恒大地产公司基层销售人员薪酬方案研究.docx

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1、本科毕业设计(论文) 题目：恒大地产公司基层销售人员薪酬方案研究院（系） 经济管理学院 专 业 人力资源管理 班 级 15050103 姓 名 舒雨彤 学 号 15050103125 导 师 李晓霞 2019年6月恒大地产公司基层销售人员薪酬方案研究摘 要 房地产销售是整个房产经营过程中的核心环节，是房地产公司创造商业价值的关键阶段，房产销售人员作为房地产销售过程中与客户群体直接接触和交流的人员在房地产销售过程中扮演着十分重要的角色，调动房地产销售人员的积极性是实现企业利润增长的关键。本文通过对恒大地产公司销售人员薪酬研究，运用文献法和调查问卷法对销售人员的薪酬进行了调查，发现其薪酬管理体系中

2、存在薪酬结构不合理、薪酬发放滞后、薪酬水平缺乏竞争力和福利制度缺乏弹性的问题，造成这种问题的原因是由于恒大地产公司（下文简称恒大地产）的薪酬管理存在衡量业绩指标过低、薪酬结构不合理，薪酬管理体系不完善的问题，针对目前存在的问题提出了利用分层分类的方式优化薪资结构，按时发放工资并且提升员工的薪资水平和完善企业的福利制度的策略，希望能够对恒大地产销售人员的薪资结构调整和优化提供帮助，调动销售人员的积极性，促进企业生产经营活动效率的提升。关键词: 恒大地产公司；薪酬；销售人员IEvergrande Real Estate Sales Staff Salary ResearchABSTRACTReal

3、 estate sales is the core link in the whole real estate business process. It is a key stage for real estate companies to create commercial value. As a real estate sales process, real estate sales personnel play a very important role in real estate sales as a direct contact and communication with cus

4、tomers. The enthusiasm of mobilizing real estate sales personnel is the key to realizing the growth of corporate profits. This paper investigates the salary of sales staff by using the literature method and questionnaire method to study the salary of sales staff of Evergrande Real Estate. It finds t

5、hat the salary management system has unreasonable salary structure, the salary payment is lagging, the salary level is lack of competitiveness and welfare. The problem of inelasticity of the system is caused by the fact that the compensation management of Evergrande Real Estate Co., Ltd. has the pro

6、blem of measuring the low performance index, the salary structure is not reasonable, and the salary incentive system is imperfect. The tiered approach optimizes the salary structure, pays wages on time and raises the salary level of employees and improves the welfare system of the company. It hopes

7、to help the adjustment and optimization of the salary structure of Evergrande real estate sales staff, mobilize the enthusiasm of sales staff and promote The efficiency of production and operation activities of enterprises has increased.Key words: Evergrande Real Easte ; Salary ; Sales StaffII目录摘 要I

8、ABSTRACTII1绪论11.1研究背景、目的及意义11.1.1研究背景11.1.2研究目的及意义11.2研究思路和方法21.2.1研究思路21.2.2研究方法32相关理论概述52.1薪酬52.2薪酬体系52.3薪酬管理52.4薪酬满意度52.5国内外研究现状62.5.1国外研究现状62.5.2国内研究现状63恒大地产销售人员薪酬管理现状73.1恒大地产概况73.2恒大地产销售部门人力资源现状73.2.1恒大地产的组织结构73.2.2恒大地产销售人员的组织原则83.3恒大地产销售人员薪酬管理现状93.3.1恒大地产的薪酬体系93.3.2销售人员薪酬体系构成93.4恒大地产销售人员薪酬满意度调

9、查93.4.1薪酬总体满意度103.4.2薪酬结构调查103.4.3薪酬发放制度调查113.4.4薪酬水平调查114恒大地产销售人员薪酬体系存在的问题及分析134.1薪酬结构不合理134.2薪酬发放滞后134.3薪酬水平缺乏竞争力134.4薪酬福利制度缺乏弹性134.5销售人员薪酬体系现状的原因分析144.5.1薪酬管理缺乏科学性144.5.2提成形式单一144.5.3薪酬指标考核体系欠缺145恒大地产销售人员薪酬体系优化对策及建议155.1优化薪酬结构155.1.1分层分类的进行薪酬设计155.1.2非物质薪酬165.2按时发放工资165.3适当提升员工薪资水平165.4完善企业福利制度16

