2023年销售经理.docx

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1、2023年销售经理 万科招聘销售经理面试的问题 1.对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息? 2.对于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握? 3.对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握? 4.作为一位销售经理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述? 5.你怎样开展你的销售培训工作? 6.你是怎么样看待销售团队的? 1、对于任何一个区域性的房地产市场,你应该从那些方面了解信息?请参考我的做法： 踩盘，到底踩什么？怎么踩？的确，正如有的朋友所说，踩盘到底踩什么？ 经济环境、社会发展、地域延承、楼市动态网络上应有尽有；价格、档次、物业形态等，走几家访几家也都能总结出来。 那么，现在

2、调盘的作用与所要了解的问题获取的渠道非常多，也非常广泛，我们在谈论或实施调盘工作中，重点还能在哪里得到突破？ 这是现在应该说是最为关心的问题。 调盘的作用与意义不多说，相信大家比谁都明白，一个项目的定位是否成功、是否准确，可以说都在初始的调盘研究中产生与定义。 调盘，可以说我接触的不少，这也是我非常喜欢干的一项工作。 有人不仅要说，一共公司的老总亲自出去调盘，不免“无事可做”云云。 其实，这也是没有办法，试想，谁愿意风吹日晒地在外面东跑西颠的，毕竟有些初入行的后生们掌握不了真实的东西，也毕竟最后的策划方案由我最后完成，那么，这最关键的一个环节必须我亲自掌握、去摸底。至于他们，*们自己力所能及的

3、吧，毕竟有的工作还是要靠悟性，猛力提携有时也是不管用的。 只说我最近几天在辽宁阜新市的调盘工作吧。 阜新市，这是我第一次踏上这片土地，上午由济南乘坐火车由于晚点至到深夜零点左右才摇晃到阜新。再此之前，就开始了与同车乘客“套近乎”。 事情也凑巧，我的车票是下铺，在上铺有一个年纪比较大、腿脚不算利索的老汉，上上下下的已不在是享受了。据他给别人打电话的时候我留意到他是阜新当地人，去上海探亲回来（列车是由上海始发终到阜新的）。我便主动将我的下铺与他调换，我到上铺去“憋屈”。他那个感激呀，毕竟是东北人吗，喜形于色。这样，我们彼此便有了“对话”的机会。虽然是我与他调换了铺位，但是我没有上去，始终做在车厢一

4、侧的备用坐位上，他斜躺在下铺，我们开始“对话”了。来的时候我也知道阜新是全国比较有名的煤矿产区，有一个亚洲最大的露天煤矿就在阜新，我以此为话题，展开询问。那位老者首先是肯定我的说法，然后是细细讲了起来：什么八大煤矿奄奄一息了；什么矿区开采基本瘫痪了；什么早被人们把煤层挖空了；什么从日本人就开始疯狂挖掘；什么现在仅剩下三个煤矿惨淡经营等等等等，讲得非常实在，煤矿产业算是基本枯竭了，引申到下岗的人遍地都是，生活不是很富裕，平均人收入还不足一千元。又牵扯到原先开矿的小矿主们多么有钱、花天酒地，一幅对有钱人深恶痛觉的样子。两极分化很明显，仇富心态很严重 第一次对最普通的百姓进行该城市状况的感性了解，效

5、果还是不错的。 转天，从宾馆出来，我没有急于到项目地去考察，而是叫上一辆出租车，目的地就是告诉司机围着城市慢慢转一圈。 司机很纳闷，我告诉他又不少给你钱你怕什么之后，他才在阜新最繁华的几条大道给我“兜圈子”。我先给司机递上一支烟“拉关系”，然后开始对司机进行“即兴采访”，了解当地的 房地产情况，哪的房子最好、哪的房子最贵；哪的房子最便宜、哪的房子卖不动司机那个热心呀，看来他对整个阜新的房地产了解的相当深刻。当我明确告诉他“我是搞房地产”的之后，他开始有意拉着我在所有的新开发的楼盘之间“转悠”，一路走一路讲，这是谁开发的，开发商口碑怎么样？销售怎么样？价格怎么样？等等，一连串转悠了一上午，并透漏

