《采购战术与运营》重点(简洁版).doc

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1、1/15第一章 采购战术与采购运营根底 1 1、采购的含义？采购的含义？答：采购：是指单位或个人基于生产,销售，消费，等目的，购置商品或劳务的交易行为。狭义采购狭义采购：是指买东西，扩展开来，就是指企业根据需求制订采购计划，审核计划，选好供给商，通过商务谈判确定价格，交货与相关条件，最终签订合同并按照要求收货付款的全过程。广义采购广义采购：是指除了以购置的方式获取物品外，还可以通过以下途径取得物品的使用权，还包括以下 3 种：1租赁：即使用人通过向物主支付租金的方式来取得物品的使用权，使用完毕或租赁期满后将物品归还物主的一种非永久性行为。2交换：以物易物的方式取的物品的所有权与使用权，但并没有

2、直接支付物品的全部价款3外包：就是指把一些与企业核心业务关联不打大的业务外包给别的专业公司来经营外包的优点外包的优点：1能够有效地减少资金的占用率，化解因投入大量资金建设生产线而引起的高额投资风险2可以大大缩短产品获利周期3可以给企业的实际操作带来一定的灵活性、主动性4可以使企业把更多的精力集中在核心业务上，从而增强企业的核心竞争力。外包的缺点外包的缺点：1控制力下降。2信息外泄3连带风险。外包的要点：外包的要点：1、评审外包的可行性。评定是合同评定和交付能力评审的总称，即对市场部签订合同条款、产品的市场前景、自身设计能力、生产能力和制造本钱进展综合分析。2.3.2 2、简述经营租赁和融资租赁

3、的特点，优缺点？简述经营租赁和融资租赁的特点，优缺点？答：租赁主要分为经营租赁和融资租赁1经营性租赁的特点：租赁期固定且短于设备寿命，租赁合同在租赁期不可撤销，租赁费用固定且小于购置所租物品费用。2融资租赁：包括负担全部支出型和负担局部。负担全部支出型中的承租人，在负担局部支出型的支付计划中，融资租赁的费用由出租人收取的报酬，利息率和所租物品的折旧率组成。租赁具有以下优点租赁具有以下优点：1承租人不必支付大额的首期费用 2降低了所租物品过时的风险3可以作为正式采购前的有偿试用期 4可以得到出租人免费的指导或服务5可以满足承租人短期或临时需要租赁具有以下租赁具有以下缺缺点点：1 承租人必须承受出

4、租人的监视，对所租物品不可随意更改、转让。2如果长期租，租金可能比购置该物品的费用还要高。6 6、简述采购的作业流程？、简述采购的作业流程？采购流程因采购的来源，采购的方式和采购的对象不同而有差异，但根本流程小异，可概括如下：1.确定需求 2.需求说明 3.选择，评估供给商 4.确定适宜的价格 5.订单安排6.订单追踪与稽核 7.货物的验收 8.核对发票 9.结案 10.记录与档案维护 7 7、试述采购运营的依据？、试述采购运营的依据？答：采购运营是指确定如何从组织以外采购物资和服务，才能最大限度满足组织日常需求或项目需求的过程。在采购运营之前，必须先进展采购市场研究和采购组织部的分析，这是运

5、营的依据。2/151采购市场研究。采购市场研究主要包括 3 局部容：1原料，货物和服务 2供给商 3系统的程序2采购组织局部析：包括 4 方面容：1产品采购金额占企业经营总本钱的百分比。2采购对实现企业目标所带来的机会或威胁。3所采购产品服务的性质4胜任采购工作所应具备的条件。8 8、试述采购运营的容？、试述采购运营的容？答：采购运营主要考虑是否采购、采购什么、采购多少、怎样采购、何时采购等问题。1是否采购：主要 3 种：外购，自制和租赁2是否自己采购：如果选择外购，企业还得进一步考虑是自己采购还是采购外包3如何采购：主要考虑采购的模式。采购模式主要分集中化，分散化，混合采购。1 集中采购模式

6、是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理是指整个公司所有的或几乎所有的采购活动在某一处集中处理。优点优点：1所购物料比拟容易达到标准化。2减少管理重复设置，获得规模优势。3有利于采购决策中专业化分工和专业技能的开展。适用适用：1产销规模大，采购量大的企业。2各部门与工厂集中一个区域，采购工作不必因地制宜的企业。3虽然又数个生产机构。但产品种类小异，集中采购可以达到“以量制价的企业。(2)分散化采购模式是指将采购工作分散给各需要部门分别处理。是指将采购工作分散给各需要部门分别处理。优点优点：1对利润中主直接负责。2对于部用户有更强的顾客导向。3与供给商直接沟通。缺点缺点：1分散了采