10、6结论17参考文献18致 谢20毕业设计（论文）知识产权声明21毕业设计（论文）独创性声明22ii1 绪论1 绪论1.1研究背景、目的及意义1.1.1研究背景 我国的房地产行业在改革开放以后一直处于快速发展阶段，但是近些年由于国家政策的限制，房价的过快上涨逐渐得到了有效的控制，这意味着房地产企业利润率的降低，恒大地产作为知名的地产公司想要从目前的市场环境中实现新的发展，更加重视企业内部的优化调整。房产销售人员作为房产经营活动的重要组成部分，其薪酬管理问题应该进一步得到企业的重视和关注，根据统计我国房地产行业的薪酬在2014年以后一直保持着每年7%以上的增长速度，但是仍然无法满足目前大部分地产销

11、售人员对于薪酬的要求，较长的工作时间和业绩压力，不合理的薪资结构和薪资发放的滞后，让越来越多的人选择离开房地产销售行业，造成了恒大地产的销售人员流动性较大，公司的薪酬设计和员工的薪酬诉求之间的矛盾一直得不到缓解，给恒大地产的销售工作的开展造成了一定的困难。同时较低的薪酬水平让企业在销售人员的招聘工作难以进行，很多应聘者在工作一段时间以后都选择离开这一行业，形成了一种畸形的发展模式，从长远看不利于企业销售业务的开展。因此，企业通过调整薪资结构，提高福利待遇来留住员工，运用恰当的激励方式提升人员的人员的工作积极性的工作十分迫切。1.1.2研究目的及意义本文对恒大地产销售人员的薪酬研究有理论和实践两

12、方面的意义：首先从理论意义来讲，销售人员的薪酬管理涉及激励理论和期望理论和双因素理论等，通过对销售人员薪酬体系的合理设计能够降低企业的人员流动率，并且最大限度的提升员工的工作积极性，将企业的利益和员工的个人利益相结合，员工会因为对提成和薪资的要求努力实现更高的销售目标，从员工内部形成一种良性竞争，避免员工出现不思进取工作消极的现象。本文通过对薪酬管理相关理论的概述和结合问卷调查的实际分析，对恒大地产目前的薪酬管理和设计模式中出现的问题进行了针对性的解决，完善了有关理论，通过一些薪酬管理理论的完善，提升理论对于恒大地产实际情况的针对性，促进理论和实践的结合，更好的解决目前企业在销售人员的薪酬管理

13、方面存在的问题，因此有一定的理论意义。从实践角度来讲，通过对恒大地产薪酬管理体系的改革和设计，能够促进销售人18西安工业大学毕业设计（论文）员对工作的认真程度，帮助企业尽可能的降低因为薪酬设置不合理而造成的人才西安工业大学毕业设计（论文）流失的现状，保障销售人员能够根据自身的业绩成就和销售能力获得应有的薪资报酬，实现恒大地产的经济效益的提升，实现企业在公平、公正等众多指标下的动态平衡，形成一种良性循环。本文通过对恒大地产销售人员薪酬管理满意度以及薪酬水平的调查，对于该企业的薪酬结构和管理方式进行了优化，在促进企业销售工作的进步的同时有利于其他房地产公司对销售人员的薪酬管理体制进行调整，因此有一

14、定的实践意义。1.2研究思路和方法1.2.1研究思路本文的整体思路是通过问题的发现，问题的分析和问题的解决进行细致的研究和分析，并且以这一整体思路为主体，首先通过薪酬管理的相关理论问本文的研究从理论方面奠定基础，同时对恒大地产销售人员薪酬管理的现状进行了深入的调查和分析，结合问卷调查法对销售人员的薪酬满意度进行调查，明确了目前恒大地产在销售人员的薪酬管理上存在的问题，根据销售员工反映的问题进行解决措施的制定。本文主要分为五个章节：第一章为绪论部分，介绍了研究背景、目的和意义，同时介绍了国内外的相关研究成果以及目前主要存在的问题，第二章为理论的概述部分，对目前薪酬体系和薪酬管理以及薪酬满意度的概