6、出阜新百姓购房的最大秘密，就是非常注重“学区”的位置。譬如司机告诉我，城郊结合部是最没有人气的地方，反倒卖的更高、更好，为什么？就是因为那里有一个阜新市的知名学府市一中。整个阜新对学区的选择、重视程度纷纷提升了部分物业的软性价值。 好了，转悠的差不多了，车费将近60元，不过还是很高兴的。 接下来走访的是饭店。 开吃饭饭了。吃饭等餐的时候，看到饭店服务员不是很忙，便也开始套近乎起来，了解当地的消费水平，饭店的价位。由于我生性幽默诙谐，与服务员很快建立了无话不说的氛围。介绍当地百姓举家来消费的机会不是很多、介绍经常光顾的客人都是朋友小宴、介绍当地休闲娱乐环境不是很繁荣等等，那么，民生状况算是有了一

7、个初步的认识。 因为累了，下午躺在宾馆里休息，并整理一天来包括火车上的采访记录，加上自己的理解形成文字。然后看电视，专门选择当地的几个频道，随意看，汲取有价值的东西并印证一些采访过的东西。由于我住的宾馆是市中心的广场边上，在晚上，广场上围聚了许多浓状扮相的人，跳舞的、扭大秧歌的、敲锣打鼓的很热闹。我进入广场，看着这些自娱自乐的人们，无意中发现广场中心有一个巨大的石头，我走过去看了看介绍，才知道阜新又是中国的玛瑙之乡，那块石头重达66吨，是中国目前发现最大的整块玛瑙石。没带相机，我灵机一动，花钱照快照，跟那些照相的老姐姐们坐在长条椅子上，因为没事晚上休闲，又加上我花钱照相了，业务不忙，又开始攀谈

8、起来，从石头到采地，从质量到价格，从文化到一年一度的五一玛瑙节，了解个够 几天来，我一直在市里转悠，找感觉。 看商业的消费气氛； 看主要街道的人流； 看夜晚人们的休闲状况； 看超市的购买力； 看农贸市场的生活消费水平； 看各种标牌的汽车档次； 并且寻找一切机会与当地人沟通； 并且亲自到玛瑙城去购物、采风； 大街小巷拼命地溜 晚上打开电脑特意搜寻 最后临走的时候，用一个小时才看看项目的基地情况，顺便在周围几个盘调研一下。 阜新的调研就这样结束了。整整四天半，实际上是用半天的时间“干正事”，其余的四天都是“玩”。 为此，我总结出一套经验，调盘，如果单纯围绕着“盘”来做文章，或许所得到的价值还没有网

9、上的多，关键是如何得到“你看不到、体会不到”的东西，许多年来，我从开始了解当地文化入手，主要调盘的的精力放在“交流”、“走访”、“观摩”、“体验”与“闲逛”上，当掌握或基本了解了当地特有的信息之后，在你的心目中或隐或现地浮现出一丝丝感觉的时候，这个时候利用少许时间去“干正事”，考察地形、研究几个楼盘就足够了。 一点经验，希望更够对朋友们有所参考的价值。 一般的调研内容无非是： 1、政府机构，收集宏观数据 2、基地资源及周边环境调研 3、竞争市场楼盘调研 这样的调研，虽然数据上很详实。但如果对于外地项目，就会流于表面，缺乏对消费者深刻把握。 调研是件基础的事件，但要想深入的做好确实不易。 2、对

