(3.2.4)--3.3“立场争辩”可能是最糟糕的谈判方式.pdf

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1、“立场争辩”可能是最糟糕的谈判方式“立场争辩”可能是最糟糕的谈判方式 1 1.引引 言言 什么是“立场争辩”？相信老罗买咖啡的故事视频大家都看过。故事里的小马去星巴克买咖啡。他看到柜台上有三个“小、中、大”的杯子，于是跟服务员说要“中杯的”。而服务员纠正小马，对不起先生，这叫“大杯”，旁边这个才是“中杯”。小马一脸迷惑，这不是大中小三个杯子，我要中间这个“中杯”。服务员还是摇摇头说，对不起先生，这个是“大杯”，这三个是“中杯、大杯、特大杯”。小马有些不耐烦了，继续指着那个杯子说，我不管你们怎么叫，我就要中间这个“中杯”！服务员沉吟片刻，继续说，对不起先生，这个是“大杯”，旁边这个才是“中杯”。

2、小马不说话了，过了三秒钟，他开始抽自己的耳光.这个片段是罗老师对星巴克教条管理制度的一种讽刺，引人深思。但如果让我们用“谈判思维”来思考，这其实就是一个典型的“立场争辩”。一方的立场是，公司规定了这个名字，不能叫错。另一方的立场是，我不关心你们怎么叫，我只要中间的“中杯”。“立场”本身并没有错，但当人们把立场上升到“争辩”的程度，通常事情都会变得更糟糕。一方不过是想买一杯咖啡，另一方不过只想尽快服务一个客户，这才是他们真实的“利益诉求”。“争辩这个杯子到底该叫什么”不会给双方的生活和工作带来任何好处和快乐，只能徒增烦恼。而且，绕开“立场争辩”并不难；对服务员来说，她只要停止争辩，记下客户要的是

3、“中间的大杯”，尽快下单，这个服务就会马上结束；对小马来说，他只要停止争辩，告诉服务员他要的就是“大杯”，他就能在几分钟后喝到咖啡。而那个让人啼笑皆非的结局就不会发生。2 2.立场争辩的坏处立场争辩的坏处 当我们站在自己的“立场”里，就会不自觉的把自己困在其中。你在自己的立场上越是澄清、反抗，你就越是执着于坚持自己的立场。你越是要让对方相信“我的立场是不可能改变的”，你的立场就真的越难改变。当你开始“争辩”，你就给“立场”赋予了更加顽固的保护：自尊心。你还凭空造出了毫无必要的“新诉求”：面子。你不得不在接下来的行为中去兼顾自尊心和面子，使得你越来越不可能去考虑自己最原始的诉求，更不用说去考虑对

4、方的利益了。可以说，谈判最大的障碍，就是我们的“立场争辩”。或者说，强迫别人接受我们的“立场”，从来都是最差的谈判方式。那怎样的谈判方式才算“不差”呢？哈佛谈判工程认为，一个好的谈判方法至少能带来符合下面三个标准的协议：1.如果能成交，那么谈判结果是明智的。2.谈判过程应该是有效率的。3.谈判行为不会恶化双方的关系。简单地说，一个好的谈判方式应该是“明智的”、“效率的”、“友善的”。显然，文首故事中小马和服务员采取的“立场争辩”，违背了所有这样的条件：它不明智，整件事其实就是为了一杯咖啡而已。它毫无效率，本来 30 秒钟的事情，弄得一堆人排队。更谈不上友善，小马当众扇了自己的耳光。3 3.不明

5、智不明智 1961 年，美国和苏联作为两个全球最大的核武器国，终于坐下来商量一个问题，核武器这个危险玩意儿，再这么扩张下去可不是个事儿！多年来，两个国家都担心对方的核弹数量超过自己，于是拼命发展核武器；但这什么时候是个头儿啊？核弹再这么增长下去，人类迟早毁在他们手里。这哥俩儿都希望对方能首先停止生产，但又不相信对方，万一我停止了，他还在偷着造怎么办？于是，双方决定互相监督，让对方来自己国家检查，这总让大家放心了吧。可问题又来了，到底一年检查几次合适呢？苏联认为三次最多了，美国认为少于十次根本不起作用。两个国家的“立场”都很鲜明，然后就进入了“争辩”的漩涡。三次太少了！不，十次太多了！这真是两个

6、再简单不过的“立场”了，但“争辩”起到任何作用了吗？没有。这一场对全世界人民都至关重要的谈判，就在这样的“立场争辩”下破裂了。到底是三次正确？还是十次正确？这有关系吗？这次谈判的目的难道不是为了减少核武器的威胁，并充分考虑两国的隐私吗？为什么不尝试讨论一下“每次检查”的具体内容，比如“是一个人检查一天”？还是“一百个人无限制检查一个月”？然而，在“自尊心”和“面子”的强大力量下，“次数”的立场牢牢地阻止了协议的达成。这明智吗？4 4.没有效率没有效率 无论是上街买个菜，还是美苏核武器协商，一旦采用“立场争辩”的谈判方式，这件事儿就一定会耗费大量的时间。不难理解，在“立场”上僵持不下，必然会促使

7、双方拖延解决的进程。为了让协议对你更有利，你会在一开始选用更极端的立场（开天价），你会顽固的坚持不动摇，你会向对方隐瞒你真实的观点，你会在实在进行不下去的时候才做一个很小的让步。而谈判对方也在做着同样的事情。所有的这些因素都在阻挠着一个协议去达成。你开场的立场越极端，你的让步越小，就会让你们双方花费更多的时间和精力，直到最后才发现这个协议根本不可能达成。同样，“立场争辩”的过程还需要你去做出大量的决策。决定要给什么，决定拒绝什么，决定做多大的让步，这些决策是极其困难、且耗费精力的。在这每一个决策的思量中，不仅要考虑是否向对方屈服，还要想到万一对方还逼你下一次屈服怎么办？作为谈判者，面对这样的压

8、力，很难有动力去快速决断。更有甚者，他们会选择装模作样地“离席而去”，处心积虑地故意拖延，类似这样的一些伎俩让本来就止步不前的谈判雪上加霜。而这些都增加了谈判的时间成本，或者说大大增加了不能达成协议的风险。5 5.关系恶化关系恶化“立场争辩”将毫无悬念地演化成一场意志力的抗衡。谈判双方都坚持自己一定不会怎样，一定会怎样。本来双方共同构思出一个都能接受的解决办法，但它却变成了一场战争。每一方都试图用纯粹的意志力去强迫对方改变立场。就像两口子在争执该去看哪部电影，我不会让步的！如果你还想看电影的话，要么看复仇者联盟，要么回家！当你屈服于对方，看到自己的合理诉求在对方眼里一文不值，怎能不产生恼怒和怨恨呢？“立场争辩”就这样让你们的关系变得紧张，甚至彻底破裂。商业合伙人会因为这样一拍两散；邻居们会因为这样老死不相往来；夫妻还可能把这份痛苦铭记一辈子。6 6.小结小结 如果我们能解决“立场争辩”的困境，我们就能解决谈判的问题。正如“哈佛谈判工程”的思维方式，它能够帮助我们从“立场争辩”中解脱。它的思维方式包括四个基本方面：人性：把人性和问题分开。利益：关注利益而不是立场。选项：挖掘尽可能多的互利选项。标准：寻求规则的帮助。资料来源：谈判思维公众号，2021.1.25