15、念进行了解释，为下一步的研究奠定理论基础。第三章是对目前恒大地产销售人员薪酬管理的现状进行了调查，主要是对恒大地产的企业概况和人力资源现状以及薪酬管理现状进行了分析，同时利用问卷调查的方式对恒大地产销售人员的满意度进行了调查。第四章是针对调查过程中存在的问题进行总结和归纳，为下一步解决方案的实施提供一定的指向性。第五部分是对问题提出具体的解决措施，通过提升福利水平和优化薪资结构完善恒大地产销售人员的薪酬管理体系，促进薪酬管理体系合理性和科学性的提升。第六章是对全文的总结和回顾，并对本文的不足与接下来的努力方向提出展望。根据以上的研究内容，本文的研究思路(图1.1)如下所示:绪论研究背景研究内容

16、和方法相关理论概述国内外研究现状恒大地产销售人员薪酬管理现状恒大地产销售人员薪酬体系存在的问题造成恒大地产销售人员薪酬体系现状的原因恒大地产销售人员薪酬体系优化对策及建议结论图1.11.2.2研究方法文献研究法本文将采用文献研究法对薪酬体系建设的相关理论问题进行梳理和分析。文献研究法注重文献资料的挖掘和提炼，从中总结已有的数据资源并充分吸收前人的研究成果。本文对恒大房地产企业的薪酬体系研究，首先将对薪酬体系建设设计的理论问题 进行文献梳理，从中提取出有利于本文研究的有利资源并在深入分析国内外研究成果的基础上，提出新的理论观点。问卷调查法本文主要进行了恒大房地产销售人员薪酬情况调查和薪酬满意度调

17、查，主要以问卷调查形式为主。本文的问卷调查主要包括对恒大地产公司销售部门人员的薪酬满意度、薪酬结构、薪酬发放制度以及员工对薪酬的感知等信息的了解，通过对该公司的销售人员对公司薪酬方案满意度的调查，通过满意度分析得出相关结论，总结恒大房地产公司薪酬体系的问题，并有针对性地提出解决方案。2 相关理论概述2 相关理论概述2.1薪酬薪酬泛指员工获得一切形式的报酬。包括直接或间接的报酬。外在或内在的薪酬。外在薪酬主要包括：基本工资、激励工资、知识或技术工资、津贴补贴、福利。内在薪酬主要是除了物质奖励之外且能体现员工价值的一种非货币奖励。如晋升等。2.2薪酬体系薪酬体系是指薪酬中相互联系、相互制约、相互补

18、充的各个构成要素形成的有机统一体，其基本模式包括基本工资、津贴、奖金、福利、保险等形式。2.3薪酬管理薪酬管理，是指在组织发展战略指导下，对员工薪酬支付原则、薪酬策略、薪酬水平、薪酬结构、薪酬构成进行确定、分配和调整的动态管理过程。薪酬管理主要包括薪酬体系设计和薪酬日常管理两个方面。科学有效的薪酬管理制度能够帮助企业更有效的留住人才，增强企业的竞争优势，薪酬管理不仅局限在对“劳”的分配，如何通过强化内在薪酬提升员工的满意度。薪酬是人力资源管理中的重要内容。2.4薪酬满意度薪酬满意度是指是指员工对获得企业的经济性报酬和非经济性报酬与他们的期望值相比较后形成的心理状态薪酬满意度是一个相对的概念，当

19、薪酬水平超出期望值时员工会对薪酬表示满意，低于期望值则会产生不满。西安工业大学毕业设计（论文）2.5国内外研究现状2.5.1国外研究现状西方发达国家的房地产市场发展较为成熟，因此对于薪酬管理相关的研究起步比较早， AJhingran(2000)对房地产企业薪酬管理与其销售业绩之间的关系进行了研究，他以美国159家上市房地产企业进行了调查，研究结果显示房地产企业销售业绩的高低主要取决于企业规模、市场环境、销售活动和企业的管理水平。在销售活动的主要影响因素中，销售人员的薪酬水平与销售人员的工作业绩是呈正相关的。DG Stacey(2011)认为，在房地产销售中，销售中介为了保证自身的经济利益， 往