7、购能力。2缺乏规模经济。3混合采购模式：分散集中化采购模式，很多大的跨国公司使用。4、采购多少、何时采购：主要考虑采购的数量和时间，有定期购置法、定量购置法。1010、试述采购战术的分类？试述采购战术的分类？答：1.史培曼观点：采购战术是从公司阶层开始向下延伸至事业部阶层最后扩展到部门阶层，不同的管理阶段层拟定的战术：1绩效战术 2系统战术 3竞争战术。至于买方和卖方抗衡，终究占优势还是劣势，有以下 10 项评断标准。1采购数量与主要供给商产能的相对大小。2需求的成长与产能的成长相对状况。3主要供给商产能利用率。4与主要竞争者市场占有率的比照。5主要最终产品获得率。6本钱与价格结构。7断货本钱

8、。8 自给能力或融合深度。9 采用新来源本钱与自制本钱的比照。10供需状况。2林德斯观点：从系统方法观点出发，认为全面性的采购战术，是由许多“次战术组成。这些次战术可归纳为 3 种：1确保供给战术 2 支持供给战术 3环境变动战术3克拉克观点：从竞争分析的立场，主将战术采购项目在采购力量矩阵中予以定位。基于买卖双方力量抗衡结果分 3 种结果：1压榨战术:当买方居于优势，因供给风险不高，可采用该激进的战术。2平衡战术：当买卖双方势均力敌，买方应因势利导，采取该中庸、均衡的战术。(3)多角化战术：当卖方居于优势，买方应积极防御，积极寻求原料替代品供给商，增加供给来源的机会。4王忠宗目标导向观点，即

9、战术是达成目标的主要方向或许计划，将采购战术分3/15为：1数量战术：以追求适当的数量为目标，防止过犹不与，发生呆料或缺料。2 本钱战术：以追求适当的价格为目标，防止危害买卖双方的长期合作关系。3 品质战术：以追求适当的品质为目标，防止因品质过高或太差带来使用上的浪费或缺陷。1111、采购主管迎接变局的战术有哪些？、采购主管迎接变局的战术有哪些？1.来自企业部的挑战：1降低本钱压力2前置时间不足的压力3提高工与时的采购资讯的压力 4分权采购的压力5存货责任的压力2.来自外部环节的挑战：1单一来源的挑战 2小量多样生产方式的挑战3退货的挑战3.适当的采购战术：1化零为整战术2外兼顾战术3自助人助

10、战术4权变采购战术5财税导向战术6用人唯才战术第二章第二章 采购部组织架构与人力资源采购部组织架构与人力资源 1 1、采购部组织概述？采购部组织概述？答：采购部组织是指为了完成企业的采购任务。实现保证生产经营活动顺利进展的目标，有采购人员按照一定得规律组建的一种采购团队。采购部组织的功能采购部组织的功能：1凝聚功能2 协调功能3制约功能 4激励功能2.2.采购部组织设计的原那么采购部组织设计的原那么：1.目标可行原那么，采购部组织是实施采购部目标的工具，因而必须首先确定企业的采购目标，依据不同的采购目标建立企业的采购组织。2.合理分工原那么，在采购组织部，应按照不同的人员的能力，职责进展合理分

11、工，以便各司其职，提高采购效率。防止出现“有事无人做现象。3.统一指挥的原那么，采购人员应该承受采购主管委派的职权和职责，并且对其上级负责。4.管理幅度原那么，管理幅度是指每位管理者直接收理下属的人员。5.权责相符的原那么，有效的采购管理组织必须使那么权相互制衡。有责无权，责任难以落实：有权无责，就会滥用职权。因为，应该实现责权的对等相统一。4 4、采购部人力资源的获得和提升方法？、采购部人力资源的获得和提升方法？答：获得合格人员一般有以下获得合格人员一般有以下 3 3 种种：1部招聘 2社会招聘 3学校招聘提升采购人员作业水平的途径提升采购人员作业水平的途径：1学习 2培训采购人员的职业生涯

12、规划采购人员的职业生涯规划。自我分析、职业分析和选择、确定职业目标、策略选择、制订行动计划、评估反应调整。第三章第三章 采购申请与采购计划管理采购申请与采购计划管理 4 4、确定采购需要量的目的，三个关键因素和常用的方法？、确定采购需要量的目的，三个关键因素和常用的方法？答：1.1.确定采购需要量的目的确定采购需要量的目的：1预计材料需要数量与时间,防止供给中断,影响产销活动.2防止材料储存过多,积压资金,占用堆积的空间3配合公司生产计划与资金调度 4使采购部门事先做好准备,选择有利时机购入材料 5确定材料耗用标准,以便控制用料本钱2.2.确定采购需要量的三个关键因素确定采购需要量的三个关键因

