(4.3.4)--4.3化解客户的异议与偏见.pdf

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1、化解客户的异议与偏见化解客户的异议与偏见在推销的过程中，经常会遇到客户对产品有偏见的情况。不管产生这种偏见的原因是什么，在这种情况下，销售员都要保持宽容的态度，不要正面与客户发生冲突，否则必然会失去客户。因此，销售员要把握好原则，适当地处理好客户所提出的意见。1 1、让客户说出对产品的偏见、让客户说出对产品的偏见当客户对产品有偏见的时候，销售员没有及时地对此进行了解，仅仅是自己胡乱地猜测，那么就很容易让客户产生误解。因此，销售员应当认真地倾听客户的心声，深入地去了解客户心中的真实想法，这是一件相当重要的事情。作为一名销售员，应该采用合适的方法引导客户将心中的想法表达出来，从而了解客户的真实意图

2、，这对提高成交率与改善产品的功能有很大的帮助。倘若客户在表达出自己对产品的不满时，你列出了诸多解决方案，那么客户有很大的可能性会接受你的产品。2 2、正确的分析客户的偏见、正确的分析客户的偏见当你很难理解客户对产品的偏见时，你应该静下心来，认真思考一下，顾客为什么会产生这种偏见，怎样敏才能正确地引导顾客。不管什么产品，都不可能是完关无瑕的，客户对产品挑剔点儿也是人之常情。销售员应当正确地分析客户的偏见，将导致客户产生这种偏见的真正原因找出来，然后逐进行解决。对于那些并非重点部分，你可以选择忽视，比如，顾客不满意产品的颜色或者尺码等。你完全可以通过调换来解决。1 1、说服客户时要注意态度和语气说服客户时要注意态度和语气销售员在为客户解决顾虑的时候，要特别注意自己的态度与说话的语气。要知道，客户是企业的上帝，所以，销售员与客户进行沟通和交流的时候，一定要给对方面子，自觉地维护好对方的自尊心。即便遇到十分挑剔的客户，也要尽可能地避免直接反驳对方。通常，销售员最好采取笑置之的手段进行必须进行反驳，那么销售员也应该用比较委婉和缓的语气。总而言之，销售员在说服客户的时候，必须注意自己的态度与语气，让客户心甘情愿地认可并接受你的观点，从而顺利地完成签单。