20、往会凭借自身对市场信息的更加充分的了解，以及自身对谈判、议价能力的掌握，而对 消费者提供不可靠的信息，以期能够抬高价格，赚取差价。这种方式会导致销售业绩的降低，对于房地产企业和消费者的沟通也会产生阻碍。Crant J M(2015)研究了房地产企业销售人员的个人行为与其薪酬标准的 关系，他首先对美国 131 家高级房地产销售经理的售出房屋数量、获取房源数量以及 9 个月内的佣金收入情况进行了统计，从研究结果可以看出决定销售人员业绩的因素主要是薪资状况。因此本文认为对于销售人员来说，薪酬水平是影响其工作业绩的最主要因素。2.5.2国内研究现状国内薪酬研究的起步较晚，处于理论的借鉴和发展阶段，研究

21、理论正在逐渐增加。陈玲波(2015)认为，薪酬制度对于房地产企业来说，具有四个方面的作用:增值作用、激励作用、协调作用、人员配置作用，应该努力摆脱目前薪酬管理水平落后的情况，明确岗位职责划分的同时提升福利待遇和薪资水平，促进销售人员工作积极性的提高，进一步提升企业效益。孙雪 (2016)认为，目前国内房地产企业特别是中小型国有房地产企业普遍存在着薪酬由职级 决定而非贡献决定，岗位工资单一递增，结构不合理，未按“因需而设”的原则设置等问题， 而这种状况对企业持续发展是不利的，特别是对于底层销售人员的激励作用还比较小，应该建立员工合理的晋升通道，建立等同于岗位价值的薪酬体系，利用浮动工资来提升员工

22、的积极性。3 恒大地产销售人员薪酬管理现状3 恒大地产销售人员薪酬管理现状3.1恒大地产概况恒大地产是中国恒大集团的下属企业，是综合了地产、金融、旅游等多个行业的世界五百强集团，总资产超过万亿，年销售额超过4000亿元，员工有九万余人，在全国的地产项目有500多个，是国内著名的房地产企业。连续五年获得中国房地产品牌价值十强，位居世界五百强的第230位， 坚持“精心策划狠抓落实办事高效”的工作作风和艰苦创业无私奉献努力拼搏开拓进取的企业精神，在全国有效的实施了规模+品牌的发展战略，推进了标准化运营模式的创新，一直稳定的处于国内地产企业的首位。3.2恒大地产销售部门人力资源现状3.2.1恒大地产的

23、组织结构恒大地产在每个楼盘的销售人员人数一般控制在2530人左右，分工较为明确，有明确的管理和营销体系，在实际的销售过程中，项目经理和部分中层管理者都有可能在项目销售初期担任一线销售人员，说明了恒大地产人员安排上的灵活性和科学性。销售总监销售部助理培训主管管客户主管项目经理项目经理项目经理项目经理项目经理项目经理项目经理项目经理项目经理项目经理项目经理助理销售文员资深销售代表销售代表资深销售代表高级销售代表西安工业大学毕业设计（论文）图3.1 恒大某楼盘销售人员组织架构图3.2.2恒大地产销售人员的组织原则首先是灵活性原则。从上图来讲，项目经理的位置比较灵活，可以根据销售工作的实际需求进行及时

24、调整，根据项目的进度进行增减和灵活安排。可繁殖性原则，每个岗位的设计都可以向下延伸，从最高管理者到下层的销售人员，在项目进度的不同阶段可调整整体的组织结构，迅速实现岗位的细化和重组，提升组织效率。精简划原则。恒大地产的销售人员组成比较简单，相较于复杂的人力资源管理体系来讲更加简洁，降低了管理难度，每个机构和人员都有固定的工作安排和指责。统一化原则。每一位销售人员都要根据销售总监的安排来完成自己的工作，具有管理上的统一性，能够保障整个销售团队的统一性。下表是恒大房地产企业销售部各个岗位的人员配备情况表3.1恒大地产销售部门人员配备表岗位名称销售总监培训主管客户主管销售部助理项目经理项目经理助理销

25、售文员资深销售代表高级销售代表销售代表实习销售代表人数1人1人1人1人多人1人1人多人多人多人多人西安工业大学毕业设计（论文）从表中数据可以看出，恒大地产的销售人员配置一直坚持精简划和统一化管理的原则，在管理者的人数安排上有一定的灵活性，大部分人员是按照层级划分的一线销售人员。3.3恒大地产销售人员薪酬管理现状3.3.1恒大地产的薪酬体系目前恒大地产销售的薪酬体系主要由三个部分组成，首先是根据销售人员等级划分的基本工资，第二部分是交通和餐费补助，这一部分薪酬所有销售人员都是相同的，而且近两年来没有上涨过，第三部分是提成工资，按照销售业绩进行一定比例的提成。福利主要是由五险一金和带薪年假组成。3