13、素：1 生产计划 2 用料请单 3 库存信息量3 3确定最适宜的采购需要量的常用方法确定最适宜的采购需要量的常用方法：1 经济订购批量法 2 固定期间法 3 固定数量法 4 批对批法 5 物料需求计划法4/15采购计划。采购计划。(比拟大的题比拟大的题)1 1、企业采购计划编制。、企业采购计划编制。企业采购计划的编制过程：编制物资采购计划，是一项很复杂，很细致的工作。它大体可以分为以下 3 个阶段，1准备阶段 2平衡阶段 3编制采购计划2 2、企业采购计划的审批与执行。、企业采购计划的审批与执行。采购计划的审批：采购计划的审批，是上级主管物质采购的部门对采购计划的审查和批准。审查的容主要有以下

14、几个方面：1 是否符合上级计划安排的原那么和国家的方针政策2 任何是否合理适当，物质消耗定额是否准确先进，可靠。3 各期的库存储藏量的预计有无高估和低估现象。4 各种采购物资是否配套5 是否遵循了本钱最优化原那么，在保证质量的前提下，企业是否达到了先进性和效益性6 计算是否有误，计划表格中各栏填写是否符合规定要求采购计划的执行：计划的制定是为了组织执行，而执行又是检验计划正确于否的过程。1 组织订货与采购2 慎重选择适宜的供货单位3 加强订货合同管理3 3、采购预算。、采购预算。4 4、分析物料需求计划、分析物料需求计划MRPMRP文件。文件。MRP 在采购中的应用？答：MRP 应用的目的：除

15、了可以进展库存的控制和管理外，还可以确定主产品所需原材料和零部件的需求量和需求时间。MRP 根本的思想原理是，由主生产进度计划和主要产品的层次结构，逐层逐个地求出主产品所有零部件的出产时间，出产数量。这个计划被称做物料需求计划。其中，如果零部件由企业部生产，那么需要根据各自生产时间的长短来提前安排投产时间，形成零部件投产计划。如果零部件需要从企业外部采购，那么要根据各自的订货提前期发出各自订货的时间，采购的数量，形成采购计划。MRP 输入文件：1主生产进度计划 2主产品结构文件3库存文件库存文件状态MRP 的输出：1净需求量(2)计划承受订货量(3)计划发出订货量5 5、分析制造资源计划、分析

16、制造资源计划MRPMRP。该系统在 MRP 系统的根底上，增加了对企业生产中心，加工工时，生产能力等方面的管理。实现了计算机进展生产排程的功能，同时，将财务的功能也囊括进来，在企业中形成了以计算机为核心的闭环管理系统，可以动态监察到产供销的全部过程。MRP在环境下采购需求确定管理的转变。1注重企业的产出。2强调协同工作能力。3与财务部门工作相协调。4完善控制工作程序。5库存管理科学合理。6应变能力增强。7增强供给的协调性。8降低采购本钱。6 6、需求量确定。、需求量确定。MRP 下采购需求量确实定：1根据物料需求计划确定采购清单。2根据消耗定额确定采购需求量。3运用预测技术数学模型计算采购需求

17、量7 7、采购计划与预算的影响因素？、采购计划与预算的影响因素？答：1年度销售计划 2年度生产计划 3用料请单 4 物料标准本钱的规定 5生产效率 6价格预期第四章第四章 采购订单与采购合同的管理采购订单与采购合同的管理 3 3、采购合同的签订：、采购合同的签订：答：采购合同的签订是指当事人双方依据法律的规定就5/15合同所规定的各项条款进展协商，以达到意思表示一致而确立合同关系的法律行为。采购合同签订流程：1 1合同签订前的准备工作合同签订前的准备工作：调查双方的资信能力，了解对方是否具有签订合同的资格。2 2签订合同的程序签订合同的程序：合同的成立必须由双方当事人相互作出意思表示并达成合意

18、。1要约。要约必须是向特定人发出的。要约须是特定人的行为。要约必须含有可以订立合同的主要条款。标明名称、规格、数量、价格等。要求受约人作出答复的期限。2承诺承诺必须是就要约作出的同意的答复。承诺必须是受要约人向要约人作出的答复。承诺必须在要约的有效期限作出。3 3合同的草签与正式签约。合同的草签与正式签约。合同主要条款协商确定后，当事人双方可以先草签合同，待其他次要条款约定后，再正式签订合同。4 4合同的公正与签证合同的公正与签证。1合同的公正：为了确保合同的真实性和合法性，采购合同一般应宇公证：2合同的签证：采购合同的签证是合同监视管理机关根据双方当事人的申请依法证明和同的证实行和合法性的一

19、项制度。4 4、采购合同管理？、采购合同管理？1 1、采购合同管理容、采购合同管理容：(1)合同的核对。一方面是检查合同文本有关法律上的错误、疏漏等是否存在；另一方面是检查合同文本的文字、措词是否有错误或笔误等。(2)合同的整理。(3)合同的汇总。(4)合同的执行台账2 2、采购合同执行情况的检查与处理、采购合同执行情况的检查与处理。1已执行合同的注销。2合同的变更和解除：采购合同的变更采购合同的变更，是指采购合同没有履行或没有完全履行时，由当事人依照法律规定的条件和程序，对原采购合同的条款进展修改、补充，使之更加准确等。采购合同的解除，是指采购合同尚未开始履行或尚未全部履行的情况下，由当事人