10、于一个纯商业项目,应该从哪些方面把握?关注商业地产销售的两个核心问题 地产与商业的结合，使得房地产开发商因开发成本的小幅提高而导致销售利润的成倍增长变得极为可能，关键在于开发商是否能将“物超所值”的产品卖出去。使用功能的转移带来了价值的提升，然而销售利润的增长也同样面临着销售成本的难以控制，那么解决商业地产销售的两个核心问题产品推广与销售人员管理将有助于开发商找到“开源与节流”的重点。 产品推广： 我们经常可以看到某某楼盘铺天盖地的报纸广告、电视宣传、户外看板，满眼的“MALL”、“一铺旺三代”，而其售楼处却是门庭冷落，很显然广告没有实现预期的效果，归根结底，是其没有明确产品推广的最终目的是什

11、么？产品推广的目的不是让投资者对产品有一个较全面、深刻的认识，庞杂的广告宣传、多样的媒体通路、昂贵的广告成本、“疲劳”的消费者视听使得这一想法变得极其幼稚；也不是激发投资者的购买欲望，因为大多数投资者的购买心理并不是在看到广告时形成的；更不能促成购买行为，在绝对的买方市场，那简直是天方夜谈。产品推广的目的是向所有有可能产生投资行为的人群传达投资信息，介绍产品的关键信息，例如开发商、管理商、地理位置、业态优势、价格优惠措施等等，最终目的是激发起潜在投资人群想进一步了解产品的欲望，即来到售楼处进一步咨询，那么推广的标准和原则也伴随着产品推广的目的而形成了。售楼处是产品销售的唯一场所，投资者一旦进入

12、售楼处，那么相对于每位客户，产品销售便进入了可操控阶段，商铺销售便成为了可能。 销售人员管理： 客户一旦进入了售楼处，便为销售人员提供了一个展现自身才能的舞台。商铺销售的过程是销售人员对投资者从进入售楼处开始到签定合同为止的一个动态把握的过程，这个过程把握的好与坏，直接决定了销售实现的可能性有多大，而且我们更应该注意到，因销售人员个体素质、能力的不均衡，这个过程也绝不是某一个销售人员的单独操作行为，而应该是整个销售团队包括柜台之间相互配合的过程，这样才能最大限度的减少客户流失量，发挥整体优势。 正如管理是一个非常宏观的概念一样，对销售人员的管理也绝不能只停留在规章制度的遵守、销售技巧的培训等基

13、本层面上。作为商业地产项目，销售人员对于商业专业知识的理解程度将直接影响其对客户的说辞，进而影响客户对于项目未来远景的认知，所以使销售人员加深对宏观商业知识的理解以及涉及到项目本身的商业专业知识、理论及其延展的认识是至关重要的。 此外，销售团队良好的精神面貌、和谐的竞争氛围、整体的销售配合也是影响销售的重要因素。管理学中在关于“领导”的问题上，是要尽量避免“近亲繁殖现象”的，而对销售人员的领导则恰恰需要适度的“近亲繁殖”，正因为经验会使思维僵化，而“僵化的团队思维”则有利于使整个销售团队内部的配合发挥到极至。与其说销售人员在做销售，不如说专案经理在做销售，对销售人员管理的过程是也是一个把销售人

14、员变成专案经理的过程。 3、对于一个纯住宅项目,应该从哪些方面把握? 首先得市场调查，所谓“知己知彼，百战不殆”。认清了市场周边环境、消费水平，再对自身有个详细客观的认识，做出分析； 其次就是定位了。项目产品卖给哪种消费能力的人？他们有什么特征？产品的价格定在什么 水平上？当地人们接受的户型及其面积是多少？总之，在设计户型前应该了解客户群的需求，价格要让消费者接受，才有可能进行下一步； 第三：确定推广方式。产品设计出来后，整体的形象应该也出来了，接着就是坚持此风格进行推广了。 应了解当地的消费群乐于接受哪种宣传方式？主流媒体是哪些？现场包装等完善。 最后：制定销售策略及计划 4.作为一位销售经