26、.3.2销售人员薪酬体系构成目前恒大地产销售的薪酬体系主要由基本工资、提成和餐费补助构成。底薪的设置主要参考了行业内销售岗位的平均的底薪，同时按照岗位和职能的差别而有所不同。提成是对销售人员销售业绩的鼓励性薪酬，主要根据销售人员月度、季度销售额和销售套数进行相应的提成，交通和餐费补助是根据公司要求下销售人员在进行事务性工作时产生的交通和餐饮补助。根据销售团队的职能的不同，恒大地产的销售人员薪酬体系主要分为三个层次：销售管理人员的薪酬主要构成是:基本工资+绩效奖金+福利津贴，这部分人员属于销售过程中的管理者和决策者，担负着企业的重大责任，因此工资比较稳定，在销售人员中也处于比较高的水平。销售辅助

27、人员包括培训主管、客户主管、销售部助理、项目经理助理、销售文员等岗位，在销售活动中，他们主要起到辅助销售的作用，对于销售业绩有很大的贡献，基本工资和普通销售人员基本一致，在提成划分方面主要根据其个人对团队销售业绩的贡献比例来进行发放。销售人员是销售活动的直接参加者，这部分人的工资浮动性较大，因此人员流动性也比较大，根据销售人员资历和义务能力的不同销售人员有一定的等级划分指标，这部分人员的基本工资处于行业中的平均水准，提成主要取决于个人的销售业绩。3.4恒大地产销售人员薪酬满意度调查为了对恒大地产销售人员的薪酬满意度情况进行细致的调查，本文对恒大地产的销售部门的人员进行了问卷调查，主要考虑了问卷

28、的实用性和应用性，主要针对员工的职务、工龄 薪酬总体满意度和薪酬结构以及薪酬发放制度和薪酬水平进行了调查，便于后续问题的分析和策略的制定。3.4.1薪酬总体满意度薪酬满意度是一个相对的概念，因此在问卷的设计过程中主要考虑薪酬的保障和激励、薪酬的可调节性，并且对一些影响员工，满意度的因素进行调查，比如薪酬的发放是否及时，薪酬水平是否达到了自己的预期等。基于这些影响因素的考虑，在恒大地产公司进行问卷发放共计100份，回收97份，3份作废，问卷回收率为97%，在发放过程中充分考虑职位分布，保障调查对象的全面性，调查结果真实有效，数据可以进行下一步分析研究。 通过问卷调查，发现恒大地产员工对薪酬的整体

29、满意度较低，研究结果如图：图3.2恒大地产销售人员薪酬满意度从上图可以清楚的得知，恒大地产销售人员对于薪酬水平的总体评价较低，认为薪酬水平达到自己要求的人员仅占46%，一半以上的员工不满意自己的薪资待遇，在薪资结构这一项上，不满意的人数接近60%，在薪酬和业绩上，销售人员的不满意程度最高，达到了49 %。与此同时一部分销售人员表示，自己在工作上消耗了大量的时间和精力，最后却没有得到应有的报酬，工作积极性逐渐下降，产生了离职的想法。在于同行的比较当中，恒大地产销售人员的薪资水平也比较低，目前已经成为阻碍恒大地产薪酬公平性提升的障碍。3.4.2薪酬结构调查根据实地调查结果，恒大地产公司的销售部门员

30、工的薪酬主要由基本工资、销售提成和补助以及年终奖金组成，根据问卷调查的结果，恒大房地产公司的销售部人员工的月工资中提成收入占比在30%以下的有4人，约占被调查人员总数的4%:提成收入占比在30%40%的有10人，约占被调查人员总数的11%;提成收入占比在40%50%的有20人，约占被调查人员总数的22%;提成收入占比在50%以上的有58人，约占被调查人员总数的63%。同时针对公司福利待遇的调查显示，恒大地产的福利待遇仅仅包括年终奖和五险一金以及交通补助和餐补，形式比较单一，详见图3.3：图3.3恒大地产员工提成收入占比图3.4.3薪酬发放制度调查经过调查，恒大地产销售人员的薪资发放制度如下：基

