(9.5.1)--8.5房地产渠道策略.pdf

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1、房地产市场营销第8章 房地产市场营销策略第5节 房地产渠道策略概念：开发商自行组织销售人员和固定销售现场，直接将房地产产品给顾客，也称直销或自销。优点：渠道最短，反应最迅速，控制最有效。缺点：增加了消费者和开发商的成本，降低组织系统的运行效率。适用情况：开发商有实力；开发商认为自己公司的员工的销售工作效果会更好。直销、自销直销、自销第第5 5节节 房地产房地产渠道策略渠道策略1.1.开发商直接销售开发商直接销售房地产代理房地产代理影响因素影响因素市场因素制度因素远景因素123第第5 5节节 房地产房地产渠道策略渠道策略2.2.委托代理销售委托代理销售我国房地产代理公司的类别专业的代理公司依托于

2、开发商的代理公司外资公司内资公司我国境内第第5 5节节 房地产房地产渠道策略渠道策略2.2.委托代理销售委托代理销售联合代理和独家代理买方代理、卖方代理和双重代理首席代理和分代理形式一形式二形式三第第5 5节节 房地产房地产渠道策略渠道策略2.2.委托代理委托代理123房地产销售的“第三种”渠道开发商和代理商共同投入和完成异地联合第第5 5节节 房地产房地产渠道策略渠道策略3.3.联合销售联合销售影响因素企业特性企业特性产品特性产品特性顾客特性顾客特性代理商特性代理商特性宏观环境宏观环境政策特性政策特性竞争特性竞争特性市场特性市场特性第第5 5节节 房地产房地产渠道策略渠道策略4.4.销售渠道

3、的设计、选择与管理销售渠道的设计、选择与管理确定代理商数目明确渠道成员的权利和责任确定销售渠道长度第第5 5节节 房地产房地产渠道策略渠道策略4.4.销售渠道的设计、选择与管理销售渠道的设计、选择与管理经济效益经济效益适应性适应性控制力控制力企业在渠道设计方案确定后，必须对方案进行评估，以保证方案的科学性和合理性。评估分析第第5 5节节 房地产房地产渠道策略渠道策略4.4.销售渠道的设计、选择与管理销售渠道的设计、选择与管理代理商的实力代理商的管理和沟通、协调能力代理商可投入营销工作的资源代理商的信誉代理商的业绩因素一因素一因素二因素二因素五因素五因素四因素四因素三因素三第第5 5节节 房地产房地产渠道策略渠道策略4.4.销售渠道的设计、选择与管理销售渠道的设计、选择与管理评估代理商绩效协助代理商建立激励机制制定渠道控制标准步骤四步骤四步骤三步骤三步骤二步骤二步骤一步骤一第第5 5节节 房地产房地产渠道策略渠道策略4.4.销售渠道的设计、选择与管理销售渠道的设计、选择与管理感谢您的聆听