(2.4.8)--2.4浅析说服步骤.pdf

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1、浅析说服浅析说服步骤步骤 要想说服别人我们首先要跟对方产生共鸣。相信我们都有过跟某人一见如故的感觉。我们很容易喜欢能跟自己产生共鸣的人。共鸣是说服的基础。它可能是你所能动用的最强有力的说服工具。一旦跟对方产生共鸣，一切便皆有可能；如果没有共鸣，一切都希望渺茫。那么该怎样跟一个想说服的人产生共鸣？你可以在一些比较微妙的层次上模仿对方，跟对方产生某种相似度。比如说，你可以通过自己的行为、自己的谈吐来跟对方产生共鸣。在最短的时间里产生共鸣有两个方法，镜像法和配对法。镜像法镜像法 所谓镜像法，就是指让你的动作变成对方动作的镜像。就是通过调整你的身体姿势，让对方感觉看到你就像是看到镜子里的自己。比如在交

2、谈过程中，对方翘起右腿，你便翘起自己的左腿，形成对方的镜像。如果对方靠向椅子右侧，你便靠向对方椅子左侧，再次形成对方的镜像。千万不要立刻使用镜像法。一定要等到对方完成某个动作 26 秒之后，你再慢慢形成镜像。否则对方就会感觉你是在拿他开玩笑，便会感觉心里很不爽。相反，如果你慢慢来，对方就不会察觉你的行为，而你却会在不知不觉中达到自己想要的结果。配对法配对法 所谓配对法，就是完全模仿对方的行为，跟对方做完全一样的事。如果他翘起左腿，你便翘起左腿当然，仍然要等候 26 秒。社交活动时，使用镜像法往往比较容易，因为这种方法在当时的场景里会显得非常自然。共鸣技巧之所以有效，是因为可以直击对方的潜意识，

3、让对方感觉“哦，他跟我一样”。我们每个人都有五种感觉：视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉。每个人都有自己的感知模式，而且他们所使用的语言也反映了他们的大脑是如何处理信息的。视觉化的人更喜欢用图像来思考。在谈话过程中，他们可能会说“我清楚你的意思了”或者“这个说法让人眼前一亮”等。听觉化的人则更喜欢用声音的方式来思考。他们可能会用表示声音的词来传达自己的思想，比如说“听起来的确如此”、“我听明白你的意思了”等。触觉化的人更在乎感觉。他们总是喜欢“感觉不错”，或者“感受”到某个想法。他们喜欢身体接触，所以在跟这种人交流时，偶尔的碰触会比单纯的目光注视更有效果。虽然每个人都会时不时地改换主要感知方式，但其

4、中某种感觉总会始终占据主导地位。理解感知模式可以帮助你更好地跟对方形成共鸣。你可以更好地运用对方的话语模式。这样做不仅有助于形成共鸣，还能帮助你更好地表达观点。视觉化的人可能更希望你用“我清楚你的意思了”这样的字眼，而听觉化的人则更希望你说“我听明白你的意思了”。在销售或做演示过程中。视觉化的人喜欢尽可能多地使用产品图片，他们会觉得产品图片不仅能表达自己所说的话，甚至比产品本身还重要。听觉化的人则更愿意听到你说什么，以及怎么说。他们会更注重从你的谈话内容和谈话方式中寻找线索，比如说，你是否有足够的自信，是否有足够的权威感，或者你的声音里是否流露出某种不确定、恐惧，或者甚至是欺骗。触觉化的人则更

5、喜欢触摸产品，或者拿着宣传册之类的东西。如果你需要特别指出宣传册上的某个东西，建议你亲自去取一份拿在手上，千万不要让他们把手里的宣传册递给你，然后告诉大家翻到某一页。那么如何通过声音跟对方形成共鸣呢？1.1.语速配对语速配对 注意观察对方讲话的速度，然后慢慢调整自己的语速，与之配对。视觉化的人通常语速很快，他们在讲话时大脑中总是呈现出许多画面，这些画面在不断变换，他们希望自己的速度能跟上这些画面变换的节奏。听觉化的人则喜欢中等语速，让自己的声音尽量从容、洪亮。触觉化的人则喜欢放慢语速，这样他们可以一边讲，一边体会话语中所传达的感受，同时整理思绪。他们喜欢那些能抓住自己思绪的东西。这种人通常会喜

6、欢那些比较有坚实基础的想法，所以在跟其交流时，一定要投其所好。通过模仿对方的语速，尤其是在面对客户时，你可以有效地减少对方在沟通中的挫折感。2.2.声调配对声调配对 绝大多数人的声音总是会随着讲话内容的变化而高低起伏，很少有人说话时声调没有变化。在谈话过程中，根据对方的声调进行配对也可以形成共鸣。3.3.音量配对音量配对 留意对方讲话的音量，与之配对。当对方说话嗓门提高时，你也同样提高。当对方放低嗓门时，你也同样降低。这样做的目的是为了让对方而不是你本人感觉舒服。共鸣技巧之所以有效，是因为它会让你看起来更像你的说服对象。从某种意义上来说，你是在进入对方的身体。你越跟对方形成共鸣，就越像对方。到目前为止，你一直在通过镜像法和配对法来感受对方的节奏。接下来就是要设法掌握主动权了。要想获得主动权，你需要先了解双方共鸣的深度。如果对方此时将身体中心转移到了自己的右脚，你进行相应的身体配对，保持 3060 秒，此时你可以慢慢地将中心转移到自己的左脚。如果你们之间的共鸣足够强，对方此时便会同样将重心转移到自己的左脚。你的感觉敏锐度告诉你，对方已经跟你产生共鸣了。一旦出现这种情况，你便可以开始逐渐改变自己的身体姿势，直到对方不再跟随。这就说明，此时谈话的主动权已经在你手上了。掌握主动权之后，你实际上已经在不知不觉中影响到对方。那么接下来你说的话很大可能性对方会接受。资料来源：https:/