31、本工资的发放，销售部所有员工的工资都是按照公司财务的规定按期发放的。佣金提成的计算方式，销售代表的提成=个人销量总产值*计算系数，销售主管的提成=当月项目销售总值*计算系数。佣金的发放时间和比例为每月发放70%，公司暂留30%作为客户投诉和退房保证金，但是根据销售人员的回答我们发现，恒大地产公司在提成方法上有严重的滞后性，部分员工的薪酬发放出现了三个月左右的滞后，对于交通和餐补也没有及时发放，特别是销售经理下属的销售人员，交通补助和餐费补助已经连个月没有及时发放。根据调查，恒大地产的薪酬发放制度不够合理，有一定的滞后性。3.4.4薪酬水平调查根据恒大房地产公司的销售部门人员的月薪水平在2000

32、元-3000元的有16人，占被调查人员总数的17%；月薪水平在3001元-5000元的有20人，占被调查人员 总数的22%；月薪水平在5001元7000元的有32人，占被调查人员总数的35%；月薪水平在7001元10000元的有16人，占被调查人员总数的17%；月薪水平在10000元以上的有8人，占被调查人员总数的9%，见图3.4:图3.4恒大地产员工薪酬水平调查图4 恒大地产销售人员薪酬体系存在的问题分析4恒大地产销售人员薪酬体系存在的问题及分析4.1薪酬结构不合理根据调查问卷的结果，恒大地产在销售人员薪酬结构的设计上存在很大的问题，底薪的比重较低，提成的比重较高，但是提成又不能及时发放，导

33、致了销售人员的薪酬保障性降低，福利性的薪酬形式也比较少，员工对与薪酬结构的满意度较低。这种不合理的薪酬结构容易打击员工的工作积极性，形成企业内部人浮于事的现象，工作努力的销售员工不能及时获得应有的报酬，就会逐渐向得过且过的工作方式转变，从长远角度看，不利于企业内部的员工团结和企业长远利益的实现，薪酬对于员工的激励作用也无从谈起。根据了解，较低的底薪和福利保障仅能满足员工平时的基本生活需求，无法满足员工对薪酬的期望值，员工对于企业的薪酬结构安排满意度较低。4.2薪酬发放滞后根据调查结果得知，恒大地产目前对于销售人员的工资发放存在一定的滞后性，40%以上的销售人员称自己遭遇了提成不按时发放，交通和

34、餐饮补助也经常出现延期发放的情况，大多数销售人员每个月只获得了基本工资和70%左右的提成，不能满足一线销售员工的薪酬期望，特别是对于刚入职不久的实习生和年轻人来讲，初期较低的薪资和薪酬发放的滞后性让这部分群体很难依靠自己的能力在城市中立足，因此恒大地产的销售人员的离职率一直居高不下，一定程度上影响了企业销售业务的开展。4.3薪酬水平缺乏竞争力恒大地产薪酬在同行业中总体处于中等偏低水平，再加上公司近年来的战略调整，提高应届毕业生薪酬，而地产销售人员多数招聘的是有经验的社会人员，招募时以销售渠道和经验作为招聘标准，学历偏低，底薪偏低。但几年中国房地产行业薪酬整体呈发展态势，如碧桂园等均对销售人员底

35、薪做了提升，在这种趋势之下，员工对现阶段薪酬体系表达出不满。4.4薪酬福利制度缺乏弹性恒大地产的福利制度组要包括津贴和年终奖金以及带薪年假等，缺乏月度和季度的奖金体系，优秀的员工无法获得薪酬之外的额外奖金体系，与同事之间的薪酬对比不够明显，员工的工作积极性较低，这种福利制度较为固定，缺乏一定的弹性，长期处于这种固定的福利制度让员工的流失率一直居高不下。相较于他企业福利制度包含购物卡、书报费、集体旅游和季度奖金等多种形式的福利制度，恒大地产的福利制度建设还有很长的路要走。西安工业大学毕业设计（论文）4.5销售人员薪酬体系现状的原因分析4.5.1薪酬管理缺乏科学性销售岗位属于人员流动性较大的岗位，