20、依据法律规定的条件和程序，终止原采购合同关系。采购合同变更或解除的条件采购合同变更或解除的条件：当事人双方经协商同意，并且不因此损害国家利益和社会公共利益。由于不可抗力致使采购合同的全部义务不能履行。由于另一方在合同约定的期限没有履行合同第五章第五章 采购质量与数量管理采购质量与数量管理 1 1、采购质量管理工作的主要容？、采购质量管理工作的主要容？1 1、采购部门的质量管理采购部门的质量管理(1)物料采购计划工作。(2)物料采购的组织工作。运输与组织到货、验收、存储、供给(3)物料采购供给的协调工作。(4)物料采购供给的控制工作。2 2、供给商的评估、认证，以与产品的验收、把关、供给商的评估

21、、认证，以与产品的验收、把关。(1)评估供给商建立有效的供给商评估指标体系、分类进展评估、保持动态平衡、抓住关键问题(2)建立采购认证体系。(3)物料的验收工作。3 3、采购质量管理保证体系、采购质量管理保证体系 2 2、采购质量管理的容和原那么、采购质量管理的容和原那么P94P94、9797、241241242242容：1 1 采购技术规格采购技术规格：在新产品开发过程中与供给商进展沟通与合作(1)采购设计；(2)供给商早期的参与；(3)派驻工程师。2 2采购需求规格采购需求规格：是指产品的描述方式。几种描述方式：(1)品牌；(2)至少同等规格；(3)工程图样；(4)市场等级描述；(5)样品

22、；(6)技术文件；(7)国际标准(国家标准、行业标准)。3 3采购标准化。采购标准化。4 4采购质量管理的原那么：采购质量管理的原那么：1)以需定进偏重于采购数量的控制2)择优选购。6/15 3 3、对采购质量进展管理的三种根本方法？对采购质量进展管理的三种根本方法？1、调查表调查表。是利用统计图表进展数据收集，数据整理何粗略原因分析得一种工具。1有缺陷位置调查表；2不合格品调查表；3矩阵调查表。2、分类法分类法。分类法也称作分层法，这是一种把记录的原始质量数据按照一定标志加以分类整理，以便分析采购质量问题与其影响因素的方法。质量数据分类的标志多种多样，一般按以下原那么进展分类。1按检验时间分

23、。如按不同的班次，不同的日期进展分类。2按供给商分。3按运输方式分。4按进货时间分。5按检验方法分。6按型号分。7其它分类方法。3、因果分析法因果分析法。又叫鱼骨图。因果分析图是可以整理和分析出影响采购质量果各因素因之间关系的一种工具。它通过带箭头的线，将采购质量问题与原因之间的关系表示出来。采购质量本钱采购质量本钱：1采购预防本钱；2采购鉴定本钱：3部故障本钱；4外部故障本钱。4 4、采购质量管理保证体系的建立？、采购质量管理保证体系的建立？1采购质量目标：就是尽可能降低采购质量本钱2采购质量管理机构和制度3采购质量控制采购质量管理保证体系的容明确的采购质量目标、采购质量计划和采购质量标准；

24、严格的采购质量责任制；专职的采购质量管理机构；采购管理业务标准化和管理流程程序化；高效、灵敏的采购信息反应系统；供给商的质量保证活动。5 5、影响库存的因素、影响库存的因素1、客户服务水平 2、订货批量 3、物流渠道中货物流转的速度 4、预测准确度 5 供给和销售的波动幅度6、库存本钱：1采购本钱 2库存持有本钱空间本钱、资金本钱、库存服务本钱、库存风险本钱 3 缺少本钱7、其他因素：1需求变化 2市场预期 3供给商的相关情况 4产品更新 5安全库存 6采购提前期 7商品价格第六章第六章 采购价格与本钱管理采购价格与本钱管理 1 1、降低采购本钱的途径？、降低采购本钱的途径？答：1寻求更优秀的

25、供给商。通过对现有供给商的改良提高来降低采购本钱，2改善采购技术。通过运用采购技巧和战术来降低采购本钱，3优化整体供给商结构与供给配套体系。4降低采购本钱的方法。集中采购法；价值分析法；作业导向本钱法；目标本钱法。5降低采购物流本钱的主要途径：加快物流速度，扩大物流量。；减少物资周转环节；采用先进、合理的物流技术；改善物流管理，加强经济核算，实现物流管理的现代化。第七章第七章 供给商的选择与开发供给商的选择与开发 1 1、供给商的选择？供给商的选择？答：1分析市场竞争环境以与企业自身规模等客观因素2 明确选择供给商的目的。7/153建立对供给商的评价标准4确定选择供给商的方法：直观判断法，线性

