(精品)成功的销售在做什么1.ppt

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1、成功的销售在做什么我们每天在努力做什么？我们每天在努力做什么？我们每天在努力做什么？我们每天在努力做什么？拜访拜访 谈判谈判 喝酒喝酒 吃饭吃饭 送礼送礼 签单签单 客户又在忙些什么？客户又在忙些什么？客户又在忙些什么？客户又在忙些什么？市场研究市场研究 产品了解产品了解 目标消费者分析目标消费者分析 媒体计划拟定媒体计划拟定 计划执行计划执行 见媒体见媒体 见公关公司见公关公司 见见 市场调研、数据分析市场调研、数据分析产品设计、品牌策略产品设计、品牌策略 消费者研究消费者研究制定活动计划和其他推广方案制定活动计划和其他推广方案与其他合作伙伴接触与其他合作伙伴接触 拟定媒体计划拟定媒体计划指

2、挥、监督计划在各部门各区域执行指挥、监督计划在各部门各区域执行了解媒体信息、寻求适用媒体了解媒体信息、寻求适用媒体了解媒体信息、寻求适用媒体了解媒体信息、寻求适用媒体客户要见的媒体（每天找媒体公司的人非常多）客户要见的媒体（每天找媒体公司的人非常多）客户要见的媒体（每天找媒体公司的人非常多）客户要见的媒体（每天找媒体公司的人非常多）德高德高德高德高 终端终端LCDLCD楼宇楼宇LCDLCD医院医院/药店药店LCDLCDEANEANEANEAN大灯箱大灯箱中灯箱中灯箱小灯箱小灯箱公交公交地铁地铁机场（动量）机场（动量）大牌（歌华）大牌（歌华）校园视窗校园视窗独立柱独立柱墙面墙面其他户外媒体其他户

3、外媒体上千个电视台频道上千个电视台频道上千个电视台频道上千个电视台频道 数百家报刊数百家报刊数百家报刊数百家报刊 数百家各类专业杂志数百家各类专业杂志数百家各类专业杂志数百家各类专业杂志 户外：户外：户外：户外：白马白马白马白马手机媒体手机媒体机场巴士机场巴士LCDLCD机杨机杨霓虹灯霓虹灯电子屏电子屏电话电话亭亭在众多媒体当中，我们如何才能在众多媒体当中，我们如何才能脱颖而出脱颖而出？我们如何才能我们如何才能赢得赢得客户客户好感好感？我们如何才能完成我们如何才能完成在在资源有限资源有限的情况下，我们如何才能的情况下，我们如何才能不浪费金钱、精不浪费金钱、精力和时间力和时间？问题是问题是 业绩

4、？业绩？我们要充分了解自己我们要充分了解自己 我们的媒体我们的媒体 第三方调研第三方调研第三方调研第三方调研 区域特征区域特征区域特征区域特征 楼宇和社区楼宇和社区楼宇和社区楼宇和社区 优劣势优劣势优劣势优劣势 媒体分析媒体分析媒体分析媒体分析 受众情况受众情况受众情况受众情况 我们能为客户做些什么？我们能为客户做些什么？品牌建立品牌建立 活动宣传活动宣传 产品促销产品促销 新品新品上市上市 配合配合 信息传递信息传递 我们要全面了解客户我们要全面了解客户 我们要了解 企业情况 l客户所处的客户所处的行业环境行业环境（上升（上升/下降下降）l客户产品的的客户产品的的季节性季节性（淡（淡/旺季）

5、旺季）l客户在客户在行业行业中所处的中所处的地位地位（老大（老大/二二/三）三）l客户的客户的产品线产品线和和品牌策略品牌策略如何（新品上市？）如何（新品上市？）l客户的客户的财政年度财政年度l客户近期的客户近期的营销目标营销目标和和市场计划市场计划（时机来了！）（时机来了！）l。客户的企业情况（客户的企业情况（fact）我们要了解 个人情况l客户客户个人情况个人情况（籍贯（籍贯/喜好喜好/运动运动/旅游）旅游）l客户的客户的职位职位（市场（市场/品牌品牌/媒介媒介/销售销售/总经理）总经理）l客户在企业中所处的客户在企业中所处的地位地位（入职时间）（入职时间）l客户与同事之间的客户与同事之间