36、因此不合理的薪酬高管理体系会长期影响员工的工作积极性，恒大地产仅仅采用销售业绩作为薪酬的衡量标准有一定的片面性，缺乏一定的灵活性和动态性，同时也没有突出队员的人文关怀。4.5.2提成形式单一恒大地产销售部门的薪酬是根据个人月度的销售业绩来进行计算的，薪酬水平只和个人的总销售额有关，与整个销售部门的业绩缺乏相关性，这种单一的提成计算方式不利于员工内内部的团结，容易造成员工因为个人利益的竞争造成同事之间的不良事件和影响公司形象的事情出现，同时提成的测算方式注重关注客户的前期购买，对于客户的后期服务缺乏重视，客户的权益得不到很好的维护，薪酬发放环节不合影响了售后服务的品质。4.5.3薪酬指标考核体系

37、欠缺恒大地产的销售人员业绩考核指标存在设计上的问题，员工对于整个销售工作的贡献值无法在薪酬上有效的体系的体现，造成了员工心理上的不满，不能完全发挥出薪酬的激励作用，没有体现出薪酬体系设计过程中所强调的公平性，缺乏硬性的考核指标，对于薪酬设计的公平性十分不利。5恒大地产销售人员薪酬体系优化对策及建议5恒大地产销售人员薪酬体系优化对策及建议5.1优化薪酬结构5.1.1分层分类的进行薪酬设计在薪酬结构的设计上，要注意分层分类，将销售管理人员和一线销售人员的薪酬进行分别设计，其中项目经理的薪酬是与一线销售人员和销售经理助理的业绩挂钩的。要根据员工的个人素质和经验以及业务能力制定不同的工资标准，激励销售

38、人员不断提升个人的工作能力，同时要注重整个团队的发展。具体薪酬结构设计如下：销售管理人员实行岗位年薪制，薪酬构成为:基本工资+绩效工资+福利津贴，基本工资按照合同确定的数额发放，不随公司业绩变动，绩效工资要根据公司的年终和季度考核情况进行相关的计算，具体计算公式为：考核得分=绩效目标完成情况得分x80%+年度述职得分20% 述职得分=直接上级评分70%+评分小组成员评分平均分30%绩效工资=年度考核得分x初始绩效初始绩效=公司绩效总额5%作为整个销售工作的管理者的销售总监，其绩效奖金按照计算所得结果的80%按月发放，剩余部分作为奖金定期发放。同时为了增加销售管理人员的忠诚度和归属感，在福利津贴

39、的设计上应该增加包括五险一金、住房补贴、交通和通信补贴以及节假日补贴等多种形式。一线销售人员的薪酬设计，对于一线销售人员来讲，应该重点降低这部分群体的流动性，其基本的薪酬构成设计为：基本工资+浮动提成+福利津贴，根据销售人员等级的不同，在基本工资的设计上要有层级划分，员工达到一定的标准以后基本工资要在原有基础上进行300500元不等的上调，体现同事之间薪酬的对比，促进团队内部的良性竞争。浮动提成要根据销售阶段的不同进行划分，在前期的预售阶段，销售人员要做的工作比较复杂，处于准备阶段， 对后续销售工作的开展有重要的作用，但是销售业绩无法及时体现，因此要在原有基本工资的基础上，增加额外的奖励和奖金

40、，保障员工的积极性，在集中销售阶段，要快速促进商品房的销售，这时应该注重员工个人业绩，将计算所得结果按每月80%进行发放，剩余部分年终或者本季度结束后统一发放。福利制度主要包括五险一金、节日补贴和带薪假以及团队旅游等，增加团队的凝聚力。对于表现特别优秀的员工，也要及时进行证书颁发和奖金激励西安工业大学毕业设计（论文）5.1.2非物质薪酬非物质薪酬同样是薪酬体系设计的重要组成部分，可以提升员工的工作自主权和积极性，对员工的工作内容也是一种丰富，恒大地产内部可以进一步明确员工晋升之路，丰富员工的工作内容，让员工意识自己的职业发展潜力，同时可以为优秀员工提供优秀的办公条件以及职位头衔上的更换，让员工