26、权重法，层次分析法，多目标学习规划法，采购本钱法，作业本钱法，数据包络分析法 2 2、对供给商评估分析？、对供给商评估分析？答：1、价格因素；2 质量因素 3 交货提前量因素 4 交货准时性因素 5 品种柔性因素 6 设计能力因素 7 特殊工艺能力因素 8 供给商的信誉 9 其他影响因素 3 3、对供给商选择的实施步骤对供给商选择的实施步骤1环境分析的容2制定供给商选择规划3建立供给商选择和实施的团队组织4市场调研和数据的采集5在现有供给商和潜在供给商中选择6建立供给链合作关系 4 4、供给商的认证程序、供给商的认证程序与容与容？答：它的容包括以下步骤1 对供给商进展初步的调查：信息的收集；初

27、步分析2 对供给商的样品进展测试：评估供给商的产品；严格控制供给商的产品质量3 对供给商质量体系的认证供给商认证方法供给商认证方法：确定供给商资格审定要素；确定审定要素的权数；供给商资格审定 5 5、如何进展供给商的管理？、如何进展供给商的管理？1建立准入制度；2建立供给商会见制度；3定期评价供给商；4供给商的资质管理供给商的资质可以划分为以下几局部：持续经营能力；产品质量控制能力；服务能力。5供给商关系管理：，是企业供给链上的一个根本环节，它建立在对企业的供方以与与供给商相关信息完整有效地管理与运用的根底上，对供给商的现状、历史、提供的产品或服务、沟通、信息交流、合同、资金、合作关系、合作项

28、目以与相关的业务决策等进展全面的管理与支持。6双赢合作关系为什么要进展供给商关系的开发意义为什么要进展供给商关系的开发意义降低购置本钱；降低运输本钱；降低生产本钱；提高产品质量；改良产品设计；减少产品抵达市场所花费的时间；提高顾客满意度；减少存货本钱；引进新产品或新工序。第八章第八章 采购风险管理和绩效评估采购风险管理和绩效评估 二二、企业回避与防采购风险的措施？、企业回避与防采购风险的措施？1 1明确采购目标明确采购目标。1保证采购业务合法有效。2适时适量、保证质量、费用最省。3保证采购本钱核算正确。4保证采购记录真实完整。2 2企业采购风险的防，主要包括如下企业采购风险的防，主要包括如下

29、8 8 条措施：条措施：1建立健全企业采购组织。2加强采购人员和管理人员的风险防意识。3建立健全供给商选择和管理制度。4建立供给链的采购体系，运用先进的采购技术。5建立健全采购作业标准和请示制度。6招投标过程的风险防。7签订合同和履行合同过程中的风险防。8建立健全资金使用、运输进货控制制度。五五、采购绩效评估指标体系？、采购绩效评估指标体系？8/15答：1、数量绩效指标 2、质量绩效指标 3、时间绩效指标 4、价格绩效指标 5、采购效率活动指标第九章第九章 采购谈判技巧采购谈判技巧 二、二、采购谈判的原那么？采购谈判的原那么？1971971.1.采购谈判的的根本原那么采购谈判的的根本原那么合作

30、，礼貌1 1合作原那么合作原那么。就是要求谈判双方以最精炼的语言表达最充分真实相关的信息。1量的准那么 2质的准那么 3关系准那么 4方式准那么2 2 礼貌原那么礼貌原那么。人们在谈判过程中，为了实现各自的目的，保持良好的关系，一般都会遵循合作的原那么，人们还会遵循礼貌原那么。1得体标准 2慷慨标准 3赞誉标准 4谦逊标准 5一致标准 6同情标准2.2.具体原那么：具体原那么：1不轻易给对方讨价还价的余地。2不打无准备之仗3不要轻易放弃。4不要急于向对方摊派或展示自己的实力5要为对手制造竞争气氛，让对手们批次之间竞争。6为自己确定的谈判目标要有机动的幅度。并留有可进退的余地7注意信息的搜集，分

31、析和。8在谈判中应多听、多问，少说。9要与对方所希望的目标保持接触。10要让对方从开始就习惯于自己的谈判目标。三、三、采购谈判的特点和容？采购谈判的特点和容？答：采购谈判的特点采购谈判的特点：合作性与冲突性2原那么性和可调整性经济利益中心性采购谈判的容采购谈判的容：1产品条件谈判2价格条件谈判3其他条件谈判：交货时间、付款方式、违约责任、仲裁等条件谈判。四四采购谈判的程序？采购谈判的程序？.准备阶段准备阶段：1对涉与价格方面的准备；2谈判地点和时间的选择；3谈判人员的选择；4谈判方式的选择正式谈判阶段正式谈判阶段：摸底阶段；询价阶段；磋商阶段；设法消除分歧；成交阶段；检查确认阶段：检查确认阶段

