(2.3.5)--2.3谈判中的应答语言.pdf

《(2.3.5)--2.3谈判中的应答语言.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《(2.3.5)--2.3谈判中的应答语言.pdf（3页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、谈判中的应答语言谈判中的应答语言 同样的问题会有不同的回答，而不同的回答又会产生不同的谈判效果。而在某种意义上甚至可以认为，不会回答，就等于不会谈判。谈判中应答的语言技巧一：谈判中应答的语言技巧一：使用模糊的语言使用模糊的语言 模糊语言一般分为两种表达形式：一种是用于减少真实值的程度或改变相关的范围，如：有一点、几乎、基本上等等；另一种是用于说话者主观判断所说的话或根据一些客观事实间接所说的话，如：恐怕、可能、对我来说、我们猜想、据我所知等等。在商务谈判中对一些不便向对方传输的信息或不愿回答的问题，可以运用这些模糊用于闪烁其词、避重就轻、以模糊应对的方式解决。谈判中应答的语言技巧二：慎重回答尚

2、未理解的问题谈判中应答的语言技巧二：慎重回答尚未理解的问题 在谈判中，答话一方的任何一句话都近似于一句诺言，一经说出，在一般情况下很难收回。同时，谈判者中的提问往往又深藏“杀机”，这是提问者为了获取信息，占据谈判中的主动所致。所以，如果在不了解问话的真正含义之前贸然作答，就很可能会掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来。鉴于此，对一方的提问一定要充分考虑，字斟句酌，慎重回答。谈判中应答的语言技巧三：使用幽默含蓄的语言谈判中应答的语言技巧三：使用幽默含蓄的语言 商务谈判的过程也是一种智力竞赛、语言技能竞争的过程，而幽默含蓄的表达方式不仅可以传递感情，还可以避开对方的锋芒，是紧张情境中的缓冲

3、剂，可以为谈判者树立良好的形象。例如，在谈判中若对方的问题或议论太琐碎无聊，这时，可以肯定对方是在搞拖延战术。如果我们队那些琐碎无聊的问题或议论一一答复，就中了对方的圈套，而不答复，就会使自己陷入“不义”，从而导致双方关系的紧张。我们可以运用幽默含蓄的文学语言这样回应对方：“感谢您对本商品这么有兴趣，我绝对想立即回答您的所有问题，但根据我的安排，您提的这些细节问题在我介绍商品的过程中都能得到解答。我指导您很忙，只要您等上几分钟，等我介绍之后，您再把我没涉及的问题提出来，我肯定能为您节省不少时间。”或者说“您说的太快了。请告诉我，在这么多的问题当中，您想首先讨论哪一个？”来营造良好的谈判气氛。谈

4、判中应答语言技巧四：回答时要有所保留，不可“谈判中应答语言技巧四：回答时要有所保留，不可“全盘托出全盘托出”谈判中回答问题还有一个大的原则需要注意，即该说的就说，不该说的则不说。换句话说，谈判者为了避免答复中的失误，可以自己将对方问话的范围缩小，或者对回答的前提加以修饰和说明，以缩小回答的范围。这是因为，有些问题不值得回答，有些问题只需局部回答，如果不讲策略地“全盘托出”，就难免会暴露自己的底细。在这种情况下，提问的一方就不再需要继续提问就获得了对他们有用的信息，而自己的一方则会因此失去继续反馈交流的通道，导致己方谈判中的被动地位。对此，在实际场景中可以这样应对：当对方提出问题，或是想了解自己

5、一方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情时，谈判者应视情况而定。如果是应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题，就要认真作出答复；而对于那些可能有损己方利益或无聊的问题，则不必作出回答。谈判中应答的语言技巧五：给自己留有思考时间谈判中应答的语言技巧五：给自己留有思考时间 很多人有这样一种心理，就是如果再对方问话与己方回答问题之间停留的时间越长，就越容易给对方以己方对这个问题没有考虑和准备的感觉。而对答如流，就显示出己方的准备很充分。与此有所不同的是，在谈判的过程中对问题回答的好与坏，往往不是看回答的速度快慢。为了对整个谈判有利，在面对对方的提问时，回答问题的谈判者应该给自己留有一些思考的时

6、间，搞清对方提问的真实意图，在决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周祥之后再从容作答。否则，很容易进入对方预先设下的圈套，或是暴露本方的意图而陷于被动。实践中可以如此进行，当对方提出问题之后，可以喝口水，或调整一下自己的坐姿，也可以挪动一下椅子，整理一下桌上的资料文件，或翻一番笔记本，借助这样一些很自然的动作来延续时间，给自己考虑对方提出的问题留下一定时间。谈判中应答的语言技巧六：使用委婉的语言谈判中应答的语言技巧六：使用委婉的语言 商务谈判中有些话语虽然正确，但对方却觉得难以接受。如果把言语的“棱角”磨去，也许对方就能从情感上愉快地接受。比如，少用“无疑、肯定、

7、必然”等绝对性词语，改用“我认为、也许、我估计”等，弱拒绝别人的观点，则少用“不、不行”等直接否定，可以找“这件事，我没意见，可我得请示一下领导。”等托辞，可以达到特殊的语用效果。谈判中应答的语言技巧七：不给对方追问的兴致和机会 实践证明，在谈判过程中，如果一方面对的是对方连续性地提问，且提问环环相扣，步步紧逼，答话的一方就会掉进对方的圈套而陷于被动，甚至有可能导致谈判的失败。因此，谈判者在进行答复时尽量不要留下尾巴，授人以柄，让对方抓住某点继续提问，而要尽量遏制对方的进攻，使其找不到继续追问的借口。一般情况下，有经验的谈判者多会在答复中如此点明：“我们考虑过，情况没有你说的那么严重”来降低问题的意义；或是表达“现在讨论这个问题还为时过早”，以时效性来抑制对方的追问等。而一个优秀的谈判者甚至可以通过巧妙的答话，来变被动为主动，在谈判中抢占上风。