(2.4.3)--2.4你需要懂得哪一种立场更有说服力.pdf

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1、你需要懂得哪一种立场更有说服力 1.引言引言 什么样的表达更有说服力？就拿身边最简单的例子来说，比如，你想带着孩子去一趟超市买点菜；可孩子放不下正在看的卡通片，就是不肯去，你又不放心把他一个人扔在家，怎么办？第一个表达方法是这样去说服，“乖儿子，不去超市买菜妈妈怎么做饭啊？你一个人在家我不放心，你得跟妈妈一起去。”这种站在妈妈立场上的说服力通常对孩子毫无用处。第二种表达方法是这样去说服，“你还记得上次去超市，柜台结账的时候，两边放满了各种各样的巧克力，你不想去挑两个吃吗？”这是一种站在孩子立场上的措辞表达，同样是陪妈妈去一次超市，这第二种表达通常更有说服力。同样的事情，不同的表达，其说服力有着

2、天壤之别。2.表达方式表达方式 是不是总想说服别人？是不是总是力不从心？这个系列我们将围绕“说服力”这个话题展开讨论。上一篇我们介绍了一个人能够具备“说服力”的基础，“可信度”。没有可信度，其它任何提高说服力的努力都没有意义。而当你有了可信度之后，提高说服力的第二个必备条件就是你的“表达方式”。正如文首例子中，同样是“说服孩子一起去超市”，采用不同的立场来表达所体现出的“说服力”完全不同。然而，在工作生活中如何把一件事用合适的方式来表达，并没有那么简单。让我们来看个例子。3.促销活动促销活动 莫妮卡-罗芙，是一家广告公司的客户经理，她的客户是加拿大的一家大型连锁快餐店。在一次业务推广策划中，莫

3、妮卡通过市场调研向客户表明，目前大部分消费者认为这家快餐店的食物价格要远高于同行竞争者。客户总部对这个结果很担忧，所以希望执行一个新的汉堡、薯条和可乐的捆绑套餐，并配合低价来促销。可是这个新套餐的价格却让那些加盟店的店长们十分抗拒，因为他们觉得目前的客流量很高，一下降价这么多，会损失很多利润。莫妮卡意识到，这些店长们只是看到了短期利益，她需要去说服这些店长提高忧患意识。但如果就是用这样的方式去表达，实际上是站在了客户总部的立场上，而加盟店店长们却看不到这种表达的说服力。莫妮卡决定换一种表达方式，她跟所有的加盟店店长说，这个活动不仅不会降低你们的利润，还会让利润有所增长。这一下引起了所有人的兴趣

4、，可是理由呢？莫妮卡拿出了几份研究数据，展示给所有人看：一是根据一个著名的学术期刊的数据，消费者感知自己从某一家企业产品中得到的让利每增加 10%，这家企业的产品销售量会增加 1%；而这次促销活动给消费者的让利在 100%，因此预估销售量将增长 10%；二是这家快餐店去年在美国田纳西州曾经推出过这个套餐，结果表明这个促销让利润最高的薯条和饮料部分销量增长了 26%；在结合这些有力的数据之后，莫妮卡又援引了多年前这家快餐公司的创始人写给管理层的一封信。我们公司的基础，是建立在所有加盟店的共同利益之上的；我们对用户承诺，永远做这个快餐食品市场上性价比的领军人物！当多年前感动整个公司的语句再次响起，

5、所有的店长再也抑制不住自己的情绪，纷纷站起鼓掌。莫妮卡的表达方式，既结合了听众的利益，又迎合了听众的情绪，这让莫妮卡的促销方案最终被所有人接受。4.流程设计流程设计 一个有“说服力”的表达，是站在对方立场上陈述观点的表达。当你想要达成自己的目标，必要的时候，你还要调整自己的立场。再看一个例子，彼得，是美国一家喷气式发动机制造公司的程序工艺工程师。他重新设计了汽轮机日常维护的工作流程，这样会为航空公司的客户们大大降低服务时间，提高效率。当彼得正得意洋洋地想要向公司 CEO 去展示自己的想法的时候，他突然意识到，可能自己忽略了“说服力”的问题。彼得向自己的一名好友，也是公司工程部的一名副总裁杰克，

6、咨询这个想法，因为杰克和 CEO 更熟，了解他的想法。杰克告诉彼得，CEO 今年面临的最大问题是如何提高公司的利润，其它的问题他都不在乎。听到这个消息之后，彼得意识到自己一厢情愿的从“效率”这个立场去展示，是一个错误的选择。因为在彼得的设计里，为了提高效率，他还需要额外申请费用来完成，这一定会被 CEO 拒绝。彼得再次重新调整自己的设计，把需要费用的部分移除，并仔细计算了因为效率提升而带来的费用节省。当彼得用一个调整后的视角，再次向 CEO 展示这个想法的时候，CEO 看到了一个可以让公司成本下降、利润上升的工作流程计划，他一下就被说服了。5.小结小结 在一个协议的背后，总是隐藏着双方共同的利益。用不同的立场来解读，它们的说服力对双方而言截然不同。你需要懂得，哪个立场在对方看来更有说服力。资料来源：谈判思维公众号，2021.1.1