32、：检查本钱协议文本；签字认可；小额交易的处理；礼貌道别。五五采购谈判的策略？采购谈判的策略？答：谈判策略的方法：谈判策略的方法：开个好头，把握方向，随机应变，同舟共济，平稳靠岸。谈判策略的种类谈判策略的种类：攻心为上，蜗牛战术，制造假象，强打硬拼，步步紧逼，擒贼擒王，齐头并进，围救，最后交锋。谈判策略的运用谈判策略的运用：在谈判过程中，采购谈判策略的运用技巧有如下 6 种：1以退为进。这个策略是指提出一个低于已方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上的卖方进展真正的谈判。2中途换人。这个策略是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题或与对方之间有无法解

33、决的难题时，借口自己不能决定或其他理由，转让他人再进展谈判。运用这种策略的目的在于：一是让对方消耗加倍的精力、体力和投资，时间一长，难免出现9/15漏洞和过失；二是能够补救已方的失误。3步步逼近。在一些“拉锯战式的谈判中，通过种种理由或借口不断地与对方讨价还价，步步逼近，会收到意想不到的效果。4出乎意料。这个策略是指谈判一方利用突然袭击的方法和手段，使对方在毫无准备的情况下不知所措，从而获得出奇制胜的谈判结果。5引蛇出洞。这个策略是指买方在谈判中为了摸清对方的真实情况，掌握对方的心理，通过不断提问来了解直接从卖方处不容易获得的诸如本钱、价格等方面尽可能多的资料，以便在谈判中做出正确的决策。6让

34、步策略。这个策略是指在价格谈判过程中，采购人员应控制自己让步的程度，这样才能够处于比拟有利的地位。采购谈判的层层推进策略采购谈判的层层推进策略1、注意思维确实定性2、格拉底问答法3、动用逻辑方法制造幽默4、转移论题法5、虚拟证据探测法6、预期理由诱惑法7、以偏赅全法采购谈判方案的设计采购谈判方案的设计 P208P2081、制定采购谈判目标2、安排采购谈判议程3、制定谈判备选方案4、采购谈判技巧的设计5、合理运用采购谈判的根本技巧6、注意采购谈判的禁忌 六六采购谈判的技巧？采购谈判的技巧？答：采购谈判的根本技巧：掌握 67 种即可1谈判前要有充分的准备；2只与有权决定的人谈判；3尽量在本企业办公

35、室谈判；4对等原那么；5不要表漏对供给商的认可和对商品的兴趣；6放长线钓大鱼；7采取主动，但防止让对方了解本公司的立场。8必要时转移话题。9谈判时要防止谈判破裂，同时不要草率决定。10尽量以肯定的语气与对方谈话11尽量成为一个好的倾听者12尽量站在对方的立场说明情况。13以退为进。14交谈集中在我方强势点。15以数据和事实说明，提高权威性。16控制谈判时间。17不要误认为 50/50 最好。第十章第十章 运输与运输采购管理运输与运输采购管理 7 7采购的运输采购管理如何进展采购的运输采购管理如何进展1组织架构：最重要的策略就是对组织进展必要的改造。2必须减少运输公司的数目。削减运输公司的步骤可

36、归结如下：按各运输公司满足 JIT 需求的能力进展筛选；找出确定货物运费的有关因素；将全国划分为假设干个区；按区分析货物量和产地，并分配运输公司；筛选适宜的运输公司，并与之取得联系；开始逐个商讨合同。3合同是根底100按合同取得运输服务。合同的有效期应为 35 年。4通过面向运输公司的计算机接口对运输业务进展监控10/155按计划装货与交货6 采用高效标准的物料搬运系统第十一章第十一章 商品采购管理与采购行为分析商品采购管理与采购行为分析 3 3商品采购要素商品采购要素包括哪些包括哪些？答：商品质量、价格、品牌、包装、规格、服务等要素。商品采购要素之一，质量质量。对采购的挑战对采购的挑战：1是

37、怎样把质量原理应用在采购部门自身的运作中；2是怎样与供给商合作不断改良质量；3是怎样使供给商与其他相关问题合理化。应对挑战的方法应对挑战的方法：1实行全面质量管理TQM；2促进与主要供给商的质量合作3使供给商合理化。商品采购要素之二，价格价格。采购的核心是采购价格的决策，降低采购本钱的关键也是控制采购价格。确定适宜的采购价格有多种方法，最常采用的是报价单、公开招标和谈判。商品采购要素之三，品牌品牌。商品的品牌权益为供给商提供了竞争优势。其高水平的品牌知名度和忠诚度，可以减少营销本钱；由于客户希望分销商与零售商经营这些品牌，加强了供给商对他们讨价的能力；由于该品牌有较高的认知品质，供给商可以比竞

