(5.3.5)--5.3如何让锚定价格在对方的心中深深地扎下去.pdf

《(5.3.5)--5.3如何让锚定价格在对方的心中深深地扎下去.pdf》由会员分享，可在线阅读，更多相关《(5.3.5)--5.3如何让锚定价格在对方的心中深深地扎下去.pdf（4页珍藏版）》请在淘文阁 - 分享文档赚钱的网站上搜索。

1、如何让锚定价格在对方的心中深深地扎下去 1 1引言引言 著名外交家亨利-基辛格在谈及“讨价还价”时，这样说过，你有没有发现，几乎所有的成交价都在买卖双方开价的中间产生？既然如此，你开价的时候干嘛还要那么客气？你的开价应该尽可能比你心中想要的那个价格更夸张；你最初开出的价格越是离谱，你最终“勉强”接受的价格就越会让对方觉得赚到了便宜！不得不说，基辛格是个老狐狸；但他说出了“讨价还价”这件事的本质。2 2锚定开价锚定开价 在谈判的第一个维度中，有时候我们不得不“讨价还价”；而“讨价还价”的本质，是在于改变对方脑海中对我们 ZOPA（成交区间）的理解。用大白话来说就是，在对方的理解里，我们的“底价”

2、越高，对我们越有利。而改变对方脑中 ZOPA 的一个方法，就是“锚定开价”。文首例子中，基辛格的谈判技巧指的就是，尽可能把开价的“锚”，扔得越远越好。3 3心理学实验心理学实验 “锚定效应”是一个经典的心理学现象，它指的是，人们在对“不确定事物”做出判断时，非常容易受到第一印象或第一信息的支配，哪怕这些“印象”或“信息”是与事物本质根本无关的。我们把这种影响比作船舶的“长锚”，远远地抛出，把你对事物的“预估”牢牢地捆绑在这个“锚”上。“锚定效应”在“讨价还价”时的经典表现，就是一个看似“很夸张”的开价；而有些人觉得不以为然，认为那是因为谈价格的人都是外行，不懂标的物的背景和价值，如果是一个“业

3、内行家”，是不会受“锚定开价”的影响的。让我们看一个例子，哈佛商学院曾经做过一个心理学实验，他们请来很多有着多年经验的房地产经纪，让他们评估一个房子的价格；实验对象被分为两组，两组人都会得到相同的房子背景信息，包括地理位置、面积、层高、结构、配套设施、周边环境等等，这些资料加起来大约有十页纸；两组人还都分别被带到现场去参观了这套房子；两组人得到的信息里只有一个不同，那就是房子主人的心理预期，也就是卖家的“底价”；给第一组人的“底价”信息，要比第二组人低 25%。实验给足了时间，让两组人做了充分的评估，然后做了两个问题的调查；一，该小组对这个房子的估价是多少？二，如果你是房东，你的底价是多少？照

4、理说，鉴于两组人都是行业内多年的房地产销售，得到房子信息又都是相同的，他们得出的评估结论应该会较为客观、准确；最起码他们都有独立的想法和经验，应该不会被房子主人的一个随意想法影响；然而出乎意料的是，第二组人的调查结果，无论是“估价”还是“底价”，都要比第一组人平均高出 11%到 14%。显然，这些经验老到的“行家”，也未能逃出“锚定效应”的魔掌。尽管这个“锚”其实是一个和房子客观本质毫无关系的干扰信息。4 4打印机效应打印机效应 那是不是下次谈判的时候，我们应该这样开价，这东西我出 0 元！这样的锚定开价够夸张、够有野心了吧？显然不行。这样的开价很可能激怒对方，让交易彻底失败。“讨价还价”中的

5、“锚定效应”还需要一个条件的配合，那就是“理由”。也就是说，如果你的开价毫无道理，那这个“锚”无法发挥它的心理作用。有一个非常著名的心理学实验，叫做“打印机实验”；哈佛大学的心理学家，艾伦 简 兰格艾伦 简 兰格，发现校园里的人会排队使用打印机；于是，她派一名同学去插队，并跟被插队的人说，对不起，我能先用一下打印机吗？经过统计，这样的要求会有 60%的成功率得到对方的许可。如果把措辞变为，对不起，我能先用一下打印机吗？我只打五页纸，我急着要去上课。这个措辞的区别是加上了一点点解释，但这个区别让统计结果的成功率提升到了 94%。甚至于把解释再改得更苍白无力一点，变成这样，对不起，我能先用一下打印

6、机吗？因为我很急。这个看上去像个理由的“因为我很急”，实际上并没有什么说服力，但加上这句话后的统计结果依然有 93%的成功率。这个实验似乎在告诉我们，有一个很隐蔽的心理现象在发生，人更容易接受一个“带有理由和解释”的请求，哪怕这个理由很苍白。这个心理现象同样会作用于我们的“讨价还价”。无论你的开价怎样，你都应该增加一点点“理由和解释”；这要比开出一个单纯的数字有用的多。比如，当你卖房子时候开价，我的房子没有 200 万不卖！对方疑惑的问，这么贵？为什么呢？你摇摇头，回答道，不为什么，就是这个价，爱买不买。这种没有任何解释的开价，通常不会激发“锚定效应”。而一个附带理由和解释的开价就会截然不同，

7、比如这样，你看，我得到一个内部消息，明年这附近会修建地铁站，房价肯定会涨；另外，这边房子这么好租，现在贷款又这么宽松，买下之后租出去都能差不多还贷，多划算啊.其实你不用纠结这些理由到底站不站得住脚，甚至你都不用担心消息是不是真实可靠，贷款率和房租的计算是不是正确；因为我们需要的是给刚才那个夸张的“锚定价格”一个理由，对方很可能在听你说这些的时候将信将疑，但没关系，我们并不是要对方接受这个价格，而是要用这些“理由和解释”，去激发对方心理上的“打印机效应”，从而帮助你在对方的脑海中，逐渐让这个“锚”扎下去；一旦“锚定价格”落实，你最后的“成交价”就会变得容易接受。5 5小结小结 如果非要讨价还价，你需要记住两件事：一，借用“锚定效应”的心理影响力，抛出你的“锚”；二，同时配合“打印机效应”的心理影响力，让你的“锚”深深地扎下去。资料来源：谈判思维公众号，2020.11.30