(3.1.5)--3.1谈判程序.pdf

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1、沟通与谈判A、开局阶段B、摸底阶段C、报价还价阶段D、协议阶段开局是整个谈判过程的起点，开局工作成功与否在相当程度上决定整个谈判的前途。虽然成功的开局不一定带来成功的交易，但成功的交易往往以成功的开局为前提。开局阶段主要任务是创造和谐的谈判气氛以及说明自己的大体来意。在实际谈判的工作中，如何开局还得考虑双方的关系以及各自的谈判实力。A A、开局阶段、开局阶段B B、摸底阶段、摸底阶段摸底通常在正式开始谈判之后，未报价之前，通过交谈、沟通，互相了解各自的期望，探测对方的意图，掌握对方最迫切的需要。摸底阶段主要任务是：表明己方的谈判意图；了解对方的谈判意图；对对方摸底的防御。表明己方谈判意图表明己

2、方谈判意图即我方为什么要和对方坐在一起。在陈述这一问题时，谈判者应该注意：只是原则性陈述，不必作具体介绍，否则“言多必失”。尤其要注意什么该说，什么不该说。01只表明自己的利益，不必表明对对方利益的猜测。03应当简明扼要，从而使对方能够很快作出反应。02 探测对方谈判意图探测对方谈判意图在谈判开始，就应当弄清对方真实的谈判意图，即对方公开表示的谈判目的和实质上的谈判目的是否相一致？对方从与我方的谈判中想得到什么？对对对对方摸底的防御底的防御摸底是双向的。在谈判中，有些意图可以明白告知，有些是让对方去推理的，有些则有意隐藏。C C、报价还价阶段、报价还价阶段报价还价阶段是谈判过程中有关交易内容的

3、实质性阶段。报价阶段的主要任务有：向对方提出自己方的交易要求；对对方报价的还价；把握让步的幅度和时机。谈判不是讨价还价，谈判是在参与者有共同需要的情况下进行的，双方虽然有不同的意见，但彼此都能以商量的口吻，减少分歧，寻求共同的利益，且不同的谈判策略所导致的谈判结果也不同；而讨价还价是单方面的让步，你多我就少，你少我则多。谈判与讨价还价在实际运作中，是采取谈判这种变和博弈还是讨价还价的常和博弈应视具体情况而定。01从双方的关系看，如果双方的交易只有一次，以后或许再也见不到面，可用讨价还价的方式；如果双方的交易是长期的、相互依赖的，宜采用谈判的方式。03从问题的性质看，如果只有一个问题需要解决，而筹码又是固定的，一般采取讨价还价的手段；当面对许多问题需要解决，而且谈判的筹码可以变化，应采取谈判的方式进行。02THANKYOU