6、的人际关系人际关系（对上（对上/下下/平级）平级）l客户对你的客户对你的感觉感觉l。客户的感觉个人情况（客户的感觉个人情况（feeling）拜访客户的小技巧l握手握手有力：诚意/能力l选择有利座位选择有利座位舒服/自然/放松低干扰：背门口/关门利于介绍，90度角l交换名片交换名片双手名字：读一次，名字向客户职位手机E-MAILMSNl手机调到震动手机调到震动拜访客户的小技巧l明确此次三个以上的问题明确此次三个以上的问题今年媒体计划？XX产品的目标消费群？今年有否新产品推出？l好记性不如烂笔头好记性不如烂笔头笔记本两支笔l破冰技巧破冰技巧货架上产品目标消费群l总结内容，给出承诺，约定下次拜访时间

7、总结内容，给出承诺，约定下次拜访时间l判断客户跟进：短期判断客户跟进：短期/中期中期/长期长期MAN MAN MAN MAN 原则原则原则原则=Money,Authority,Need=Money,Authority,Need=Money,Authority,Need=Money,Authority,Need会会会会扣扣扣扣会会会会客户在关心。公司高管公司高管如何打造如何打造如何打造如何打造团队团队团队团队？如何改进如何改进如何改进如何改进管理管理管理管理？如何如何如何如何增加增加增加增加公司公司公司公司盈利盈利盈利盈利？如何向董事会如何向董事会如何向董事会如何向董事会汇报汇报汇报汇报？如何如

8、何如何如何控制控制控制控制财务财务财务财务支出支出支出支出？如何。如何。如何。如何。市场部经理市场部经理/品牌经理品牌经理拟定完善的拟定完善的拟定完善的拟定完善的市场策略市场策略市场策略市场策略，让产品，让产品，让产品，让产品销量提升销量提升销量提升销量提升，公司满意公司满意公司满意公司满意追赶追赶追赶追赶前列前列前列前列竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手，打压打压打压打压其他竞争对手其他竞争对手其他竞争对手其他竞争对手产品产品产品产品在每个市场有什么在每个市场有什么在每个市场有什么在每个市场有什么问题问题问题问题，如何，如何，如何，如何解决解决解决解决预算预算预算预算有限，如何有限，如何有限，

9、如何有限，如何分配分配分配分配如何如何如何如何配合销售配合销售配合销售配合销售部门部门部门部门。客户在关心。什么能够什么能够什么能够什么能够让上司满意让上司满意让上司满意让上司满意多多多多认识认识认识认识一些一些一些一些媒体媒体媒体媒体多多多多学习学习学习学习行业行业行业行业知识知识知识知识老板吩咐的老板吩咐的老板吩咐的老板吩咐的活活活活要要要要干好干好干好干好多挣点钱多挣点钱多挣点钱多挣点钱。市场部市场部一般员工一般员工客户在关心。提升提升提升提升销售数字销售数字销售数字销售数字完成完成完成完成业绩指标业绩指标业绩指标业绩指标获得更多佣金获得更多佣金获得更多佣金获得更多佣金提升业务水平提升业

10、务水平提升业务水平提升业务水平维护并维护并维护并维护并开发客户开发客户开发客户开发客户资源资源资源资源。销售部销售部/经销商经销商客户在关心。l 坐稳自己的位子坐稳自己的位子l 最大限度发展公司和个人最大限度发展公司和个人我们是否找对了人？做对了事？说对了话？我们是否找对了人？做对了事？说对了话？我们是否找对了人？做对了事？说对了话？我们是否找对了人？做对了事？说对了话？我们还要了解我们的行业我们还要了解我们的行业 5050万元市场费用能做什么？万元市场费用能做什么？德高德高德高德高 白马白马白马白马50505050万元投放万元投放万元投放万元投放 框架传媒框架传媒 媒体价格：广州 62462

