(5.1.1)--4.1消费者行为模式和购买决策过程.pdf

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1、房地产市场营销第4章 房地产消费者分析第1节 消费者行为模式和购买决策过程购买者的特征和决策过程购买者的特征和决策过程外界刺激外界刺激购买决策购买决策2003200420052006哪些人构成了市场？购买者购买什么商品？购买对象为什么要购买这些新产品？购买目的谁参与了购买过程？购买组织以什么方式购买商品？购买行动什么时候购买商品？购买时间在哪里购买商品？购买地点1.1.消费者行为模式消费者行为模式第第1 1节节 消费者行为模式和购买决策过程消费者行为模式和购买决策过程该市场由谁构成该市场由谁构成（WhoWho）在该市场购买什么在该市场购买什么（WhatWhat）为何购买为何购买（WhyWhy）

2、谁参与购买活动谁参与购买活动（WhoWho）怎样购买怎样购买（HowHow）何时购买何时购买（WhenWhen）何地购买何地购买（Where)Where)购买者购买者（OccupantsOccupants）购买对象购买对象（ObjectsObjects）购买目的购买目的（ObjectivesObjectives）购买组织购买组织（OrganizationsOrganizations）购买行为购买行为（OperationsOperations）购买时机购买时机（OccasionsOccasions）购买地点购买地点（OutletsOutlets）市场“市场“7 7OS”OS”问题问题5W1H：消

3、费者行为模式消费者行为模式1.1.消费者行为模式消费者行为模式第第1 1节节 消费者行为模式和购买决策过程消费者行为模式和购买决策过程5W1HWho谁构成市场谁构成市场What购买什么购买什么Why为何购买为何购买Who谁参与购买谁参与购买When何时购买何时购买Where何地购买何地购买How谁参与购买谁参与购买想想牛仔裤的5w1h是什么？1.1.消费者行为模式消费者行为模式第第1 1节节 消费者行为模式和购买决策过程消费者行为模式和购买决策过程购买购买角色角色影响者：其观点或建议对决策有影响的人决策者：对购买决策的某个方面做出决定的人购买者：实际购买的人使用者：消费或使用产品(服务)的人控

4、制者：控制购买信息的人第第1 1节节 消费者行为模式和购买决策过程消费者行为模式和购买决策过程2.2.购买决策过程购买决策过程复杂的购买行为、寻求平衡的购买行为、习惯性购买行为、寻求变化的购买行为购买行为的类型购买行为的类型购买决策过程的各阶段购买决策过程的各阶段五个阶段：确认需要、信息收集、方案评价、购买决策与购买行为第第1 1节节 消费者行为模式和购买决策过程消费者行为模式和购买决策过程2.2.购买决策过程购买决策过程购房手续流程购房手续流程确认确认需要需要收集购收集购房信息房信息查询商品查询商品房的合法房的合法性性进行实进行实地调查地调查评价开发商评价开发商和其产品，和其产品，签订房屋买签订房屋买卖合同卖合同办理房屋办理房屋产权过户产权过户登记登记第第1 1节节 消费者行为模式和购买决策过程消费者行为模式和购买决策过程3.3.购房手续基本流程购房手续基本流程感谢您的聆听