15、理,你的销售执行方案应该从哪几个方面去阐述? 步骤 一、制定总战略 向开发商汇报项目整体营销推广方案，经双方商榷制定营销总战略。 步骤 二、人员组织工作 1.成立工作小组，确立工作方式； 2.销售经理和主管招聘； 3.销售经理和主管到岗，开展销售准备工作； 4.销售人员招聘，筛选定员； 5.销售人员培训。由销售主管负责培训，整体达到上岗要求； 6.财务、合同人员到岗； 7.配合人员到岗。清洁人员2名、保安4名、水电工1名。 步骤 三、售楼处、示范单位建设工作 1.暂定内部认购、开盘时间，用于以下工作参照时间； 2.装修公司考察及确定； 3.装修公司招标评审； 4.装修方案修改； 5.装修方案确

16、定； 6.售楼处物料清单制定； 7.售楼处施工； 8.售楼处外包装； 9.围墙包装； 10.展板、喷绘等； 11.售楼处家具、物料的购买； 12.售楼处验收； 13.电话到位（来电显示电话）； 14.项目模型到位。 步骤 四、广场园林 1.园林规划设计； 2.园林公司招标； 3.招标评审； 4.园林施工。 步骤 五、广告宣传 1.广告公司筛选与确定。可由同致行推荐，发展商确定； 2.楼盘VI导示系统设计及确定； 3.开盘系列广告方案设计及其费用预算； 4.广告设计与审查（包括方案与时间的吻合效应）； 5.插页设计印刷； 6.楼书设计。由广告公司设计，同致行监控； 7.楼书设计。由广告公司设计，

17、同致行监控； 8.楼书印刷； 9.户外导视、区域包装方案设计与实施（围墙、灯标旗、灯箱、路牌等）； 10.看楼专车包装到位（与报纸广告审批同时进行）； 11.其他媒体接洽（DM直邮、车身广告等）； 12.开盘阶段广告方案细化； 13.其他外送资料印刷、定购（手袋、礼品、海报、请柬等）； 步骤 六、销售准备工作 1.预售许可证； 2.按揭银行确定； 3.销售培训资料，由同致行负责提供； 4.价目表、推盘计划审查，由同致提出，发展商决策； 5.财务管理办法； 6.付款方式与认购须知，由同致提出，发展商决策； 7.认购书准备，由同致提出，发展商决策； 8.物管资料准备，由发展商提出； 9.销售管理制

18、度（岗位职责、管理制度），与发展商共同商榷。 10.项目简介与100问，由销售主任准备； 11.销售人员考核，由同致行执行； 12.销售人员服装、名片，由同致行准备； 13.销售控制表制定，由同致行负责； 14.客户登记表，由同致行准备； 15.前期客户取系，由同致行准备； 16.销售控制计划，由同致行准备； 17.正式买卖合同，由发展商拟订； 18.物业管理公司确定，由开发商选定。 步骤 七、开盘典礼工作 1.开盘方案确定，由同致指导广告公司出方案； 2.选定礼仪公司，广告公司推荐； 3.开盘仪式内容与程序细化，由礼仪公司提建议； 4.开盘场地包装，由礼仪公司准备； 5.临时泊车位规划，由发

19、展商确定并协调政府相关部门； 6.邀请嘉宾，由发展商拟定名单； 7.与媒体互动。与媒体协调配合，与广告软文写作配合； 8.物料筹备（场地包装、服装、音响、请柬、礼品等）； 步骤 八、促销 n1.促销方案制定。同致行设计方案，发展商决策； n2.礼品定购。发展商负责、同致配合； n3.促销客户联络，由同致行联系。 5.你怎样开展你的销售培训工作? 房地产营销就是营销人员通过一定的方式（如广告、活动等）将房地产产品及其相关信息介绍给客户，使客户对产品或企业形成认知，并促使其产生购买决定的过程。从广义上讲，房 地产营销包含了两方面心理过程：其一是消费者对欲购产品的预期信息（包括对欲购产品的功能、结构