38、争者以更高的价格销售商品；由于该品牌有高信誉度，供给商可以容易地开展品牌拓展；在激烈的价格竞争中，品牌给供给商提供了某些保护作用。品牌对采购决策的负面影响：企业会过分依赖品牌。这样不仅会减少潜在供给商的数量，缩小企业的选择空间，也会使采购人员丧失机会，享受不到竞争带来的降低价格或质量改良好处。商品采购要素之四包装包装包装是指设计并生产容器或包扎物的一系列活动。包装一般包括 3 个层次：主要包装、次要包装和装运包装。企业采购时应关注包装的实用性、经济性，同时也要关注它的新颖、独特之处。商品采购要素之五规格规格规格是指对某一产品的性能、质量等所作的专门描述，也可以说是对产品所要求的标准，一般可以从

39、物理或化学特性、物料和制造方式、性能三个方面来界定规格。优势：优势：1 在采购前已经详细研究和分析了消费者需求以与通过何种方式满足需求，这就使采购行为具有目的性和针对性2 检测物料时，已经规定了标准，所以防止了由于物料不合格造成的拖延和浪费，甚至由此引起的纠纷3 可以有机会向不同的供给商采购一样技术规格的产品，扩大了选择空间，为采购留下更多余地4 在平等竞争的前提下，有利于采购到优质优价的商品5 采购方对性能提出要求后，假设出现不符合要求的性能，供给商就应承当相应的标准缺陷缺陷6 又很多产品，由于技术等方面的原因无法对产品规格做出描述，对于这些商品显然不能采用规格作为主要标准进展采购。7 从长

40、期看，采用规格作为采购标准可以节约开支，但是，因为必须检验，评估产品是否满足既定规格。所以以通过质量准，品牌等因素作为标准进展购置会增加直接本钱。8 如果因为技术或人为的因素导致规定的价格不准确而采购人员又过分11/15依赖这种价格，将会对采购造成损失。9 过分详尽的规格肯那个会使潜在的供给商由于更新换代信心而不敢参加投标活动，减少了可共选择的机会10采购方规定的最低价格可能是供给商提供的最低水平。商品采购要素之六服务服务采购过程中的服务包括设计、保存记录、运输、储存、处置、安装、培训、检查、维修、建议以与是否愿意对误解和错误做出令人满意的调整等。从采购的角度考虑，服务应包括价值、重复性、确定

41、性、需求的特性、服务规程度等 5 个方面。4 4、采购行为模式分析的类型？、采购行为模式分析的类型？1 1希斯模型希斯模型。强调的是心理因素，关注购置决策程序的各个参与者在购置决策过程中的心理状态。2 2韦伯斯特韦伯斯特-温德模型温德模型：了解购置程序的各个参与者与其特点对于做出采购决策具有重要意义。购置决策过程中的 7 个角色：发起者使用者影响者决定者批准者购置者控制者。3 3乔弗莱乔弗莱-利林模型利林模型：针对企业采购新产品的决策过程；环境因素和组织因素被看作确定一组产品备选方案的约束条件；适用于复杂的工业购置程序。6 6、影响采购决策的影响采购决策的 4 4 个主要因素？个主要因素？1

42、1环境因素环境因素(1)当前经济环境和预期经济环境的影响；(2)环境中政治、技术、竞争性开展等因素的影响。2 2组织因素组织因素。采购组织的开展趋势：(1)采购部门升级。(2)集中采购。(3)长期合同。(4)采购绩效评估。3 3人际因素人际因素 在人际因素中，与顾客和其他公司销售代表的关系尤为重要。4 4个人因素个人因素采购决策过程中每一个参与者都带有个人动机、直觉与偏好，这些个人的因素会影响采购决策和采购行为。第十二章第十二章 资本采购资本采购 2 2简述资本采购简述资本采购设备采购设备采购的原那么的原那么?答：资本采购是指购置生产设备、固定资产这一类生产用的资产。资本采购应遵循如下资本采购

43、应遵循如下 6 6 个原那么：个原那么：1计划性原那么。2先进性原那么。3高质量高性能原那么。4配套性原那么。5经济性原那么。6时效性原那么。3 3、简述设备采购的流程简述设备采购的流程?答：制订设备采购计划实施设备采购计划评估设备采购计划 4 4、简述设备采购的方式简述设备采购的方式?按照企业参与设备采购的程度划分：自行采购、委托采购、调拨采购按照设备采购的集中度划分集中采购、分散采购按照设备采购的公开性划分：一般采购、招标采购12/15按照设备采购围划分：购、国外采购第十三章第十三章 国际采购国际采购 1 1国际采购的原因？国际采购的原因？答：1 1品质。品质。国外产品的性能可能优于国同类

44、型产品。2 2本钱。本钱。在国外采购同样的货物有可能比国更廉价，这是因为订购量大、工资低、生产力高、工厂好或者是货币兑换率的原因。3 3时间。时间。国外供给商的交货期有保证。4 4扩大供给基地。扩大供给基地。国外采购也有其战略上的原因，为了拥有具有竞争力的供给基地与保证供给，开发国际供给商也是必要的。5 5补充供给缺口。补充供给缺口。国厂商有时满足不了需求，必须要用国外的资源来补充。6 6互惠贸易。互惠贸易。为销售至某一国家而先购置此国家货物的方式，可以使买卖国家双方获得比纯粹的货币交易更多的利益。2 2国际采购的开展障碍国际采购的开展障碍答：1 1语言沟通问题。语言沟通问题。2 2货币问题。

