务和位置、谈判人员的具体任务和位置w（1）技术条款的分工）技术条款的分工以技术人员为主。以技术人员为主。w（2）合同法律条款的分工）合同法律条款的分工以法律人员为主。以法律人员为主。w（3）商务条款的分工）商务条款的分工以商务人员为主。以商务人员为主。w3、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应、谈判人员的配合：语言与动作的协调和呼应第一节 商务谈判人员的组织与管理w三、商务谈判人员的管理w（一）人事管理w1、谈判人员的挑选w2、谈判人员的

11、培训w3、调动谈判人员的积极性w（二）组织管理w1、健全谈判班子w2、调整好领导干部与谈判人员的关系w3、调整好谈判人员之间的关系第二节 国际商务谈判前的信息准备w一、谈判信息的分类一、谈判信息的分类w（一）按谈判信息的内容划分w（二）按谈判信息的载体划分w（三）按谈判信息的活动范围划分w二、谈判信息收集的主要内容二、谈判信息收集的主要内容w（一）市场信息的概念及其主要内容w（二）有关谈判对手的资料w（三）科技信息的具体内容w（四）有关政策法规的内容w（五）金融方面的信息w（六）有关货单、样品的准备w三、谈判信息资料的处理：三、谈判信息资料的处理：w 整理与分类、交流与传递第三节 谈判目标的确

12、定w一、谈判主题的确定w二、谈判目标的确定w（一）最高目标w（二）实际需求目标w（三）可接受目标w（四）最低目标w三、谈判目标的优化及其方法(参考P87）w案例1：公司大额订单的策划w1、K公司和B公司的利益追求次序图w2、谈判目标的三个特点w 多样性w 具体性w 可实现性第四节 谈判方案的制定w一、制定谈判方案的基本要求一、制定谈判方案的基本要求w在谈判 开始前对谈判目标、谈判议程、谈判策略预先所做的安排 。w 简明扼要、具体翔实、机动灵活w二、谈判方案的主要内容二、谈判方案的主要内容w（一）确定谈判目标w（二）规定谈判期限w（三）拟定谈判议程（谈判议题）w（四）安排谈判人员w（五）选择谈判

13、地点w（六）谈判现场的布置与安排案例1：公司大额订单的策划w综合利益追求次序可以十分具体地讨论要解决的问题：w1、该配件的技术标准。因为这是满足质量要求的基础和原则，也是产品验收的依据w2、该配件制造工艺水平的认定。产品质量必须得到保证，试想如果不重视该问题后果将如何？w3、制造该配件所需原材料的要求。包括采购渠道、供应商的选择、原材料质量的认定。对供货方的监督似乎是B公司的责任，但要明白，如果因为原材料的问题引起质量问题的话，后果将是无法控制的扯皮推诿。w4、配件成品验收标准和过程。在订货时就明确具体交货的方式，这将有利于双方的合作，节约大量的沟通和协调的时间。w5、生产周期的认定。为了确保

14、交货期的实现。w6、价格设定的依据。包括成本因素和利润率，保证对方有圆满完成任务的积极性。w7、惩罚标准和手段。即完不成任务和达不到要求时应该收到的惩处，也是提高积极性的手段。w围绕这些问题还可以派生出更多的问题，如：如果我方提出的要求，对方不能接收，怎么办？我方应该有几个备选方案？哪些问题必须坚持，不能有任何让步？哪些可以适当让步？案例2：原材料采购过程中的谈判wA公司是一家规模很大的机床生产企业，每年都要生产各种类型的机床设备，供应给各种性质的加工型企业，也有大量的出口，每年还有许多新产品问世。因此原材料的采购是非常重要的过程，企业有专门的采购供应部负责采购业务。w 今年有一种新产品要制造

15、，其中要使用一种特殊材料，本企业以前没有过这方面的使用历史，第一次采购非常慎重（为什么？）所以采购供应部的领导很重视，专门设立了一个采购项目，首先查阅了大量资料，根据过去的经验选择了两家这种特殊材料的制造厂家K和L，并落实老张和小李具体负责该采购项目。w 老张和小李走访了K公司的销售部，销售部王先生热情接待了他们，向他们介绍了K公司的情况，重点介绍了这种产品的特点，因为第一次接触，大家互相都不太了解。老张重点了解了K公司的主要客户，也索取了产品的详细说明，然后在没有作任何表态的情况下结束了第一次见面。w 随后，老张和小李分头通过各种关系联络了K公司的几个重要客户，重点了解他们对K公司的认识，包

16、括质量的保证、价格的水平、交货期的承诺等方面。在将这些信息和自己产品生产要求比较之后觉得有选择K公司的可能，准备再一次接触。w对K公司的第二次访问除了老张和小李，还邀请了技术部的陈工程师和生产计划部的梁经济师参与。接待他们的是K公司的销售部经理白先生和王先生。K公司接待室里，在互相交换了名片之后，白经理致了简短的欢迎辞，并介绍了产品的情况和生产情况。老张介绍了A公司的简况和对材料的具体要求，包括技术、质量、交货期等等，但没有提及价格问题。陈工程师提出要参观一下现场，白经理表示同意并陪同他们一起参观了主要的生产场地。在w参观的过程中，陈工程师问了很多技术上的问题，梁经济师问了许多生产调度上的问题