20、、环境等方面的需求信息）在营销人员头脑中的反映，即需求方信息对供给方心理的影响；其二是营销人员发布的房地产产品信息及与之相关的信息在消费者（在广告心理学中称为“目标受众”）头脑中的反映，即供给方信息对需求方心理的影响。这两方面是相互影响、相互作用的过程：一方面，消费者的消费心理直接决定到消费者的购买行为，影响到房地产销售；另一方面，营销人员的心理决定营销策略的制定，营销过程中的相关信息影响到消费者购买行为决策。从本质上讲，这种相互作用的心理过程实质上是供求双方追求信息不对称的过程，当双方的心理沟通最彻底时，双方知晓的信息越趋于对称，交易的阻力也趋于最小。 传统的房地产营销理念将营销活动仅仅简单

21、地理解为将制成品推销出去，这种理念已明显不适应时代变化的要求，因为，传统的房地产营销理念是在供给短缺的情况下产生的，在这种情况下，对房地产的需求仅仅停留在最原始、最基本的功能（如住宅的居住功能）上，同时，房地产流通受到限制，房地产市场处于卖方市场，产品只愁生产，不愁销售，因此，导致了被动营销理念的形成和对营销概念简单、生硬地理解。但随着时代的变化，房地产已告别短缺时代，房地产市场已开始迈入买方市场，消费者成为市场的主导力量，只有适应消费者的产品和被消费者接受的品牌，才能适应市场，受到青睐。因此，在现代化的房地产营销理念中，已将房地产营销思想贯穿到了房地产的设计、生产、销售、售后服务等各个环节，

22、或者说房地产再生产过程的各个环节都是围绕着房地产营销来展开。从交易行为来看，购买者（或消费者）是交易中不可缺少的一方，开发商要实现交换价值，就必须为消费者提供适应其需要的使用价值，因此，房地产营销只有围绕消费者信息展开，才能使营销发挥作用，取得效益，而在消费者信息中最为重要的就是消费者心理方面的信息。 通过行思心理的培训，房产销售人可以达到如下效果： 1、把握消费者心理信息分析。这一工作要摸清消费者喜欢什么样的产品，具有哪些消费习惯，消费者有怎样的审美观念，对产品有哪些特别的要求等，然后根据消费心理合理地进行推销。 2、要善于从众多消费者多样性的消费心理中提炼具有共性的心理特点，准确地进行客户

23、定位。我们知道消费者心理需要各种各样，消费者购买决定受多种心理的共同影响，但是在某一层次的消费者中还是存在着带有共性的消费特点，如何把这些带有共性的心理提炼出来，营销人员才能准确地把准潜在的消费群体，实施客户定位。 3、通过有效的营销手段和营销技巧影响消费者惯有的消费心理，诱导其形成购买决定。我们知道消费者心理可以受到营销信息的影响，因此，房地产营销人员科学地运用一些心理营销技巧，同样可以与消费者形成心灵共鸣，促成交易。 售楼人员的良好素质是实现楼盘销售的重要条件，顾客产生购买多半是基于心理需要，所以，对售楼人员进行系统楼盘消费心理学培训是十分必要的。 6.你是怎么样看待销售团队的? 销售是企

24、业的生命线，因此老板一般都把最得力的干将放在销售老总的位置上。销售部门每天拼命工作，但是总赶不上公司订下的销售目标；不管多努力培训销售人员，他们的工作态度老改不好。要塑造一支顶尖的团队，作为领导者，必须具备卓越的远见、不安于现状以及破除成规三种素质，这是非常重要的。三国刘备什么优势都没有，最后却能三分天下，靠的就是得人心者得天下。”因此，领导者必须多用心聆听下属意见，与下属多沟通，明白其所需，并作出调配。那么应该站在营业员的立场去想,为他们着想，调动起积极性,从思想上去激励，焕发出他们对工作的热情。 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 销售经理 地区销售经理销售计划 销售经理职责 销售经理职责 销售经理职责