11、4块/月，16001600块块半月轮换 媒体接触频次：半月轮换覆盖范围更广范围更广，每天2424小时曝光，每月85.585.5次的接触频次适合范围：品牌和产品投放，配合公关和社区活动宣传、促销南方电视八频道翡翠台南方电视八频道翡翠台媒体价格：A+A+段段20:45-21:40 15秒 2626次 B B段段（新闻时段）15秒 4343次媒体接触频次：A+段每月平均不足一天一次的曝光率；B段新闻时段影响受众有限适合范围：适合品牌形象宣传备注：以上数字均按照媒体刊例价计算5050万元在广州都能做什么？万元在广州都能做什么？地铁媒体地铁媒体 媒体价格：车厢品牌专列品牌专列 3 3辆车辆车/月月（一号

12、线）媒体接触频次：日人流量35万人次，每车平均日接触18,421人次，受众有限制适合范围：品牌和产品形象宣传候车亭媒体候车亭媒体媒体价格：两套大牌5050个个/套套/14/14天天媒体接触频次：晚间亮灯效果较好，白天受众比较分散，受众为平均市民适合范围：适合品牌和产品形象宣传备注：以上数字均按照媒体刊例价计算楼宇液晶电视楼宇液晶电视（LCDLCD）媒体价格：两周两周，3030秒，每天滚动6060次媒体接触频次：每天4-54-5次的等候电梯频次，每轮70-8070-80个广告轮播，同类客户会互相干扰适合范围：品牌形象宣传杂志媒体杂志媒体媒体价格：瑞丽-时尚先锋 第一跨页4 4版，内跨页5 5版媒

13、体接触频次：全国上千种杂志，每种的发行量在10万以内，同志化媒体比较多适合范围：适合品牌和产品信息宣传备注：以上数字均按照媒体刊例价计算然后我们做什么？然后我们做什么？不同的销售在做什么？不同的销售在做什么？有的销售在：有的销售在：有的销售在：有的销售在：l研究自己的媒体研究自己的媒体l研究其他媒体研究其他媒体l研究客户的企业状况研究客户的企业状况l研究客户的产品信息研究客户的产品信息l研究客户的个人信息研究客户的个人信息l自身素质提高自身素质提高l。l“找不到客户找不到客户”l找到个小广告公司，等找到个小广告公司，等签单签单l毫无目的，与无关紧要毫无目的，与无关紧要的客户搞关系的客户搞关系l

14、“客户没预算客户没预算”l“客户太刁钻客户太刁钻”l。找原因、找理由找原因、找理由找原因、找理由找原因、找理由 ！不断地不断地不断地不断地自我提高！自我提高！自我提高！自我提高！我们要做的是我们要做的是研究客户、充分准备研究客户、充分准备 拜访客户，拜访客户，做做presentingpresenting时机成熟否？时机成熟否？否否（再进行教育）（再进行教育）（再进行教育）（再进行教育）是是保持与客户沟通保持与客户沟通 签单签单签单签单 提供良好售后提供良好售后 继续保持继续保持与客户沟通与客户沟通 主动出击！主动出击！主动出击！主动出击！你的速度决定了客户的速度！你的速度决定了客户的速度！总结

15、总结 l了解我们了解我们自己自己自己自己的的媒体媒体媒体媒体，寻求与，寻求与客户产品客户产品客户产品客户产品之间的之间的契合点契合点契合点契合点！l了解客户了解客户了解他们的了解他们的方方面面方方面面方方面面方方面面，才能更好地服务客户！，才能更好地服务客户！l了解媒体知识，做足够的了解媒体知识，做足够的准备工作准备工作准备工作准备工作！l l运用我们自己的产品，解决客户的投放需求！运用我们自己的产品，解决客户的投放需求！运用我们自己的产品，解决客户的投放需求！运用我们自己的产品，解决客户的投放需求！自我挑战，从优秀到卓越自我挑战，从优秀到卓越你已经是顶尖销售顶尖销售20%20%请换个角度思考请换个角度思考请换个角度思考请换个角度思考 请定个更高的目标请定个更高的目标请定个更高的目标请定个更高的目标如果。思路决定出路，态度决定一切！思路决定出路，态度决定一切！想成为顶尖销售顶尖销售？20%20%请调整你的思路请调整你的思路请调整你的思路请调整你的思路 请端正你的态度请端正你的态度请端正你的态度请端正你的态度 如果。请从今天开始吧！请从今天开始吧！