(3.1.10)--3.1谈判概述.pdf

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1、沟通与谈判第一节 谈判概述第一部分第三部分谈判的基本内涵谈判产生的前提第二部分第四部分谈判的构成要素商务谈判的类型生存、就是与社会、自然进行的一场长期谈判，获取你自己的利益，得到你应有额最大利益，这就看你怎么把它说出来，看你怎样说服对方了。哈佛大学教授 约翰肯一、谈判的基本内涵谈判要有明确的目的性。谈判的结果，是使谈判者部分或全部需要得到实现，或取得实现的基础。谈判是一种交流、沟通和说服的过程。谈判产生的前提，是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面，既相互联系又发生冲突或差别。谈判双方是平等互惠的，但利益常常是不均等的。双方或多方为实现各自的目的所进行的的过程。1.1.谈判的含义2.2.谈判的

2、条件一是双方尚有未满足的需要二是既有共同的利益，又有分歧之处三是双方都有解决问题和消除分歧的愿望四是双方能彼此信任到某一程度，愿意采取行动达成协议五是最后的结果能使双方互利互惠3.3.商务谈判的特征以价格为核心主体的平等性实质上是一种说服过程是“冲突”与“合作”的统一以获取经济利益为目的（一）按参加谈判的人数规模划分（一）按参加谈判的人数规模划分 单人谈判 小组谈判（二）按参加谈判的利益主体数量划分（二）按参加谈判的利益主体数量划分 双边谈判 多边谈判（三）按谈判进行的地点划分（三）按谈判进行的地点划分 主场谈判 客场谈判（四）按谈判的透明度划分（四）按谈判的透明度划分 公开谈判 秘密谈判（五

3、）按谈判的方式划分（五）按谈判的方式划分 口头谈判面对面谈判、电话谈判 书面谈判函电谈判、网上谈判 4.4.谈判的分类（六）按谈判的范围划分（六）按谈判的范围划分 国内谈判、国际谈判（七）按谈判的内容划分（七）按谈判的内容划分 经济谈判、非经济谈判（八）按谈判方所采取的态度与方针划分（八）按谈判方所采取的态度与方针划分 让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判（九）按谈判的方向划分（九）按谈判的方向划分 纵向谈判、横向谈判 二、谈判的构成要素谈判主体一场完整的谈判，作为一个整体，其构成要素包括谈判主体、谈判客体、谈判目的、谈判时间、谈判地点，以及其他物质条件等多方面。其中，最基本的构成要素是谈判主体

4、、谈判客体和谈判目的三项。谈判客体谈判目的三、谈判产生的前提利益的需要利益的相互依赖性利益的相互冲突性谈判的前提条件 利益利益的需要和对利益需要的满足是一切的需要和对利益需要的满足是一切谈判的谈判的共同基础和共同基础和动力动力 谈判谈判者利益是者利益是相互依赖和相互冲突相互依赖和相互冲突的的利益的相互依赖性 从原始社会以农耕为主，不断发展出畜牧业、农业和手工业，出现以交换为目的的商品生产，商品的交换促进商务谈判的发展，社会经济技术的不断发展带来的是社会分化和专业化。人们对利益的满足需要依赖他人，这种利益的相互依赖决定了任何一方都会受到约束。而通过与他人的合作，会产生对每一方都更好的结果，使得利益的相互依赖成为谈判的关键因素。利益的相互冲突性 利益的相互依赖关系必然导致人们在寻求各自最大利益中的冲突和竞争。冲突和竞争可能随着人们之间依赖程度的增大而增大。依赖程度不断加大，冲突和竞争的可能性不断加大，是不可避免的。四、商务谈判1234商务谈判主体商务谈判目的核心议题评价指标商务谈判的主体是相互独立的利益主体。谈判的核心议题是价格。谈判的目的是为了获得经济利益。商务谈判的主要评价指标是经济利益。THANKYOU