(精品)大客户销售与顾问技术-丁兴良.ppt

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8、国客户关系管理专家特性标准项目、非常清楚、很容易取代客户双方的关系买卖、对立客户内部采购流程中哪一个更重要决定达成交易对待销售人员的态度不需要，仅仅是传递产品的工具，没有价值大客户关心点/决策考虑点价格、取得的方便性、反应速度的快慢销售成功的关键见到决策者国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）v展会v技术交流/汇报v登门拜访v测试和样品v增品v商务活动v参观考察v培训学习v客户联谊会国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家2、附加价值型销售特征与对策国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家特性有区别，量身制裁，

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13、何 時 WhyWhy為 何 How ToHow To如 何 How MuchHow Much多 少 5W2H目的目的WHYWHY方法方法How to doHow to do地点地点WhereWhere数量数量How muchHow much内容内容What What 对对象象WhoWho时间时间WhenWhen国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家Whoareyou?国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家问问题的种类(2)开放式问题封闭式问题国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家封闭性与开放性问题封闭性与开放性问题封闭性的问题：封闭性的问题：往往

14、提问“是不是”、“会不会”、“有没有”的，对方只用简短的一句话来回答的。例句：例句：现在搞来电显示的促销活动，可以赠送电话机，你知道吗？开放性的问题：开放性的问题：“为什么”、“怎么样”、“5W”，对方回答的内容往往是一种介绍、解释、原因等。例句：例句：你感觉，ADSL为什么销售不好呢？国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家开放型问题与封闭型问题 开放型问题 封闭型问题 益处可获得足够资料在对方不察觉的情况下影响谈话让对方相信他自己在主导谈话鼓励对方参与，制造和谐气氛很快了解对方的想法可用来锁定对方的意图可用来确认所听到的情况是否正确 弊处 需要更长时间要求客户的参与有走题的危

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16、是一个明智的选择WW：买车能给你带来多大买车能给你带来多大 的帮助呢？的帮助呢？国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家三个注意点1、问题 必须有逻辑性；2、开放式问题为主，打开客户的话题，封闭式问题为辅，来锁定你关心的话题；3、必须有要有SAY的内容，来拉进与客户之间的距离，这是熔化剂；国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家第一个WHY1、你问大问题，再问小问题；2、先问容易回答的问题，再问比较难以回答的问题或敏感性的问题；3、问问题一定要有逻辑性；4、尽量不要连续问客户超过三个以上的问题；国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家SAY1、赞美；P

17、MP PMPMP PMMPMP2、重复对方的话；（总结几点内容）3、垫子；（总结+自我表达）国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家第二个WHY1、你的产品能够解决问题；2、一定要与对方的利益挂钩；国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家漏斗式技巧的设计1 信任合作为基础2开放中立的提问3开放引导 4封闭性的问题5总结所谈问题当中贯彻（当中贯彻（SaySay）自我表诉自我表诉的内容的内容国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家信任合作为基础开放中立型问题取无偏见资料用开放引导型问题挖掘更深信息封闭型问题达到精简方法总结所谈的问题（SaySay）自我表诉

18、自我表诉销售顾问：你们公司规模在行业内是遥遥领先，了不起！销售顾问：我想了解一下，关于工程机械设备方面，你们是如何采购的？销售顾问：听说，最近有几个子公司有采购泵车的计划，你们对泵车有什么技术、质量等要求？销售顾问：关于采购泵车的质量、价格、服务三方面，你是不是说服务是你最关心的，是吗？销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认销售顾问：你关于采购泵车的，我们刚刚的沟通，你认为质量、价格、服务三方面，大概比例是为质量、价格、服务三方面，大概比例是20；30；50，所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最所以，价格稍微高一点关系不大，维修服务的及时是最要紧，否则就会耽搁工期，影响进

19、度，这是非常重要的。要紧，否则就会耽搁工期，影响进度，这是非常重要的。国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家SPIN-SPIN-顾问式销售技巧顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。1、重实践、重事实、重科学；2、针对大额产品（无形产品）而设计；3、曾在世界500强的80%企业；4、SPIN是缩写，代表 -Situation -Problem -Implication -Need-pay off 国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家

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21、苦，引导客户追求解决方案；国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家五、引导与分析大客户需求一、工业类汽车销售的特征四、大客户内部的采购流程六、大客户项目阶段的分析六、大客户项目阶段的分析二、大客户三种形态与策略三、客户关系发展与管理国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家成功与失败的信号成功与失败的信号小规模销售 （仅二种结果）大规模销售（四种可能的结果）成功 定单定单-失败无销售-无销售国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家进展 即发生在会谈之中或之后的一件事情,可以使生意继续朝着最终的结果发展.典型的进展可以包含典型的进展可以包含:客户同意参加一

22、个产品演示会;有让你见更高一级决策者的余地;同意试运行或检测你的产品;部分接受原来根本不接受的预算;同意与你共同推进项目的进展;国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家推与拉国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家暂时中断 即生意还会继续下去,但客户还没有同意具体的实际行动方案来使生意有进展.这些生意并没有达成一个一致的协议,但也没有来自客户的“不”.典型的语句典型的语句:谢谢你专程来一趟,不过以后,看公司的发展我们再联系.决好的一个提议,我们非常感兴趣.下次有时间我们再一起谈谈.国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家Q&A 谢谢大家！国内大额产品销售培训第一人丁兴良！中国客户关系管理专家