45、货币问题。在国际采购中，外币与本国货币的折合比率可能发生变化，从而产生外汇风险。3 3价格水平不同。价格水平不同。各国间劳动力、资本等生产要素流动受到种种限制，使同种商品在各国市场中的价格存在较大的差异，国际采购比购具有更大的价格风险。4 4贸易手续复杂。贸易手续复杂。5 5运输本钱问题。运输本钱问题。国际采购往往意味着长距离的商品运输问题，必须考虑由此带来的时间本钱和费用本钱。6 6前置时间较长。前置时间较长。运输时长不确定，无法预估各种不同活动所需的时间，所以国际采购需要更多的沟通协调，前置时间更长。解决障碍措施解决障碍措施1 要求供给商就近建厂2 逐步实现国产化3 上信息系统，如条码，P

46、OS EDI4 实施国际贸易 2000 通那么5 优先选择供给商，且建立对供给商的评估 4 4国际采购的支付工具国际采购的支付工具答：1汇票。是一个人向另一个人签发的，要求见票时或在将来的固定时间或可以确定的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面支付命令。2本票。是一个人向另一个人签发的，保证于见票时或定期或在可以确定的将来的时间，对某人或其指定的人或持票人支付一定金额的无条件的书面承诺。本票可分为商业本票由工商企业或个人签发的和银行本票由银行签发的。3支票。支票是以银行为付款人的即期汇票，即存款人签发给银行的无条件支付一定金额的委托或命令，出票人在支票上签发一定的金额，要

47、求受票的银行于见票时，立即支付一定金额给特定人或持票人。5 5国际采购货款的结算方式国际采购货款的结算方式答：1信用证。信用证是银行做出的有条件的付款承诺，即银行根据开证申请人的请求和指示，向受益人开具的有一定金额，并在一定期限凭规定的单据承诺付款13/15的书面文件。信用证属于银行信用，采用的是逆汇法。信用证是目前国际贸易中的一种主要支付方式。2托收。是指出口商债权人出具汇票或单据委托银行通过其分行或代理行向债务人进口商代为收款的一种结算方式。托收根据是否随附货运单据，分为跟单托收和光票托收。国际贸易使用的多是跟单托收。跟单托收有两种交单方式：1付款交单。出口方在委托银行收款时，指示银行只有

48、在付款行付清货款时，才能向其交出货运单据，即交单以付款为条件。2承兑交单。是指出口方发运货物后开具远期汇票，连同货运单据一起委托银行办理托收，并明确指示银行，进口人在汇票上承兑后即可领取全套货运单据，待汇票到期日再付请货款。3汇付。汇付是指由汇款人进口方委托银行，将货款交给收款人出口方的一种支付方式。根据所使用的支付工具不同，汇付通常分为信汇、电汇和汇票 3种。4银行保函。是银行应委托人的请求，向受益人开立的一种书面担保凭证。银行作为担保人，对委托人的债务或义务承当赔偿责任。6 6国际采购单据？国际采购单据？1 1国际商业单据国际商业单据1合同。2商业发票。3保险单据。2 2国际运输单据国际运

49、输单据1装船单证。2提单。是指用以证明海上货物运输合同和货物已经由承运人承受或者装船，以与承运人据以交付货物的单证。3 3国际支付单据国际支付单据。信用证是国际采购中最常用的支付方式，信用证支付的管理要点：1)信用证支付方式的特点。是一种银行信用；是一种自足文件；一种单据的买卖。2信用证支付的根本要求凭单付款：只要卖方提供的单据符合信用证的要求，银行就要履行付款的义务。单证相符：单据与信用证规定的条款相符。单单相符：各种单据之间的容要相符。3在信用证体系下，买方和卖方如何降低风险首先，必须认真编制销售合同；其次，卖方收到信用证后，必须与时、认真地核查；最后，货主不能轻易向承运人出具保函。第十四

50、章第十四章 现代采购现代采购 2 2电子资料交换电子资料交换EDIEDIEDI 是企业与企业之间商业资料以标准的形式经由电子通信管道相互传递的一种方法，此举可以减少资料重复输入的麻烦并增加处理速度与减少错误。EDI 有 3 个根本组成要素：标准、软件与通信。3 3电子自动订购系统电子自动订购系统EOSEOS？电子自动订购系统Electronic Ordering System,EOS是指企业间利用通信网络和终端设备以在线联结方式进展订货作业和订货信息交换的系统。1 1EOSEOS 系统的作用系统的作用14/151对于传统的订货方式 如上门订货 可以缩短从接到订单到发出订货的时间，缩短订货商品的