17、，白一一做了回答。最后，白还出示了质量检验部门的合格检验报告以及权威部门认可的认证证书。w 之后，老王和小李以同样的方式和L进行了联系。w A公司的相关部门在负责生产经营的副总经理主持下，对两个供应商进行评价和协商。最后决定以K为重点，L为备选。w 老张根据公司的意图项两个供应商发出询价公函，很快收到两者的回信及其产品完整的价格构成资料。没有发生意料之外的问题，老张和小李再次去K公司，具体商谈采购合同的具体事项，带去了一份A公司材料采购的格式化合同。w销售部王先生对该合同中的一些提法和要求提出了疑问，老张对问题进行了一一解释，并对条款作了一些修改。最后双方认定了这份合同，并签字、盖章，承诺按合

18、同履约。w 第二天，小李打电报给L公司销售部的负责人，通报了公司已和K公司建立了购买关系，并表示了对于没能和L公司进一步合作深感歉意，希望以后在新的项目中有合作机会。w1、第一次原料采购为何如此重要，涉及到哪些问题？w2、A公司最关注的是哪些方面,做了哪些准备工作？w3、为什么要选两家供应商？w4、为什么最后要给L公司发致歉电报？案例3：关于地铁车厢改变尺寸的谈判wP23w案例讨论：w1、为什么德方不能理解中方的问题？w2、在车站站台上进行观察是否会影响谈判的情绪和进度？w3、现场谈判需要什么样的条件？关于地铁车厢改变尺寸的谈判w上海地铁建设过程中引进了德国AEG公司的车辆，经过一年多的使用，

19、发现这种车辆存在一些使用上的不足，因此在以后的订货时要求加以改进。主要是车辆车门的宽度不太适应上海的实际情况。因为上下班的时候地铁特别拥挤，除了增加车次外，缩短停车的时间也是非常重要的问题。经过长时间的观察分析，发现车门的宽度是重要的制约因素。按现有的车门宽度，两个人同时进出很宽松，如果三个人进出就显得拥挤，从而影响了上下车的速度。w 因此，如何与对方公司谈判解决这样的问题就提到议事日程上来了。中方在与德国方面的专家的首次接触中，在这个问题上很难达成一致。他们提供了大量技术资料和数据，力图证明这样的宽度是最合理的，也拿出了德国国内地铁车辆长期运行的记载资料，力图说明其运行是高效率的。怎样才能使

20、对方理解我们的意图和要求呢？w 经过研究，中方将谈判场地选择在地铁车站上，时间正值上班高峰。中方派出了相关负责人和技术人员，德国方面也来了不少专家和经理人员。在站台上一边观察，中方负责人一边解释：w “与德国人相比，中国人的体格比较瘦小，你们看这样宽的车门对于德国人来说，两个人进出正好，而对中国人来说则太宽松，而三个人就太挤了。”w “如果把车门放宽10公分，三个人进出就十分通畅，进出速度就快多了。”w 面对如此拥挤的车辆，德国经理一边摇头一边和边上的专家窃窃私语，最后问道：w “一直如此吗？”w “上下班的高峰时期，天天如此”w 双方又到了另外几个车站进行察看后，德方没有提出任何异议。过了两

21、周，在谈判桌上AEG公司承诺将车门放大10公分，对内部的布置做了重大调整。新车型不仅可以加快进出的速度，而且使乘坐的旅客人数也增加了10%。w案例分析：w 这是一次专门化的谈判，难度是对方不理解我方提出问题的意图，单纯讲解无法使问题体现出来。将谈判地点放到现场，是一个非常有效的办法，不仅亮出了问题的来龙去脉，同时也体现出我方的诚意。对于双方处于不同文化背景的谈判，采用这样的方式是比较适宜的。案例4：专家在谈判中的作用w20C70S，中国从外国引进3套年生产30万吨化肥的大型机械设备。可在实际生产中却出现了转子叶片断裂的事故。关于索赔的谈判开始。w 中方-以资深机械专家孟副教授为主谈的谈判班子w 对方-经验丰富、学识渊博的技术谈判专家-B总工程师w 争论的焦点-转子叶片的强度够不够w这个案例是典型的专家谈判的案例，在很多技术性很强的谈判中，安排专家作为主要谈判者是取得胜利的关键。孟副教授通过艰难的说理和精密的推理和计算，采用以其矛攻其盾的谈判方法，最终说服了对方。孟的成功之处还在于从心理上战胜了对方的“权威”。第五节 模拟谈判w一、模拟谈判的必要性w二、拟定假设w三、想象谈判全过程w四、集体模拟