集客量分析(精品).pptx

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1、集客量X月分析报告县区旗舰店：XXXXXXXX编制日期：X月X日第一部分、集客量数据报告第二部分、总结问题及应对措施目 录一、集客量总体走势二、每日客流量统计分析三、客户“购买侧重点”分析四、客户“信息渠道”分析五、“客户分级”分析六、“成交客户”分析七、“放弃购买原因”分析第一部分 集客量数据报告一、集客量总体走势5月结论：集客流量为278人次，环比上升12.1%；信息留存率为70%，环比上升17.1%；成交率为29%，环比上升13.8%。5月集客量上升原因分析：4月份清明节对客户到店有一定的影响，5月份加大精益巡航展的力度，开展精益巡航8次，环比4月上升3次，对长安微车的口碑宣传起到较好作

2、用；5月信息留存率上升原因分析：对销售顾问接待客户能力进行了专项培训，加强了销售顾问接待客户能力。5月成交率上升原因分析：加强对客户信息的电话回访，本月对58名客户进行电话回访，35名客户二次进店，实现销售车辆15台。1月月2月月3月月4月月5月月450400350300250200150100500100.0%90.0%80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%24518325524827878.0%69.0%73.0%70.0%82.0%33.0%35.0%40.0%29.0%33.0%集客量集客量信息留存率信息留存率成交率成交率二、每日客流量

3、统计分析5月下半月集客量比上半月增长87%，在月初加强精益巡展和店头促销活动，提升集客量；5月总体来看，周六和周日集客量比平时多，应合理安排员工，加强展厅接待能力，提升信息留存率和成交率。三、客户“购买侧重点”分析5月结论：客户“购买侧重点”原因，“外观”、“价格”“售后方便”为前三位因素；“售后方便”、“安全性”和“操控性”为最后考虑因素。措施：加强对销售人员长安销售话术的培训，突出向客户重点介绍长安商用车优良的外观，特别是新车型“欧诺”，高性价比的产品特性和优良的售后服务等。1月月2月月3月月4月月5月月1616221824128897841191112141516188682721523

4、1132142402181225141900100其他其他价格价格操作性操作性安全性安全性舒适性舒适性结实结实耐用耐用售后方便售后方便使用成本使用成本动动力性能力性能外外观观 四、客户“信息渠道”分析5月结论：客户了解长安商用车信息渠道“朋友推荐”、“展销会”“户外广告”占比为前三名，其他渠道宣传不明显。措施：“朋友推荐”效果较好，应加强客户关怀活动，提升老客户满意度和忠诚度，进一步提高老客户推荐率；“展销会”效果明显，6月计划开展10次精益巡展，提升长安微车口碑。1月月2月月3月月4月月5月月20121120185044584761785876797840214042474843635165

5、95799其他其他展展销销会会品牌品牌朋友推荐朋友推荐户户外广告外广告报纸报纸 五、“客户分级”分析“O”级-订车客户；“H”级-信心+需求+购买力（7天内订车可能）；“A”级-需求+购买力（15天内订车可能）；“B”级-购买力（30天内订车可能）；“C”级（2-3个月可能购车）；“N”级-新接触的客户未能判定级别（新产生客户）1月月2月月3月月4月月5月月2012112018504458476178587679784021404247484363516595799N级级C级级B级级A级级H级级O级级5月结论：“A”、“C”、“H”级客户占比为前三名，一次进店订车客户占比较小。措施：加强回访力

6、度，提高客户二次进店能力，促进销售；加强广告宣传和巡展力度，增加集客能力。六、“成交客户”分析（1）1月月2月月3月月4月月5月月62458962801919131012跟踪成交数跟踪成交数首洽成交数首洽成交数1月月2月月3月月4月月5月月100.0%90.0%80.0%70.0%60.0%50.0%40.0%30.0%20.0%10.0%0.0%49.4%54.7%56.9%55.6%59.8%试驾试驾率率5月结论：首洽成交数占比远大于跟踪成交数。措施：加强信息留存客户的回访力度，提高跟踪成交数占比。5月结论：试乘试驾率在50%波动，有小幅增长。措施：加强对客户试乘试驾引导，强化客户感知长安

7、微车的优良操作性。六、“成交客户”分析（2）1月月2月月3月月4月月5月月72579565805544742335增增购购换购换购新新购购5月结论：新购客户呈下降趋势，环比下降3.7%，“增购”呈上升趋势，环比上升37%、“换购”呈上升趋势，环比上升30.4%。总体趋势，“新购”占比远大于“增购”、“换购”，占比达87%。措施：加强二手车置换活动。七、“放弃购买原因”分析1月月2月月3月月4月月5月月151821263049871035798686101158971115201518256723454357其他其他二手二手车车价格价格购买购买后的服后的服务费务费用用品牌品牌内内饰饰样样式式功能

8、功能价格价格5月结论：客户主要放弃购车主要原因 是“价格”和“购买后的服务费用”，“二手车价格”为最后考虑因素。措施：加强销售顾问的话术培训，向客户重点介绍长安微车优良的性价比，和优良的服务能力；增强二手车置换能力。总结问题及应对措施第二部分总结问题及应对措施总结问题及应对措施集客指标上月本月状态措施及计划责任人集客量2482781、加强精益巡展，6月开展10次；2、对推存购车成功的老客户开展送保养一次客户关怀活动；3、在地区电视台开展5期广告宣传活动。1、销售经理2、客户经理3、市场经理信息留存率70%82%1、对销售顾问开展3期接待培训并进行模拟演练；2、DCRC开展老客户友情提醒活动，收集潜在客户信息。1、客户经理2、客户经理成交率29%33%1、对销售顾问开展3期接待培训并进行模拟演练；2、对留下信息客户进行回访，提高客户二次进店。1、客户经理2、客户经理试乘试驾率60%58%1、对购车客户主动提示试乘试驾；2、对商品车开展100%售前检查，确保车辆正常驾驶，提高客户驾驶感知度。1、销售经理2、销售经理附件：集客量KTM表