41、进一步意识到自己的职业价值，增加职业认同感。5.2按时发放工资按时发放工资是提高员工归属感的最根本的方法，科学完善的薪酬体系需要薪酬的按时发放作为支持，按时发放工资能够体现管理者的优秀管理能力，只有保障销售人员基本生存的基础，才能够进一步实现员工工作积极性的提升，同时进行其他相关工作的开展。暗示发放工资能够树立企业良好的信誉形象，提升员工对于企业评价才能够更加顺利的开展工作，符合企业的利益，提升销售人员对于企业的信任。5.3适当提升员工薪资水平通过合理的薪酬结构设计提升员工的薪资水平，能够进一步提升员工的薪酬满意度，避免因为员工对自身薪酬水平较低而产生的离职和人才流失现象，同时，根据个人业务能

42、力进行薪资水平的提升能够帮助销售团队内部形成一种良性的竞争，激励员工通过自己的努力获得与自己的工作业绩相匹配的薪酬，有利于员工的个人发展和企业的长远发展。5.4完善企业福利制度企业福利制度的设计是为了提升员工的忠诚度，要特别注重一线销售人员的福利保障，除了国家法定的福利待遇之外，还要包括餐费补助、交通补助、定额的通讯补助以及定期的培训机会，同时对于销售经理等销售管理人员，要按照实际需求增加旅游补贴等个性化的福利制度。让员工体验到恒大地产对于员工的人文关怀，增加员工的归属感和工作中的积极性，提升员工的忠诚。6结论6结论在竞争越来越激烈的房地产行业中，对任何一家房地产企业来说，营销团队都是关乎着企

43、业利润的重要团队，企业是无法忽视营销团队的作用的。在房地产企业中，强调业绩、强调激励、是房地产销售团队的特点。本文通过对人力资源管理中的薪酬管理进行研究，结合恒大地产的销售人员的薪酬现状，对恒大基层员工薪酬存在的问题进行分析，通过调查问卷的形式明确了恒大地产销售人员薪酬管理存在的薪酬总体满意度不高，薪酬结构不合理以及薪酬水平缺少竞争性的问题，总结了造成目前这种状况的原因是因为薪酬管理缺乏科学性，薪酬考核指标不够合理，提成形式单一，并且针对性的提出了优化薪酬结构、按时发放工资、提升薪酬水平以及完善福利制度等形式来帮助恒大地产进行薪酬体系的调整和优化，进一步提高员工的忠诚度。本文从全面薪酬管理的思

44、想出发，研究恒大地产销售人员薪酬改进，得出以下结论：1、房地产销售团队薪酬激励应采用正向激励为主，慎用惩罚措施。2、针对销售团队的工作和管理特点，建立面向销售团队的全面薪酬体系，改进绩效考核体系，对销售员工的激励切实可行。3、引入团队竞争机制可以帮助销售团队早日实现销售目标。4、企业对于销售团队的薪酬管理激励强度不够，从企业长久发展考虑，应建立多层次薪酬体系。5、在改进薪酬体系过程中，必须与员工进行充分的沟通，了解员工内心需求，通过沟通让员工了解薪酬体系建立的标准和方法，有利于员工提高对组织的信任度，还可以及时了解员工对薪酬方案的意见建议，提高薪酬对员工的激励功能西安工业大学毕业设计（论文）参

45、考文献1孙羽翔.RH房地产公司销售人员绩效考核及薪酬激励体系研究D.上海:华东 理工大学，2015.2财新网.中国房地产市场即将进入加速去库存化阶段EB/OL.2015. . 3林鸿熙.企业销售人员激励强度及激励替代效应研究J.重庆大学学报(社会科学版)，2004，22(3):3445. 4杜敏丽.薪酬，如何不“心”愁?一太和顾问2010年薪酬调查报告J.人力资源管理.2010:12.5中商情报网.2014年全国房地产行业薪酬大盘点EB/OL.2014. http:.6Ferreiraa，Otley.Thedesign and use of performancemanagementsyste

46、ms:An extended framework for analysisJ. Management Accounting Research，2009，34(20):263282.7约翰斯顿.管理销售人员:一种关系管理方法M，北京:中信出版社，2003(4).8Brysona，Buraimob，Simmonsc.Do salaries improve worker Performance?J. Labor Economics， 201 1(4):424.433.9马尔托奇奥. 薪酬，薪酬和绩效，心理学M.Elsevier Inc.:2015:210 10Takahashi，JunyiShen，KazuhitoOgawa.AnExperimentalExaminationof Compensation Schemes and Level of Effort in Differentiated TasksJ.Journal of Behavioral and Experimental Economics，2016:1